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榮耀標識引流已死，價值長存
市場環境變了，消費者心里也變了，純粹的引流無法帶來長期的價值。品牌的長存一定是建立在品牌定位、產品價值、服務差異、消費體驗四位一體的基礎之上，給予消費者真正的價值，只有這樣，引流的效用才能最大化。
新消費時代，純粹的引流已漸漸無效。
作為營銷咨詢顧問，我經?；赜龅饺缦碌那闆r：
老師，我兩個月前開了一家火鍋店，生意剛開始還不錯，但后面生意卻越來越差了。我的菜品不差，很多老顧客都說挺好吃的，不知道為什么會這樣了，您有什么引流的手段，可以指點一二麻？
老師，我開了家美容院，生意一般般，開業的時候做了個低價引流的活動，然后搞了儲值的活動，當時效果還可以的，但是過了幾個月生意更加的慘淡，現在不知到該怎么辦了，你有什么好的方法嗎？
老師老師，準備開一家小吃店，后天就準備開業了，你看可以幫我弄一個開業方案，引爆客流嗎？
……
最無語的是這樣的一些人，加我微信后，直接來了一句：老師，我開了一家餐廳，生意一般般，你有什么好辦法嗎？
看到這樣的信息就會很煩躁，你這是啥水平的問題？什么餐廳不說？面積多少？目前營業額多少？盈虧平衡點又是多少？做過哪些活動？啥都不提供，你以為我是神仙啊！
前期的時候，我還會耐心的問問具體情況，這樣的情況多了，我是直接不回復了，每個人都有時間成本的，懂否？所以，當你要請教別人問題的時候，能不能把基礎情況說清楚呢？
雖然我們也做過很多的引流方案，比如：燒烤店、自助餐、炸雞店、內衣店、奶茶店、美容院、保險顧問……都做過一些引流的方案，效果也都很不錯。但漸漸的發現，純粹的拓客引流長期來看是沒有效果的，甚至會反噬你的生意。
很多人創業者、生意人、老板最為迫切的就是想著要怎么引流。其實引流并沒有特別的套路，大多數生意的引流手段都可以總結為以下三個手段：
1. 低價產品引流模式
這個模式很常見，火鍋店、中餐館可以推出一道低價的菜品作為引流品。比如說：火鍋店可以搞新客拉新活動，首次注冊成為會員，即可免費送一盤雪花牛肉；中餐館也類似，新客進店消費，特色鹽水雞僅需1元！
甚至很多店鋪直接把這個作為日常的運營手段，比如之前分享的餐廳案例——周麻婆，直接把特色主打的菜品“麻婆豆腐”按照2元錢來賣。
這就是低價產品引流的模式，直接把特色菜品低價賣，作為長期的引流品，讓大家都產生【周麻婆】的菜品都好便宜的感覺。
把店內某一款產品免費/低價賣，吸引客人到店，然后通過其他的盈利品賺錢，這就是低價引流模式。
2. 低價套餐鎖客模式
這是【低價產品引流模式】的升級版，因為低價引流產品還是不夠吸引力，而且也無法長期的鎖住顧客，于是有了【低價套餐鎖客模式】。
怎么操作呢？
就是把一個產品超出預期的低價賣，不僅只賣一次，而是打包成多次消費賣給你。
我們操作過的20.18元購買101瓶啤酒就是這個模式。以20.18元這么低的價格購買到101瓶啤酒，就是為了鎖住你，因為你一次性喝啤酒是喝不完101瓶的（這里就有杠精來說，一次喝完101瓶啤酒不是難事，這里不反駁了）。
那么，你一次性喝不完，啤酒也不能帶走，你就只能下次再來喝，這樣你就鎖住了消費者3、4次到店消費的機會。
當然，你也可以是不同的產品，比如：中餐館也可以搞：20.19元購買108元菜品，108元的菜品是五個菜品的集合，每一次到店就只能消費一道菜品，鎖住你五次的到店消費。
