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榮耀標識4種方法，讓天下沒有難做的營銷
以王者榮耀中的五種典型角色：射手、法師、坦克、刺客、輔助為例，來說說B2B營銷里相對應的最有效的五種方法。
- 什么是B2B最有效的營銷方法？
- 如何留存客戶？
- 如何放大客戶的口碑營銷？
大家都說，做營銷就喜歡賣焦慮，所以我首先給大家賣一把焦慮。
到今天為止，埃森哲數據顯示40%的CEO在公司沒有達到業績的時候，第一個要開掉的人竟然是CMO（首席營銷官）。
因為以業績為導向的數字營銷開始變得越來越重要。
這張圖講的是Rev Marketing（收入營銷），它顯示在2015年，大家是典型的Traditional Marketing(傳統營銷），你只需要做這種PV（頁面瀏覽量）、UV（訪問人數）、PR（公關）、活動就可以了。
可是到了2018年，你必須幫助公司回答Revenue（收入）的問題。
2017年只會花錢的可口可樂的CMO（首席營銷官）被換掉了。中間還有Lead Gen和Demand Gen。
Lead Gen代表的是線索增長，Demand Gen代表的是商機增長。
另外一張圖顯示，不僅是在中國，而且在全球，從2016年開始，獲取流量及潛客已經成了市場營銷人的一大挑戰。
我們的觀點是：一定要戰略性地去重視公司的中場獲客能力。
打個比方，市場本質上就是球場上的中場，起的是傳球作用，市場要負責獲取商機及線索，而球場上的前鋒是公司的銷售。
前鋒負責進球，銷售負責成交。傳球和進球的配合，非常像獲取商機和成交的配合。
一、全球最有效的B2B營銷方式解讀
B2B市場很冷冰冰，它跟B2C不一樣，它更多考驗你的理性，而非創意。
在過去的十多年中，B2B營銷的變化并不大，唯一的變量是“社會化”。
為了讓大家明白B2B營銷手段的特征，我們總結了王者榮耀里五種典型角色，對應B2B營銷里最有效的五種方法。
不同的手段應該在不同的時間，以不同的組合，投放到不同的戰場里面。
第一個是射手，典型的輸出角色。他前期很弱，越到后期越厲害。他跟Social（社會化）特別像，如果你只有一千粉絲或者一兩萬粉絲，你的感覺不強烈，但如果你能有10萬公司，你的感覺就會特別好。
我舉個例子，一個2C行業中，客單價可能是200元；而B2B里，比如SAP這種市值大概1千多億美金的公司，它一個客單價最便宜的是200萬人民幣。
第二個是法師，就是內容營銷，前期打不準，一打一大片，是典型的團戰角色。
第三個是坦克，扛傷害的角色。
在B2B里特別有意思，前端做很多營銷——活動、公關、各種東西，最后大部分的成交其實是通過官網搜索來實現。
它跟B2C不一樣。B2小C很多時候微信成交就可以了，但B2大C，特別是B2B很難，所以這些時候，官網、搜索引擎是個典型的扛傷害的角色。
第四個是刺客，刺客是典型的BD（商務拓展）、口碑。
這點跟B2C非常不一樣，B2B里面你把內容寫得再好，但是如果沒有你的BD把相應的圈子拓展起來，你的內容給誰看？
什么叫口碑？
客戶的口碑推薦非常重要，但是你想讓客戶幫你站臺，就需要大量的BD（商務拓展）投放。
最后一個是輔助，輔助就是Event（項目），就像我們在打王者榮耀里的輔助角色時，單打獨斗不行，但是如果投入到團戰中，就會起到特別好的效果。
B2B里面最好的Event（項目）轉化，就是把流量池當中的線索拉到線下。
二、B2B快速上手的獲客實踐
1. 通過豐富的內容類型在制造流量
說到B2B公司，就不得不提一家偉大的公司：Salesforce，創始人叫Marc Benioff，他說：
內容營銷是B2B公司里面最有效的獲客手段之一。
說到這里，我們要思考一下內容營銷的本質是什么？
我發現，對“內容營銷”解釋得最好的一個人，竟然不是我們營銷行業的人，是個外行人。
奇葩說的創始人馬東：
內容營銷的本質，無論在古代，還是在今天，無論是唐詩還是宋詞，無論是《非誠勿擾》，還是《爸爸去哪兒了》，都是為了回答受眾的焦慮。
你想一想，比如《爸爸去哪兒》，也可以是《媽媽去哪兒了》，也可以是《爺爺去哪兒了》，也可以是《奶奶去哪兒了》，因為它核心回答的是親子溝通的焦慮。
你看看《非誠勿擾》，它是一款相親節目嗎？
如果它是一款相親節目，效率未免太低。它本質上是為了回答青年男女之間相處的焦慮。
B2B的焦慮分為六大項，對應采購過程中的六個階段：
需求產生階段、判斷方案是否滿足需求階段、風險意識階段、成本意識階段、學習使用階段和口碑分享階段。
