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本文以PPmoney在安卓市場(chǎng)進(jìn)行的一些優(yōu)化操作為實(shí)例，教大家怎么做APP的分發(fā)、推廣。

前言

今天主要跟大家分享一些分發(fā)、推廣這塊操作的內(nèi)容以及對(duì)安卓用戶的一些理解。

分發(fā)的日常生活：“某渠道怎樣怎樣，應(yīng)用寶是不是要加點(diǎn)預(yù)算，OPPO是不是要加點(diǎn)預(yù)算，你的成本又高了，華為又掉注冊(cè)，應(yīng)用寶又掉注冊(cè)了，安卓首投轉(zhuǎn)化又掉了……”我作為分發(fā)，日常就是這樣，被懟，偶爾又有一點(diǎn)小激勵(lì)。后續(xù)會(huì)告訴大家為什么我天天要被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，同事關(guān)注。

今天主要給大家講四塊，安卓流量在爆發(fā)，安卓在市場(chǎng)里面一些基礎(chǔ)的優(yōu)化，廣告怎么玩，后面簡(jiǎn)單介紹我們做了什么智能化的東西。

第一章：爆發(fā)的安卓流量

安卓用戶有多少？數(shù)據(jù)表明，截至今年的Q2，國(guó)內(nèi)有將近16億設(shè)備，其中安卓占了80%，代表周圍十臺(tái)設(shè)備里面八臺(tái)是安卓設(shè)備。2016年的數(shù)據(jù)表明，iPhones占了22%，這是今年的占比，占到13%。這些數(shù)據(jù)也表明安卓的體量越來越大，所以大家越來越關(guān)注。

這個(gè)是2017年國(guó)內(nèi)一些品牌商、手機(jī)產(chǎn)商銷售，華為從去年到今年的事業(yè)份額加了5%，三星今年的份額只有3%，今年還發(fā)了一些很牛逼新機(jī)。大家看整個(gè)份額會(huì)發(fā)現(xiàn)，OPPO、Vivo、華為、小米都在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占了69%。國(guó)內(nèi)產(chǎn)商的占比越來越高，相反在蘋果和三星的市場(chǎng)份額逐漸減弱，這跟產(chǎn)商一直做的變化有關(guān)。

小米第一代主打性價(jià)比，用戶是19歲到25歲之間很年輕的一批用戶。但2016年到2017年的設(shè)備變成什么樣？已經(jīng)打成了科技、藝術(shù)，跟最早期的性價(jià)比沒有太大關(guān)系，甚至開始請(qǐng)一些很有名的明星。

最初設(shè)備價(jià)格的是1999，這個(gè)售價(jià)已經(jīng)堅(jiān)持了四年，近兩年已經(jīng)從1999漲到2500，有的甚至要3000，整個(gè)變化跟用戶有關(guān)系，過了五年，最初的用戶已經(jīng)到24-30歲，這批用戶的消費(fèi)能力已經(jīng)有了很大的提高。他們已經(jīng)參加工作，從學(xué)生變成了上班族，甚至已經(jīng)結(jié)婚生孩子，整個(gè)能力在變化，整個(gè)品牌都在變化。

華為早期的產(chǎn)品，樣式比較土，華為最早期的售賣是與運(yùn)營(yíng)商的合作，充話費(fèi)送手機(jī)，一般吸引大媽、大叔買。華為在2017年出了三個(gè)系列，這是最新的一款，Mate10，這款是保時(shí)捷定制版，據(jù)說已經(jīng)賣到了一萬(wàn)多塊，而且都買不到。定位很相似，都是商務(wù)人士，公務(wù)員，銀行的高層，有錢“土豪”。

這款粉色主打拍照系列手機(jī)，是專門為女性設(shè)計(jì)。整個(gè)變化過程，獨(dú)立出了商務(wù)系列、女性系列，甚至還生了一個(gè)“兒子”榮耀，其實(shí)整個(gè)榮耀跟華為算獨(dú)立的兩條產(chǎn)品線，甚至請(qǐng)了胡歌做代言，主打的群體會(huì)變成年輕人。包括一些宣傳，主打是整個(gè)品牌度，拍照、有聲有色，帥氣，年輕化。

