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數(shù)據(jù)化工作應(yīng)該怎么做？具體有哪些方法？本篇文章，筆者為我們分析介紹了數(shù)據(jù)分析的7個(gè)要點(diǎn)和7種工具，供大家一起參考和學(xué)習(xí)。

01 為什么要實(shí)行數(shù)據(jù)化工作法

做商業(yè)分析，必須要“有數(shù)據(jù)思考、有數(shù)據(jù)說(shuō)話”的思維模式，數(shù)據(jù)化可以告訴我們“從哪個(gè)問(wèn)題著手”處理問(wèn)題，同時(shí)可以指導(dǎo)我們要達(dá)到目標(biāo)所需要實(shí)施的具體步驟。

數(shù)據(jù)化可以提高行動(dòng)力的效果。在我們的日常工作中，五個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)，我們不可忽視：客戶數(shù)量、客戶單價(jià)、客戶停留期（從成為客戶到不再是客戶的期間，越長(zhǎng)越好）、客戶獲取成本和客戶維系成本。要使得公司的利潤(rùn)最大化，必須提高客戶數(shù)量和客戶單價(jià)，以及客戶的停留期，同時(shí)降低客戶獲取成本和維系成本。

然而要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，并非易事，以下七要點(diǎn)可以幫助我們實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化工作：

要點(diǎn)一：數(shù)據(jù)不應(yīng)被動(dòng)接收，而應(yīng)主動(dòng)獲取

對(duì)于自身的工作內(nèi)容所需要的數(shù)據(jù)，應(yīng)該根據(jù)自己的需求，建立相應(yīng)的維度，自己去收集，這樣才能保證數(shù)據(jù)的有用性。

要點(diǎn)二：數(shù)據(jù)化的目的是探討“今后該怎樣做”

收集的數(shù)據(jù)的目的在于放眼于未來(lái)，而不是著眼于過(guò)去，工作數(shù)據(jù)化可以指導(dǎo)我們下一步該做什么，細(xì)化工作步驟。

要點(diǎn)三：數(shù)據(jù)化的第一步是“劃分”

找到需要收集數(shù)據(jù)的工作的起點(diǎn)與終點(diǎn)，按環(huán)節(jié)劃分，可以有效的幫助我們解決眼前的問(wèn)題，劃分維度很重要。

要點(diǎn)四：知道問(wèn)題所在后，進(jìn)行細(xì)致劃分和數(shù)據(jù)測(cè)算

細(xì)致劃分是對(duì)第一步“劃分”的補(bǔ)充，邊做邊完善，數(shù)據(jù)測(cè)算則在于保證數(shù)據(jù)來(lái)源的真實(shí)性和可靠性，為未來(lái)的分析做保障。

要點(diǎn)五：目標(biāo)是“用公式表示”現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

“數(shù)據(jù)”本身不具有任何意義，重要的是要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行“體系化梳理”，使其轉(zhuǎn)化為“信息”或“知識(shí)”。

知識(shí)指的是“將信息體系化梳理后歸納得出的內(nèi)容”，商業(yè)世界的一切都能通過(guò)公式表示，平時(shí)注重將一切問(wèn)題量化，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為公式表達(dá)。

要點(diǎn)六：數(shù)據(jù)化后，持續(xù)高速執(zhí)行PDCA循環(huán)

數(shù)據(jù)化在于指導(dǎo)我們的下一步行動(dòng)，分析后還是更看重執(zhí)行。

PDCA的循環(huán)具體如下：

• P（plan、計(jì)劃）：用公式將問(wèn)題進(jìn)行體系化梳理，理解各數(shù)據(jù)間的關(guān)系，制定計(jì)劃；
• D（do、執(zhí)行）：執(zhí)行計(jì)劃；
• C（check、檢查）：分析計(jì)劃與執(zhí)行間的差異，按照緩急程度把握問(wèn)題；
• A（act、改善）：持續(xù)改善方案。

