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用戶(hù)，對(duì)于做營(yíng)銷(xiāo)或者生意是至關(guān)重要的，可以我們應(yīng)該怎么去尋找真正有價(jià)值的用戶(hù)呢？

我們做營(yíng)銷(xiāo)或者生意，都清楚用戶(hù)對(duì)我們的重要性。甚至很多人把用戶(hù)稱(chēng)為“衣食父母”，因?yàn)橛脩?hù)是給你生意的主要來(lái)源。因此，找到真正有價(jià)值的用戶(hù)就十分重要。

那么，怎樣的用戶(hù)才是有價(jià)值的？

很多人面對(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)，認(rèn)為有需求、有經(jīng)濟(jì)能力的用戶(hù)，才是真正有價(jià)值的用戶(hù)。比如蘋(píng)果手機(jī)賣(mài)六千塊，想買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)且能夠支付得起這個(gè)價(jià)格的用戶(hù)就是有價(jià)值的用戶(hù)。

實(shí)際上，買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)的用戶(hù)并不都是靠著這些“有錢(qián)”的用戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，還有一些雖然沒(méi)有錢(qián)但是能帶來(lái)有錢(qián)的用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)同樣具有價(jià)值。所以，分析不同的用戶(hù)價(jià)值，進(jìn)行合理管理，才能發(fā)揮每個(gè)用戶(hù)的最大價(jià)值。

根據(jù)用戶(hù)的價(jià)值，可以將用戶(hù)分為三種類(lèi)型進(jìn)行管理：

1. 用戶(hù)的財(cái)務(wù)價(jià)值：這種用戶(hù)能直接給你帶來(lái)銷(xiāo)售額或者其他收益。
2. 用戶(hù)的資源價(jià)值：該用戶(hù)可以給你推薦身邊更多的目標(biāo)用戶(hù)給你。
3. 用戶(hù)的精力價(jià)值：該用戶(hù)可能沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有資源，但是有精力在你的平臺(tái)上活躍與參與，甚至可以花自己時(shí)間幫你做口碑宣傳。

下面和你詳細(xì)說(shuō)說(shuō)。

1、用戶(hù)的財(cái)務(wù)價(jià)值

做企業(yè)和品牌，需要通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。不管這種產(chǎn)品是虛擬的服務(wù)，還是實(shí)在的實(shí)物，都需要有人來(lái)消費(fèi)你的東西。有用戶(hù)愿意花錢(qián)，這就直接能為你帶來(lái)營(yíng)業(yè)額收入。這也是我們很多人都熟知的用戶(hù)類(lèi)型——有經(jīng)濟(jì)能力的目標(biāo)用戶(hù)。該類(lèi)用戶(hù)價(jià)值對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要就是用戶(hù)的財(cái)務(wù)能力了。

比如：用戶(hù)去一個(gè)店吃頓飯，給你錢(qián)，這就是用戶(hù)給你店帶來(lái)最直接的財(cái)務(wù)價(jià)值。

再如：很多游戲平臺(tái)雖然很多東西是免費(fèi)玩的，但是該平臺(tái)存在部分有比較強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力的用戶(hù)，會(huì)為一些付費(fèi)裝備或者其他服務(wù)買(mǎi)單，為平臺(tái)帶來(lái)收入和盈利。

（這也是為什么某款游戲火了，就一定會(huì)出現(xiàn)，只要你花錢(qián)就陪你玩或帶你快速升級(jí)的平臺(tái)出現(xiàn)。）

面對(duì)有財(cái)務(wù)能力的用戶(hù)，主要管理好該類(lèi)用戶(hù)的核心需求。比如：提供更加便捷高效的服務(wù)，讓該類(lèi)用戶(hù)滿(mǎn)足特殊的需求。

（如：很多航空公司推出白金/黃金卡，來(lái)滿(mǎn)足想要更加高效便捷服務(wù)的商務(wù)人群）

2、用戶(hù)的資源價(jià)值

很多人做用戶(hù)管理，如果發(fā)現(xiàn)該用戶(hù)沒(méi)有財(cái)務(wù)能力，就覺(jué)得沒(méi)有什么價(jià)值了。實(shí)際上，用戶(hù)除了財(cái)務(wù)上的價(jià)值，還有資源價(jià)值。