這些變化以小米、華為近些年對(duì)自己定位人群的變化，可以理解為安卓用戶在變化，從最早期的很年輕化，收入比較低的人逐漸已經(jīng)變成了商務(wù)人士。

OPPO，這些年一直沒變過，一直主打拍照，從來沒變過定位，唯一的定位就是請(qǐng)了一大批流量明星，吸引了很多粉絲。

再看vivo，vivo跟OPPO早期都是步步高旗下的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有OPPO的地方就會(huì)有vivo，經(jīng)常打架，早期的音樂手機(jī)，纖薄，再到現(xiàn)在最新的全面屏。

OPPO和vivo主打的地方一直沒有變，一直是最新的科技、音樂，請(qǐng)了很多明星，包括一些體育明星，面對(duì)的體育粉絲，再到現(xiàn)在很牛的鹿晗、彭于晏，周冬雨，這些明星都是現(xiàn)在的流量明星，代表著現(xiàn)在大部分粉絲關(guān)注熱點(diǎn)。

這四家，哪一個(gè)手機(jī)用戶最有錢？華為。

哪一個(gè)手機(jī)用戶更加容易接受新東西，新產(chǎn)品？小米，小米的用戶屬于極客或者他愿意嘗試一些新東西，造成的定位。

像華為的用戶錢多一些，投資能力強(qiáng)，小米，投資能力也許沒有華為強(qiáng)，但他們?cè)敢鈬L試一些新東西，就像最新上的零元購(gòu)活動(dòng)。

其實(shí)他們整個(gè)品牌屬性從2011年到2017年一直在變，包括他們出的產(chǎn)品系列，廣告就是面對(duì)這些用戶，是不是可以做一些定制化的東西，針對(duì)小米的短信是說零元購(gòu)新最新的MIX2，針對(duì)華為，可以送保時(shí)捷珍藏，投資十萬(wàn)，送保時(shí)捷一萬(wàn)的手機(jī)。希望把品牌定位分享給運(yùn)營(yíng)小伙伴，包括整個(gè)應(yīng)用其實(shí)都可以放進(jìn)去。

再講一下PPmoney近兩年用戶設(shè)備的情況：

其實(shí)整個(gè)2015，安卓跟iOS的占比基本是五五開，但看一下2016年的數(shù)據(jù)，變成了四六，你會(huì)發(fā)現(xiàn)安卓的占比直接從49%漲到了64%，漲了15%。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)跟華為、小米這些年的動(dòng)作變化情況有關(guān)。

為什么安卓每天會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注，因?yàn)榘沧坑脩粼谕顿Y這塊，占比在不斷增加，因?yàn)閲?guó)產(chǎn)手機(jī)做得越來越好，更多有錢會(huì)選擇安卓設(shè)備，而不像早期兩三年買最新的蘋果設(shè)備，這是整個(gè)的變化情況。

包括運(yùn)營(yíng)這邊，大家針對(duì)不同手機(jī)用戶送點(diǎn)不同東西，送點(diǎn)他喜歡的定制化，針對(duì)OPPO、vivo，他的投資能力比較差，但在整個(gè)銷量占了40%，用戶體量已經(jīng)足夠大，所以后面做營(yíng)銷是不是可以設(shè)一些門檻低，但力度沒有那么多，這批用戶參與進(jìn)來；針對(duì)華為送門檻高一點(diǎn)，但優(yōu)惠力度大一點(diǎn)，把他作為優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)化；針對(duì)小米，可以把最新的活動(dòng)送給他，讓他自己去玩。

其實(shí)我們的目的是為了讓他們?nèi)マD(zhuǎn)化，從小白轉(zhuǎn)化為初級(jí)的投資用戶，再轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)的投資用戶。

