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榮耀標識營銷，從干掉“把梳子賣給和尚”開始
想要成功的營銷，你首先要把“把梳子賣給和尚”這種思維干掉?。?/p>
- “把梳子賣給和尚”，看似討巧，實則高成本低回報，為人作嫁且有欺騙嫌疑。
- “把梳子賣給和尚”，里面隱含的邏輯是：“你不要管我產品是否符合市場需求，‘只要思想不滑坡，辦法總比困難多’，你賣不掉就是傻瓜?！?/li>
在某一年央視的年度經濟人物評選，當時獲獎的有看上去還有點稚嫩的馬化騰。
在小馬哥領完獎項之后，CCTV安排了一個十分接（wu）地（li）氣（tou）的環節：讓多年后成為“江湖大佬”的小馬哥向當時已經是“江湖大佬”的張瑞敏推銷QQ。
于是，這位日后成功俘獲近十億網民，建立全球最大社交帝國的的商業奇才，使出渾身解數，飽含深情的向張大佬推銷了QQ。
張瑞敏十分感動，然后拒絕了他，臺上的馬化騰顯得非常尷尬。
時至今日，騰訊的市值已經是海爾的幾十倍，這段視頻還經常被拿出來。于是，一個嶄新的“當年你對我愛搭不理，今天我讓你高攀不起”的逆襲故事，又在網絡上“雞湯”了，這次輪到張瑞敏“尷尬”了。
當然，在文章里，筆者是不灌雞湯的，咱撕點別的。
首先，張瑞敏接受不接受QQ，跟海爾是否互聯網化完全是兩個概念。張瑞敏作為個人，憑偏好、習慣來決定是否用QQ包括現在的微信，完全是私人化的選擇，無關傲慢、無關落后保守，更沒什么尷尬不尷尬。就像筆者從不買蘋果的產品，卻十分推崇蘋果的營銷。
其次，如果大家熟悉“創新擴散”理論，您就會知道，對于QQ這樣的產品，張瑞敏應該是保守者。他不應該是小馬哥營銷的對象，而是營銷上要注意摒棄的對象，營銷資源如果使用在這個群體上面，會造成極大的浪費。
第三，張瑞敏先生有句名言，沒有成功的企業，只有時代的企業。海爾早年的成功是，騰訊現在的成功也是。
現在的時代有個顛覆性的變化，就是原來那些高大上的“意見領袖”，那些站在舞臺中央聚光燈下萬眾矚目的人，影響面越來越小，而新的意見領袖，正在多樣化和分眾化，連鳳姐都能為一些群體代言；我們甚至可以判斷，如果當初馬化騰向張瑞敏推廣QQ成功，對于QQ可能是滅頂之災。
第四是老苗要重點撕的，為什么央視會安排“小馬哥向張瑞敏推銷”這樣無厘頭的環節，純粹是看熱鬧不嫌事大嗎？
營銷是企業最重要的基本能力之一，在很多人眼里，營銷就是賣貨啊：
一樣東西，我賣不掉，而你能賣掉，你就比我牛逼。
某人本來不想買東西，你讓他買了，你就牛逼。
和尚本來不需要梳子，你讓他買了，你就牛逼。
有人想買個魚鉤，你最后讓他買了一艘船，你就是銷售之神。
小馬哥現場游說張瑞敏，按“常理”應該是臺上的巧舌如簧，施展各種套路，臺下的沉著應對，或機智看穿，或不小心著了道，這樣才能碰撞出火花。就像董大姐跟雷軍的賭局一樣，被人民群眾喜聞樂見。
不少企業招聘營銷人員，都喜歡讓被應聘者現場向主考官推銷個東西，來表現其營銷才能，還有夸張的是讓應聘者跑到大街上找陌生人推銷。
很多的銷售培訓課程則是教“如何把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛斯基摩人”，告訴人們“皮要厚”、“下手要狠”，再夸張點就讓人到大街上見人就搭訕、套近乎，或者站在電線桿子底下喊“我的病有救了”，美其名曰提升“心理素質”。
這是很多人心目中的營銷。（面試中被考過“如何把梳子賣給和尚”或者聽過這種課的看官，可以在文后留個言，發表個感想。）
