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榮耀標識11個人性使然的營銷技法，頂級營銷人的偏愛
本文作者想與你分享11個人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運用在營銷、運營、文案等各個方面。enjoy~
多年前，傳奇營銷人、巨人網絡集團董事長史玉柱說過一句話，我印象深刻：
營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
有經驗的營銷人很少會為了策劃而策劃、為了創意而創意，他們總是擅長在消費者身上找到突破口，然后再作用于消費者。
當所有的一切都在快速變化的時候，人性總是存在。對于消費者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動營銷的成功。
這篇文章，老賊想與你分享11個人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運用在營銷、運營、文案等各個方面。
1. 社會證明總是有用
當人們對于自己某個行動不太確定時候，通常會了解周圍其他人是怎么做的，以此作為自己的行動參考。
人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使這個行為是社會所不允許的也愿意。我們會改變自己的行為，以便與大多數的人站在同一陣線。
你要告訴消費者，和他類似的人，都在做這個事使用這個產品，這樣他就很可能也去搶著做。
比如：客戶現場證明、客戶視頻、客戶音頻、客戶證言 、網頁評論截圖、客戶手寫信等等。
最好是能夠為潛在客戶創造一個真實的場景感受，讓現有客戶有機會提供最有力的證言給潛在客戶，如：研討會、客戶答謝會、組織各種主題活動等。
比如現在很多培訓機構會定期做一些成果匯報活動，現場會有老學員的表演和致辭，一方面是老客戶維護，另一方面也讓潛在顧客能現場感受。
并且，提供客戶見證的人跟目標人群越相似，說服力就越強。最好是能讓目標人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。
2. 太多選擇未必就好
當消費者面對過多的選項時，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。
因為選項過多就會產生很大負擔，要花更多時間去思考在這么多的選項中，哪一個才是自己想要的，我們會一個個去分析，一個個進行對比，這中間又得消耗大量的腦細胞。
每個人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來的各種焦慮感、不快感甚至超過購物本身的快感。
最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。
國外有一個經典的果醬實驗，實驗者向消費者提供試吃機會。實驗分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價格。
結果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。
原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數量。
24款果醬看似更加誘人，但其實無形之中給消費者增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費腦筋了，最后干脆放棄了購買。
3. 消費者眼里的折中選項
這還是一個選擇問題，在面對眾多的選項后，為了避免大腦的勞累，一般我們會最后選擇折中選項。
也就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負擔的最高成本 ” 之間的選項。
比如當我們必須在2種相似產品之間做出選擇時，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價比更高的。但是當必須在3種相似產品之間做出選擇時，往往會由選擇最便宜的轉變成選擇中等價格的。
而這里也就是敲黑板的地方：當選項不是很多的時候，消費者總是會賣力尋找一個折中選項，你要做的就是突出折中選項。
蘋果在發售定價為349美元的Apple Watch腕表時，為了讓這個價格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的？
他們同時推出了價格區間下至349美元上至17000美元的38個不同版本的產品。這個17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個定價看上去“實惠”了不少。
4. 注意，免費也要要強調價值
如果你想為某一項服務或產品提供贈品，用來促進轉化。
如果你想用免費營銷的方法，來為產品或服務提供大量的流量。
我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個建議，就是不管是贈品還是免費，一定要塑造其價值，并且要讓用戶get到。
一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費而免費，你的用戶對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它免費或是贈送，更重要的是——看到了它的價值。