華為整個(gè)的用戶質(zhì)量會(huì)比較恒定，因?yàn)樗缙诘亩ㄎ皇巧虅?wù)，進(jìn)行分層營(yíng)銷的時(shí)候是否可以給他們的力度大一點(diǎn)，但是需要投資周期長(zhǎng)，門檻高一點(diǎn)，作為專門優(yōu)質(zhì)用戶持續(xù)培養(yǎng)。

包括華為做了一個(gè)女性化系列，年輕化榮耀系列，本身也在改變，包括營(yíng)銷是否可以嘗試，就像這些很厲害的一些機(jī)子，或者零元購(gòu)主題是否換成送華為的東西。

因?yàn)槿A為自己主打的點(diǎn)叫愛國(guó)，其實(shí)針對(duì)這批35歲到55歲人群，他們對(duì)于國(guó)產(chǎn)的系列很擁護(hù)，國(guó)產(chǎn)最厲害，或者華為最厲害的，他們會(huì)有這種認(rèn)同感，你們可以做一些把他變化成優(yōu)質(zhì)用戶的營(yíng)銷。

像OPPO、Vivo很尷尬，用戶年齡層很年輕，很多都是在校學(xué)生，甚至是剛剛出來工作的，明星對(duì)他們的影響很大，甚至是專門為了鹿晗買手機(jī)，是否針對(duì)這些明星所打的爆款做營(yíng)銷，放在短信里面就是把他們分層，有優(yōu)質(zhì)的，接受能力強(qiáng)的，初級(jí)的，逐漸向最優(yōu)質(zhì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

第二章：安卓市場(chǎng)基礎(chǔ)優(yōu)化

切入正題，安卓具體的玩法，整個(gè)安卓市場(chǎng)很多，十幾個(gè)，像阿里就占了四個(gè)，安卓市場(chǎng)不像蘋果只有APPStore，每一臺(tái)安卓手機(jī)可以無(wú)限裝應(yīng)用市場(chǎng)，甚至還有一些很冷門的，比如搜狗手機(jī)助手。

整個(gè)的結(jié)構(gòu)比較亂，但他們會(huì)有一些共通性，包括展示的基本信息都不會(huì)變，這些是共通的玩法，這章主要講的是不用花錢，直接用一些技巧操作。

其實(shí)安卓跟iOS一樣，也會(huì)有優(yōu)化。

應(yīng)用市場(chǎng)的標(biāo)識(shí)很重要，因?yàn)楹芏嘤脩魧?duì)安全性，特別是理財(cái)對(duì)安全很看重，覺得加了官方標(biāo)識(shí)就有一種安全感。這都是一些很小的點(diǎn)，但實(shí)際加在一起會(huì)給用戶塑造整體很安全的APP，不會(huì)是亂七八糟的軟件。

還有最新的9+2活動(dòng)，用戶更加喜歡安全，喜歡主打最新活動(dòng)介紹，但是經(jīng)過很多次實(shí)驗(yàn)以后，發(fā)現(xiàn)還是給利益的誘惑最好。

評(píng)分是我們每個(gè)月就會(huì)優(yōu)化的地方，因?yàn)樗麄冇X得用的人很多，就像微信、QQ，大家都在用，我豈不是也要玩一下這個(gè)。

還有截圖，可以展示三張，都會(huì)把一些安全點(diǎn)，收益、安全，運(yùn)營(yíng)時(shí)間，800億交易，都會(huì)展示，告訴用戶我是一個(gè)做了很久的平臺(tái)，活動(dòng)力度也很大，但是我肯定不會(huì)跑路，我是國(guó)家首批認(rèn)證的。

然后是評(píng)論，其實(shí)跟iOS一樣，評(píng)論也會(huì)影響，一個(gè)APP在應(yīng)用市場(chǎng)上的一些排名情況，他影響因素會(huì)很多，除了評(píng)論，他會(huì)受下載量的影響，受評(píng)論的影響，所以IOS有的，安卓這邊也會(huì)有，甚至在后面會(huì)講到，IOS沒有的，安卓也會(huì)有。

