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本文主要是從經(jīng)典4C角度下來分析拼多多，看拼多多究竟是為何能贏取3億用戶的心。

3億人都在用的拼多多！拼多多的洗腦廣告口號已經(jīng)如雷貫耳。

拼多多活頁用戶3.4億！拼多多三年上市！拼多多三年做到了劉強(qiáng)東10年做到的事情！

拼多多庸俗！拼多多假貨！

以上是我們對拼多多的基本印象，?很多人在討論拼多多的原罪，但是作為互聯(lián)網(wǎng)人，我們先單純的從產(chǎn)品營銷的角度來看看拼多多。

作為一個互聯(lián)網(wǎng)人，我第一次知道拼多多是來源于同事之間的討論，然而第一次使用拼多多卻來自于我姑姑的微信分享幫忙砍價！點(diǎn)進(jìn)去，最低能1元幫我姑姑拿到這個產(chǎn)品，我有什么理由不砍？我輕輕一點(diǎn)按鈕，砍下屬于我的一刀。

就這樣，我完成了第一次拼多多之旅，然而憑著我對頁面雜亂的不喜好程度我并沒有去繼續(xù)使用拼多多砍自己的價。

從我以上自己的經(jīng)歷中可以抽出幾個很明朗的點(diǎn)：

• 我當(dāng)時確實(shí)有被拼多多的低價吸引到注意力——低價策略?
• 我愿意幫我姑姑去拿這個低價產(chǎn)品——社交貨幣
• 我很容易就幫我姑姑砍掉了一些產(chǎn)品價格（砍掉多少并不記得）——流程便利性
• 相信我姑姑肯定不止發(fā)給我一個人砍，他有老公和孩子，所以最快我也是他的第三選擇，在這之前已經(jīng)有2個用戶成功幫他砍了價——圈子社交?

低價策略???VS???4C之COST（成本）

低價策略可以說是拼多多的核心賣點(diǎn)，也可說是用戶的成本。而這恰好能對應(yīng)到4C理論中的cost，也就是用戶成本。

而拼多多的低價策略到什么程度呢？

1. 幾個巨幅低價tab等著你去點(diǎn)，從視覺上來說好物懸念的吸引了注意力！
2. 低價程度低到你不需要思考這個東西品質(zhì)怎么樣？買回來要是不好怎么辦？很簡單，價格低到1元起步，大量的9塊9包郵，買回來貨品要是質(zhì)量不好完全可以不心疼的扔掉，這和思考買一抽100塊的紙到底有沒有這么好比起來容易多了。

低價策略???VS???4C之customer（顧客）

1. 顧客環(huán)境：拼多多的顧客群70%是女性，并且這其中很大部分是四五六線城市或農(nóng)村的女性（該部分需要補(bǔ)充用戶數(shù)據(jù)信息）。對這部分人群來說，價格是非常敏感的因素，定義低價的電商非常準(zhǔn)確的滿足了這類顧客的核心訴求——customer之“創(chuàng)造目標(biāo)顧客核心價值”
2. 市場環(huán)境：拼多多發(fā)端于淘寶大量清退低端商家之際，同時智能手機(jī)大面積在四五線及農(nóng)村地區(qū)普及，可以說是占到了淘寶轉(zhuǎn)型和智能手機(jī)全面普及的天時。淘寶可以清退大量低端商家，然而需求卻是無法清退的，低價產(chǎn)品的需求一直都在，只是現(xiàn)在換了拼多多來滿足大家。

流程便利性???VS? 4C之Convenience

大環(huán)境而言，在電商發(fā)育的這十多年，已經(jīng)解決了電商發(fā)育之初最大的痛點(diǎn)之一 —— 物流?，F(xiàn)今的物流之發(fā)達(dá)幾乎已經(jīng)不再是一個新興電商品牌發(fā)育的考慮點(diǎn)，所以此處的流程便利性并不是指支付和等待收貨的問題，即便是三方供貨，最遠(yuǎn)的物流速度也是5天內(nèi)能解決的。

但不是說支付和物流現(xiàn)在無關(guān)緊要，這依然是用戶在意的問題，只是說，拼多多得益于多年市場上物流建設(shè)的積累，物流的便利性已經(jīng)是一個普通考慮的問題了。

對拼多多來說，在物流之上，傳播的便利性才是拼多多最在意的。

“讓東西找人，而不是人找東西”

這句話是黃錚說的，非常精準(zhǔn)的詮釋了拼多多的便利模式。在現(xiàn)在這個物質(zhì)超發(fā)的時代，我們不再缺乏某樣產(chǎn)品，相反，我們是不知道要買什么了，所以才有了黃錚這句讓東西找人。而拼多多的流程便利性就在于，拼多多讓東西去找人的這個過程的便利性，這當(dāng)然也是依托于微信的便利性，這絕對可以算是拼多多的地利了。

我上面提到了自己的感受，為姑姑砍一刀毫不費(fèi)力，就在微信上，幫忙砍了一刀還增加了自己的社交貨幣。

社交貨幣/圈子社交???VS?4C之Communication

溝通也是連接的意思，這也是為什么新4C中會增加Connection這個C。溝通并不單指跟平臺跟消費(fèi)者之間的溝通，更在于消費(fèi)者對于“此物”的溝通，對于“此物”的溝通可以來自于和商戶、可以來自于平臺上針對“此物“的評論，也可以來自身邊人對于”此物“的意見。

而女性的購買場景中，對于身邊人的需求依賴度是很高的，即便是小物件也要不自覺的或安利或討論一波。

拼多多的低價“社交電商”不太會招致目標(biāo)用戶反感，反而會讓目標(biāo)用戶依賴的感覺更像是二姑媽在對三姑媽說：三姑媽你看這個東西好便宜，我們一起砍價，你給我砍我給你砍，一起搶相因（擼羊毛）。這樣來看，拼多多不僅提供了低價，更提供了目標(biāo)用戶的話題和社交因子。

以上是對照經(jīng)典4C理論的簡單理解，雖然用新4C理論可能更能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境一點(diǎn)，但是事實(shí)證明經(jīng)典4C理論也沒有過時，大部分情況下還是能從一些成功案例中找到經(jīng)典4C的對應(yīng)。

本文由 @bingo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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