中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本文通過(guò)對(duì)一定傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律總結(jié)，梳理出公司營(yíng)銷流程中最易出現(xiàn)的問(wèn)題，并加以規(guī)避。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)創(chuàng)新非常集中的地方，創(chuàng)新創(chuàng)意層出不窮，近年來(lái)的拼多多、88VIP、一元拉新……看上去都非常具有創(chuàng)新特性；但是對(duì)比傳統(tǒng)零售策略，這些創(chuàng)新并不是從零到一的突破，也就是說(shuō)放在營(yíng)銷領(lǐng)域早已是司空見(jiàn)慣的手段，僅僅是傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的延伸而已。如果非要強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的重要性，信息的流動(dòng)性和聚合能力要遠(yuǎn)比其創(chuàng)新能力要重要的多。

本文通過(guò)對(duì)一定傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律總結(jié)，梳理出公司營(yíng)銷流程中最易出現(xiàn)的問(wèn)題，并加以規(guī)避。

1. 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

推銷就是你去敲開(kāi)人家的房門，極力想賣掉些東西；

而營(yíng)銷則是你做一些事情從而讓顧客來(lái)敲你的房門。

——比爾·畢曉普

推銷人員最常采用的辦法是建議銷售法，著眼于產(chǎn)品本身，通過(guò)反復(fù)不斷地說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)感染用戶，使其付費(fèi)；而營(yíng)銷人員，則是從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)思考產(chǎn)品和用戶的關(guān)系，首先洞察的是消費(fèi)者的真正需求，進(jìn)而針對(duì)性地展示出產(chǎn)品的特性來(lái)滿足用戶需求，讓用戶主動(dòng)付費(fèi)。有時(shí)候需求也可能是顧慮，不離其宗，針對(duì)性地打消顧慮，讓用戶主動(dòng)付費(fèi)。

保險(xiǎn)推銷員，有接觸過(guò)的朋友都知道傳統(tǒng)套路是：渲染某一保險(xiǎn)的好處，再講銷量，再打感情牌等，許多時(shí)候買家買完之后或許也說(shuō)不清這個(gè)保險(xiǎn)究竟是保的是什么，只覺(jué)得是有用的。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司有一個(gè)特點(diǎn)是：賦予你選擇權(quán)，幫助你弄明白你的收入、需求強(qiáng)弱、保險(xiǎn)性價(jià)比，進(jìn)而讓你主動(dòng)下單。兩者孰優(yōu)孰劣，一眼便知。

那么問(wèn)題來(lái)了，你！究竟是推銷人員還是營(yíng)銷人員？

2. 法則一：大多數(shù)人都是追隨者，不是領(lǐng)導(dǎo)者

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員在設(shè)計(jì)完一個(gè)方案之后，心理普遍有這樣一個(gè)感覺(jué)——萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)。但是這個(gè)“東風(fēng)”究竟是什么，我們需要來(lái)分析一下：

假設(shè)小泉新開(kāi)了一家餐館，裝潢和菜色無(wú)可挑剔，但是生意卻比較冷清。這時(shí)候你們會(huì)怎么辦？

小泉進(jìn)行了三個(gè)策略：

• 第一，免費(fèi)贈(zèng)送飲料和晚餐；
• 第二，想辦法讓人在門口排隊(duì)；
• 第三，讓好友明星冰冰來(lái)捧場(chǎng)。

排隊(duì)效應(yīng)和口碑效應(yīng)——這里面應(yīng)用的兩個(gè)效應(yīng)，通過(guò)雇人排隊(duì)，給人帶來(lái)一個(gè)感覺(jué)，人們寧可排隊(duì)等待也要進(jìn)去嘗嘗，那無(wú)形中是在說(shuō)這家餐廳一定很棒，一旦有顧客加入到排隊(duì)之中，更多的顧客加入就是順理成章的事了。小禮物的贈(zèng)送，給人吃人嘴短的感覺(jué)，另一方面降低用戶首次的嘗試成本，留下不錯(cuò)的印象；明星捧場(chǎng)，也不用多說(shuō)啦~

