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內(nèi)容營銷中非常關(guān)鍵的一點(diǎn)——將產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)告訴消費(fèi)者，想要抓住用戶的心當(dāng)然首先要找準(zhǔn)產(chǎn)品能夠吸引用戶的點(diǎn)在哪里。

要說最近火遍大江南北的主播，莫過于“口紅一哥”李佳琦了，那幾句“我的媽呀～”，“Oh my god！”，“這個(gè)顏色也太好看了吧”讓所有女生錢包都在顫抖！所有的口紅被他一涂都覺得好看，他的每一句OMG，都讓女生欲罷不能，欲仙欲死。

你以為，李佳琦讓女人們失去理智，只是因?yàn)樗L的白，涂老干媽都好看的嘴唇？那你就too simple too na?ve了，別忘記了，他可是來種草的，不是來色誘的。

他的隱藏技能，可是熟諳內(nèi)容營銷的高手。

來看看他在直播中的語錄：

雖然是啞光質(zhì)地

但是完全不拔干啊！

黃皮涂上也不老氣！

有一種初戀的感覺

質(zhì)地很潤，細(xì)膩順滑

還帶有淡淡的水蜜桃香，貴婦必買！

而且它是限量色 VELVET VIOLET

梅子醬的紫色調(diào)，看起來就超級優(yōu)雅

涂上你就是貴婦！

厚涂是很高級的熟透草莓

在重要場合涂上它無壓力

完完全全“女主人氣質(zhì)”

并且無論白皮黃皮

都可以收獲顯擺的效果

我已經(jīng)入手了，上嘴氣場全開

帶藍(lán)調(diào)的正紅色，顯白能力一流

這支就是每個(gè)女生都必備的爛番茄色

完全不挑人，十分顯白

薄涂還有青春少女的的活力感

絕對的洋氣

雖然是橘色但完全沒有熒光感

薄涂比厚涂好看一百倍

少女感滿滿，初戀的感覺?。?！

尤其這支#163

偏暖色調(diào)，非常適合亞洲人皮膚

霧霾妝效，高級又復(fù)古

看到這些內(nèi)容，感覺我要是女生，都快把持不住錢包。李佳琦同學(xué)會告訴你，涂了這支口紅，你就會變成“貴婦”，“少女感滿滿”，“不老氣”“女主人氣質(zhì)”；

你的皮膚“顯白”“高級又復(fù)古”；

很適合你“顯擺”。

就問你心！不！心！動！

有的女生，就想成為別人眼里的貴婦，穿著貂，涂著貴婦口紅，感覺走路都能帶著風(fēng)，也會有女生，想少女感滿滿，清純可愛惹人憐，最重要的是，一白遮百丑，口紅能讓皮膚顯白，很多女生求之不得！

為什么這些內(nèi)容，很容易打動女生呢？

因?yàn)檫@些內(nèi)容，站在消費(fèi)者的角度，提煉出最能打動用戶的利益點(diǎn)，誘惑消費(fèi)者，成功讓消費(fèi)者關(guān)注了自己，進(jìn)而對產(chǎn)品感興趣！女生買的不是口紅，而是心目中更美的自己！

今天，我們就來說說“利益點(diǎn)型”內(nèi)容。

現(xiàn)代消費(fèi)者每天接觸到大量的廣告，但是能記住的卻寥寥無幾，人天生注意力就有限，更何況現(xiàn)代人這么忙，只能關(guān)注自己的事情，每天上班、吃飯、睡覺、約會、喝酒、刷劇、其他事不關(guān)己的事，產(chǎn)品賣點(diǎn)再好也跟我半毛錢關(guān)系都沒有呀？

以耳機(jī)為例，給大家欣賞幾張產(chǎn)品功能型的海報(bào)：

HIFI無損音質(zhì)，藍(lán)牙第6代，智能觸控

看不懂

標(biāo)準(zhǔn)自嗨

大多數(shù)的內(nèi)容都犯了一個(gè)錯(cuò)誤，它們向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的材料，質(zhì)量，特征如何好，而卻沒有告訴消費(fèi)者，這些特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來什么好處和利益點(diǎn)。