要點(diǎn)七：解決問(wèn)題后繼續(xù)開(kāi)展數(shù)據(jù)檢查

隨時(shí)更新數(shù)據(jù)和檢查數(shù)據(jù)，對(duì)前的校正對(duì)后的指導(dǎo)，搶先注意到環(huán)境（數(shù)據(jù)）的改變，既能搶占市場(chǎng)先機(jī)。

02?數(shù)據(jù)分析法的七種工具

根據(jù)軟銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)需要，作者總結(jié)了以下數(shù)據(jù)分析法的七種工具：

1. 流程分析

將一個(gè)目標(biāo)劃分成不同階段（環(huán)節(jié)），針對(duì)每個(gè)階段（環(huán)節(jié)）問(wèn)題提出有針對(duì)的方法，對(duì)“自己可以控制的行動(dòng)”確立一個(gè)數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，同時(shí)分解大目標(biāo)，設(shè)立“中間目標(biāo)”進(jìn)而提高行動(dòng)力。

2. 散布圖和一元回歸分析

散布圖和一元回歸分析都可以通過(guò)數(shù)據(jù)把握兩種要素間的關(guān)系，散點(diǎn)圖是用電來(lái)描述兩個(gè)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，偏定性。

一元回歸則是一種定量的分析方法，找到兩因素之間具體的數(shù)量關(guān)系，可以參考如下步驟：

1. 運(yùn)用Exce表格畫(huà)出表示一元回歸分析法的直線；
2. 確認(rèn)“趨勢(shì)線”是否貼近現(xiàn)實(shí)，用R方檢驗(yàn)，擬合優(yōu)度；
3. 得出預(yù)算值，決定下一步要采取的行動(dòng)。

3. 多元回歸分析

多元回歸分析法的方法和一元回歸分析類似，就是分析多因素之間的數(shù)量關(guān)系，多用于銷售結(jié)果與多種影響因素之間的關(guān)系，具體方法可以參考一元回歸分析法。

需要注意的是該分析法可以計(jì)算出“準(zhǔn)確度高的預(yù)測(cè)值”，根據(jù)預(yù)測(cè)值，采取應(yīng)對(duì)各個(gè)因素的措施。

4. 帕累托圖分析法

帕累托圖是一種雙軸圖，它是由“將幾個(gè)項(xiàng)目按數(shù)據(jù)的數(shù)值大小排列的柱狀圖”和“表示累計(jì)百分比的折線圖”組成的，運(yùn)用的原理是少數(shù)因素（20%)決定整體大部分（80%）的成效。通過(guò)分析可以清晰的確定解決的問(wèn)題優(yōu)先級(jí)，如下圖：

使用帕累托圖分析法需要注意幾點(diǎn)：

1. 需要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行劃分；
2. 需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行從大到小的邏輯進(jìn)行排序；
3. 找到累計(jì)80%的點(diǎn)，從上圖就可以看出ABC就是那20%的因素，但是影響了整體的80%，首先需要解決的就是ABC。

5. T型賬戶

T形賬戶是將“增加數(shù)目”與“減少數(shù)目”一目了然地整理出來(lái)，從而管理“目前手頭上的剩余數(shù)目”，實(shí)現(xiàn)面對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程也能輕松突破瓶頸。

T型賬戶法如圖所示，需要處理大批量的工作的同學(xué)可以試試。

6. 差異分析法

差異分析法是一種對(duì)比“計(jì)劃”與“實(shí)際結(jié)果”進(jìn)行比較，并分析差距產(chǎn)生原因的方法。

舉個(gè)例子：A公司近期在網(wǎng)上開(kāi)展了廣告推廣宣傳，宣傳結(jié)束后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)超出了預(yù)算（100萬(wàn)元），通過(guò)查閱賬單，實(shí)際費(fèi)用大概在122萬(wàn)元，單詞點(diǎn)擊價(jià)格點(diǎn)擊次數(shù)都超過(guò)了原計(jì)劃的數(shù)據(jù)。

如何通過(guò)差異化分析該問(wèn)題？

• A公司起初的預(yù)算：?jiǎn)未吸c(diǎn)擊價(jià)格為100元，點(diǎn)擊次數(shù)為1萬(wàn)次，預(yù)算為100萬(wàn)元；
• A公司的實(shí)際情況：?jiǎn)未吸c(diǎn)擊價(jià)格為120元，點(diǎn)擊次數(shù)為1.02萬(wàn)次，實(shí)際費(fèi)用為122.4萬(wàn)元。