做銷售的時候，大家應該有過這樣的感覺——當客戶跟你砍價的時候，差的銷售很擔心會輸掉這一單，很可能會去讓價。
好銷售是不會輕易讓價的。
因為他深刻地知道，客戶這時已經走過了前三個階段，到達了第四個階段，并不在乎買貴的東西，他在乎買得貴了。
這里有三個簡單的可以立即著手的建議：
- 第一、加大服務號跟官網的建設，為什么建議服務號而不是訂閱號，因為觸達力會更好。B2B的內容沒有那么好寫，你可能沒有那么多創意和靈感，所以觸達力一定要做好。
- 第二、一定要重視直播和在線會議，只要你們公司有能說的人，可以出來做直播。
- 第三、不可小看案例和白皮書，很重要。
2. 通過SCRM（客戶信息管理系統）建立以social（社會化）為核心的全渠道流量池
為什么要建立流量池呢？——你一定要懂得留存。
怎么來留存呢？——通過客戶的口碑。
如何把客戶的口碑營銷放大？
我們以前的口口相傳都是線下的口口相傳，太低效了，可以把它移到線上。
顧客天然能帶來更大的傳播量，這種內容營銷、社交營銷非常適合依賴口碑的行業，比如醫美和教育。
另外，會議營銷也是B2B的關鍵，雖然成本比較高。
如何更好地提高效率并且降低成本呢？
比如，微軟每年在中國有幾百場會議，很麻煩，如果老板說你幫我把過去365場會議參加過七場的人找出來。你怎么找？
通過excel很難找，這時候你通過數字營銷的營銷自動化工具就會變得非常簡單。
數字化營銷跟傳統的營銷很不一樣。
比如，我們在直播的時候經常會發調查問卷，要問一下客戶的滿意度——本質還是為了銷售。那么在做直播的過程中，你的調查問卷應該在什么時候發？
- 第一、在直播結束之后1分鐘內。
- 第二、在直播結束后1小時之內。
- 第三、在直播開始前的15分鐘之內。
- 第四、在客戶報名后的1分鐘之內。
應該是第四。
因為線上的流失率偏高，而獲客會議很多時候是免費的，能夠按時參會的有50%就很好了，而且有很多人看5分鐘就退出了。
同時，問卷需要好好設計。
比如：
- 第一，這次報名直播，你最想學習的東西是什么？
- 第二、你目前的業務挑戰是什么？
- 第三、你現在的現狀是什么？
- 第四、請問你目前三個月有沒有采購的預算？
- 第五、如果我們舉辦線下的活動你有沒有時間參加？
五個問題之后，你就會知道，是不是合適的客戶，以及當你辦線下的活動時應該不應該邀請他。
3. 通過營銷自動化技術，從流量池中找出優質商機及客戶
核心邏輯是：通過自動化的營銷打分，幫你把精力放在高分線索上面。
就像我們種蘋果一樣，不是把所有的蘋果都留著，而是減掉一些蘋果，把精力放在最好的蘋果上。
重點來了，如果你有成千上萬的客戶，每個客戶的客單價都是十幾萬或者上百萬，你還會群發信息給他嗎？聰明的做法是，當客戶下載了你的白皮書以后，你要檢查他有沒有看過你的公開課。
如果看過，三天過后推送什么；如果沒看過，你又該做什么。
一切執行自動化，使得每一條路徑都變成標準的自動化路徑，這才是你應該做的。
因為你的每一個動作，都可能產生十幾萬的商機。
這就是營銷自動化的意義。
4. 通過SocialSelling（社交銷售）跟進，提高從線索到簽約的效率
核心邏輯是：先做朋友，再做生意。
Social Selling（社交銷售）的核心作用就像是紅娘。
我一直喜歡當紅娘。
在我們把線索給到銷售過程中，僅僅給一個電話，你的銷售會很難辦。
有時候，我在上飛機關手機的前一秒鐘，還在給別人拉群，但是這種一般都失敗了。
其實，若果想拉群成功，你要先私下里告訴雙方，對方喜歡什么，大概背景是什么，讓他們有得聊。
同理，當我們把線索給到銷售時，也要告訴他，這個客戶看過什么，有什么樣的標簽，對什么感興趣。
這樣有利于你的銷售追到他們心上人，追到他們的客戶。
*文章為講者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
內容來源：2018年12月1日，在Hello再會上，致趣百川CMO兼聯合創始人于雷做了題為“B2B的獲客之道”的精彩演講。筆記俠作為合作方，經主辦方審閱授權發布。
作者：于雷，致趣百川CMO兼聯合創始人
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/QB0mDn4DfvTJqDpD1APuWQ
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
感覺思維很混亂，最主要我不知道王者榮耀是是什么東西。
邊讀邊學用了一個多小時，對我B2C的營銷也有著很大的幫助，為了這個評論，在最后留下了重要的線索，不知道網站會不會安排安排我這個線索 ?