令人失望的是，視頻中的小馬哥并沒按照“常理”出牌，沒有任何的銷售套路，而是一五一十的賣力介紹著自己的產品。
“QQ是一種新的互聯網溝通工具，提高了溝通的便捷性，互聯網以后肯定會深入人們的生活，這種新的溝通方式將成為他們生活中重要的一部分?！?/p>
張瑞敏也沒“語重心長”的對晚輩進行勉勵，而是很平和的表示“現在還沒有打動我”。一場推銷電視直播秀就這樣無疾而終，媒體和吃瓜群眾還沒高潮就散場了。
然而，這才是真正的營銷，而不是看似熱鬧的推銷。馬化騰沒辦法也不需要讓張瑞敏接受QQ，營銷者需要的是創造價值給你的受眾，而不是不管對方需要與否，利用人情、套路等，讓對方購買你的產品。
營銷是企業最重要的基本能力，而推銷不是，德魯克大師的總結最為一陣見血：
某些推銷工作總是需要的，然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合它們的需要而形成產品的自我銷售。
營銷和推銷的本質區別我們暫不做深入探討，老苗今天要撕的是推銷的“變態升級版”——“把梳子賣給和尚”。
由于從信息不對稱時代走來，很多企業都嘗到過推銷的甜頭，投入少見效快。
在企業狀況和市場環境發生改變，原來的推銷工作逐漸變得起效甚微時，很多企業不是把目光瞄向能創造價值的營銷，而是幻想把推銷技能進一步提高甚至神話。
“梳子都可以賣給和尚，我的產品又不差（自認為），哪怕我的業務團隊具備一半“把梳子賣給和尚”的能力，我就賣瘋了?！?/p>
這樣的邏輯，是偏執導致的走火入魔。
馬云熬過很多雞湯，其中這碗筆者認為最有營養：
“誰講怎么把梳子賣給和尚，我就直接把他開了?！?/p>
馬云說，把梳子賣給和尚是欺騙，阿里要有正確的價值觀，所以不能這么干。
俗話說：“小孩子才分對錯，大人只談利益”。實際上，馬云抵制它不光是因為價值觀，更因為“把梳子賣給和尚”背后是巨大的“坑”，聰明如馬云者絕不會跳。
營銷的基本規律，開發一個新顧客的成本是維系一個老顧客的N倍，N大概在3到10之間。“賣梳子給和尚”的忽悠本性，決定了跟絕大部分顧客是“一錘子買賣”，所以這買賣咋看很便宜，長期下來很貴。
第二，信息不對稱的狀況越來越少，那么多企業想把梳子賣給和尚，你讓和尚情何以堪？隨著上當和尚的增多，你成交機會越來越少，成交成本越來越高，你還真當和尚都是吃素的？（貌似和尚大多數是吃素的）
第三，把梳子賣給和尚，對個人的依賴度非常高，非常難以復制。而事實上，真正的談判高手少之又少，大部分人不具備成為談判高手的潛質，培訓也沒用。
一群人打完雞血，群情激昂，出了公司走向市場，該不會還是不會?！叭撕鹦g”從多年前的“最便宜”變成了今天的“最貴”。
第四，公司用“把梳子賣給和尚”做導向，可能會培養出幾個業務高手，但很可惜，你將為人作嫁。
因為你很快就會發現，這些高手們紛紛跳到“賣香爐”、“賣袈裟”、“賣缽盂”的公司。他們發現，賣這些給和尚比賣梳子給和尚容易多了，能賣的更多，更有成就感。創造的價值更多，當然獲取的報酬也更多。
讓你覺得氣憤的是，他們還會返水，回頭來揭露你賣梳子給和尚的欺騙行徑。
誤把推銷當營銷，誤把套路當法門，資源配置錯誤，越努力越不幸。
年長些的營銷人應該了解，當年保健品行業培養了很多優秀營銷人員，如今分布在各行各業，堅守者反而很少。
之前撕過的案例：
某企業整體銷售差，但個別終端好。老板發現，該點促銷員勤奮能干，熟悉產品和藹可親，于是得出結論：業績取決于人的素質，于是培訓，換人……