通過(guò)差異分析法，用下圖所示：

我們可以分別計(jì)算出價(jià)格差異和數(shù)量差異，需要指明的是混合差異一般包含在價(jià)格差異之中進(jìn)行分析：

• 價(jià)格差異：20元X1.02萬(wàn)次=20.4萬(wàn)元
• 數(shù)量差異：120元X200次=2.4萬(wàn)元

很明顯可以看出，價(jià)格差異的影響程度要大于數(shù)量差異，因此，單次點(diǎn)擊價(jià)格上升20元的影響要大于增加的200次的點(diǎn)擊次數(shù)。

可以得出，此次造成預(yù)算超出的主要原因是單次點(diǎn)擊價(jià)格的增加，也為解決問(wèn)題指明了方向。

7. LTV分析法

LTV指的是客戶終身價(jià)值，實(shí)質(zhì)是客戶停留期，強(qiáng)調(diào)的是終身服務(wù)（購(gòu)買(mǎi)），而不是一次性服務(wù)（購(gòu)買(mǎi)）。

03?數(shù)據(jù)分析法的幾個(gè)誤區(qū)和陷阱

當(dāng)我們分析數(shù)據(jù)結(jié)果時(shí)，往往會(huì)陷入“積累”的表象、“平均值”的表象和“分?jǐn)偂钡谋硐?。?shù)據(jù)不夠細(xì)化，指標(biāo)跨度大，積累的表象看起來(lái)很好，但是找不到具體的問(wèn)題，往往會(huì)隱藏很大的危機(jī)。

整體的平均值在某種程度上毫無(wú)意義，需要進(jìn)一步對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，才能讓我們所得出的平均值有用，避免唯“平均值論”。

分?jǐn)偙旧砜梢哉f(shuō)是將公司經(jīng)營(yíng)狀況和公司實(shí)力更加準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理的有效手段，但是不合理的分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)，就可能誤判公司的運(yùn)營(yíng)整體狀況。

數(shù)據(jù)的結(jié)果直接決定了我們下一步的計(jì)劃，因此數(shù)據(jù)結(jié)果很重要，但是往往我們因?yàn)檫@因?yàn)槟堑囊蛩貙?dǎo)致不能得到理想的結(jié)果，以下七個(gè)方面是我們經(jīng)常遇到造成數(shù)據(jù)結(jié)果不理想的原因，我們要盡量避免：

1. 數(shù)據(jù)的單位、定義以及解釋不明；
2. 分類方法不嚴(yán)謹(jǐn)、不恰當(dāng)；
3. 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的目的不明確；
4. 數(shù)據(jù)僵化，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)、不創(chuàng)新；
5. 數(shù)據(jù)的封閉化，需要企業(yè)內(nèi)外數(shù)據(jù)相結(jié)合、及時(shí)更新；
6. 只有計(jì)劃而沒(méi)有實(shí)踐；
7. 希望同時(shí)完成兩個(gè)對(duì)立的數(shù)據(jù)，由于存在效益背反定律，不可能同時(shí)完成兩個(gè)對(duì)立的結(jié)果。

04?使工作成果有效提升的七大秘訣

數(shù)據(jù)分析過(guò)程中，不單是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，數(shù)據(jù)分析離開(kāi)了商務(wù)環(huán)境將顯得毫無(wú)意義，掌握必要的商務(wù)理論，將對(duì)我們的數(shù)據(jù)分析有實(shí)質(zhì)性的作用。

1. 大數(shù)定律和期望值

“大數(shù)定律”是概率論的基本定律之一，指的是試驗(yàn)次數(shù)越多，其結(jié)果出的概率就越接近理論值?！捌谕怠敝傅氖沁M(jìn)行一次試驗(yàn)的可預(yù)期結(jié)果。