還有，不要輕易用“免費”二字，只是免費太顯浪費了。比如：“免費試用掃地機器人”，這樣就弱很多。
如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗原價 1888 元的掃地機器人?”。
5. 越是利用恐懼做營銷越要科學
恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。
但是很多人做恐懼營銷的時候，經常會犯一些錯誤：
- 當營造恐懼感時，卻未告知明確的解決方案。
- 營造的恐懼場景，你的用戶壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。
- 有恐懼敢也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實現，最終用戶知難而退。
- 總是喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。
- 恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現在的年青人沒有夢想了，而解決方案是要騎小黃車，這也就太扯了。
對于恐懼營銷，之前看過一個“保護動機理論”，里面就有一個科學的恐懼訴求設計方法：
- 威脅嚴重性(吸引注意)——該威脅如果真的發生，到底有多嚴重？
- 威脅易遭受性(引發恐懼)——該威脅發生的可能性高不高？僅僅嚴重還是不行，需要說明很有可能發生，這才會激發人們恐懼感。
- 反應效能(合理方案)——你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果消費者認為你的方案并不能消除威脅，那就是一場空。
- 自我效能(易實施性)——這個方案是否容易實施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果消費者覺得很難被執行，那他們也會直接放棄。
這樣，一個完整的恐懼營銷設計就做完了，而且相對更加科學。
6. 門口的一小步策略
過高的目標往往會讓人放棄，只要先設定一個低難度的目標，當達成此目標之后，完成最終目標才有可能。
心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。
相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實現了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。
而這就是所謂的登門檻效應，老賊可以肯定的說，每個人應該都受到過登門檻效應的影響！
在營銷里，消費者一般都是很難直接接受你最后的目標的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等等。
我們需要目標人群慢慢地登門檻，先設定一個他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：
- 給消費者送體驗裝或免費體驗產品；
- 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買;
- 購買商品可以分期付款；
- 要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；
- 賣產品很難，先關注公眾號就容易多了；
- 下載APP有難度，先體驗小程序就簡單很多。
- ……
再比如高級點的：
- 你對我的產品不感興趣，我先給你講創業故事；
- 你還不想買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；
- 充值10000就可以獲得最高權益，充值100也可享有優惠；
- 原價or打5折？但是你轉發10個好友才能享受5折；
- 買家具好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；
- 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。
- ……
這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。
7. 給用戶貼上標簽
給用戶貼上標簽是什么意思呢？
這個在線下銷售用得特別多，比如說：“你是一個好爸爸”、“聽說干您這行的都很有錢”、“您對家人一定特別好”……這些都是貼標簽。
然后人們就很有可能按照這個標簽去要求自己，以便達到一致性。
貼標簽即是將某個特質、態度、信念、習慣等貼到某個人身上，然后對這個人做出一個與該標簽一致的要求。
結果，他也會表現得與標簽一致。你說他是“一個非常誠信的人”，結果他確實變得非常誠信了。
8. 主動亮出你的缺點，也可以創造效益
我們在指出產品的一個輕微缺點的時候，可以創造出一種認知，讓大眾覺得這個公司這個產品是值得信任的。
完美的東西大家反而不行，而拋出幾個不痛不癢的點，與產品本質不沖突，而且還可以提升用戶的好感度。
這個也是非常符合現在互聯網品牌發展趨勢的。
現在大家青睞的未必是大品牌，而是他們喜歡的，他們認可的品牌。
這樣的品牌并不是完美的，他們像一個真實的人一樣，有優點也有缺點，不再是過去品牌那樣每天都是樹立高高在上的形象，一點缺點都不能有。
