起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識引流的策略只有兩個：一是免費，二是贈品！
真正好用的引流策略只有兩個：免費和贈品。很多引流方式，比如：社群紅包、老顧客轉發、砍價團購、異業合作，本質上都是逃不出這兩種，區別在于引流的方式以及場景而已。
做生意的都應該知道這個公式：
銷售額=流量*轉化*單價
本質上，生意增長的途徑只有從這三個方面入手：
- 轉化、單價都低，流量足夠大，你也能存活，比如超市，快餐等；
- 流量、單價都低，轉化足夠高，你也能滋潤，比如奶茶，衣服等；
- 流量、轉化都低，單價足夠高，你也能幸福，比如醫美，美妝等。
當然，最好流量，轉化，單價都足夠高，才能銷售額最大化！
然而，僅僅如此就可以了嘛？
這個生意的公式在移動互聯網的今天，可能還遠遠不夠！
由此，我提出了生意價值的增長公式：
生意價值增長=流量*轉化*單價*復購*分享*裂變
- 如何讓新客持續復購，轉化為老顧客？
- 如何讓新客分享轉發，為門店做宣傳？
- 如何讓老客介紹拉人，帶來更多顧客？
復購、分享、裂變已經成為生意增長的核心要素。
今天，我們從頭開始，講講如何引流。
流量分為三種：自然流量、現有流量、拓展流量。
自然流量：
就是在你的店鋪門口自然經過的流量，他可能看到你的店鋪就直接進店消費了。
現有流量：
就是目前擁有的、能夠控制鏈接的流量，比如你的店鋪已經經營一年多了，已經有了好幾百的顧客檔案，這些就是現有流量。
或者你能夠掌控的流量，比如你自己就是自媒體紅人（網紅），能夠自帶流量，或者你有其他的產業的經營，可以帶入流量。
拓展流量：
就是在以上兩個流量的基礎上，通過開展活動能夠裂變出更多的流量。
比如：你在店門口打出“第二杯半價”，就引來更多的新流量；或者在線上搞一個砍價的活動，引流到線下門店，這些都是拓展的流量。
我們的重點當然是：拓展流量。
那么，如何通過策劃活動、創意促銷，帶來更多的流量呢？
我總結了比較常用、具有效果的2個引流策略：免單、贈品。
也許，你會說：老濕，怎么才兩個？而且這兩個引流策略都很普通??！
我當然也能夠說出很多種引流方式，比如說異業聯盟引流、老顧客轉介紹引流，但追根究底，這些都只是不同的引流渠道，而不是引流的手段。
而真正能夠用好這兩個引流策略的都少之又少呢！
一、免單
這里的免單，不僅僅是指免費，也可以是能夠刺激受眾眼球的低價產品。
免費有兩個方式：
- 產品免費
- 服務免費
很多做生意的老板或者一些營銷人做促銷的時候，都喜歡簡單粗暴的搞打折、滿減，買一送一等等。
這些策略不是說沒有效果，但是在如今「三天打折，五天滿送」的今天，已經不足以刺激到受眾了。
為什么大多數商家不敢免費、免單呢？
當然是因為成本問題了，免費／免單肯定會虧?。〕惺懿涣?！
所以，任何的「免費」、「免單」都是有策略的，也就是有套路的！
比如說：
「四人通行，一人免單」，這其實就是打七五折，但是不是更具有誘惑力？
「儲值三倍金額，全桌免單」，這其實也就是七五折，但是不是更能刺激你？
……
大家看下面的照片，這是我前幾天在健身房拍到的一張圖片，是比較平常的異業合作。
也就是這個火鍋店在這個健身房，做了一個易拉寶宣傳海報。
海報上寫的是，從健身房前臺拿優惠券，可以過得全場6.8折優惠。
但其實，打折這種吸引顧客的方式好嗎？ 真的對你產生吸引了嗎？ 打折這種促銷方式，其實已經被玩爛了，根本引不起過往行人的注意力。
給人打折，還不如直接免費送一個菜品。
在深圳，吃一頓火鍋人均消費大約在100元。 假設兩個人消費200元，那么，打6.8折，就是136元，商家貢獻了64元。
但是如果把這64元，全部集中到某一個菜品上呢？