期望值的結(jié)果可以通過(guò)這樣計(jì)算：在一個(gè)離散性的隨機(jī)變量實(shí)驗(yàn)中每次可能得到的結(jié)果的概率乘以其結(jié)果的總和。

我們的生活工作中普遍存在著大數(shù)定律，主要運(yùn)用與衡量一件事是否該投入成本去做，以及在未來(lái)有怎樣的期望值，進(jìn)而「指導(dǎo)我們下一步的行動(dòng)?！?/p>

比如通過(guò)多年的情況觀察，可以知道某件事的多種可能的概率和可能的結(jié)果。那就可以通過(guò)大數(shù)定律和期望值算出從事該件事的預(yù)期結(jié)果，假設(shè)為A。根據(jù)相同的道理可以算出另一家事的預(yù)期結(jié)果，假設(shè)為B。當(dāng)你在資源有限的情況下，只能在A或B中做出選擇時(shí)，此時(shí)，就有了判斷依據(jù)，比較AB的大小，就能在理性的情況下做出決策。

另一方面體現(xiàn)在改變概率本身，優(yōu)化規(guī)則。

大家都知道擲骰子游戲，假設(shè)游戲規(guī)則是這樣的，擲出“1”才能獲勝，即一般的勝率就是六分之一。根據(jù)大數(shù)定律，如果在做成這件事，概率只能為六分之一。

那此時(shí)，我們?cè)撊绾巍皵[脫大數(shù)定律，提高自己的勝率”？

試想一下，如果骰子有四五面都是為“1”，那擲骰子的概率就上升了幾倍。

借助這個(gè)思路：我們?nèi)绻岣邉俾?，可以改變骰子本身，成為特殊的骰子，進(jìn)而擺脫大數(shù)定律，提高成功率。

2. 鮭魚(yú)產(chǎn)卵理論

鮭魚(yú)產(chǎn)卵理論指的是鮭魚(yú)在產(chǎn)卵時(shí)，雖然每一次會(huì)產(chǎn)生2000到4000個(gè)卵，但能成長(zhǎng)起來(lái)并回游到河里的只有兩條。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是告訴我們運(yùn)營(yíng)過(guò)程中如何做到低成本持續(xù)“遍地撒網(wǎng)”。

這里就好比“抽獎(jiǎng)箱”的思維方式：

1. 尋找中獎(jiǎng)券券多的獎(jiǎng)箱——甄別購(gòu)買(mǎi)可能性高的客戶；
2. 降低抽獎(jiǎng)成本——思考接近客戶最省時(shí)省力的方式；
3. 持續(xù)抽獎(jiǎng)——之后一直堅(jiān)持這一過(guò)程。

3. 72法則

這邊主要是區(qū)別單利和復(fù)利的力量，一定要將“復(fù)利的力量’納為已用。

“72”法則可以快速的算出需要多少年才能讓營(yíng)業(yè)額達(dá)到現(xiàn)在的兩倍。

比如：假設(shè)一家公司的年增長(zhǎng)率為8%，其“營(yíng)業(yè)額達(dá)到現(xiàn)在的兩倍需要的年數(shù)”，年數(shù)=72/8(%)=9年，這是個(gè)近似值，但是和真實(shí)值很相近。

4. 邊際效用遞減法則

我們經(jīng)常聽(tīng)到一句話“再好吃的烤肉也會(huì)吃膩”，表達(dá)的就是『邊際效用遞減的含義』，其指的是隨著數(shù)量的增加，每單位物品所帶來(lái)的的效用會(huì)越來(lái)越少（遞減）。

5. 鄧巴數(shù)字

鄧巴數(shù)字和邊際效用遞減法則都闡述了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。

風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，“300個(gè)員工是一堵墻”，意思是創(chuàng)業(yè)公司的從業(yè)人員一旦超過(guò)300人，管理就會(huì)出現(xiàn)難題。

能夠維持集團(tuán)穩(wěn)定的個(gè)體數(shù)量是有限的，這個(gè)上限值稱為“鄧巴數(shù)字”，我們要做的是找到“鄧巴數(shù)字”，劃分問(wèn)題。

6. 魔法數(shù)字“7”