3. 超級贈品引流模式
超級贈品一般常用于儲值階段。比如：儲值300元，送你價值300元的紅酒，再送你價值300元面膜，再送你價值300元的異業聯盟大禮包，也就是你只要儲值300元，就可以獲得900元（甚至更高）的大禮包，300元依然可以用于消費。
以上的三種引流模式，可以說適用于各個行業，你在網上看見的大多數引流的模式，都可以歸結到以上這三個。
無非就是行業不同，低價引流的產品/套餐/贈品有所區別，或者就是優惠力度上有所不同而已。
但大多數引爆客流的神案例都是三者相結合起來的，下面就給大家一個引爆客流的案例：
一個高檔的美容店，生意不太好，策劃個方案引流，讓他做活動，充值980元，送1100元的高檔紅酒，再送你價值1200元的高檔面膜。一共100張面膜！
面膜不能拿走，980元還可以消費使用！
如果你是看到了這個活動，你會參加嗎？
給大家說清楚，紅酒的成本198元，面膜58元。紅酒可以帶走，你要用面膜就要來店里，一般女人逛街都會幾個人一起。如果一個人辦卡，一般朋友都會辦卡的！那么你就可以給老顧客返現100元，這樣就可以讓更多的人幫你拉客！
這樣就解決了引流到裂變的問題！你說你回虧本嗎？兩百多的成本，吸引顧客到店100次，如果她不來，那你也是賺錢的！
這個案例就是將三種引流模式相結合，引流品（低額儲值獲贈品套餐）+長期鎖客（100張面膜）+超級贈品（紅酒），可以說這是一個非常好的引流模式了。
這里我再次強調上面的引流模式很好，活動推出來以后，肯定也會有效果。但你會發現這樣的 引流模式可能會越來越無效了。
原因在哪呢？
（1）通過低價引流而來的客戶，大多數都是來占便宜的，你想通過后期的推銷，讓這些人升級更高價的套餐，是非常困難的。
我的付費群里討論過這樣的一個案例（看下圖）：
我的分析如下：
大家先看上面的圖片，然后我這里補充幾個數據：
- 充值365元成為會員后，只要+2元就可以購買原價10元的面，面的成本是3元，按照2元賣，沒賣一碗虧1元；
- 根據她說的成為會員后，一年之內吃的最多的一個人也只是吃了140天。
我只能說，這就是神案例了，如果我是老板我直接關門跑路。
這個案例邏輯的鏈條錯在哪呢？
這個模式就是商家在一個人身上賺的錢提前拿到手，多少錢呢？就是365元，因為每天+2元吃面，你只能維持成本（按照案例中沒賣一碗虧一元）。
那么，商家有沒有想過，你賣2元只是產品的成本，你的房租，你的人員工資，用什么來支付？
而且當你的會員越來越多，因為你在產品上是沒有賺錢的，會員越多，需要的人工成本也越多。
假設2000個會員，平均每三天來一次消費，2000/3=666，也就是一天到店的會員人數是666人，分早晚兩個階段，平均下來就是333人，吃飯時間只有兩個小時的高峰期，333/120=2.75，也就是一分鐘需要制作2.75碗，人力成本要多少才能達到呢？
如果會員人數達到4000人呢，又要多少人力成本呢？
然后，想問下， 如果最后大家發現，我辦了會員實際上根本不可能每次都消費，也就是不劃算，請問第二年的續費怎么做到？
然后群友就說，面可以作為引流品，然后通過其他的產品來盈利。這里我就不說面作為主食，你吃完一碗面，你的肚子還能填下哪些東西了，我們來看看一位群友的評價：
貪那個小便宜去充卡的，基本兩塊錢消費都不會多給。