結果卻幾乎無一例外：對手開出更高工資，你辛辛苦苦培訓招聘的人員全部跳槽。
第二個：
新品上市表現平平，然而個別終端出色，企業發現：該終端陳列良好，形象突出，店里主推，維護到位。于是，陳列是銷售的生命，強化終端建設，全國性推廣復制……
結果往往是：投入了大量終端費用，銷售增加有限，利潤進一步下滑。高昂的終端費用成為企業甩不掉的負擔。
原因都是相似的，營銷的缺失無法通過推銷的加強來彌補。整體系統差，局部越努力，結局越糟糕。
這就像從冷兵器年代過來的軍隊，看到對手用了洋槍洋炮，甚至是飛機航母，不是通過提高科技迎頭趕上，而是去苦練刀槍不入、頭頂開磚、胸口碎大石。費力不說，到了戰場被人輕易秒殺。四五十萬的義和團，面對不到兩萬人的八國聯軍，照樣一觸即潰，毫無還手之力。
新興行業在這方面要好得多，熟悉電商業務的都知道，電商的運營中一直在弱化客服的推銷職能，而強化頁面設計、文案和活動對銷售的拉動，這兩年更強調站外的引流。
而傳統企業大多數是從信息不對稱年代過來，嘗到過推銷“短平快”的甜頭，“只有推銷沒有營銷”，或者“誤把推銷當營銷”的觀念非常普遍。
在推銷的作用不再彰顯之后，更多人把目光瞄向了推銷的變態升級版——“把梳子賣給和尚”，當然結局是慘淡的。
培訓公司喜歡講“把梳子賣給和尚”，因為很多老板喜歡聽。
把梳子賣給和尚，里面隱含的邏輯是：
“你不要管我產品是否符合市場需求，連梳子都能賣給和尚，‘只要思想不滑坡，辦法總比困難多’”
用戰術的勤奮來掩蓋戰略的懶惰，于是，企業成功的把壓力甩鍋給了銷售人員，企業和培訓公司皆大歡喜。
這門功夫，看似討巧，實則高成本低回報，為人作嫁且有欺騙嫌疑。一旦使用，又丟面子又丟里子。《神雕俠侶》中裘千尺對公孫止說：“我二十年前就已說過，你公孫家這門功夫難練易破，不練也罷?！?/p>
哈哈，不練也罷！看起來，還是葵花寶典靠譜些。
作者：苗慶顯，公眾號：老苗撕營銷（ID：yiheyingxiao）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/EI7cZxehTJEYYC6Spv8Uaw
本文由 @苗慶顯 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議
我覺得賣梳子給和尚沒有錯呀，只要保證后期的和尚的梳子可以賣的出去。和尚只是不是最終的消費者而已，是一個中間商？這只是為梳子賣買增多了一個渠道。
您好，請問能不能把您的文章轉載到我們公司的官方網站上，作為營銷課堂的其中一課
樓下兩位真是神奇，你說的賣給和尚贈予香客成本也比賣到理發店要多，而且這是合作策略不是營銷，當然這需要推銷員的工作
真是辛苦筆者苦口婆心的寫，可惜那位狗頭像的人還沒看懂，如果一句簡單的話概括你的不妥就是，當然可以轉變為興趣，但是，這成本太高，花賣給和尚的精力花在市場需求上要比這個簡單多了
梳子賣給和尚是對的，要從賣需求轉變成賣興趣
一錘子買賣后續資源難以跟進，用戶情況無法回收也能叫對？
把梳子賣給和尚背后隱藏的是敏銳的市場嗅覺和商業思維的創新，梳子由和尚采購再賣或贈予香客，其實用戶群體一直定位精準。只是很多人只知其形便以為感悟秘訣，可笑。
還可笑?還定位精準?還市場嗅覺敏銳?還商業思維創新?那寺廟多還是美容美發店多?你把梳子放保險地產信用卡POS機團隊，隨隨便便都比放寺廟送出去得多……還創新
你好，我想說一下 這篇文章作者確實寫的很用心，但是每個人讀后的理解是不一樣的，可以發表自己的看法和見解，但請你們不要帶著感情評論。