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榮耀標(biāo)識營銷or促銷？身為活動運(yùn)營必須掌握的“工具庫”
身為活動運(yùn)營崗位的人員，在工作中要學(xué)會明確區(qū)分營銷和促銷，其性質(zhì)是不同的，營銷是影響用戶，促銷是提升轉(zhuǎn)化。
營銷與促銷模型都是來源于最基本的一些用戶心理共性，總之都是如何影響一個用戶的不同“套路”，在這里不做太多原理的拆解，更多是先對現(xiàn)有前人創(chuàng)造的工具型做一個歸類和介紹。
直接套用、借鑒并逐步掌握和熟練，再結(jié)合后續(xù)用戶洞察部分的能力提升，你就能夠走上營銷&促銷大師之路。
首先對于活動運(yùn)營崗位來說，有兩種截然不同的工作需要首先區(qū)分：營銷和促銷。
就實(shí)際情況來說大部分的活動運(yùn)營在團(tuán)隊(duì)內(nèi)都被稱作營銷崗位，做的工作也被統(tǒng)一歸屬于營銷類型，也少有人將兩種類型的工作區(qū)分對待，往往就是一套模版和方法不斷的在套用，無非是每次換個主題而已（年貨節(jié)，中秋狂歡，超級XXX）。
然而在活動運(yùn)營范疇內(nèi)，營銷和促銷在實(shí)際的工作場景中是完全兩種不同的工具種類，使用的方式和作用是完全不同的，能夠明確知道自己的任務(wù)，選擇適合的手段獨(dú)立或者組合使用是做出精彩的營銷&促銷案例的基本保障。同時也能夠避免為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，為了策劃而策劃的無序的工作狀態(tài)。
針對這種無序的狀態(tài)舉幾個典型的例子便于理解：
- 一個為了拉動交易額的促銷活動，為了展現(xiàn)策劃工作的價值就一定要附加一個互動游戲或者不必要的浮夸的設(shè)計(jì)和交互，除了讓用戶跳出并沒有起到任何作用。
- 一個綜合性的活動不考慮各個子頁面的義務(wù)和價值，不做任何針對性的推廣，往往就是所有資源一股腦倒入一個綜合的分流頁面讓用戶自己完成分流，大量錯誤的用戶被引導(dǎo)進(jìn)入錯誤的頁面。
- 一個策劃精良的營銷活動，用戶體驗(yàn)本來很不錯，也留下了很深刻的印象，最后非常生硬粗暴的跳出一堆商品/優(yōu)惠券甚至強(qiáng)制將用戶跳轉(zhuǎn)到一個粗暴的賣場，瞬間惡心走了用戶。
還有很多活動運(yùn)營的糟糕案例，都是來源于最基本的一個問題，沒有搞清楚營銷和促銷的關(guān)系。
先從概念開始
什么是營銷？
不用去百度了，傳統(tǒng)的市場營銷領(lǐng)域有太多概念干擾，值得參考的一個定義就是營銷關(guān)乎的是用戶的心智和認(rèn)知。
由此衍生的作為活動運(yùn)營來說你應(yīng)該理解的營銷是關(guān)于如何用一些工具去影響一個用戶讓他產(chǎn)生期望的動作。
什么是促銷？
其實(shí)促銷一開始是歸屬于完整的營銷環(huán)節(jié)的末端，在用戶建立認(rèn)知之后，如何通過一些促銷的手段促使用戶完成最終的交易轉(zhuǎn)化。因?yàn)榇黉N的手段直接且有效，逐步的促銷變成了一種獨(dú)立的營銷形態(tài)，進(jìn)而延伸出了很多專有的工具和方法論。
不管是雙十一大促還是日常的秒殺、折扣，探討的唯一的話題就是如何讓盡量多的用戶下單，如果讓一個用戶下單更多。那么對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的活動運(yùn)營來說，實(shí)際的工作場景下需要理解的概念需要再進(jìn)行一些拓展，即如何用一些工具去提升各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率和人均貢獻(xiàn)。
營銷是影響用戶，促銷是提升轉(zhuǎn)化。
基于這個切分，兩種不同的工作也就有了可使用工具的歸類和拓展。