我自己店，以前做過九元拉麵活動，基本也是虧一塊，我們發現，沖著這個活動進來的客人，哪怕排一個小時的隊進來，也只會吃拉麵。
所以，上面的美容院的引流案例同樣面臨這樣的問題，就是你通過低價引流方式吸引而來的消費者，他就是貪小便宜的，你想讓她花費更多的錢進行消費，怕是沒有那么容易。
也許你說，即使這樣我也不虧啊，但是你如果僅僅靠不虧來安慰自己，你會發現就這樣低質量的客戶是無法負擔你的員工開支、房租開支的…
（2）所有的套路都容易復制，你可以采用這種低價引流的模式，你的競爭對手難道不會嗎？他們學不來嗎？
如果你的競爭對手也采用相同的引流模式，你如何應對？用更低的價格、更高力度的優惠來引流嗎？這樣的話就是純粹進行價格戰的比拼了。
（3）消費者變的沒有那么好忽悠了
充值980元，送1100元的高檔紅酒，再送你價值1200元的高檔面膜。一共100張面膜！
這樣的充值策略如果放在十年前，甚至五年前可能都還有很強的誘惑力。畢竟那時候消費者還沒怎么經過商家的套路洗腦，可能一沖動就真的掏錢辦卡，還覺得自己占了很大的便宜。但是現在的消費者已經沒那么傻了，他們曾經被割了一茬又一茬的韭菜。
你說紅酒價值1100元，人家手機一搜索就知道一瓶紅酒也就10元成本，更別提已經被微商做爛掉的“三無”面膜了。
（4）當你每月都搞一次類似的活動時，消費者開始麻木了，吸引力下降，活動效果越來越差。
同時，還傷了那些真正有付費能力的老顧客。
那么，是不是說這些引流鎖客的手段不能做？
這當然不是了，我上面就講過，這些引流拓客的手段本身不是問題，問題在于如何通過引流之后真正讓顧客留下來。所謂真正留下來，不是你用低價套餐的模式鎖住他，而是通過你提供的價值讓他自愿掏錢留下來。
其實，以上都是鋪墊，真正的內容現在才開始。
很多老板對營銷是由誤解的，這些人總想著通過某一個營銷手段從而讓他的店鋪扭轉為盈，起死回生。
這種可能性有沒有可能？當然是有可能的。但這種可能性的前提條件是你的產品、你的服務、你的消費體驗，都沒有問題的情況下才可能發生。
商業的起點，一定是消費者的獲益。
這種獲益不是說你用一個低價就可以了的，如果僅僅是如此，千萬家的企業就無需建立自己的品牌了，哪個價格低消費者就用哪個，不就好了嗎？拼多多完全就應該是打敗淘寶，成為行業老大。
捫心自問以下，你的產品、服務、體驗到底如何？你自己心里沒有數嗎？大多數老板都會強調我的產品都很好，但是生意就是不好，一定是引流的問題。
但是等到你一到門店，自己親自體驗后，你才能明白他們所說的產品不錯，都只是一廂情愿，甚至比不上競爭對手的。一些老板連基礎的商業思維都沒有，到底怎么賺錢都沒弄明白，就開業做生意。
在這種情況下，不好好把自己的產品做好，把自己的服務體系完善，偏偏就是把原因歸結到是自己的營銷有問題，認為是自己的宣傳不到位。但你跟他說，你要把你產品價值打造出來，優化你的消費場景體驗，他又會一口輕松的說，好，我馬上開始搞，然后呢，接下來有什么營銷手段，吸引流量，擴大宣傳？
我都不知道該說什么了。
市場營銷學之父科特勒在《營銷管理》這本書里提到了營銷的4P：產品、價格、渠道、促銷。其中第一P就是產品，產品不行或者一般，就不要談什么營銷了。因為，你就是把流量引來，你又怎么把人留下來呢？
所以，引流始終是最末端的事情，是最表層的事情，只有在品牌定位、產品價值、服務差異、消費體驗都完善的情況下，才能來策劃引流應該怎么做。