這種套路互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)中是不是非常常見(jiàn)，明星站隊(duì)、免費(fèi)試用、饑餓營(yíng)銷，PPT手機(jī)……

淘寶在10年左右如日中天的時(shí)候，凡是做的好的淘寶店都有一個(gè)共同的行為：刷單（ps：當(dāng)時(shí)監(jiān)管還不到位，但現(xiàn)在也行沒(méi)有絕跡），這種有底線的刷單行為打開(kāi)的就是用戶的心理壁壘，第一個(gè)吃螃蟹的人已經(jīng)有了，沒(méi)有差評(píng)說(shuō)明質(zhì)量還不錯(cuò)，即使吃虧也不是我一個(gè)。

3. 法則二：將選擇權(quán)賦予你的用戶

轉(zhuǎn)移你的用戶的注意力，將“要與不要”的問(wèn)題轉(zhuǎn)化為“要什么最劃算”的問(wèn)題上來(lái)。

將選擇權(quán)賦予你的用戶只是一個(gè)手段，看似你手中的籌碼降低，實(shí)際上通過(guò)用戶注意力的轉(zhuǎn)移，你能夠進(jìn)行更多意想不到的議價(jià)。相反，如果不是這樣，你的顧客全部的注意力都集中在價(jià)格上，很容易因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而放棄，這個(gè)法則似乎可以用心理錨定來(lái)解釋，將用戶錨定的位置由A放到了B，正態(tài)分布變成了偏態(tài)分布。

你的議價(jià)權(quán)從二分之一（A左邊）變成了四分之三（假設(shè)的，B左邊），在這個(gè)時(shí)候，用戶議價(jià)權(quán)變低會(huì)趨向于完成他能取得的最優(yōu)解——性價(jià)比最高來(lái)拿到這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)開(kāi)始賺了。

舉個(gè)例子，有一個(gè)盒子是消費(fèi)者的潛在消費(fèi)品，你問(wèn)他買不買？通常情況下他會(huì)毫不猶豫甚至看都沒(méi)看的拒絕你；但現(xiàn)在，你弄了三個(gè)盒子，再給他介紹這是你的必需品，他會(huì)開(kāi)始考慮：為什么有三個(gè)？→你看上去說(shuō)的有些道理？→我要哪個(gè)合算？通過(guò)策略的加成，你賦予了他選擇權(quán)，但是卻能夠抓住他的時(shí)間和精力，這也就是議價(jià)權(quán)的升高的原因。

這樣改變心理錨定位置的案例有很多：通常來(lái)講，快餐店的價(jià)格歧視、游戲如王者榮耀的皮膚等級(jí)、百貨商品的定價(jià)都是較為廣泛的應(yīng)用……許多時(shí)候，較小和較大的盒子只是你的陪襯，中間的盒子才是主要利潤(rùn)來(lái)源，這也符合二八定律。

又像蘋果手機(jī)，我一直懷疑高價(jià)格和高存儲(chǔ)的手機(jī)（16g+512G的手機(jī)）真的會(huì)有那么多的消費(fèi)者擁蹩嗎？低價(jià)和低配的手機(jī)（2g+16G）真的會(huì)有人買嗎？這是不是那個(gè)大盒子和小盒子呢？

議價(jià)權(quán)升高不僅僅是抓住了用戶的時(shí)間和精力，更重要的是你無(wú)形之中壓榨了用戶的利潤(rùn)空間，怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)的：可以通過(guò)較大盒子的錨定，將你原本的價(jià)格給提高，比如：原來(lái)買5元，現(xiàn)在分為2元10元和100元，這樣的比較中百分之一百的價(jià)格浮動(dòng)也顯得合理了。

