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葉茂中說營(yíng)銷的本質(zhì)是洞察需求，需求從何而來？需求從消費(fèi)者沖突中而來。

那么需求來自于沖突，沖突是什么呢？沖突在哪呢？接下來我深入淺出的告訴您關(guān)于沖突的一切。

一、沖突是什么

消費(fèi)者想做一件事，但是卻有一個(gè)，或幾個(gè)因素阻止了消費(fèi)者的行為，與消費(fèi)者的想法起了沖突，這便是沖突——營(yíng)銷文化人。想法就是欲望，欲望便是想法。阻止欲望變成行動(dòng)的因素有很多，如金錢，時(shí)間，價(jià)值觀，信息等…..但對(duì)于普遍的廣大消費(fèi)者而言，一定有一個(gè)是最關(guān)鍵的因素。

二、洞察沖突

沖突是阻止了消費(fèi)者行為的因素，洞察沖突便是洞察出這個(gè)因素是什么！如何洞察？

這邊我們先簡(jiǎn)單的講下（末尾繼續(xù)），多問為什么，為什么消費(fèi)者不做出該行為，究竟哪些因素阻止了這個(gè)行為，對(duì)于廣泛消費(fèi)者而言最關(guān)鍵的因素是什么？

1. 尋找因素

神州專車最早請(qǐng)貝克漢姆代言，并且用了互聯(lián)網(wǎng)補(bǔ)貼的手段，即便如此也未能在消費(fèi)者心智中占有一席之地；消費(fèi)者明知可以享受更便宜的價(jià)格，良好的態(tài)度，私家車的享受，為何還是不選擇？阻止消費(fèi)者選擇乘坐陌生人的車最大因素是什么？

安全。

健身房滿足人們通過鍛煉擁有良好身材的渴望，可是消費(fèi)者總是拒絕去健身房，即使對(duì)于熱愛健身的人士，堅(jiān)持鍛煉也是一件很難的事。

為什么？阻止人們選擇去健身房最大的因素是什么？

揮汗如下的痛苦以及過程的乏味。

可口可樂作為碳酸飲料的鼻祖，天然與不健康有著密不可分的聯(lián)系，可是為何不健康這個(gè)因素沒有阻止人們購(gòu)買可樂的行為呢？

榨菜作為一個(gè)有很長(zhǎng)歷史的中國(guó)名特產(chǎn)品之一，擁有非常廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)。開胃，食用方便，居家旅行必備的小食，為何購(gòu)買的時(shí)候人們總是猶猶豫豫，阻止人們購(gòu)買榨菜的最大因素是什么？不衛(wèi)生、防腐劑，食品安全。

男人需要擁有足夠的日常著裝，但是男人并不是很喜歡逛街，在多家店鋪挑來挑去；天性不喜歡逛街的因素與購(gòu)買著裝沖突。

忠貞的因素與愛情總是沖突，早起和睡懶覺總是沖突，永遠(yuǎn)年輕貌美總是與年齡歲月的成長(zhǎng)而沖突，有錢與更有錢永遠(yuǎn)沖突，好與更好永遠(yuǎn)沖突，沒有最好，只有更好……人們的欲望是無窮的，沖突是永遠(yuǎn)存在的，沖突是會(huì)升級(jí)的。

三、解決沖突

解決沖突，便是消除該因素對(duì)消費(fèi)者做出該行為的阻止，讓消費(fèi)者完成他們的想法，滿足他們的欲望。解決多大的沖突因素，需求便有多大！誰解決了阻止消費(fèi)者行為的沖突，消費(fèi)者便在誰身上花更多的時(shí)間與金錢！解決沖突可讓我們懂得消費(fèi)者，引起共鳴，滿足欲望。

1. 解決因素

因?yàn)閾?dān)心乘坐陌生人車安全的問題，神州專車以“安全專車“解決了消費(fèi)者沖突。

因?yàn)榻∩淼姆ξ缎量?，AG6健身房便在墻面、地步設(shè)置很多數(shù)字，發(fā)光的燈圈，使人像是置身于游戲場(chǎng)，人們根據(jù)燈光指引動(dòng)作，每作對(duì)一個(gè)動(dòng)作，像打怪升級(jí)一般，通關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激著人們“越戰(zhàn)越勇”。