營銷：各種第一時間觸達(dá)用戶的手段（廣告，欄目標(biāo)題，引導(dǎo)界面，觸達(dá)消息，公關(guān)稿），各種以打造用戶認(rèn)知為目的的營銷活動（P圖軟件的選美比賽-好看的妹子都在用我們的產(chǎn)品），各種引導(dǎo)用戶傳播的營銷手段（裂變模型，內(nèi)容傳播）。
促銷：就是促進(jìn)銷售，所有合法的能夠幫助你更有效賣出產(chǎn)品的手段（常規(guī)的折扣滿減，三人同行有人免單，一些新的階梯價、預(yù)售模式，還有不超過兩層的分銷）。強(qiáng)調(diào)合法的原因在于，所有促銷手段研究到最后都會有往非法走的傾向。
所以，當(dāng)你接到一個活動運(yùn)營的工作之后，你首先要進(jìn)行的判斷即是我到底是需要影響用戶還是去提升轉(zhuǎn)化，很多時候你需要同時達(dá)到營銷和促銷的目的，所以你需要搞清楚的是每一個模塊需要扮演的角色到底是什么。這樣你才能夠知道哪些工具是可以真正幫助到你的，以及你的策劃應(yīng)該緊密圍繞的核心是什么，而不是搞出來一個看似很華麗有趣但實(shí)際并不知道要干什么的頁面。
當(dāng)完成判斷以后，以下的工具歸類和舉例能夠作為一個有效的引子和工具庫，幫助你著手有效的策劃工作。
第一類型，用戶觸達(dá)工具
用戶觸達(dá)工具需要進(jìn)行的用戶影響是：引起用戶的注意，以及影響用戶進(jìn)行主動操作，就是這兩個作用，任何不歸屬于這兩個作用的多余內(nèi)容都是畫蛇添足。
引起用戶注意的常用手段：
1. 和當(dāng)前的時間點(diǎn)屬性（節(jié)日，X周年等）或者熱點(diǎn)結(jié)合，是最容易在一堆消息干擾之下抓住用戶眼球的，因?yàn)槿硕加袦悷狒[追逐熱點(diǎn)的傾向。
也是為什么一到節(jié)日或者出現(xiàn)某種熱點(diǎn)的時候所有的營銷都得做點(diǎn)什么，但大多營銷人都是為了跟風(fēng)，并不明白其背后的核心意義是在于讓你的營銷脫穎而出抓住眼球。但一個太泛濫的熱點(diǎn)，滿屏的同質(zhì)化的熱點(diǎn)主題會讓這個優(yōu)勢蕩然無存，所以你需要結(jié)合一些其他的手段來讓你的信息脫引而出。
2. 制造懸念的方法被大量運(yùn)用于公眾號爆款文章當(dāng)中，典型案例就是“互聯(lián)網(wǎng)十大最佳蹦迪手，沒想到sky居然只排第二名”。
這類方法的簡單運(yùn)用方法就是準(zhǔn)備一個帶有信息量（就是不要本身說的就是一句無意義的廢話）的內(nèi)容，然后別全展示完，以此套用就可以快速創(chuàng)建大量類似的爆款標(biāo)題。因?yàn)閼夷畹膬r值在于用戶猜不到答案，或者用戶有一個顯而易見的答案與之產(chǎn)生沖突了，所以無比保證你的承接內(nèi)容是對用戶既有認(rèn)知產(chǎn)生沖突的或者確實(shí)是用戶猜不到的答案，否則就會有標(biāo)題黨的嫌疑。
3. 制造沖突是一種經(jīng)典的營銷手段，國內(nèi)傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域的開拓人（一個帶五星帽子的大叔，我們不評價他的作品）創(chuàng)造的中國特色營銷理論“沖突”的核心理念即是創(chuàng)造沖突引起關(guān)注深化記憶。
當(dāng)然完整的沖突理論討論的沖突范疇會更廣泛一些，作為引子大家理解基本的沖突創(chuàng)建方法即可：去挑戰(zhàn)一個既定的認(rèn)知即可最簡單的創(chuàng)造一個沖突。在年輕人對北上廣趨之若鶩的時候“逃離北上廣”的策劃是一種沖突，在一片精心設(shè)計(jì)的廣告圖之間出現(xiàn)一個設(shè)計(jì)粗糙略帶戲謔的“美工跑了”的廣告是一種沖突，賣一塊錢的蘋果手機(jī)是一種沖突。
4. 引起共鳴字面意思很好理解，如何創(chuàng)造引起共鳴的內(nèi)容，只要考慮一個點(diǎn)即你幫助目標(biāo)用戶說出了他們最想要說的話。?