美國(guó)認(rèn)知心理學(xué)家喬治·彌勒提出：人類短期記憶的容量大約在7個(gè)左右。

舉個(gè)例子，在桌上曬硬幣的時(shí)候，人在一瞬間能記住的大約只有7個(gè)硬幣左右。反射在我們?cè)诠具\(yùn)營(yíng)過(guò)程中，就是一個(gè)上司能顧及的下屬最多7人。

7. 創(chuàng)新擴(kuò)散理論與摩爾定律

“創(chuàng)新擴(kuò)散理論”是斯坦福大學(xué)社會(huì)學(xué)者埃弗雷他·羅杰斯提出的理論，它根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的態(tài)度，將消費(fèi)者分出了以下五類：

1. 創(chuàng)新者：積極接受新事物的人，約占市場(chǎng)的2.5%；
2. 早期采用者：對(duì)新鮮事物敏感，能自主收集信息并進(jìn)行判斷的人，能對(duì)市場(chǎng)中的其他消費(fèi)者帶來(lái)影響的作用，約占市場(chǎng)的13.5%；
3. 早期大眾：對(duì)新鮮事物選擇持有謹(jǐn)慎態(tài)度的人，一般不輕易購(gòu)買(mǎi)，約占市場(chǎng)的34%；
4. 晚期大眾：對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度的人，只有當(dāng)社會(huì)大眾普遍接受了新產(chǎn)品之后，才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)，約占市場(chǎng)的34%；
5. 落后者：最保守的人，不關(guān)心社會(huì)的變化，只有當(dāng)新產(chǎn)品普遍流行之后才有可能接受，約占市場(chǎng)的16%。

新摩爾定律是美國(guó)營(yíng)銷顧問(wèn)杰弗里·摩爾提出的，指的是早期采用者和早期大眾者之間有著難以跨越的鴻溝（斷層）。

05?軟銀的“三維經(jīng)營(yíng)模式”

孫正義是當(dāng)之無(wú)愧的“數(shù)據(jù)化工作法”的高手，也經(jīng)常被認(rèn)為是憑借天生的直覺(jué)和感覺(jué)成功的天才經(jīng)營(yíng)者，但其實(shí)他的經(jīng)營(yíng)和工作是由數(shù)學(xué)思維和數(shù)據(jù)支撐的。

了解過(guò)ADSL業(yè)務(wù)Yahooo!BB的案例的同學(xué)也許就可以清楚了解到孫正義的數(shù)據(jù)化工作模式，也正是因?yàn)閿?shù)據(jù)化思維，才有了軟銀的今天的成就。

軟銀集團(tuán)的“三維經(jīng)營(yíng)模式”，適用于任何商業(yè)活動(dòng)，并且效果十分顯著。

三維經(jīng)營(yíng)的第一階段是增加“客戶數(shù)量”。

主要分成三個(gè)步驟：增加潛在客戶數(shù)量、增加試用用戶數(shù)量和增加正式客戶數(shù)量。

增加潛在客戶數(shù)量，如圖展示：

增加試用用戶數(shù)量，如圖展示：

增加正式客戶數(shù)量，如圖展示：

三維經(jīng)營(yíng)的第二階段主要是通過(guò)附加服務(wù)提高客戶單價(jià)，如圖所示：

三維經(jīng)營(yíng)的第三階段通過(guò)增加運(yùn)營(yíng)方式和銷售渠道，降低客戶獲取成本和降低客戶的保留成本，如圖所示：

三維經(jīng)營(yíng)的第四階段通過(guò)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)方法，延長(zhǎng)客戶的停留時(shí)間和提高客戶的LTV價(jià)值，如圖所示：

好了，今天就分享到這，我是大林，分享是最好的學(xué)習(xí)，希望對(duì)你有啟發(fā)。

#參考書(shū)目#

《孫正義的超級(jí)數(shù)據(jù)化工作法》

作者：劉大林，微信ID：huil222333，微信公眾號(hào)：i思考（ID：TAYI20180620），i思考，與你一起向上生長(zhǎng)。

本文由 @劉大林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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