4. 法則三：轉(zhuǎn)變自我認(rèn)知，弄清楚你究竟是誰(shuí)？

反思互聯(lián)網(wǎng)上銷量不錯(cuò)的優(yōu)秀產(chǎn)品，例如：視頻會(huì)員、淘寶會(huì)員、每年都換的手機(jī)、層出不窮的鞋等，你愿意付錢真的是因?yàn)樗鼈兪潜匦杵穯幔课幢兀瑥V告我也能接受，優(yōu)惠兩塊錢也無(wú)所謂，手機(jī)再戰(zhàn)兩年完全ok，鞋能穿就行——看上去所有的東西都不是必需品，為什么消費(fèi)者還愿意不斷掏錢呢？（如果你的回答是作，可以關(guān)上這篇文章啦~）

這其實(shí)是一個(gè)思維陷阱，你作為營(yíng)銷人員把所有的注意都放在了如何讓消費(fèi)者掏錢？作為消費(fèi)者知道了是什么感覺(jué)？所以弄清楚正確的思維是什么非常關(guān)鍵——你不是榨取顧客利潤(rùn)的人而是提升其利潤(rùn)空間的人，換句話說(shuō)，你從“搶劫犯”變成了“合伙人”。

陷入出發(fā)點(diǎn)的思維陷阱之后，所帶來(lái)的行動(dòng)上會(huì)出現(xiàn)另外一系列的問(wèn)題——當(dāng)你的顧客并不清楚自己想要什么的時(shí)候，你所有的商品或者服務(wù)他都是不需要的。

你所要做的事情就是幫助你的顧客弄清楚他究竟需要完成什么，進(jìn)而需要什么資源，而這資源是恰好你能夠提供的，這種思路或許就是你的Ahament。

通常來(lái)講，提供一個(gè)方案比提供一個(gè)商品要好，方案的完備性讓用戶無(wú)法拒絕。百分之九十五的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都是建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上的，無(wú)論貓狗企鵝一眼望去都是如此。

大部分的銷售員并不真正關(guān)心他們的用戶，他們只關(guān)心自己，他們千方百計(jì)地想把產(chǎn)品賣給顧客，而不關(guān)心顧客是否真的需要這些產(chǎn)品。

那么，問(wèn)題又來(lái)了，你究竟是“搶劫犯”還是“合伙人”？

5. 法則四：四兩撥千斤，消滅推銷掩體

推銷掩體，人們趨向于躲在自己的掩體里面而拒絕任何形式的推銷，包括傳單/電視廣告/地鐵廣告/音頻廣告。

在這個(gè)信息泛濫的時(shí)代不斷壯大，推銷掩體正在變得越來(lái)越堅(jiān)固。如果營(yíng)銷人員一味指望通過(guò)建議推廣法或者話術(shù)難以撞破這個(gè)掩體，并且會(huì)精疲力竭。如何來(lái)突破這個(gè)掩體，正面強(qiáng)攻往往沒(méi)有旁敲側(cè)擊來(lái)的有效，用一個(gè)有價(jià)值的東西來(lái)撬動(dòng)掩體似乎并不難，這個(gè)有價(jià)值的東西可以是一顆巧克力、一支筆、一個(gè)耳機(jī)……

那這顆巧克力究竟什么呢？

愛(ài)奇藝等視頻軟件所采用的免費(fèi)試用的去廣告會(huì)員特權(quán)不正是這種巧克力嗎？當(dāng)你看了三集電視劇期間廣告時(shí)有時(shí)無(wú)是不是很頭疼，但到了第四集的時(shí)候突然送你一天的會(huì)員特權(quán)，你是不是會(huì)覺(jué)得很爽，雖然你并不一定會(huì)立刻購(gòu)買他的會(huì)員。但是又有一天，愛(ài)奇藝全年會(huì)員打了五折，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)？三折兩折一折呢？

冬天到了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？在這種邊際成本近乎為零的服務(wù)，這盒巧克力成本也并不高。

這個(gè)巧克力就是這種有價(jià)值的東西，所謂價(jià)值不是令你感動(dòng)的價(jià)值，而是用戶相信它有價(jià)值的價(jià)值，不同產(chǎn)品應(yīng)因地制宜，應(yīng)時(shí)機(jī)制宜。

