有條件要上，沒有條件創造條件也要上，相信大家對這句話并不陌生?，F如今的營銷也是如此，有節日要搞促銷，沒有節日創造節日也要搞促銷，雙十一，雙十二，618均是其產物。那么商家為什么要這么做，不怕虧損嗎？本文將帶大家來快速了解其邏輯。

在日常生活中，商家的營銷活動無處不在，除去著名的電商營銷節不說，從點外賣到實體店也充滿著無窮無盡的營銷活動。全場七折、滿減、特定品類優惠、換季處理等優惠隨處可見，如果我們進入一個超市或者服裝市場，全場沒有一件商品打折反而是件奇事。接下來我們將來細細梳理其內在原因。

1. 營銷并不一定導致虧損

做企業不是做慈善，商家舉辦所有營銷活動的目的絕不是喊出來的回饋新老客戶、感恩母親節、慶祝女王節等。即使最終的結果讓用戶受益，那也只是結果而不是原因。

活動時期商品真的降價了嗎？答案是肯定的，確實是降價了?，F在的用戶沒有那么好騙，先升后降的把戲在最初幾年可能還能騙一騙用戶，但在現在已經很難奏效了。最精明的用戶手頭會掌握一些獲取商品歷史價格的方法，是真的降價還是假的降價一目了然。普通用戶也會思考商品沒有活動的時候大概是多少錢，他們會去衡量商品本身的價值而不是去錨定所謂的原價。

在用戶聰明起來的情況下，活動降價基本都是真降價，假降價騙不到多少人不說還可能敗壞平臺的名聲，實在是得不償失。在信息傳播速度如此迅速的今天，某個平臺假降價做的太過火，可能第二天就有無數的文章來打假蹭熱點，一邊吃瓜一邊造就一篇篇10W+。

但真降價和虧損卻沒有必然聯系。大多數降價產品在降價之后也有不少的利潤，比如服裝以及化妝品這些打折?？?。打折?？痛蠖嘤幸粋€特點就是商品本身成本不高，但是營銷成本很高。

以衣服為例：生產成本10元，租用購物廣場最好的門面以及雇傭銷售員成本100元，用戶買到手120元。除去成本多出來的10元就是整個環節賺的錢。接著購物節來了，通過活動降價的方式極大的提升了銷量，生產成本依然是10元，單位時間銷售量提升導致分攤在每一件商品上的銷售成本變為40元，用戶以活動價60元買到手。全環節賺的錢依舊是10元，企業并沒有任何虧損。

從上圖可以發現。喜歡打折的商品并非只有化妝品和服裝，電子產品也經常打折，電子產品利潤并沒有那么高，用什么來支撐折扣呢？

答案就是電子產品的生產成本受銷量的影響是很大的，銷量提升了，生產成本會降低。相信不少讀者肯定聽過某某產品因為出貨量太少，處理器廠商拒絕為其定制產品等新聞。

這是因為電子產品生產線成本極其高昂，達不到一定的出貨量，沒人愿意花巨資來為其定制一條生產線，即使做了價格也是驚人的。但如果出貨量到達百萬甚至千萬級別，那么所有的硬件供應商都會搶著生產，價格自然也就會有一定程度的下調。

對于那些銷售環節占比低，銷售量也很難影響其產品成本的產品而言用什么來保證不虧損呢。答案是保證不了，很有可能會虧。他們會選擇直接不參加打折活動、略微打折或者由平臺進行補貼。以食鹽為例，京東自營參與打折的熱情很高，而非京東自營的食鹽賣家則是選擇性的參加618，熱情一般。

2. 營銷在一定程度上可以用金錢換流量

在上一條中我們談到了營銷并不一定會導致虧損，但不少商家為了讓自己的活動更加誘人，可能會將價格降到一個夸張的程度來提升銷量。這個時候活動期間賣出的產品可能會有微小的虧損，但該虧損數額尚在商家可以承受的范圍之內。

如果賣不出去貨物盈利是0，賣出去貨物是凈虧損，那么商家為什么要進行營銷活動呢？

理解這一點其實很簡單，只要把虧損的錢看成廣告費就行了。廣告花費對于大型企業而言是一筆巨資，但卻花的很值，廣告的邏輯就是花費100萬打廣告，在未來一定的時期內多賺多于100萬的錢，那么廣告費就花的很值。