比如說價值感知比較強的蝦，一斤蝦大約35元，你完全可以說，領優惠券，送價值70元的2斤蝦。
因為是領券免費送，而且是2斤，蝦的價值感知也比較強，吸引力是比打6.8折更有誘惑力的。
而且，當你把全部的優惠集中到蝦的菜品上時，由于采購量巨大，你可以進一步的降低成本，你的營銷成本比6.8折更小的。
超過2個人消費，消費金額肯定過200元，你打6.8折，你的營銷成本進一步變大，但你仍然就只送2斤的蝦，因為價值感知很清晰。
但免費的也面臨一個問題：
人都是賤的，他越是輕易的得到某種東西，就越是不珍惜。
路上給你發傳單的，你可能都不會看一眼，畢竟免費的東西，總給人沒有價值的感覺。
我服務的一個顧客，做餐飲的。 他之前做過一些活動，也建了社群，但是效果并不怎么好。
我問他是怎么做活動的？
他說瓶酒免費喝，但也沒怎么效果。社群紅包抽獎菜品，也沒有什么人來領，全場七折，還有點效果，但是后來就不行了。
免費的東西是沒人珍惜的。
你以為你免費送給顧客，人家會感恩戴德，不可能的。 有一個詞叫做沉沒成本，付出的越多，越不容易放棄。
你可以提供免費，但一定要讓顧客付出金錢成本或者行為成本 。
我說：你啤酒免費喝，換成低價賣啤酒券。社群紅包抽獎，中獎的人必須轉發海報才能領獎或者邀請當地朋友進群，進群的人，必須通過審核，才能邀請進群。
永遠記?。侯櫩筒粫驗楸阋司蜁謴唾從?，而是要讓顧客感覺是自己占了便宜。
所以免費的前提是：讓用戶付出成本，金錢成本或者行為成本。
20.18元購買101瓶酒，其實就相當于免費，但為什么還要收20.18元？就是要讓受眾付出金錢成本，他才會珍惜。
0元體驗十次嫩膚療程，這也是免費，但你沒來一次就要轉發一次海報，幫我們的門店做一次傳播，讓他付出行為成本，他才會珍惜。
二、贈品
這里的贈品包含三個層面：
- 返錢
- 送券
- 贈禮
返錢：比如充值500元反360元，但每個月返30元；送券：比如給買單的顧客送100元抵用券，一共5張抵用券。
你可以這樣設計：第一次優惠10元，第二次優惠15元，第三次優惠20元，第四次優惠25元，第五次優惠30元。
因為用的次數越多優惠力度越大，這樣你就鎖住了他五次的消費。
贈禮：比如充值500元，送紅酒一瓶等。
這三個都是比較常用的，也沒什么新意，但是如果把這三個融合起來，就顯得有新意，而且更具誘惑力。比如，一種新的促銷方式——賣現金抵用券送贈品。
比如你是做餐飲的，你準備發放優惠券，但如果直接發放面臨上面所說的，免費的東西是沒人珍惜的。
那怎么辦？你可以賣！
用20元購買50元的現金抵用券，同時可以獲得售價198 元的保溫壺，你看到這樣的活動，你會不會行動？
實際上：這也是變相的送優惠券，你用20元花錢買50的現金抵用券，贈送價值198元的產品。
本質是什么呢？
本質是：你花了20元買的是成本為20元，市場價198元的產品。
阿里巴巴上很多東西都很便宜，拿來做贈品很合適。那50元的優惠券就是拿來送給你的！
但是，如果你直接送50元優惠券，你會珍惜嗎？
你不會，輕易、免費得來的東西你不會珍惜。
但是，上面的情況就不一樣了，你用20元后來50元抵用券，你會認為這個抵用券是你買的，198元的東西是贈送的！所以，這50元現金抵用券，買的人大概率都會去用，否則就會覺得自己損失了。
然后你再把50元優惠券拆成3張，一張10元，一張15元，一張25元，這樣就鎖定了他們3次的消費。因為券是花錢買的，顧客 80%會去消費。
如果券是送的，你只有 20%可能性會去。
比如：你花錢買了一張電影票，和電影院送的電影票，你去和不去的概率區別就很大。
再比如給我的一個客戶，提供的策略是：
- 17.17元購買88瓶啤酒——啤酒其實可以免費送，但還是要讓顧客付出金錢成本。