注意：打折和優(yōu)惠券在這個(gè)時(shí)候都不能奏效，這應(yīng)該是事后行為，免費(fèi)的巧克力才應(yīng)該是事前行為。

6. 法則五：拿誰(shuí)的四兩撥誰(shuí)的千斤？

這是四兩撥千斤的延伸，我看過(guò)很多的公司，具有完備的方案、詳細(xì)的步驟和強(qiáng)大的執(zhí)行力，但是收效甚微并且內(nèi)耗極大。比如：完備的方案來(lái)吸引用戶注冊(cè)，但是成為一線推廣人員的獲利工具。

四兩撥千斤并不代表著所有的四兩都能撬動(dòng)千斤，選擇合適的四兩是一個(gè)充滿智慧的工作。

作為公司，警惕羊毛黨是減少成本消耗的關(guān)鍵一步，實(shí)際上上面的例子也說(shuō)得很清楚了，作為邊際成本較高的公司，同邊際成本為零的公司進(jìn)行合作是極其理智與聰明的，稍微觀察2018年上演的無(wú)數(shù)跨界融合的案例，所謂構(gòu)建生態(tài)無(wú)非是一輕一重、用戶定位趨同：京東+愛(ài)奇藝，阿里生態(tài)甚至王者榮耀都拉上了口紅。

同時(shí)也應(yīng)該把握住贈(zèng)送那顆巧克力的主動(dòng)權(quán)，并不是所有的人都能夠白白拿到巧克力，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，88VIP展現(xiàn)的很清楚了，不表了。

7. 法則六：以客戶為中心

以客戶為中心，從08年開(kāi)始就已經(jīng)成為了一個(gè)被說(shuō)爛掉的話題，但做到的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾，有的因?yàn)榧夹g(shù)限制、有的因?yàn)橘Y金限制、有的因?yàn)闀r(shí)間限制……市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)實(shí)是絕大多數(shù)的公司都是圍繞著某些產(chǎn)品或服務(wù)而建立起來(lái)的，而不是以顧客為中心。

記得微信、TIM招受質(zhì)疑——為什么有了QQ還要做這么多亂七八糟的？

這個(gè)問(wèn)題本身就是對(duì)這種觀點(diǎn)的一個(gè)印證。沒(méi)錯(cuò)，QQ作為社交的工具，具備了幾乎所有年齡段的工具能力，但是這種大而全的工具并不是適合每一個(gè)人的每一個(gè)場(chǎng)景，所以出現(xiàn)了許多細(xì)分的產(chǎn)品。持有有了A為什么還要B 的想法的人，考慮問(wèn)題的方向就是局限在了這個(gè)產(chǎn)品之中，而不是站在和其完全不同的用戶的視角之上考慮問(wèn)題。

可能到這里，有些朋友可能還會(huì)疑惑，我再總結(jié)一下，最常見(jiàn)的心智陷阱：通常做一件事情的時(shí)候，我們最普遍的出發(fā)點(diǎn)是把這個(gè)事情做好，付出自己百分之百的精力，但是并沒(méi)有定義好的標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么。在一條方向錯(cuò)誤的路上走的越久，實(shí)際上離正確的路就越遠(yuǎn)，越難舍棄過(guò)程中的累加成果，即使出現(xiàn)了重大錯(cuò)誤。

正確的路應(yīng)該是：確立核心目標(biāo)→打造價(jià)值組件→迭代優(yōu)化。無(wú)論價(jià)值組件有多少，迭代的次數(shù)有多少，都是服務(wù)于核心目標(biāo)的一個(gè)環(huán)節(jié)，本末倒置是陷阱更是分水嶺。

知乎上有一個(gè)問(wèn)題，馬云為什么值得尊敬？阿里巴巴的為顧客服務(wù)這種貫徹始終的價(jià)值觀可謂功不可沒(méi)。

本文上部到此結(jié)束，根據(jù)實(shí)際價(jià)值和反饋再做決定，下部是否有必要進(jìn)行。

本文由 @子木君 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議