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隨著流量紅利的結束，全渠道獲客成本快速提升，直接考驗著業內運營水平和能力。消金行業的關鍵能力里面，除了較低的資金成本和風控能力，擁有較強的獲客能力是未來發展的關鍵。

從中國人民銀行、艾媒咨詢的數據顯示，從2015年至2018年中國短期消費貸款規模（該數據不包括房貸）不斷上漲，以2017年短期消費貸款的增長率最高。雖然在2018年，中國短期消費貸款的增幅有所下降，但中國“90后”消費群體的成長，用戶整體消費觀念的轉變，促使著未來消費金融的高速增長。

在美國市場消金的滲透率很高，而Hubspot、Oracle Eloqua的自動化營銷產品從技術和商業模式上都有較強基礎，他們通過精準營銷、提高復購率和優化營銷策略等方式給企業的獲客賦能，降低企業的獲客成本。

在國內，自動化營銷在國內市場普遍認知尚淺，而這幾年在消金行業中，自動化營銷技術開始被提及，但這更像是大企業的“專利”，比如支付寶、京東、小米，他們都在使用MarTech技術。

隨著流量紅利的結束，全渠道獲客成本快速提升，直接考驗著業內運營水平和能力。消金行業的關鍵能力里面，除了較低的資金成本和風控能力，擁有較強的獲客能力是未來發展的關鍵。

什么是自動化營銷呢？

自動化營銷這個概念是美國首先提出來的，在國內解釋為：??自動化營銷（Marketing Automation）指的是基于大數據的用于執行、管理和自動完成營銷任務和流程的云端的一種軟件。這種軟件改變了人工操作重復性市場營銷流程，取而代之的是為特定目的建立的用以面向性能應用軟件。

在國外主要應用在發郵件、發社交媒體，而國內主要發短信、app push、發公眾號等等。通過自動化營銷技術，能優于人工操作的多渠道聯動營銷，全渠道用戶數據連接變得更簡單，更高效。

不管是不是消金產品，一般做常規的活動營銷是確定了運營方案，然后找研發甚至找上產品經理去評估實現難度與排期，可能折騰一個月過去之后，終于上線了活動，然后一旦活動效果不理想也只能留待復盤的時候，再來想優化下次再執行。

我們來看下圖，基本呈現了現在大部分運營流程與效率的情況。

所以說，在大多數消金產品現在的運營環境下，運營效率低會令指標的轉化率難以提升。那么針對這個問題，自動化營銷是怎么幫助消金產品突破重圍呢？

今天通過三大特點來介紹自動化營銷平臺，是如何幫助消金行業通過全渠道連接用戶、提升營銷時效、提高訂單轉化率。

一、消金行業-如何精準化營銷

我們在各個渠道，可通過AARRR模型的營銷目標進行拉新、留存、促活、轉化類活動，形成營銷活動閉環，再加入“自傳播”的分享邏輯，進而產生滾雪球效應進行獲客。

如下圖展示的模型，通過不同的執行組件組合，針對每一個渠道，根據“if……then……”的邏輯做用戶觸達。

舉例：首貸活動39%轉化效果分析。

1.?執行策略設置的邏輯

• 首先，給用戶一個首貸福利活動的APP推送，然后可以判斷用戶是否打開了我的推送，如果用戶沒有打開，系統會在兩天后，給用戶做多一次推送，再判斷用戶有沒有打開。
• 當多次觸達，用戶都沒打開，我可以再通過短信、微信等等渠道去觸達。全部渠道觸達后，用戶如果在微信上打開了活動，那系統就給他打一個標簽，比如界定為用戶就是對微信推送敏感度高的，就把他歸到“微信習慣用戶”組上。然后，在下次的做活動時，首選用“微信渠道”來觸達激活這類用戶。
• 另外，如果用戶對本次策略中的活動都沒有興趣打開，我可以把這部分用戶打上“流失用戶”的標簽，再把用戶送到另一條“登錄促活”的自動化策略中，嘗試再次激活。

2.?使用自動化策略執行的優點

• 渠道：縮短內部溝通的流程，策略打通全渠道不斷觸達用戶，提升訂單轉化；
• 時間：活動過程中，通過YES or NO的行為預判設置，迅速識別未被激活的用戶找更適合的時間再次激活；
• 場景：系統判斷用戶對營銷活動的興趣情況，對不感興趣的用戶啟動延遲自動觸達，并判斷營銷效果，不斷提升營銷效果；
• 數據分析：從活動曝光、打開、參與、分享、付費的轉化數據能在系統中查看，縱覽整體策略的轉化效果，便于對活動進行分析與調整。

所以，你會看到通過自動化策略，可透過用戶行為的差異變化，預判不同渠道該做怎樣的營銷策略，在產品與用戶交互的蜜月期內做激活轉化。這就是自動化營銷，能幫助消金產品精準觸達用戶所做的場景。

二、消金行業-如何打通全渠道連接

全渠道連接是運用多種可能的渠道與用戶建立連接和傳遞內容，包括用戶對產品的感知、研究、購買、交易和服務的全過程。全渠道連接的思維促進了多種渠道間的協同和整合進程，需要從整體上思考如何向用戶提供更具一致性的無縫體驗。