- 購買之后，再贈送價值69元的進口紅酒一瓶（1688上，紅酒的成本在5～10塊）——付出了金錢，還要讓你收獲贈品，讓你覺得錢花的不冤枉！
所以：其他的很多引流方式，比如社群紅包、老顧客轉發、砍價團購、異業合作，本質上都是逃不出這兩種，區別在于引流的方式以及場景而已。
聲明：部分圖片來源自網絡，若有侵權，聯系作者刪除。
作者：吾老濕，獨立營銷顧問，公眾號：營銷學習社，專注消費者“行為設計”研究，門店增長策劃專家。
本文由 @吾老濕 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
學習收藏了，今天就當一回課代表吧。搭建私域流量運營，當然必須要有工具。給大家推薦一款由【人人都是產品經理】【起點課堂】旗下獨立研發的私域流量運營工具——糧倉·企微管家。糧倉·企微管家是一款基于企業微信的一款營銷型SCRM系統。集裂變獲客、留存促活、銷售變現、客戶管理于一體的私域增長閉環系統。覆蓋企業客戶運營的生命周期，助力企業私域流量運營，提升售前/售后服務能力。還可以免費開始使用哦~ http://996.pm/M0A06
有時候感覺，如何定“為免費的東西”付出的成本也很重要，比如微信朋友圈集贊不能分組送什么什么那種，可能我會覺得反感和打擾到我的親朋好友，寧可不去做
送蝦的問題?？赡艿昙乙灿邢氲健?但是 如果寫直接送一盆蝦，其實容易引來薅羊毛黨，來了只點一份蝦，然后2碗米飯。所以商家的擔心是必要的。當然，如果商家加個設置，必須3人成團才能領一張。
還有就是抵換推廣渠道費用的算法不符合實際。
“另外計算推廣成本的算法有問題。 不能按照商家的銷售價來計算 推廣渠道的費用。
假設兩個人消費200元，那么，打6.8折，就是136元，商家貢獻了64元。
但是如果把這64元，全部集中到某一個菜品上呢？ ”
實際操作是，2人消費200元，實際商家的成本是100元，商家心目中的售價也就是在136元左右。 另外的64元是虛出來的。 大部分商家成本不變，把菜單價格提高10% ，然后打折打回10%，然后再掛出那樣的宣頁。 如此 人均消費就變成110元，兩個人就是220元，商家成本100元，結賬按6折算，還是135, 此時就85元了。 如此豈不是能送2盆菜？
火鍋店，送一盤生蝦，鍋底都不點，你怎么吃？而且去吃火鍋的都是兩個人以上，你見過一個人吃火鍋的？而且，任何營銷都有概率性思維，進一個火鍋店只吃一盤蝦的概率有多少？
層主是抬杠的。而且你真好意思去只點贈品？別人我不知道。我是沒臉這樣做。先不說這是零概率時間，就算發生了店主完全可以拒絕
200元，成本100元，實際售價136元，64元是虛的？！餐飲的毛利低于50％，你也別想做下去了，不和你扯了
我覺得送蝦有點扯，送的菜品比較細分顧客，對海鮮過敏的顧客，這種免送不就等于沒有，而6.8折是所有顧客都能享受
其實我覺得作者的意思是成本相同的情況下送更 有視覺沖擊力的東西，比如說給你一張存有1000萬的銀行卡，你可能覺得，嗯，很棒，而如果把1000萬現金放那，說這都是給你的，那內心的觸動和震撼是不同的（不是抬杠，就事論事）
作者是舉個例子，我覺得這個蝦也可以是商家選出來的幾款菜品，送選品之一，這樣也挺好，就解決了你說的這個低概率事件
作者只是用送蝦舉個例子來說明他的觀點，沒必要在“蝦”上面細究，不分主次
總有一些人喜歡抬杠，忽視就好了。按他的邏輯，送啥都可能過敏，只能送白米飯了
放屁：作者認真檢討，我要能找出來第三個，作者管不管叫爹的：那為什么寫“引流的策略只有兩個：一是免費，二是贈品！”
原諒我笑了??
人類在大多數還是秉承天下沒有免費的午餐，或者說在這免費的午餐下面還有什么隱形消費，所以就會選擇不接受。
6666
免費的是最貴的
是的