【藍(lán)牙第6代，HIFI音質(zhì)】，這個(gè)技術(shù)對于消費(fèi)者來說，意義是什么呢？看起來名詞很專業(yè)，可是看不懂啊！

脫穎“耳”出，樂享無限，玩了一個(gè)諧音的梗，典型的自嗨式文案，說了和沒說一樣。

低級的內(nèi)容描述產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的內(nèi)容突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的內(nèi)容洞察產(chǎn)品利益點(diǎn)。

這些特點(diǎn)內(nèi)容的生產(chǎn)者，他們理所當(dāng)然認(rèn)為消費(fèi)者在知道產(chǎn)品特點(diǎn)后，會聯(lián)想到產(chǎn)品的利益，可消費(fèi)者都是很懶的，如果內(nèi)容不能有限時(shí)間內(nèi)抓住用戶，就直接被pass了，還指望消費(fèi)者思考？想啥呢！

如何破局？

現(xiàn)在很多專業(yè)人士為產(chǎn)品寫文案時(shí)，都已經(jīng)知道“洞察”這2個(gè)字，但是不少人的洞察是如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后再稍微潤色一下，拿現(xiàn)在最火的知識付費(fèi)來說，一張海報(bào)可能會寫：

7位大神親帶親授。

“大神”數(shù)量體現(xiàn)了，授課的服務(wù)也凸顯了，可是，這條文案的美中不足在于先讓消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品以及服務(wù)本身，而不是先關(guān)注TA自己，我報(bào)名了這個(gè)課程，對我來說，好處呢？為什么不把內(nèi)容更進(jìn)一步呢？

那利益點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該是什么樣的？

花一個(gè)月，讓自己月入3W——金錢誘惑

十八般武藝（吸粉，活動，內(nèi)容，思考力）統(tǒng)統(tǒng)學(xué)會——技能誘惑

輕松進(jìn)入BAT——工作機(jī)會誘惑

這張海報(bào)告訴你：學(xué)了我的課，讓你富起來（金錢誘惑）

這張海報(bào)告訴你：入了我的群，擴(kuò)展1800多個(gè)人脈，平均每個(gè)人脈2毛多，多超值！

這張海報(bào)告訴你：

每天10分鐘，愛上讀書；

學(xué)會16個(gè)經(jīng)典寫作手法；

Get48條必考知識錦囊。

有哪些利益點(diǎn)可以講給消費(fèi)者聽呢？

一、福利利益

即產(chǎn)品能帶給消費(fèi)者的福利，一般是優(yōu)惠，贈品，滿減等，總而言之就是和金錢有關(guān)系；

價(jià)格優(yōu)惠，對于商品來說，這個(gè)其實(shí)都必備技能，不管是電商平臺，還是線下商場，這個(gè)都是吸引消費(fèi)者注意力的利器；

其實(shí)早在抗戰(zhàn)時(shí)期，中國共產(chǎn)黨，就用6個(gè)字，把馬克思列寧主義的革命思想講透了。

“打土豪、分田地”

那個(gè)時(shí)代，農(nóng)民深受地主階級壓迫，導(dǎo)致窮困的重要原因之一就是他們無法擁有自己的土地，因此“分田地”可以說直接刺激到農(nóng)民的核心利益，對于他們來說，是最大的誘惑力。

這六個(gè)字既是愿景，利益（朗朗上口、擲地有聲），又是方針政策。革命者聽了熱血沸騰，被革命者聽了聞風(fēng)喪膽！

金錢的利益，無論任何時(shí)候，都會直擊人心：

我用駕駛奧斯汀轎車省下的錢送兒子到格羅頓學(xué)校念書————來自一位外交官的匿名信

出自奧斯汀汽車，奧美創(chuàng)始人奧格威之作，傳遞奧斯汀汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、油耗低，省錢的特點(diǎn)。

二、功能利益

即產(chǎn)品的功能，能帶給消費(fèi)者的好處。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品，其實(shí)是滿足自我需求，這個(gè)自我需求，是基于消費(fèi)者對于產(chǎn)品的體驗(yàn)后實(shí)現(xiàn)滿足感，是基于產(chǎn)品的特點(diǎn)更進(jìn)一步的結(jié)論性思考，剛才列舉的知識付費(fèi)海報(bào)，即屬于功能利益。