如圖舉例所示，用戶旅程是通過網站、手機查詢貸款利率，再拿出平板選擇產品，再到呼叫中心電話進行咨詢，再到線下完成現場簽約，最后完成購買產品并且自傳播的全渠道行為。

通過一站式管理，通過sdk集成、API對接等方式打破數據孤島，監控核心全渠道數據，可視化了解每個渠道的營銷轉化效果。

三、消金行業-如何高效實現營銷活動

通過模板化的營銷內容管理，運營可隨時調用營銷素材庫（包括H5游戲、落地頁、短信模板、電子獎品、圖片、表單、音樂……），這樣做營銷活動能節省人力、時間、制作和采購成本。

除了高效實現營銷活動外，值得注意的是活動規則的策略安排。下面我們來看看最近比較火的支付寶“到店付款19天瓜分9億”活動案例解讀。

“到店付款19天瓜分9億”活動案例：

我們先來看一組17年線下、移動互聯網消費渠道金額占比數據，可以很明顯地看到90后線下渠道消費金額的占比不高，但具有很大的上升潛力。

根據支付寶對外的數據顯示參與這次活動的用戶近4.5億人，消費或者使用支付寶的現金流就超過了9億。支付寶為了刺激用戶使用花唄的積極性，豪擲9億巨款，進行90后獲客、80后存量激活來培養主力軍線下消費用支付寶花唄的習慣。

對于支付寶這個瓜分9億元的活動，很多人都在想，支付寶前不久才發了15億元，后來五福又發了5億元，如今再來這個活動，難道不會因此虧損嗎？

事實，用戶在線下使用花唄時，支付寶是會收取商家0.8%的手續費。它只不過用這些賺到的錢，拿出一部分，或者說是大部分來作為福利發給了用戶而已。

1.?“連續19天到店付款”規則策略解讀

本次活動的時間線拉長至一個月，其中到店支付的天數，需要達到19天，很明顯支付寶希望用戶更密集使用花唄支付。

為什么最少需要19天到店？根據心理學家研究表明，習慣的養成大概分為三個階段：

• 1~7天的“刻意”階段；
• 7~21天的“刻意、自然”階段；
• 21~90天的“不經意、自然”階段。

如果用戶能夠把一項看似簡單的行動，堅持19天甚至在更長時間，那么打卡這件事就會形成習慣。所以支付寶在此次活動中，特別強調的是用戶的打卡天數而非消費金額，旨在讓80后用戶對線下商家消費用支付寶形成習慣，從而讓花唄消費的使用深入到用戶的潛意識。

堅持19天對用戶而言基本沒有多大難度，因為我們日常生活幾乎每天都會用到支付寶支付，只需要把支付方式選擇花唄支付即可，這屬于個人的消費習慣行為的培養策略。另一個亮點就是，如何能讓活動迅速擴散，并且保持被邀請者跟用戶組隊后，保證隊伍的一致性地連續消費，達到拉新并且訂單轉化的效果呢？下面我們來看看第2條關鍵策略解讀。

2.?“組隊贏翻倍”規則策略解讀

對于病毒營銷大家都耳熟能詳了，支付寶除了關注傳播因子外，更關注被邀請進入隊伍后的訂單轉化率?！肮戏?億”的活動一直在強調組隊的意義，一句話就是你戰隊內所有人到店付款的天數相加，累計天數越多，所翻的倍數就越高。

那么想賺取更多的獎勵，絕大多數的用戶會都會召集自己的好友來參加，并且拉動隊伍里面的人記得要到店消費用花唄。在這在很大程度上保障了隊伍的訂單轉化率，讓隊伍中的每個成員不能輕易離開或跳隊，并督促對方完成31天的到店支付。

雖說此次活動最終能拿到幾百元以上紅包的用戶寥寥無幾，還有一些用戶表示不愿意再參加此類活動了。但不可否認的是，花唄通過游戲化活動運營讓越來越多的年輕人都慣性使用花唄，享受這種先消費后買單的形式。

在互聯網時代如何才能快速吸引用戶？“福利”自然成為是吸引用戶的有效方法，在有效控成本的情況下給新老用戶嘗到“甜頭”以獲得好感，本質上是為了培養用戶消費習慣及發展新用戶。

四、寫在最后

我們來看一張模型圖：

這個模型類似于“一橫一縱”的坐標圖?？v向的Y軸是AARRR，從流量一直支撐到你最終的收入，而裂變橫向X軸就是每一個渠道，通過打通用戶One-ID打破各渠道數據孤島情況，實現全渠道數據連接。Z軸所說的效率，就是在運營X、Y軸的過程中，能做到節省時間、人力成本的高效能運營。

但是，想要將這個模型的最終實現出來，意味著要投入巨大人力物力資源去研發執行，成本極高。

無場景不信貸，在大環境下大家都在積極布局場景化的消費渠道，通過大數據驅動的自動化營銷平臺，可以幫助消金行業全渠道連接用戶管理、提升品牌營銷整體效率、提高訂單轉化率，迎接未來消費金融的高速增長。

作者：互金營銷研究所，公眾號：互金營銷研究所（ID：ITFINLAB）

本文由 @互金營銷研究所 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議