這邊其實(shí)我們跟360手機(jī)助手官方的一些活動(dòng)，這個(gè)是我們當(dāng)我們有一個(gè)比較大的版本迭代的時(shí)候，可以申請(qǐng)他的一些運(yùn)營(yíng)資源，他會(huì)給首頁(yè)的一些推薦位置，包括市場(chǎng)的一些Banner、PUSH、專題的一些資源位，這些資源會(huì)提升我們的下載量。

這個(gè)是我們之前在應(yīng)用寶的一個(gè)活動(dòng)，就是送我們的京東E卡，其實(shí)這個(gè)活動(dòng)當(dāng)時(shí)應(yīng)該是新用戶就可以來參與。

當(dāng)時(shí)應(yīng)用寶他那邊有一批資源，就是你可以給用戶一筆獎(jiǎng)勵(lì)，然后應(yīng)用寶給你一個(gè)首頁(yè)的banner位置和其他專門的空間的位置。

其實(shí)這些位置單純花錢去買的話，基本是要到十萬(wàn)以上。如果把我們做成專門的一個(gè)定制化活動(dòng)，應(yīng)用平臺(tái)是很開心地希望你做這些東西的。因?yàn)樗麄冃枰氖且恍┗顒?dòng)去把整個(gè)用戶激勵(lì)起來，他也需要日活、月活下載量，我們當(dāng)時(shí)做京東E卡作為一個(gè)主導(dǎo)，跟應(yīng)用寶進(jìn)行合作，分析這整個(gè)資源，這些資源在某些方面，除了活動(dòng)獎(jiǎng)以外，他是不花錢的，需要的話是你自己去給他設(shè)計(jì)，跟這些媒體去溝通這個(gè)東西。

第三章：安卓競(jìng)價(jià)廣告

前面講了三個(gè)不花錢的玩法，后面我也跟大家介紹了一些安卓花錢的玩法。其實(shí)安卓80%的流量，都是需要花錢買的，包括首頁(yè)的資源外，就像第一次打開你的應(yīng)用市場(chǎng)，他會(huì)推薦你安裝一大批，看起來很熱門的APP，但是這些APP都是花錢的，你下載一個(gè)，他就收我們CP，收5塊錢一個(gè)。

在首頁(yè)，你看到的也是廣告，你點(diǎn)擊，點(diǎn)一下就去了一塊錢，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些廣告，然后他的一個(gè)列表也都是廣告，你的再分類看到的東西，也是廣告，所以整個(gè)安卓，他跟IOS最大的不同，他的商業(yè)化已經(jīng)相對(duì)來說較完整，用戶能夠去看的地方，他就有對(duì)應(yīng)的廣告。

安卓跟IOS的玩法不一樣，我們側(cè)重的是曝光，然后去展示，但要控制一個(gè)成本。

在搜索這一塊，你沒有搜任何東西，他也會(huì)給你一個(gè)廣告介紹這里面會(huì)有各式的廣告形式。他還甚至在你的分類榜單里面，他在排名板里面，他推薦的也是一些廣告，花了錢買的一些資源。

一般我們會(huì)怎樣找一個(gè)App？知道自己需求也知道App、知道自己需求單不知道用什么App、無(wú)法明確自己需求。后兩者是被應(yīng)用市場(chǎng)展示的東西激發(fā)出來的。

他們叫做沒有明確的目標(biāo)，他會(huì)去刷熱門應(yīng)用，刷必備應(yīng)用，就是一些推薦位置，這個(gè)也叫做一類曝光位置。

其實(shí)我們還差一個(gè)就是時(shí)間界定，用戶使用這些東西的時(shí)候，他其實(shí)會(huì)有一個(gè)時(shí)間熱點(diǎn)，因?yàn)槲也豢赡馨胍谷ハ螺d一個(gè)理財(cái)軟件，我半夜可以進(jìn)入應(yīng)用市場(chǎng)去下載一個(gè)約會(huì)的或者是看視頻的。