還是耳機(jī)，功能利益型內(nèi)容應(yīng)該怎么寫呢？

拿起自動配對，小孩都會用

記憶配對，拿起就聽

20米信號，小孩也會用

例如：棉柔巾的內(nèi)容

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉皮膚是比較敏感和細(xì)嫩的，稍微用力就容易傷害皮膚。早晚各洗兩次臉，那么毛巾長時(shí)間就處于濕的狀態(tài)。南方冬天是濕冷的，春夏的時(shí)候又經(jīng)常下雨，特別是梅雨天氣的時(shí)候，毛巾特別不容易干還會發(fā)臭，很容易滋生螨蟲，對皮膚造成二次污染，令毛孔粗大，簡直白瞎了之前用的護(hù)膚品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗臉，用完即棄，每一片都是嶄新的，對皮膚無污染0傷害；由100%純天然棉花制成，十分柔軟，對敏感肌和角質(zhì)層薄的小仙女真的很友好～，特別是可以呵護(hù)好眼周的皮膚。

再看看保健品：之前某一期節(jié)目，吳昕作為節(jié)目嘉賓，透露了在家里屯了十幾種保健品，吃的量都快趕上主食了！

為什么大家喜歡買保健品，因?yàn)楸＝∑肥亲钕矚g寫功能利益的，它直接告訴你，吃了能更高，更美，更強(qiáng)等等等等：

（圖一）

（圖二）

（圖三）

功能利益也包括了你有競品沒有，競品有，你比競品更好的產(chǎn)品利益點(diǎn)：

怕上火就和王老吉-王老吉（去火）

充電5分鐘，通話2小時(shí)—OPPO手機(jī)（充電快，待機(jī)長）

把1000首歌裝進(jìn)口袋—IPAD（可以儲存很多歌曲）

其實(shí)不管是王老吉，還是OPPO手機(jī)，其實(shí)競品都有這樣的功能，品牌只是把賣點(diǎn)提煉出來，讓用戶更加直觀的感覺到而已，還是剛才那句話，用戶都是很懶的，你不說，誰知道呢？

三、品牌利益

比如企業(yè)的背書，行業(yè)獲獎(jiǎng)背書，專業(yè)能力的背書，用戶口碑的背書等等，讓用戶對于品牌產(chǎn)生信任，相信自己買到的絕對是好東西；

耳機(jī)：

某化妝品品牌：

在封測對比階段，HFP內(nèi)邀過40名美妝博主試用新品。

其中，近8成的達(dá)人給出滿分評價(jià)，好評率高達(dá)92%。以下是達(dá)人們的真實(shí)評價(jià)。

多次獲得了《Vogue》、《ELLE》、《Marie Claire》等時(shí)尚雜志的推薦，被評為「專業(yè)品質(zhì)護(hù)膚品」。

甚至在今年的618預(yù)售中，xxx就拿下了天貓國貨美妝前3名的好成績。

有美妝博主的測評（當(dāng)然，大家都知道，這是付費(fèi)找的測評，好評率能不高嗎？），有業(yè)內(nèi)媒體的推薦作為背書，還有業(yè)績TOP3證明了它的市場認(rèn)可度，這些都是在告訴消費(fèi)者，這個(gè)品牌，很牛X。

拼多多 3億人都在拼的購物APP；

唯品會注冊會員突破一億；

火山小視頻 *億人都在玩。

人都是有從眾心理的，下單前，先看評論是很多人的購物必須步驟，就是想看下大家的口碑如何，大家說好，才是真的好，更何況都是幾億人在用，肯定不會差。

奧格威老爺子又出現(xiàn)了，他說過：我們希望消費(fèi)者說，這真是個(gè)好產(chǎn)品，而不是說，這真是個(gè)好廣告。文案一定要聚焦到產(chǎn)品帶來的用戶利益，如果給到用戶的利益都說不清楚，則一切的華麗和雕飾都徒勞無益。

對于營銷人來說，你的產(chǎn)品利益點(diǎn)，真的對用戶說清楚了嗎？

#專欄作家#

營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。阿里營銷專家，關(guān)注營銷側(cè)流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。

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