中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文為企業服務類公司市場體系搭建的一點總結，僅供業內同仁參考。enjoy~

一個有趣的問題，市場，在企業服務公司承擔何種角色和責任？

企業服務類公司在成立初期，其市場職能線主要包括兩類，一類是市場活動、一類是線上投放或新媒體、內容、PR 領域。之后，便根據各自的發展階段和節奏開始補充完善。

而事實上，市場到底在企業服務公司承擔著一個什么樣的角色和責任？或者說應該發揮什么樣的作用？是一個非常有趣的問題。

之前跟圈子里的市場老大們討論這個話題，有的說自己是負責品牌的，有的說自己是負責銷售線索的，有的說自己是負責銷售市場的……

考核市場老大 KPI 的指標，通常聽到的是“線索量”，也有部分是“商機量”和“簽單額”，而“品牌聲量”卻是大部分 KPI 考核指標中很多人無從下手的地方。

從我接觸過的國內大大小小 60 余家杰出企業服務公司的 CEO 而言，他們都會問我的一個共性問題是——設置什么樣的考核體系對市場整體 ROI 更有利、且效率更高。

當然，今天主要的話題，還是希望跟大家談下關于企業服務市場團隊、市場體系搭建的話題，關于市場 ROI 的話題，可以放到之后再論。

企業服務類創業公司早期的時候，更多是在印證自己的產品和商業模式，0-1、10-100 的階段主要依靠 CEO、創始團隊、投資方等原有的各種資源。10-100、1000、10000 或者說規?；瘮U張階段的時候，夯實且高效運轉的市場體系則是一個基礎。

因此，本文更多探討的是規?；瘮U張階段的企業市場團隊搭建，特別早期或成熟期的企業服務公司市場團隊搭建和管理，不具備太多參考意義。

營銷要讓客戶理解：為什么需要你？為什么現在需要？為什么應該選擇你？

要有好的 ROI，首先得有一個良性運轉的市場體系。

企業服務類公司的市場團隊作為空軍部隊，靠的是團隊作戰、沒有英雄主義，因此，找到一個靠譜的市場老大只是市場團隊搭建成功的第一步。

要解決市場團隊體系搭建，首先需要清楚理解——市場團隊需要做什么？

在 SaaS 客戶的典型購買旅程里，營銷需要解答客戶三個主要問題：

1. 為什么需要？
2. 為什么現在需要？
3. 為什么應該選擇貴公司？

圖 1.?SaaS 客戶的典型購買旅程

上圖很清楚詳盡地展示了 SaaS 客戶“發現——試用——購買——使用——推薦”的整個心路歷程，初創公司早期的市場成功，便是基于種子客戶的口碑傳播。

在我正式入職之前，CEO 和團隊已經花了很多時間在解決“為什么應該選擇我的產品”這件事情上，尤其是在“購買”和“推薦”這兩個環節。

我們早期的種子客戶，有些已成長為參天大樹，有些本就是業內非常知名的企業，還有個別種子客戶因為行業發展或轉型緣故不再存在，但是所積累和形成的口碑效應，至今我們仍在受益。

營銷全漏斗改造、市場體系搭建和團隊分工

在我入職以后，重點解決的實際上更多是前兩個核心問題，即“為什么需要”和“為什么現在需要”，也就是用戶在“發現”、“試用”這兩個主要階段，以及配合“購買”、“使用”和“推薦”三大階段來進行相關工作安排。

通過 2016 年實際營銷和轉化路徑的相關數據，我們對原有的營銷全漏斗（包括營銷和銷售）進行梳理與詳細的問題診斷（如圖 2），發現突出問題包括：線上流量來源增長受限、活動線索轉化率差、SEM 投放詞 ROI 差、付費投放頁面跳出率高、缺乏用戶培育且無法支撐銷售環節轉化、銷售線索處理優先級無法判別、缺乏客戶分級管理體系等。

事實上，圖 2 中的營銷漏斗，也是大多數 SaaS 公司的營銷漏斗，這一漏斗對市場體系本身的依賴較少，更多是依靠產品本身和銷售個人能力，去具體問題具體分析，而這僅適用于成立初期的 SaaS 公司。

圖 2. 公司原有“營銷-銷售漏斗”

后來為解決上述問題，我們提出了針對性的落地計劃，開始搭建 SaaS 營銷全漏斗，為將來的快速規?；瘮U張做好準備。

在這些計劃執行的過程中，通過一年的時間，我對公司的市場團隊進行了一次大改造，優化了原有的組織結構和人員設置。

如圖 3 你們所看到的，目前我的市場團隊，會覆蓋用戶全生命周期的營銷相關工作（如圖 4）。

按照職能線，會劃分為營銷線和品牌線，營銷線以市場活動、數字營銷職能為主，品牌線以內容營銷、產品市場和 VI 為主。

圖 3. SaaS 營銷全漏斗

圖 4. 不同階段的營銷工作安排

通過上述圖片的對比，不難發現，我們強化了品牌布點、用戶培育和服務相關的環節。

這個過程看似很容易，但短短一年半的時間，這個市場小團隊的人員流動率幾乎快到 50%，因為我設置的考核標準過高，使得這個數字遠高于公司平均水平。

目前的市場體系，一方面在上層開源，將更多的流量導流進來。另一方面，在流量進入以后，開啟各種特征分級和相應培育體系。而且，我們并不會以客戶簽單作為終結，反而是一種開始。

企業會需要投入更多的人力和資源，進入到營銷全漏斗的建設上，但事實上，解決的是企業將可復制的成功模式，快速復制到相應特點的客戶當中的能力，從而幫助企業穩步發展。

以下是我們營銷線和品牌線的具體分工細則，供參考。

圖 5. 營銷線的具體工作

圖 6. 營銷線的具體工作

圖 7. 營銷線的具體工作

圖 8. 品牌線的具體工作

圖 9. 品牌線的具體工作

以上為企業服務類公司市場體系搭建的一點總結，僅供業內同仁參考。以后，將會針對我們如何具體改進營銷全漏斗的相關方法、實踐等內容，與大家分享及溝通。

寫在最后

特別感謝我現在的 CEO 桑文鋒先生，以及與我并肩作戰的市場部伙伴們。

目前，雖然公司蒸蒸日上，但仍處在一個即將快速擴張的階段，這個階段依舊面臨著非常大的挑戰，我會一如既往地保持著敏銳的嗅覺與應變力、空杯和開放的心態、積極向上和樂觀進取的態度來面對未來未知的一切戰役。

作者：Rebecca Yang，公眾號：用戶行為洞察研究院

本文由 @Rebecca Yang?原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議