其實(shí)我想問一下我們的用戶活躍最高峰的時(shí)候會(huì)在哪？其實(shí)在應(yīng)用市場(chǎng)里面也有一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這個(gè)是小米的一個(gè)數(shù)據(jù)，其實(shí)用戶他在周末的時(shí)候，會(huì)更加有時(shí)候去下載一個(gè)APP。

在應(yīng)用市場(chǎng)，很大一部分就是素材。用戶集中的目標(biāo)是一種線狀，所以哪些素材能夠凸顯出來的話，使你這個(gè)廣告更容易被用戶點(diǎn)擊，你的APP更加容易被下載。所以我們?cè)谒夭囊矔?huì)做很多東西，包括把我們的剛剛那個(gè)活動(dòng)拿出去，然后我們的理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，我們的“春風(fēng)十里不如你”，是專門定制了幾套“春風(fēng)十里”的素材去放到應(yīng)用寶上去展示。

因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候整個(gè)“春風(fēng)十里”他在用戶的關(guān)注度是非常高的，一下子就能夠吸引用戶的眼球。有這么一個(gè)很好的品牌背書，其實(shí)用戶他會(huì)更加喜歡你的APP，會(huì)去點(diǎn)，會(huì)去下載，甚至后面他會(huì)注冊(cè)成你的用戶，變成你的一個(gè)首投用戶。這段時(shí)間的推廣投放得到了很好的效果反饋。

一個(gè)相輔的環(huán)境，當(dāng)然除了這些，還會(huì)打一個(gè)我們整個(gè)智慧理財(cái)?shù)母拍?，像我們PPmoney，向錢看晉升為用戶成長(zhǎng)，讓他有一個(gè)理財(cái)習(xí)慣，理財(cái)行為，理財(cái)知識(shí)。

我們同一套素材，其實(shí)我也不知道用戶會(huì)喜歡哪一套，但是我會(huì)去做一個(gè)Abtest。

我們?cè)谡麄€(gè)廣告投放的時(shí)候，我們并不知道用戶是喜歡紫色還是紅色，還是像這種比較簡(jiǎn)潔的一個(gè)顏色，其實(shí)我們的用戶群體在廣告投放的時(shí)候，我也不知道他喜歡什么。所以我需要去做一大堆測(cè)試，就像早期我們?cè)谶@個(gè)位置放的是一個(gè)紅包圖，然后這個(gè)紅包圖當(dāng)時(shí)效果很好。

但是后期很多競(jìng)品模仿我們做了類似的素材進(jìn)行投放，投放效果也急劇下降，因?yàn)橛脩羲⒉皇巧底?，他知道你這些套路玩多了，就不理你了。

用戶還有一種行為叫做搜索行為。整個(gè)搜索他會(huì)有幾種，我直接該概括出來，就像他是品牌用戶，PPmoney的品牌用戶他可能是搜的PPmoney，或者早期的大叔大嬸喜歡搜“PP理財(cái)”，搜“理財(cái)”，搜“P2P”，或者“手機(jī)理財(cái)”等。

就針對(duì)這個(gè)行業(yè)來說，有一些精品，他是團(tuán)貸用戶的肯定會(huì)選團(tuán)貸App，但是我需要我們的APP跟他們同時(shí)去曝光，使團(tuán)貸的用戶變成我們的用戶，大家都是在搶著這個(gè)流量。

第四章：深度化廣告合作

我們?cè)谛∶鬃隽艘粋€(gè)智能營(yíng)銷計(jì)劃，主要針對(duì)泛理財(cái)人群進(jìn)行投放。我會(huì)做一些招商銀行、建設(shè)銀行，手機(jī)銀行，你去下載APP肯定你的銀行卡里應(yīng)該有點(diǎn)錢，你才會(huì)去下這個(gè)APP，那他們其實(shí)已經(jīng)有了理財(cái)?shù)哪芰?，但是需要一些激?lì)。