消費(fèi)者明知喝可樂影響健康，但開瓶那一刻的感覺，對(duì)“爽”的感覺的追求總是大于對(duì)健康的追求，刺激消費(fèi)者對(duì)開瓶的渴望，對(duì)舌尖的刺激，對(duì)爽的渴望。

因?yàn)閷?duì)榨菜食品安全，防腐劑的擔(dān)憂，烏江榨菜為了解決沖突，順便樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，搶占品質(zhì)的高點(diǎn)，創(chuàng)造“三清三洗三腌三榨”的工藝標(biāo)準(zhǔn)。

因?yàn)槟惺坎辉敢夤浣?，海瀾之家便定位為男人的衣柜，解決該沖突，一年只需要逛四次海瀾之家，便可以滿足廣大男士對(duì)于著裝的需求。

想表達(dá)對(duì)愛人的忠貞，鉆石成為了一顆恒久遠(yuǎn)；睡懶覺沒有時(shí)間吃早餐，營(yíng)養(yǎng)快線解決來不及吃早餐的沖突；對(duì)肌膚的護(hù)理解決了人們想永保青春的沖突；一代一代的新產(chǎn)品以更好的體驗(yàn)解決人們好還想更好的沖突…….沖突會(huì)不斷升級(jí)。

四、制造沖突

沖突是阻止消費(fèi)者行為的因素，那我們可不可以自己創(chuàng)造出一個(gè)因素，去阻止消費(fèi)者原本打算的行為，從而可以改變他的行為呢？

當(dāng)然可以！

制造沖突因素，打破認(rèn)知、體驗(yàn)，與舊認(rèn)知、體驗(yàn)沖突；或制造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突，使自身成為那個(gè)關(guān)鍵因素，讓消費(fèi)者意識(shí)到原來還可以比懂我更懂我，我沒想到的你都想到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好的產(chǎn)品體驗(yàn)，更加懂他需求的服務(wù)，從而改變他的消費(fèi)行為，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪消費(fèi)者的心智資源、金錢資源。

1. 制造因素

快餐與健康之間存在沖突，在人們享受肯德基麥當(dāng)勞油炸食物便捷的同時(shí)，人們也渴望著吃的健康。于是真功夫定位中式、蒸的、營(yíng)養(yǎng)的品牌定位，解決快餐與健康的沖突，可是這就夠了嗎？

我們看真功夫是怎么制造沖突的，真功夫直接針對(duì)肯德基發(fā)布：拒絕傳統(tǒng)洋快餐，全力打造新快餐，緊接著喊出營(yíng)養(yǎng)快餐創(chuàng)導(dǎo)者，歡迎肯德基加入營(yíng)養(yǎng)快餐行列。

叫板肯德基，與之制造沖突，改變消費(fèi)者本來打算去吃肯德基的行為。（定位加上沖突才能定得更深，要不書中為何總是說到讓我們站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面呢？同一品類，制造沖突，奪取同一品類心智資源。）

在各大洗發(fā)產(chǎn)品還在男士、女士，柔順、去屑等品類市場(chǎng)細(xì)分在細(xì)分的時(shí)候，滋源洗發(fā)水直接放棄該紅海，不叫洗發(fā)水，叫洗頭水?！跋戳艘惠呑宇^發(fā)，你洗過頭皮嗎”這便是制造沖突，制造了一個(gè)“洗頭皮”的因素，打破消費(fèi)者的認(rèn)知，改變消費(fèi)者本來想去買洗發(fā)水的行為。（新品類，制造沖突，讓心智追求新的“刺激”）

在廚房料酒品類市場(chǎng)興起的時(shí)候，品類中有，而心智中無，并沒有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌主導(dǎo)該品類，消費(fèi)者認(rèn)知混亂，什么白酒，啤酒，米酒都可以拿來當(dāng)作料酒。老恒和料酒直接提出：不是帶個(gè)酒字就可以拿來燒菜的，與其他偽料酒制造沖突，而后定位真料酒，燒菜才香，從原料、配方樹立真料酒標(biāo)準(zhǔn)，收割新品類。改變?nèi)藗冑I其他偽料酒拿來燒菜的行為。