而當你有缺點的時候，更容易拉近與用戶的距離，他們也能接受。
9. 相比得到，人們更害怕有損失
人們面對類似數量的收益和損失時，損失更加令他們難以忍受。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
當決定自己的收益時，人們傾向于規避風險。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。
舉個最簡單的例子：
- 100%的機會獲得10000元。
- 70%的機會獲得30000元，30%的機會會一無所獲。
你更傾向于1還是2？
結果人們更多愿意選擇豪無風地獲得10000元，而不會選擇有80%的機會賺到25000元(明顯更多)，因為20%的可能啥都沒有，這損失太大。
1985 年 ，可口可樂公司做了一個重大的決定，這個決定后來被《時代雜志》稱為“近三十年來，最大的行銷失敗”。
當時，可口可樂看到更多的人喜歡甜度較高的百事可樂，所以經過市場調研后，全面停產了舊口味的可口可樂，開始采用新配方，生產甜度較高的可口可樂。
結果，消費者們完全不認同，也不買賬。
當真正全面停產原口味的可口可樂，喝了幾十年的老口味突然失去了，消費者當然受不了了，損失太大。
所以，現在常見的營銷方式有2種：一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造使用產品之后的獲利，讓你不用感覺會損失很多。
而另一種比較直接，叫不斷強調損失。就是不斷告訴你不用的后果，你會失去很多。
比如，不要說 “可以省下多少錢 ”，而要說“如果不使用，你會損失多少錢”。
不止如此，損失規避心理里面還有一個更有意思的捆綁損失原則。
比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都一個個標出來？
同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？
這也是對損失規避心理的利用，商家在捆綁損失。
如果你說買電腦一套3999元，電腦3000元，耳機200元，維修保險200元，一個硬盤400元，鼠標199元，一樣的價格，但用戶肯定覺得損失了好多。
所以，無數商家會說“買3000元空調，包郵”，而不是說“總共3000元，其中空調你花了2995，郵費5元。”
10. 不要讓用戶從零開始
當你給用戶設計一個任務，希望他去完成的時候，不要讓用戶從零開始，這樣很沒勁，他的行動欲望也不強烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個方法能讓用戶更有意愿，且更快完成這個任務。
這個方法就是將任務設計得已經開始了，而不是從零開始。
舉個例子，有一些健身機構發行會員卡，在你充值的時候都會幫你蓋個章，當你有10個章后就可以成為高級會員，獲得誘人的獎勵和福利。
他們的做法很聰明，就是給你辦卡的時候，上面就已經蓋了3個章。（剩下只要7個章就OK了）
想想看，換一種方式，如果是從零個章開始，蓋滿7個章就可以成為高級會員。同樣都是需要7個章，但但效果大不一樣。
人們越接近完成目標時，就會花越多的努力設法去達成，你只需要幫他更進一步即可。
11. 贈品上不要標價格
贈送禮物當然不會引起用戶的不快，這是一個增強用戶黏性的舉動，但是，一旦你在贈品上標上價格，那可就未必了。
甚至適得其反！
因為一個小禮物也能將用戶和企業保持在社會規范里，脫離市場規范，增進感情。 而一旦將禮物標上價格后，那就進入市場規范，那么人們對它的反應將和金錢相同，禮品不再喚起社會規范。
不管你的標價是多少，用戶都會拿它和同類的產品進行比較，禮物不再是禮物的價值，而僅僅是一個商品。
這里提到的社會規范和市場規范是我們一定要知道的，這是很重要的2個基本準則。
社會規范指的是人們互相之間的友好請求，一般是友好的、界限不明的、不要求即時回報的。
比如：你搬家的時候，讓朋友幫忙，他通常會很熱心，不會跟你索取物質回報。你媽媽做飯給你吃，也不會管你收錢。
而市場規范正好相反，它意味著利益比較和及時償付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。
同樣是搬家，你叫了搬家公司幫忙，你肯定不能只說句謝謝或者請他吃個飯就行，你要給他錢。
這兩個規范的作用機制完全不同，我們在不同的場景、面對不同的對象時，使用不同的規范。
小禮物本就是屬于社會規范的范疇，如果變成市場規范，那也就失去了原本的意義。
好了，以上就是今天要分享的，總結起來其實還是那一句：
營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費者，就是你只要能打動消費者就行了。
#專欄作家#
木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產品經理專欄作家。知名上市教育集團品牌總監，專注于持續生產新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運營貨、文案進階技巧。
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自我效能屬于心理學范疇、并不是如文中所說那樣、而是一種自豪感、屬于高峰體驗的一種。
張冠李戴
常規賊套路
kk