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我們看過太多營銷套路和案例，然而卻沒有形成自己的有效知識；我們不需要抄襲，而是要找到一些營銷的本質，營銷的底層邏輯，比如AARRRR模型。

每個營銷人都喜歡找一些營銷的戰術、針對消費者的套路。如我剛開始學習營銷時，喜歡到處找營銷相關的案例，喜歡看一些經典的營銷套路，誰火我就去研究誰。我們看了太多的營銷套路，但是當自己使用時，指鹿為馬，經常走偏，導致了沒有效果。

原因在哪里？

我們看了太多的營銷案例了，但是最終沒有形成自己的有效知識；我們只得形，沒得道。

所以好的營銷例子我們要去學習，但是不要去抄襲。我們需要找到一些營銷的本質，營銷的底層邏輯，如需求產生的本質、消費者心理學、營銷流程的本質等。

經過這么多年的摸爬滾打，我分析出了營銷流程的底層規律，在這里分享給大家。

講到營銷，我們經常會去參考行業內的領導品牌去做營銷，抄襲他的文案，抄襲他的傳播方式，其實你只要理解了AARRRR模型，任何營銷就變得非常簡單了。

我這里講的AARRRR模型為：獲取用戶（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、獲取收入（Revenue）、自傳播（Refer）、復購（Repeat）。

一、獲取用戶（Acquisition）

獲取用戶是營銷流程的第一個階段，只有獲取了用戶，我們才能進行相應的轉換。

• 對于公眾號文章來講，獲取用戶就是讓用戶點擊你的公眾號文章標題，所以各大運營高手進行“標題黨”“熱點黨”，都是為了獲取用戶；
• 電商剛崛起時“流量思維”很火，因為幾年前的電商用戶競爭力小，流量便宜，例如做競價、做排名、做廣告位，這也是獲取用戶；
• 傳統企業在電視、雜志、高鐵等渠道進行廣告投放，選擇了一些用戶群大的高端媒體，也是為了獲取用戶；
• 在APP里面，如餓了么等軟件的紅包模式，分享有紅包模式等，都是為了更低成本的獲取用戶。

各大企業在營銷的時候，都需要好好分析：我的客戶是什么樣子的？我的客戶在哪里？我的客戶喜歡看什么？我的客戶喜歡去哪里逛？

把這些都了解清楚后，我們就能夠通過一定的營銷方式和營銷渠道，獲取到適合自身企業用戶。

二、提高活躍度（Activation）

當我們獲取流量，獲取潛在用戶以后，就是要提高他們的活躍度（Activation），提高活躍度是我們必須思考的一個點。

在傳統階段的營銷模式中，如讓用戶品嘗你的產品，讓用戶試用你的產品，這些都是指提高活躍度。

在互聯網APP階段，提高活躍度是指用戶經常登錄瀏覽商品，用戶經常查看APP中的資訊新聞，在社交類APP中活躍度可能是指用戶找尋好友等等。

如公眾號，提高活躍度就是指讓用戶瀏覽查看你的文章，這個就是活躍度。很多公眾號通過免費、贈送禮品等方式，然后吸引了大量的用戶，但是最后發現都是“不活躍用戶”，如何通過各種活動、文章等方式增加閱讀、回復等等，是思考點。

商業上來說，用戶活躍度價值往往很高；這是VC、PE對你的商業計劃書一個未來恒定可預見的利益轉化。

三、提高留存率（Retention）

我們要提高用戶留存率。留存可以反映出一個產品對于用戶的吸引力，反映產品是否解決用戶的核心需求，其關系到能否讓用戶對你的產品產生依賴，用戶在想解決某個問題的時候，能否在第一時間想到你，從而提高用戶的忠誠度，實現利益的最大化。

舉個簡單的例子：用戶要購物的時候，會先去天貓京東，用戶要點外賣先去餓了么，用戶出行第一時間想到的是滴滴，其次才會去考慮其他品牌。

像一些APP常見的每日簽到，積分體系都是提高留存率的方法。像線下門店的一些會員卡體系，也是提高留存率的方法。

我們時刻要去關注消費者場景，然后優化產品和服務，提高留存率。

四、獲取收入（Revenue）

到了獲取收入這一階段，我們的基本轉化目標就已經實現了；獲取收入也可以叫轉化，用戶打電話聯系、用戶在線下單、用戶購買產品、用戶辦理會員卡等形式，都能算是獲取收入，具體要看商業模式是怎么樣的。

無論是傳統企業還是互聯網企業，無論是線上還是線下，獲取收入這一階段，是我們分析最多的。只有讓用戶走到這一步，我們所做的任何營銷推廣活動才是有效的。

五、自傳播（Refer）

所謂自傳播，即用戶通過常用的社交網絡自發分享某件事物，而用戶在社交平臺分享一款app被稱為App自傳播。

自傳播可以讓用戶獲取成本降低，產品推廣、傳播效果好，用戶心甘情愿把app產品分享給身邊的朋友或親人，相當于老用戶帶來新用戶，傳播效果比一般的機構傳播效果更佳。如常見的APP，分享有禮、分享領活動等，都算是從企業角度來想的“自傳播”。

口碑營銷也是自傳播方式的一種，當你的足夠好或者性價比足夠高的時候，用戶就會心甘情愿的把你的產品分享給周邊的朋友和同事，這種自傳播方式更佳。

每個企業在對產品進行營銷時，都要想一些主動或者被動的自傳播方式，如思考怎么樣基于一個事件、一個產品或者營銷活動自身的吸引力，激發人們自愿轉發分享；如思考通過什么方式來引起產品本身的自傳播。

江小瓶表達瓶的私人定制，用戶通過掃碼江小白瓶身中的二維碼，就可以定制屬于自己的表達瓶，加上表達瓶本身，實現了產品即營銷的方式。這就是產品的自傳播。

六、復購（Repeat）

復購也叫重復購買率，指消費者對該品牌產品或者服務的重復購買次數，重復購買率越多，則反應出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

線下理發店的辦理會員卡就是讓你復購，線上電商的短信推送就是讓你復購。

很多產品做到一定規模之后，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務;二是為了提升會員的粘性。常見的做法如會員等級體系、會員尊享活動、積分換購、會員成長體系等等。這些都是為了讓你快速復購的方式。

以上內容就是繆麗偉講述的關于一個營銷流程的簡單思考，不同的產品涉及的點或者叫法都不一樣，如公眾號文案我們叫吸引點擊、瀏覽文章、關注公眾號；如電商我們叫引流、瀏覽商品、點擊購買、復購；如線下門店我們叫客戶到店、客戶場景、客戶購買、復購。

其實AARRRR模型都是從用戶的流程、用戶場景、用戶體驗角度去思考，我給了大家一個思考的邏輯和方向，這也是營銷流程的其中一個底層邏輯。希望大家在做任何營銷的時候，都能從AARRRR中去思考營銷。

#專欄作家#

繆麗偉，公眾號：繆麗偉講營銷，人人都是產品經理專欄作家?！痘ヂ摼W營銷實戰手冊》作者，數十家公司的營銷顧問。擅長用戶研究、品牌策劃與管理等，喜歡從表象去研究營銷的深層次原因，并找尋切實可尋的操作方法。

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