五、升級(jí)沖突

在洞察沖突與解決沖突中我們就提到了，人們的欲望是無窮的，好與更好會(huì)沖突，沖突會(huì)不斷升級(jí)，正是因?yàn)闆_突的不斷升級(jí)，商業(yè)才得以不斷進(jìn)步發(fā)展。當(dāng)解決，制造了沖突因素之后，總是會(huì)有新的因素冒出來，新的沖突出來，阻止消費(fèi)者的行為，新的沖突意味著新的需求、新的機(jī)會(huì)！

即便當(dāng)自身成為了那個(gè)關(guān)鍵的沖突因素之后，也要時(shí)時(shí)刻刻的尋找新的沖突在哪。

生于憂患，死于安樂，舊的沖突已經(jīng)解決了，消費(fèi)者已經(jīng)不關(guān)心了，這也好比除了強(qiáng)垂直功能的互聯(lián)網(wǎng)軟件，比如導(dǎo)航等軟件，因?yàn)樗麄兯鉀Q的沖突足夠大，其他的互聯(lián)網(wǎng)軟件都在尋找新的沖突在哪，很多都想通過社交形成關(guān)系壁壘，使人成為那個(gè)關(guān)鍵的沖突因素，因?yàn)楫吘谷藷o可替代。

而上面所說的解決、制造沖突因素都是想獲得用戶、消費(fèi)者這個(gè)關(guān)鍵的因素，畢竟這是個(gè)以人為本的世界。

1. 升級(jí)因素

在鉆石代表忠貞，解決消費(fèi)者愛情與忠貞沖突的時(shí)候，隨著時(shí)間的推移，即使在送出鉆石之后，婚姻破裂事實(shí)的卻還是不斷發(fā)生，鉆石好像也不能代表一生一世唯一的摯愛。

于是一生只能定制一顆的鉆石品牌出現(xiàn)了……買我的鉆石，才能表示唯一的摯愛，不僅僅語言是思想交流的工具，品牌也可以成為消費(fèi)者表達(dá)自我的途徑。（當(dāng)然楊超越也可以，轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)楊超越便能滿足你考試不掛的沖突，所以轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章……嘿嘿嘿）

女性消費(fèi)者在改善膚質(zhì)的同時(shí)，又擔(dān)心化學(xué)類護(hù)膚品帶來的副作用，于是本草類化妝品出現(xiàn)，解決該沖突。

可是在本草類化妝安全護(hù)膚的同時(shí)，卻有一個(gè)缺點(diǎn)：慢！沖突升級(jí)了，新的沖突出現(xiàn)了；相宜本草便根據(jù)專利技術(shù)，喊出非傳統(tǒng)，快本草！改變就是這么快。

人人車最開始連接想賣二手車的與想買二手車的用戶，個(gè)人與個(gè)人直接交易解決了人們想買二手車但是怕黃牛賺差價(jià)的沖突。

后來呢？

該沖突因素解決之后消費(fèi)者已經(jīng)不關(guān)心了；本來阻止人們買二手車的因素就有很多，人人車便尋找新的沖突因素在哪里，新的廣告已經(jīng)出來了，我這邊就直接放在下面了。

而瓜子二手車因?yàn)槎ㄎ灰粋€(gè)無關(guān)緊要的領(lǐng)導(dǎo)者地位，關(guān)鍵在心智你又不是真正的領(lǐng)導(dǎo)者，只能暫時(shí)的“無可奈何花落去”……

結(jié)語

相信大家看到這里以后，對(duì)于沖突是什么和關(guān)于沖突的重要性應(yīng)該已經(jīng)有所見地。在明白因素這個(gè)概念之后我們?cè)倩剡^頭到最開始的那個(gè)問題，如何洞察沖突？

左右腦思維、樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、獨(dú)特的場(chǎng)景、唯一賣點(diǎn)、差異化價(jià)值、品類、欲望、社交、安全、情感等等；都是給這個(gè)“因素”所加的維度，而我們從最開始的洞察沖突，就在這些維度里面去洞察，到最后的升級(jí)沖突也去這些維度里面去升級(jí)。

《易》無思也，無為也，寂然不動(dòng)；感而遂通天下之故。非天下之至神，其孰能與于此。

本文由 @營(yíng)銷文化人 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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