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傳統金融機構可以通過哪種模式可以服務三農？

今天本人將負責的其中一個項目進行總結，同時也是自己對項目的復盤；

本文將主要從以下方面去做總結：

一、從行業特性談項目背景

二、主流模式以及我們的切入點；

三、項目主要流程

四、項目運行中的難點

五、項目成果

希望各位大佬指點一二，不吝賜教。

一、項目背景

1. 從行業來看

1. 在農業農資行業中，經銷模式仍為主導，農資的流通環節多、效率低、成本高；
2. 農資標準化、品牌化比較滯后；
3. 農資產業鏈社會化體系較為薄弱。

2. 農資產業鏈的痛點

所以該項目決定從農資流通領域的最后一個節點著手。

二、主流模式和切入點

根據農資行業的分析以及痛點分析得出三種方向可以作為業務的切入點；

綜合考慮后，我們決定首先從金融業務著手；

1. 農村金融市場的分析

確定了從金融業務著手后，我們對農村金融市場做了分析：

（1） 以京東為例：

京東在發展電子商務的同時加快發展互聯網金融，對于農業從業者征信體系不健全、農戶貸款額度偏小等問題，京東的解決方案為: 復制格萊珉的商業模式，構建一個基層的社會化微型結構，以使電商平臺、投融資渠道下沉，并在此基礎上推廣“農村白條”業務，進軍農村金融市場。

同時京東自建的物流體系目前已經深入到廣大的農村地區，并且覆蓋了近2000 個行政區域，京東所推出的鄉村推廣員試點授信能夠借助自身強大的物流隊伍，為連接京東金融線上線下打通了閉環循環系統。

（2） 以大北農集團打造的“智慧大北農”為例：

為了打造農業互聯網生態圈與互聯網金融的閉環，農業龍頭企業通過設立、收購或控股P2P小額貸款平臺等形式，建立起各產業及上下游企業與農業金融的戰略協同；

同時和農業擔保、農村金融租賃、小額貸款等相互配合，建立起完整的農業產業的立體金融服務生態體系，形成一個既不同于傳統金融機構也不同于資本市場的第三種服務于“三農”的融資模式。

（3） 以新型互聯網平臺為例：

目前，由于巨大的市場需求吸引，農發貸、宜信、翼龍貸等P2P行業的領軍企業，通過構建農村金融服務生態圈，結合互聯網、信息技術手段和農業實體產業鏈條的綜合優勢，為眾多上下游配套企業和農戶設計P2P產品，提供服務創新。

在分析了以上幾種農資金融市場后，結合我們的現有資金方的優勢以及平臺優勢，我們確定了我的模式：

1. 前期以銀行作為資金方，農戶作為主體進行農資消費貸款，農資店和平臺公司雙層擔保；
2. 中期以服務經銷商為主，為其通過存貨質押，委托代采等模式嵌入金融服務；
3. 后期在以經銷商向上游做集采，同時孵化營銷品牌。

目前項目處于前期，農戶作為主體進行農資消費貸款，接下來重點說明農資消費貸款的具體流程。

（4） 項目前期特點：

1. 農戶作為借款主體，通過信用額度消費，免收利息，到期還款，由平臺公司進行貼息；
2. 采取信用消費模式，農資店為在其店內消費的農戶進行百分百擔保，從每筆訂單中繳納保證金，農戶還款后并歸納保證金；
3. 平臺為整個項目做運營推廣以及兜底擔保；
4. 銀行為農戶放款，并將款項受托支付給農資店；銀行從平臺公司收取利息
5. 平臺從每一筆貸款中收取相應的服務費、保證金、其他費用。

三、項目主要流程

1. 主要流程

2. 農戶授信流程

3. 農戶消費放款流程

4. 農戶還款流程

銀行到期自動劃扣

5. 訂單狀態流程圖

6. 資金流向圖

四、項目中遇到的問題

1. 運營推廣難

由于農村網店遍布在鄉鎮，而且都是農戶，信息傳達難，所以目前還是在使用傳統的推廣手段；

銀行以服務三農為政策，通過各大農資經銷商聯合村委，召集農戶一起開會搞宣傳，這種方式下農戶的接受度相對高一些，但是效果很慢，很難同時全面鋪開；

2. 與當前資金方關聯太強

項目啟動時，為了快速開展業務，系統中和業務上很多地方都是和當前資金方強關聯；如若要開展到其他省份或者其他資金方介入，系統上要大動手術；

資金方的客戶經理在該項目上又有考核指標（開戶數和貸款金額），導致業務發展并非與按照行業的季節性同步，比如年底其實是農資銷售淡季，但是因為考核，所以年底卻成了全年業務的最高峰；

3. 成本問題

1. 農戶大多數缺乏操作硬件設備或者操作現代化軟件的功能，所以需要人為指導操作或者代為操作，也就是我們設計的產品絕大多數農戶不會直接操作，而是由市場人員代為操作；
2. 市場人員需要頻繁出差去支持業務，也導致無法通過農戶自行完成業務，也無法起量；
3. 服務中合同是采用電子蓋章，成本較高，當農戶消費的金額過低時，電子章的成本都無法回收；
4. 行業的特殊性： 農業是傳統行業，也是國家大力扶持行業，但是農業的特殊性其實導致見效慢，盈利周期長。

五、項目成果

1. 用戶情況：目前該項目只在某省內做了業務，實際運行一年半，總共授信用戶20000名；
2. 授信放款情況：解決累計授信2.5個億，累計累計放款7000多萬；
3. 農資店準入：目前400多家；
4. 不良率：目前小于0.1%；
5. 目前已接洽其他省份的城商行，準備在當地繼續推廣該項目。

小結

以上就是該項目的總體情況，做個小結：

1. 該項目是消費金融在農業中的探索項目；
2. 目前是消費貸款模式，農資店和平臺雙層擔保，是B2B2C 項目；
3. 項目的主要流程是農戶申請授信，授信通過后去指定農資店消費，銀行審核后放款；
4. 該項目通過當前正常互聯網運營手段去推廣見效甚微，成本高，信息傳達難；
5. 項目當前運營良好，今年的目前是突破1億，
6. 目前最大的困局是如何起量？或者按照當前的模式繼續往前走？

項目中其實有很多細節可以單獨去復盤，下次有機會再拆解復盤；希望給為大佬拍磚，本人定當吸收好經驗。

本文由 @楊沙 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。