假設在一次營銷活動中，每一件商品虧損10元，那么100萬的虧損可以支撐售出10萬件。這個規模的出售量可以提升店鋪排名，增加店鋪和產品的人氣，效果可能不弱于將100萬全部投入廣告費之中。

從互聯網發展趨勢來看，人口紅利不在、獲客成本提升已經人盡皆知。這種情況下，營銷的作用將會越來越突出。相信在未來，將會有更多的節日被造出來。

3. 為了清庫存

比起前面的主動為之，清庫存是一種被動的行為。曾經有過這樣的經典案例：商人們貨物賣不出去，寧愿將其直接銷毀也不愿意將其出售。這說到底還是經濟問題，庫存、生產、運輸都需要成本，如果商品的價格已經低于這些成本，那么將商品直接銷毀反而是最省錢的方式。

既然連直接銷毀的方式都能接受，活動營銷虧損就更沒有什么影響了。如果一個商品很滯銷，其儲存成本已經讓商家無力承擔，商家完全可能會以難以想象的低價將這些商品售出甚至銷毀，當然相比較銷毀而言，以過于低的價格出售可能還會涉及不正當競爭等法律問題。不過打著清庫存旗號的活動也未必就是真的超低價，比較著名的“滯銷大爺”就是此類。

被網友吐槽為賣啥啥滯銷、家業非常大的滯銷大爺本人十分無辜。這些滯銷圖片是商家為了盈利而私自制作的，據說原圖攝像師已經準備維權。

4. 防止用戶流失的自我防衛機制

明星如果長期沒有好的作品則可能會過氣，潛伏太久即使是粉絲也可能忘記他們的存在。于是便有了炒作，如果沒法用正常的方式獲得大家的關注，那么便想法設法博人眼球，比如做出一些奇怪的事情，自導自演一些劇情甚至是直接買熱搜。

商家也是同理，試想如果兩個電商一家老老實實賣貨，另一家隔三差五搞個大酬賓，哪家的生意會更好？默默無聞的商家很難吸引到用戶，還會給人一個半死不活的感覺，而勤于搞活動的商家則會給人生命力旺盛，發展勢頭良好的感覺。

迄今為止，電商中規模超過兩百億美元的有淘寶、京東、拼多多三家，蘇寧在百億美元以上，唯品會也有近60億美元的市值。除了這些規模龐大的電商之外，網易嚴選、小紅書、當當網也因為其特色而擁有不少忠實的用戶。電商的競爭非常激烈，這直接導致每家電商都有極強的危機感，擔心被超越或者優勢被縮小。在這種競爭日?；臍夥罩?，營銷活動自然一刻也不能停。

試想如果京東在搞活動而其它電商無動于衷會如何？

必然會導致一部分其他電商的用戶來京東消費，可能有了第一次消費之后，用戶便從原來的淘寶粉成為了半淘寶半京東粉。這種結果淘寶自然不能接受，于是京東搞活動的時候淘寶也會跟進，當京東淘寶都搞活動的時候其它電商也不可能坐得住，于是一個全平臺的購物節便誕生了。

5. 人口紅利消失后的零和博弈

互聯網發展的初期，用戶增長是主要趨勢。不同的電商完全可以共同發展，同時獲得用戶數量和營業額的提升。但隨著人口紅利消失，市場更加接近于零和博弈。京東多賣出一個手機，那么意味著其它電商少賣出去一個手機。

在這種激烈的競爭下，可能出現燒錢大戰等驚人的營銷方式。畢竟在很多情況下，盈利能力沒有占據市場份額重要。只要保有良好的發展趨勢以及光輝的前景，即使企業當下虧損，股市也愿意為其買單，達成越虧市值越高完全不是問題。

總結

本文簡要分析了電商喜歡做活動的幾個原因。這些原因的本質都是為了發展自身，打擊對手。對于普通的消費者而言，無需在意對方的口號是什么，只要享受其帶來的切實優惠即可，日益激烈的競爭對于普通消費者而言不失為一件好事。

#專欄作家#

馬璐，人人都是產品經理專欄作家。關注產品設計以及用戶體驗，力求在技術一定的情況下將產品做到極致，充分發揮技術的潛能。

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