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榮耀標識付費心理學：這五個策略，讓用戶心甘情愿為你的產品買單
你是否有過這樣的經歷——總是會在不經意間購買一些非必要的產品，甚至在月末賬單高疊的時候感到一絲后悔？而這一點，正是產品經理們采用的付費心理策略起了作用。
最近閑著無聊翻了下支付寶賬單，突然發現自己在不知不覺中本月已花費了上萬元，購買的商品包括百度網盤超級會員、爐石傳說卡包集合、小米空氣凈化器等等。
查看下你的賬單，是不是和我一樣，你會發現其實很多商品并不是必須要買的。
作為產品經理，我忍不住要分析一波到底對方的產品經理是使用了什么策略促成了你我最終買單。
我提煉了以下五點：免費、心理賬戶、價格錨點、沉沒成本、損失規避。
一、羊毛出在豬身上，讓狗買單！
第一筆費用是百度網盤超級會員的年服務費。為什么明明是免費的產品，我最終還是花了錢？
因為本質上，免費只是產品吸引我們進入的手段，它最終會導致二次收費。
- 百度網盤的基本服務是免費的，但是你想不限速下載，抱歉，請付費；
- 愛奇藝的VIP電影可以預看5分鐘，但是你被勾起欲望后想看整片，抱歉，請付費；
- 網易云音樂的歌曲基本免費，但部分曲庫或你想享受無損音質，抱歉，請付費。
這種產品的免費，本質上是產品經理通過成本轉移的方法實現的。
所以作為這類軟件的產品經理，我們提供基礎視頻、基礎云作為免費服務，雖然需要支付一些成本，但是依靠這些，我們獲得了用戶以后購買高端產品的可能性。
而最終用戶整體產生的期望利潤將可以覆蓋基礎服務的成本，從而實現盈利。
二、我不大方，但是我愿意為它花錢
第二筆費用支出是小米空氣凈化器。
這產品與其說是它打動了我，不如說是我選擇了它。因為最近的一次住院的經歷，讓我對健康的重視程度直線上升。
其實我們一直有不被自己察覺的習慣，那就是我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里。如情感維系賬戶（愛情，友情等等）、生活開支賬戶、個人發展賬戶等等。
舉個簡單的例子：情人節時將玫瑰花放到情感維系賬戶里面，會比放到生活必須開支賬號里面，更容易讓消費者買單。
小米空氣凈化器以張家界的原始森林作為標的，把電器從我的生活開支賬戶轉移到了健康管理賬戶里。
這讓我轉念一想，濾芯才170塊一個，可以運作將近4個月，為自己的健康每天才付出1元的成本，哪里會不樂意？
所以，作為產品經理，我們要明白：你的客戶雖然不大方，但是也不會小氣。通過將我們的產品擺在用戶愿意為此付費的心理賬戶里，相同的產品往往會得到不同的商業規模。
三、拉個墊背的，顯得很便宜
還是以小米空氣凈化器為例（真沒收取廣告費）。
如果僅僅是轉移了我的心理賬戶，我可能還會糾結一會。
但這不正好趕上618嘛，原價899的價格，一下降低到了699，這不是買到就是賺到，要是有錢我能買到小米公司破產！
可冷靜下來，仔細一想原本的899的價格真的就能代表產品的價值嘛？這899的價格唯一存在的價值，就是讓我感覺到了699元非常劃算，而這899就是價格錨點。
價格錨點就是用戶在對產品價格并不確定的時候，會采取兩個極其重要的原則：
- 避免極端
- 權衡對比
我們從來不會真正為商品的成本付費，特別是像電器這種高復雜度的產品，一般用戶真的無法評估商品的成本，用戶只會為商品的價值感而付費。
作為一個非發燒友，我無法判斷小米空氣凈化器的價值是高還是低（當然，小米品牌已經給了我很強的高性價比的認知），這導致最終我選擇了一個過往的價格進行對比，來作為自己可衡量的標準。
最終得出的結論就是——值，買！
通過價格錨點強化用戶對產品的價值感，是我們的第三個法寶。
四、我要是不繼續花錢，我前面的錢不是白花了么？
第三筆支出是爐石傳說的卡包購買。
爐石傳說是一個我粉了五年的游戲，過去一年已經基本處在修仙的狀態，每天登錄下完成個任務就結束戰斗?？墒敲看涡掳姹旧暇€，總是忍不住去付費購買新卡包。
我清楚地認識到這是一種非理性的消費心理，我決定購不購買卡包的時候，其實已經不僅在考慮這卡包能夠帶給我的游戲樂趣，同時也考慮到我已經投入在爐石中的大幾千RMB是否會打水漂。
因為沒有新卡，意味著過去購買的卡牌存在的價值會大幅降低。
爐石傳說的產品經理（設計者）大概正是利用了我這種心態，有目的性的增加我的沉沒成本。通過這種方式，我難以進行更加理性的消費判斷，而產生嚴重的消費心理偏見。
很多商家，總是會在成交前收取少額的定金，這不僅僅是為了保障。而是確保當客戶回到家，購買的沖動徹底消失，為了不損失以支付的定金，依然會選擇購買商品，這也是利用了沉沒成本。
五、我怎么能讓一塊錢損失掉我的王者V8等級！
第四筆支出是王者榮耀的皮膚購買。
每月我都會收到王者榮耀的提醒：本月未進行消費，將會失去V8貴族等級（好吧，其實并沒有V8），而消費一元即可保持當前等級。
其實購買皮膚并不會給我帶來太大的滿足感，因為想要的皮膚基本都有了，但我不能忍受的是失去V8等級這份痛苦。
科學家研究表明：損失所帶來的負效果通常是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍，我們這種對損失更加敏感的心理就是損失規避。
我們回想下小米手機的以舊換新（減少舊手機直接遺棄的損失）、淘寶包郵（減少郵費損失）、7天無理由退貨（減少網購商品不合適的損失）等等都是利用了我們的損失規避心理。
六、小結
道用于解決原理問題，術用于是解決技術問題。
道是一定要被參悟才能提高的事物和境界，具有抽象性、規律性和相對穩定性；術是方法，講究因時因地因人因事而變，是能夠被反復學習從而提高的事物和本領。
作為產品經理我們在修“道”的時候，也需要了解相應的“術”，希望今天針對用戶付費的五個術，能在你的產品設計過程中幫到你，謝謝。
本文由 @Pirate 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
這就是物價漲起來的過程。
1是基本功能免費，高級功能付費
2也可以理解為沉沒成本，因為170元能用4個月讓你認為每天都很便宜，激發了你購買的欲望
3是對比心理，也就是用戶會不自覺的將價格和原價進行對比，899充當了一個對比價格
4和5都可以理解為沉沒成本和回避損失心理
第一條很多愿意花非金錢成本的用戶可以通過其他工具有效的解決
第二條是直擊金字塔底部的需求層次（生存）
第三條則是利用用戶的消費心理學
第四條和第五條總結來說1是用戶對價值的認可