“新的一年我只想好好搞錢”，“領(lǐng)導(dǎo)你能不能閉嘴”，“我不要不要不不要加班”。但是引起共鳴主要的挑戰(zhàn)點(diǎn)在于你要說的是用戶的“心里話”，什么是心里話，真實(shí)的想法沒有契機(jī)說出來留在心里的話。如果是“祝大家新年好”這樣不需要你幫助用戶說出來的，就不是心里話了。
以上僅是一些引子，每一種方法的使用都有很多延伸的理論，找到你能領(lǐng)悟和靈活使用的方式，可以繼續(xù)深入的研究，要相信引起用戶注意這件事情其實(shí)沒有那么難。
影響用戶進(jìn)行主動操作的手段
三種，只有三種，其他都是演變。
1. 逼迫：立即搶購，點(diǎn)擊秒殺，馬上注冊等等。類似營造緊迫感或稀缺感的文案，配合強(qiáng)化的按鈕、動態(tài)效果、沖突的顏色、倒計(jì)時等元素，即形成一個逼迫類型的用戶主動操作工具。
這類工具是最常見引導(dǎo)用戶進(jìn)行操作的模式，但是因?yàn)榇罅康臑E用，用戶已經(jīng)對類似的形態(tài)產(chǎn)生麻木感，如果一個本身沒有任何稀缺感和特色的內(nèi)容配合逼迫類的操作工具是沒有任何意義的。
2. 引導(dǎo)：查看詳情、查看更多、下一步、領(lǐng)取優(yōu)惠券、參加活動等比較冷靜的強(qiáng)調(diào)功能和操作的文案，配合下劃線文字，常規(guī)按鈕等冷靜的引導(dǎo)形態(tài)組合成為一個引導(dǎo)類型的用戶主動操作工具。
這類工具的好處在于，他讓人感覺“可以回退”，而不是“立即搶購”這樣點(diǎn)擊以后似乎比許就得買的感覺。雖然引導(dǎo)類的操作看起來很常規(guī)，但是合理的配合內(nèi)容運(yùn)用（拋出引子利益點(diǎn)，通過制造懸念等方法隱藏另外一部分內(nèi)容），相比其他兩種手段，這類工具更能夠幫助你獲取精準(zhǔn)的流量，而不是看上去量級很大但都是被欺騙起來的垃圾流量。
其實(shí)，你們有沒有試過在一個廣告上，放“下一步”的文案和按鈕，試一試，會有奇效。
3.欺騙：首先這個工具不能常用，否則總有一天用戶的信任會被你消耗殆盡，僅是在一些階段性的營銷上單次的使用，用戶對于你創(chuàng)意性的認(rèn)可會抵消被欺騙的反感。其次這里的欺騙不是真的欺騙（否則工商部門會首先捏熄你），而是在本身承接內(nèi)容不足以驅(qū)動用戶操作的時候，轉(zhuǎn)換另外一種形態(tài)去驅(qū)動用戶產(chǎn)生主動操作。
常見的幾種運(yùn)用形態(tài)是：虛假的可操作交互（關(guān)閉按鈕）、輕互動（比如說投票，抽獎）、任何想讓你點(diǎn)一下的東西（一個假的小蟲）、一些灰色地帶的東西（網(wǎng)頁游戲的各種美女圖片等等）欺騙類型工具的關(guān)鍵在于創(chuàng)意，以及你的承接內(nèi)容不要讓人太失望。
第二類型，打造用戶認(rèn)知的工具
營銷的最本質(zhì)的工作即是去建立和影響用戶對于你的產(chǎn)品的認(rèn)知，在營銷和市場界最流行的定位理論里，這個過程叫做搶占用戶心智。
當(dāng)然定位理論強(qiáng)調(diào)了一個概念用戶心智是不能被創(chuàng)造的，只能去搶占，這似乎與打造用戶認(rèn)知的概念產(chǎn)生了一些沖突，目前的營銷行業(yè)就用戶心智是不是可以打造的還是只能占據(jù)現(xiàn)有的還沒有一個定論，不過營銷這種廣泛意義的社會學(xué)科本就沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。
以上內(nèi)容僅是給大家一個引子，如果對市場和營銷有興趣可以繼續(xù)深入研究。在活動運(yùn)營領(lǐng)域下我們不探討那么深刻，只基于如何讓用戶認(rèn)知和記住一個概念這個層面來分享一些工具，不過這些工具背后的原理，實(shí)際和更高階心智搶占的方法是相同的。