就像我放了一個(gè)活動(dòng)介紹在小米上面，就像我們告訴他，我們這里是9%+2%的利息，那他就比銀行的利息是高，用戶他會(huì)被利率的這個(gè)點(diǎn)所吸引。

還有炒股票人群更不用說了，炒股風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我針對(duì)他們會(huì)去打”安全”的點(diǎn)。相對(duì)高的收益之余我不會(huì)虧我的本金。每一個(gè)用戶他關(guān)注的點(diǎn)甚至我們?cè)趶V告選擇的時(shí)候，都會(huì)選擇不一樣的，他需要的是收益，我就打收益的，他需要的是我們更好的一個(gè)活動(dòng)，我就打活動(dòng)，他需要的是一個(gè)安全性，穩(wěn)定性，那我就肯定打我的安全性，穩(wěn)定性。

我們?cè)谛∶鬃隽巳谥悄軤I(yíng)銷，整個(gè)智能營(yíng)銷給大家介紹一下，情況是這樣的。

小米他有一大堆數(shù)據(jù)，基于他的小米手機(jī)，他的電視，他的小米盒子，甚至還有小米路由器，還有小米雜貨店一堆的小米手環(huán)，小米的空調(diào)冰箱等。

通過這些大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，對(duì)用戶標(biāo)簽化，如果你買小米手機(jī)的話，可以知道你的月收入范圍。假設(shè)你喜歡一個(gè)看視頻的APP，如果在小米就可以知道，你經(jīng)常打開這個(gè)視頻，那他就把你劃為一個(gè)視頻用戶，你會(huì)有購(gòu)物習(xí)慣，你喜歡買耳機(jī)，你喜歡買一些大件的小型機(jī)器人，他會(huì)認(rèn)為你是有一個(gè)購(gòu)物的欲望，有購(gòu)物需求的人，你還會(huì)有社交，會(huì)在微信里面經(jīng)常聊天，他就認(rèn)為你是社交用戶，那他針對(duì)這批用戶，他會(huì)有很復(fù)雜的算法，把他告訴你，包裝成是你的數(shù)據(jù)，所以他會(huì)有你的所有行為，你的地理位置，包括你的三圍等具體信息。在整個(gè)小米系統(tǒng)里面，你是透明的。

所以我們做了一個(gè)什么東西呢？我們篩選了一批在45天內(nèi)使用過P2P理財(cái)，股票，銀行，貴金屬這一類軟件的用戶作為我們的一個(gè)精準(zhǔn)用戶去做曝光，因?yàn)橹挥性骄珳?zhǔn)的曝光，他給我們帶來的轉(zhuǎn)換越好，包括降低我們的整個(gè)成本。

然后再加上小米lookalike算法，然后他會(huì)為這批用戶投放，然后他也有點(diǎn)擊根據(jù)點(diǎn)擊用戶的一個(gè)畫像，再跟用戶去進(jìn)行一個(gè)算法的融合，然后再針對(duì)這批用戶，不斷的一個(gè)循環(huán)曝光，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)會(huì)越來越精準(zhǔn)，我們的投放的廣告，目標(biāo)人群越來越細(xì)，我們選了750萬(wàn)的一個(gè)人群數(shù)量去做，到后來只會(huì)針對(duì)750萬(wàn)里面可能是我們用戶的那150萬(wàn)去曝光，因?yàn)樗@個(gè)效果是沒有任何人為干擾，他就是一個(gè)黑科技去算的，最后做出來，我們整個(gè)作為效果是非常準(zhǔn)的。

那這個(gè)計(jì)劃帶來了什么效果呢？從我們?cè)缙诘恼麄€(gè)品牌度不斷地上升，提高了253%，效果很突出。這個(gè)就是我們現(xiàn)在在安卓廣告投放這邊做了一種精準(zhǔn)化。

我的分享到這里，謝謝大家。

作者：PPmomey營(yíng)銷學(xué)院，首發(fā)公眾號(hào)：姑婆那些事兒（ID：gupo520）

本文由 @姑婆那些事兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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