那么，作為營銷人，在產品這一塊就沒有辦法，毫無作為了嗎？當然不是了，產品的價值打造，也是營銷人的功課之一。
這里的產品打造分為三種情況：
A. 產品本身不夠好
這種情況就沒什么可說的，產品不好就回爐重造，營銷人可以從市場需求，以及產品設計入手，打造一個符合市場需求，具有傳播能量的產品出來。
所謂營銷，不是等產品出來以后進行推廣，而是在設計產品的時候，就要具備營銷傳播的基因。在產品一開始設計的時候，你就要明白這個產品的定位是什么，包裝如何視覺化的呈現，消費群體是哪些，解決消費者的哪一個需求痛點…
在這樣的情況下，后期的營銷推廣會輕松的多。所以，一開始營銷人就能夠介入的項目，其實是最好的。
B. 產品本身有優勢，但是沒有體現出來
這個我用一個案例來解釋吧。
我有一個客戶是做冷風機的，品牌名叫做涼博士冷風機。他們家的冷風機主做的是鄉鎮市場，也有一定的知名度。
找到我的時候，他面臨的問題是這個行業非常的混亂，前幾年由于進入的早，產品質量也不錯，也就打出了一些名氣。但是由于市場競爭的激烈，很多廠家開始進入這個市場，這些廠家采用低價格的方式入局，攪亂了這個行業。而他呢，不想進行價格戰，還是想建立自己的品牌。
我就問他，你家的冷風機價格相比其他家的貴，那么你的優勢在哪里？
他說，從外表上看其實看不出差異化，沒有明顯的優勢，如果說優勢一個是進入行業早，積累了一些口碑，第二個是他們家的冷風機內芯比較好，風量更大，降溫更快。
于是，根據他提供的這些信息，我給他重新做了品牌定位，原來他們的品牌口號是：涼爽舒適就用涼博士。
我優化了品牌口號，把品牌口號修改為：大風量，降溫快！冷風機就選涼博士。
除了優化口號外，我們還要回到消費者購買現場，那就是如何傳遞給消費者產品的價值。
雖然，你說風量大降溫快，但這樣的口號還是無法說服人的，因為你沒有給出理由。
為什么風量大降溫快？那是因為涼博士的制冷內芯比其他廠家的好，這也是為什么賣的貴的原因。所以，你要怎么讓消費只明白涼博士的質量更好呢？
回到消費者購買現場，我給他出了這樣的策略：
如圖所示，在每一個零售店內，涼博士賣的最好的一款冷風機的頂部，放一個宣傳板，文案是突出涼博士的優勢（沒有價格優勢，就要突出我們核心的質量優勢）。
文案是：先看內芯！冷風機好不好就看內芯好不好，涼博士采用XXXX內芯！風量大，降溫快！
為什么要寫一個先看內芯？因為這是一句行動指令，明確的讓消費者去做一件事。
通常的文案寫法都是這樣的：先介紹產品屬性，然后再是介紹產品屬性對消費者有什么好處，最后是消費者了解好處后選擇購買他。
而你先給出行動指令其實是反著來著，當你寫出“先看內芯”的時候，消費者看見之后，就會先去查看這個冷風機的內芯，但他肯定不懂內芯，這時候下面介紹或者導購員說：我們的產品風量大降溫快，是因為制冷內芯比較好。
這時候，你就把你的產品價值傳輸給消費者了。
當然，你也可以直接說，我們的冷風機內芯好，但少了“先看內芯”的這一動作指令，消費者的認知不會那么深刻。
C. 產品本身不錯，但是和競爭對手也沒有明顯的差異
這種情況下，營銷人就要體現出價值了，如何在同質化的，或者說沒有明顯差異化的產品上打造出價值感，就顯得非常的重要了。
這一點，我在上一篇文中已經有提到過，直接引用吧：假設你是做餐飲的，你主打的產品就是酸菜魚，請問：你如何塑造你的產品價值感？