活動運(yùn)營所做的工作，往往都會代表著一個產(chǎn)品、平臺或者業(yè)務(wù)最先接觸到用戶，雖然市場營銷打造用戶認(rèn)知的義務(wù)往往并不由活動運(yùn)營所承擔(dān)，但是每一個與用戶接觸的營銷和活動實(shí)際都是在強(qiáng)化著一個產(chǎn)品、平臺或者業(yè)務(wù)的核心價值，也就是用戶會記住的一個概念。
遺憾的是大部分的活動運(yùn)營都只考慮到自己活動的目標(biāo)，少有人一直抱著為產(chǎn)品強(qiáng)化一致性的用戶認(rèn)知去做活動，也就失去了很多教育用戶的機(jī)會，而這些教育機(jī)會正是隱隱當(dāng)中錯失掉的用戶拉新和留存機(jī)會。
扯遠(yuǎn)了，不為行業(yè)操心這么多，回到我們自己本身來，分享一下哪些常見工具可以在活動運(yùn)營的工作當(dāng)作去實(shí)現(xiàn)打造用戶認(rèn)知的目的。
1. 和關(guān)聯(lián)的概念綁定：
最常用的用戶認(rèn)知打造方法，基于一個最基本的心理學(xué)原理，展示（都不需要強(qiáng)化）兩個事物之間的關(guān)系，用戶自然會在心里建立他們的聯(lián)系。
最直接的一個案例就是你會討厭通知你壞消息的人而喜歡通知你好消息的人。
基于這個最基本的原理，就有大量的針對不同形態(tài)營銷場景的方法可以去借鑒和創(chuàng)造。例如物流公司和閃電火箭相關(guān)的廣告（想要強(qiáng)化自己快速的概念），P圖軟件最喜歡搞的選美比賽（想要強(qiáng)化自己和美相關(guān)的概念），爭先恐后和supreme聯(lián)名的各種老牌奢侈品（想要強(qiáng)化自己是潮流的概念）。
2. 和用戶理想中的自己綁定：
最可能讓用戶在腦海中對一個產(chǎn)品以及其認(rèn)知久久縈繞徘徊不去的一種方法，就是你先讓用戶看到了理想中的自己（帥氣的、時尚的、健康的），然后把你的產(chǎn)品和認(rèn)知與這個理想緊密的關(guān)聯(lián)起來，就能夠創(chuàng)造非常強(qiáng)烈的用戶認(rèn)知—我想要成為他，所以我想要擁有它，因?yàn)樗褪抢硐胫械奈覒?yīng)該擁有的。
常見的手段就很常見：明星代言，KOL代言，甚至是虛擬形象代言。但是正因?yàn)榇阅Ｊ降膹V泛濫用，這個工具最原始的作用原理也被慢慢忽略了，很多時候就代言模式被當(dāng)作一種引流和明星背書的手段來使用，也有其效果。但是如果能夠回歸本質(zhì)去思考，當(dāng)你手上擁有一個明星或者KOL合作資源的時候，怎么樣最有效的利用這個資源去達(dá)到打造用戶心智的目的——創(chuàng)造一個場景，讓KOL進(jìn)入其中，模擬用戶，盡量讓他們看到自己的理想狀態(tài)和生活，你就能把產(chǎn)品認(rèn)知深深的打入用戶腦袋中。
3. 放大產(chǎn)品特性：
創(chuàng)意最好的一些營銷往往都是在放大產(chǎn)品特性這一類模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出來的，核心運(yùn)作原理就是提煉出你產(chǎn)品最核心的競爭力和想要打造的用戶心智，利用夸張和放大的手段，用連續(xù)性的營銷來讓用戶記住這個概念。
原理很簡單，但是創(chuàng)造創(chuàng)意性的營銷又是另外一回事情，多看優(yōu)秀的案例，慢慢結(jié)合你的知識領(lǐng)域的拓展，通過前文介紹的創(chuàng)意方法論，你也可以慢慢的嘗試去做類似的營銷創(chuàng)意。例如想要強(qiáng)調(diào)手機(jī)質(zhì)量的手機(jī)品牌商把產(chǎn)品送入太空自由落體順利開機(jī)，士力架的林黛玉系列廣告，想要強(qiáng)調(diào)便宜的電商平臺不斷的在做1元搶寶馬的活動。
第三類型，傳播工具