用戶(hù)的資源價(jià)值，在這里指的是用戶(hù)背后可以為你帶來(lái)相關(guān)的用戶(hù)資源。比如：A用戶(hù)雖然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力消費(fèi)你的產(chǎn)品，但是該用戶(hù)的身邊朋友同事卻有經(jīng)濟(jì)能力和可能有該需求。比如：我們?cè)跒橐患也惋嫷曜鰰?huì)員用戶(hù)增長(zhǎng)時(shí)，有些用戶(hù)雖然沒(méi)有能力辦理會(huì)員，但是該用戶(hù)卻能推薦身邊的朋友辦理會(huì)員。

所以，不要隨便漠視已經(jīng)引流來(lái)的用戶(hù)，而是需要發(fā)現(xiàn)該用戶(hù)的不同價(jià)值。

可能你會(huì)問(wèn)了，用戶(hù)憑什么肯給我推薦身邊的朋友啊，這就需要我們根據(jù)該類(lèi)用戶(hù)的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)一個(gè)轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制。比如：最簡(jiǎn)單的就是一個(gè)用戶(hù)推薦一個(gè)用戶(hù)過(guò)來(lái)，給多少獎(jiǎng)勵(lì)，這是線上平臺(tái)最常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

但是對(duì)于線下門(mén)店來(lái)說(shuō)，用戶(hù)幫你推薦一個(gè)用戶(hù)就給該用戶(hù)多少錢(qián)或者折扣，這種方式可能就不太靈了。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)不給錢(qián)，用戶(hù)可能會(huì)因?yàn)槟愕戤a(chǎn)品或其他而主動(dòng)推薦身邊朋友過(guò)來(lái)，但如果給錢(qián)他們，他們反而不愿意給你推薦身邊的朋友過(guò)來(lái)了。

這是為什么？

因?yàn)閷?duì)于線下實(shí)體店來(lái)說(shuō)，用戶(hù)推薦的都是身邊熟悉的朋友同事們，該類(lèi)用戶(hù)會(huì)面臨一個(gè)心理顧慮——“我朋友同事以為我是為了錢(qián)，才推薦他們過(guò)來(lái)這個(gè)店的，我覺(jué)得很不好意思啊”。

所以，面對(duì)這種用戶(hù)類(lèi)型，就需要采取不同的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。比如：推薦身邊朋友，兩人同時(shí)均有獎(jiǎng)勵(lì)等等（具體情況需要根據(jù)不同用戶(hù)特點(diǎn)和線下品牌做調(diào)整）。

3、用戶(hù)的精力價(jià)值

這里的精力指用戶(hù)精神和體力的投入。

俗話說(shuō)：

“有錢(qián)出錢(qián)，有力出力”。

在用戶(hù)價(jià)值的管理上，也是類(lèi)似思路——用戶(hù)即使沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有資源，但是用戶(hù)有時(shí)間、體力上的精力價(jià)值！

比如：一個(gè)游戲平臺(tái)，最不能缺少的就是這種有很多時(shí)間精力的用戶(hù)了。因?yàn)檫@些用戶(hù)可以給該平臺(tái)帶來(lái)人氣和參與度，因?yàn)檫@些用戶(hù)的加入，可以吸引很多有經(jīng)濟(jì)能力的人參與。所以這些用戶(hù)相當(dāng)于給平臺(tái)提供了打廣告的價(jià)值和其他相關(guān)價(jià)值。

很多商家讓用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)一個(gè)朋友圈或者完成某個(gè)任務(wù)即可減x元或者送什么，實(shí)質(zhì)上也是利用了用戶(hù)的世界上的精力價(jià)值（用戶(hù)投入時(shí)間去做該事）。

總結(jié)

我們辛苦吸引過(guò)來(lái)或者用不同方式引流而來(lái)的用戶(hù)，不能只看用戶(hù)有沒(méi)有財(cái)務(wù)上的價(jià)值，還要去挖掘和分析該用戶(hù)的其他價(jià)值，還有資源和精力上的價(jià)值。

如何通過(guò)辨識(shí)這些用戶(hù)類(lèi)型，就需要我們根據(jù)用戶(hù)畫(huà)像去做深度的用戶(hù)分析。

畢竟引流也是需要成本的，我們要好好珍惜來(lái)之不易的用戶(hù)們！

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#專(zhuān)欄作家#

怪獸先森，微信公眾號(hào)：怪獸先森（ID：Mister-shou）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，擅長(zhǎng)寫(xiě)產(chǎn)品文案和品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。以人為本，剖析問(wèn)題本質(zhì)，致力于讓營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單和實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)人。

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