既然是酸菜魚，那么，我們首先就是可以從酸菜和魚入手。比如：你可以說，我們家的酸菜是十年老壇酸菜發酵而成，就像太二酸菜魚所說的“酸菜比魚好吃”。
從魚的角度，你可以從這幾個方面入手打造價值感：
1）強調魚的種類，比如說別人家的酸菜魚是草魚，我們家的是鱸魚；別人家的是鱸魚，而我們家的是鱘龍魚，這就形成差異化了。
2）分解魚的結構，比如說這條魚的各個部分是什么，有什么營養價值，讓顧客提升價值感的同時，也獲得新知而產生的裝逼感。
3）強調魚的新鮮，比如顧客到店后，直接選魚稱重，然后現場宰殺烹飪，這樣就打消了魚不新鮮的心里障礙，大多數大排檔就是這樣的。
4）從魚湯入手，比如服務員把魚端上桌子之后，告知用戶，我們的魚湯是用牛骨熬制而成，結合魚的鮮味，妙不可言。
然后，讓服務員親自給每個客戶盛一碗魚湯，讓顧客先品嘗魚湯的味道。當然，你也可以說我們熬制魚湯的水是從長白山空運過來的，或者是農夫山泉的水。
總之，就是要強調，我們的產品是與眾不同的，和別人有差異的，能夠讓用戶感知到價值的。
5）從用油入手，比如說祿鼎記家就主推的這一句話：油，我們只用一次！
除了以上，你還可以從盛魚的鍋入手，比如老板戀上魚的鍋是圓形的托盤，上魚的時候，魚還在滋滋的響，冒著熱氣。
你還可以從痛點入手，比如很多人不喜歡吃魚，是因為擔心有魚刺，卡到喉嚨，你就是可以說：我家的魚，沒有一根刺！找出一根，全桌免單。
再比如：你可以從魚的骨頭入手，比如說我家的魚骨髓可以吸出來吃（這是我的想象哈，魚骨髓有沒有我都不知道，就隨口舉例子）。
總之，在新消費時代，你不要認為營銷就是促銷引流，同時，你還要有一個好產品。但如果你僅僅是有一個好的產品，那也是不夠的，還必須具備產品的價值塑造能力。
產品價值塑造能力最強的應該是雕爺了，其最經典的案例就是《雕爺牛腩》，雕爺牛腩在營銷上沒什么問題，在產品價值的塑造上也堪稱經典，但就是敗在產品口味以及價格上了。
所以，你要明白產品好不等于產品價值感知強，產品價值感知強也不意味著產品就一定好。
市場環境變了，消費者心里也變了，純粹的引流無法帶來長期的價值。品牌的長存一定是建立在品牌定位、產品價值、服務差異、消費體驗四位一體的基礎之上，給予消費者真正的價值，只有這樣，引流的效用才能最大化。
-END
#專欄作家#
吾老濕，公眾號：營銷學習社，人人都是產品經理專欄作家。專注消費者“行為設計”研究，品牌策劃及門店增長策劃專家。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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完全可以加入很多多元化的產品進去，擴大店面或者等等，這個錢，70W，如果是放款利息都多少了?。。。?！現金流才是最重要的??！
吃面的那個案例，為什么會辦卡，會有那么多人辦卡?。。。。∷窃趺醋龅男麄髂兀?？如果我能讓那么多人辦卡，我還不愁做不好生意？
感覺那個案例不是真的，應該沒有那么多人辦卡。
吃面那個案例為何不把加錢提高，5元也是可以的，這樣至少不虧，也能達到目的，然后可以通過賣副品，啤酒菜之類的賺回來，另外得到的資金也可以擴充店面
你去面館吃面，還喝啤酒啊？
喝，也吃涼菜。只不過看季節，夏天可能性大一些，也看區域吧