能夠造成用戶傳播的營銷工具，主要分為三個大類：
1. 通過利益刺激驅(qū)動用戶傳播；
2. 通過內(nèi)容共鳴引起用戶傳播；
3. 通過利用炫耀心里讓用戶傳播；
同樣的，這里更多作本質(zhì)原理的拆解，“十種裂變模型”這種輕易百度得到內(nèi)容就不在這里浪費(fèi)篇幅了。
利益刺激驅(qū)動用戶傳播的工具相較于另外兩種類型的工具是最可控，也是可以通過套用模型去實(shí)現(xiàn)的。所有常見的砍價，瓜分紅包，領(lǐng)現(xiàn)金，拼團(tuán)等等社交營銷玩法都是歸屬于這個類型。而如何創(chuàng)造和真的有效的去運(yùn)營一個利益刺激形的玩法，只要理解一個基本的概念：所有利益刺激的玩法本質(zhì)都是解決成本和用戶分享動力之間的沖突。
怎么理解，一個邀請十個人來點(diǎn)贊就送你一部蘋果手機(jī)的活動能不能火。當(dāng)然能火，這么低的門檻這么高的利益誰不愿意付諸一些分享成本去獲得，但是沒有任何一個企業(yè)能夠承擔(dān)如此大的投入成本。那只能減少獎品，不斷的減少，但是隨之用戶的驅(qū)動力也會減弱，當(dāng)獎品只能夠發(fā)給一兩個用戶的時候，你怎么能保證大部分的用戶能夠愿意去分享。
這個時候最經(jīng)典的小成本撬動大流量的模型出現(xiàn)了：抽獎。
絕大部分的社交裂變模型，都是把傳統(tǒng)抽獎點(diǎn)擊按鈕的過程轉(zhuǎn)換成為了社交傳播的過程，通過分享給十個好友幫你點(diǎn)贊來揭示你的中獎結(jié)果（砍價就是最經(jīng)典的案例，你進(jìn)入頁面的一刻其實(shí)砍價的結(jié)果已經(jīng)確定了，實(shí)際上是完成了一個抽獎的過程，邀請好友砍價只是揭示）。
同理，任何成本控制或者成本轉(zhuǎn)移的手段，都有轉(zhuǎn)化成為社交裂變模型的機(jī)會：美妝品類發(fā)小樣-邀請好友領(lǐng)小樣，滿減-邀請好友湊滿減金額或者優(yōu)惠券領(lǐng)域權(quán)利，賭球-邀請好友下注增加賠率。
內(nèi)容共鳴工具的本質(zhì)與用戶觸達(dá)手段部分的一致，你要幫助用戶說出他們的“心里話”，這個心里話說的越清晰越堅(jiān)決越越能夠幫助用戶建立自己的朋友圈人設(shè)（你看我分享了一個小眾藝術(shù)家的消息，顯得我是一個很有獨(dú)特品味的人），就越能獲得你目標(biāo)客群的認(rèn)同和主動分享。
但共鳴這種手段，容易小火難大火，在于態(tài)度越獨(dú)特和堅(jiān)決越能夠增強(qiáng)目標(biāo)群體的傳播動力但是同時也在縮窄受眾群體，所以在小的圈子里小火很容易，類似于大家偶爾在朋友圈看到的全民刷屏的引起大眾普世共鳴的內(nèi)容是極難把握和創(chuàng)造出來的，火的過程也有很多天時地利人和的因素所在。
尤其很多時候，你身在圈子的認(rèn)可會造成你朋友圈刷屏的感覺，但其實(shí)圈子外是一片冷靜，玩共鳴傳播的朋友請時刻意識到這一點(diǎn)。
炫耀心里工具的本質(zhì)，是給用戶一個炫耀的借口。用戶長得好看、聰明、品味好、人緣良好就會有想要炫耀的原始動力。但是我不可能在朋友圈整天發(fā)自拍然后配文我真漂亮，多傻?。ǖ娴倪€是蠻多人這么傻的）。這個時候給我一個炫耀的中間工具，我就愿意去分享，然我看上去炫耀的不經(jīng)意且合理。
- 照相軟件上不斷更新的小虛擬道具—你快看這個最新的道具后面的我多漂亮；
- 一個有極大挑戰(zhàn)性的小游戲—你快看我多聰明；
- 一個匿名的好友評價互動—你看我人緣多好。
多簡單的道理。
簡單直接的促銷工具
相對復(fù)雜的營銷講完，我們來看看簡單直接的促銷有些什么工具可以用的。
促銷顧名思義就是促進(jìn)銷售（轉(zhuǎn)化），利用任何用戶的心里原理，創(chuàng)造的各種促進(jìn)銷售的工具集合即是我們要掌握的促銷工具。這個基本理論告訴我們，任何的促銷手段一定會對應(yīng)著一個基本的用戶心里，在學(xué)習(xí)促銷工具的過程中同步理解這個用戶心里能夠更有助于你真正有效的使用這個促銷工具。
介紹幾種常見的，由最關(guān)鍵的幾種用戶心里原理衍生出的促銷手段：
1. 社會認(rèn)同原則：人類從原始時代群居生活開始就帶著的本質(zhì)心里傾向，這是一種生存技能，跟隨大部份人的選擇大概率上是不會錯的。所以讓用戶感知到一個產(chǎn)品是大眾的選擇，即是一種最有效的促銷手段。強(qiáng)化產(chǎn)品的銷量、實(shí)時的拉取銷售動態(tài)、通過KOL去影響粉絲都是基于這個原理而來的。但是常見的形態(tài)（常規(guī)商品詳情頁的銷量數(shù)據(jù)）用戶往往會產(chǎn)生視覺麻木從而減少社會認(rèn)同帶來的驅(qū)動效果，嘗試創(chuàng)造一些新的呈現(xiàn)形態(tài)就會有不一樣的效果（例如五百人購買，一千人購買的階梯價工具）。
2. 稀缺原則：付諸成本得到的更珍貴，稀缺的更珍貴，失去的更珍貴。記住三大真香定律，人類亙古不變的特性。隨之對應(yīng)的工具就是相比于免費(fèi)發(fā)放，通過連續(xù)打卡得來的優(yōu)惠券使用率會更高；饑餓營銷往往效果爆炸；免費(fèi)試用期結(jié)束的失落感往往會驅(qū)動我們?nèi)コ渲怠?/p>
3. 對比原則：一個箱子你直接搬動會對這個箱子的重量有一個感知，無法量化但是“不太重”的評價是可以有的，但如果讓你先搬一個較輕的箱子后再來搬這個箱子，你就會得出“臥槽有點(diǎn)重”的結(jié)論，這個就是用戶對比心理原理。這個原理常常被用于讓用戶產(chǎn)生一個東西很便宜的感受的促銷手段中：兩個品質(zhì)近似的產(chǎn)品，價格有貴有便宜，貴的那個有一些無關(guān)緊要的優(yōu)點(diǎn)，先給你體驗(yàn)貴的產(chǎn)品后，你對后一個產(chǎn)品劃算的認(rèn)知就會更加強(qiáng)烈（所以如何陳列一個專題頁面里面真正要主打的產(chǎn)品，在旁邊放置一個對比的商品更能夠幫助主打款的銷售）；另外類似于預(yù)約享受特惠價，早鳥價，拼團(tuán)價甚至最基本的折扣，或多或少也都是在拿另外一個價格概念來突出主要引導(dǎo)的價格的實(shí)惠性質(zhì)。
4. 互惠原則：禮尚往來并不只是中國人獨(dú)有的習(xí)慣，其實(shí)是一種人類的本性：別人給了我什么好處，愧疚感會趨勢我盡量回報(bào)；如果別人對我們讓了步，我們會覺得有義務(wù)也退讓一步。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，所以人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。原理運(yùn)用到促銷手段當(dāng)中：試吃試用免費(fèi)體驗(yàn)券不僅是讓你感知產(chǎn)品的特性更重要是讓你產(chǎn)生想要報(bào)答的愧疚感；
同樣“十種促銷工具”這樣的文章其實(shí)并不難找，要能夠真的有效的用好這些工具，還是要回歸到本質(zhì)的用戶心里特性去理解。以上四個大類的促銷手段的例舉并不完整，但是用戶基礎(chǔ)心里基本就是大部分促銷手段的來源。
#專欄作家#
SKY#沙鉉皓，微信公眾號：skyhahalife，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。騰訊，京東7年專注活動運(yùn)營領(lǐng)域；砍價，眾籌禮包等社交裂變模型原創(chuàng)者。
本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
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