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我們想成交客戶，我們必須了解我們客戶，了解他們的顧慮，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中我們會(huì)遇到大量這樣的客戶心理，我們?nèi)绾稳ゴ蚱扑兀?/p>

“在愛奇藝上看個(gè)電影，要9.9開會(huì)員，優(yōu)點(diǎn)不舍得,到底要不要開呀，還是忍一忍吧”

在日常消費(fèi)中，我們有很多“忍一忍”就過去了的消費(fèi)心理。這類消費(fèi)消費(fèi)心理的產(chǎn)生原理是在比較有限的收入下，有些花銷可有可無，忍一忍就過去了。

比如：

• 需要14小時(shí)的200元火車票和需要2小時(shí)的1000元機(jī)票對(duì)于有些收入不是那么高的人，他們會(huì)在兩種出行方案中進(jìn)行權(quán)衡，然后舍不得花1000元，于是選擇了忍一忍的方案。
• 好想吃那個(gè)蛋糕啊，但是消費(fèi)能力不勻速在各種心理自我對(duì)抗中，選擇忍一忍，然后就避免了這次的花銷。

在日常生活中，我們會(huì)遇到很多這種糾結(jié)的心理。這個(gè)心理狀態(tài)是：不斷在“想要”和“忍忍吧”之間徘徊，然后很大部分人都選擇忍忍吧。正是這種心理狀態(tài)，給我們的成交帶來了一定的消費(fèi)障礙，尤其是偏向于享受型的消費(fèi)。

我們想成交客戶，我們必須了解我們客戶，了解他們的顧慮，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中我們會(huì)遇到大量這樣的客戶心理，我們?nèi)绾稳ゴ蚱扑兀?/p>

普遍存在的消費(fèi)心理

這種消費(fèi)心理普遍存在，我也經(jīng)常有很多這樣的消費(fèi)心理。

xx軟件（提升工作效率）的VIP，一年需要365元。但是365元購買VIP的話感覺有點(diǎn)不舍得，看似也不是非常必要，忍一忍吧，雖然會(huì)麻煩點(diǎn)。

于是基于這樣的心理，我多次攔住了自己的消費(fèi)。但是我內(nèi)心又有另外一種聲音：時(shí)間才是最寶貴的金錢，我不能被這種“窮人的思維”攔住了，我要打破他，于是我給自己進(jìn)行了心理剖析，并且強(qiáng)化了購買理由，促使自己做成各有“遠(yuǎn)見”的決定。

我分析我的心理：

我不愿意為此買單的理由是，感覺費(fèi)用也不是很低，也沒有到真正需要的時(shí)候，免費(fèi)的功能也能滿足我的基礎(chǔ)需求，只是稍微麻煩點(diǎn)而已。

當(dāng)我分析了我的心理之后，我給自己強(qiáng)化了購買理由。

我這樣做能夠提升工作效率，每天花1塊錢，提高一小時(shí)的工作效率，做好xx能夠給企業(yè)帶來更多的增長(zhǎng)，而這個(gè)365元僅僅是我xx個(gè)客戶就能換來了。

這不僅僅是購買理由的深化，也是心理賬戶的切換，從單純的用錢買VIP——提升工作效率，創(chuàng)造更多的收益。

這個(gè)確實(shí)是一個(gè)好的產(chǎn)品，但是對(duì)于一個(gè)習(xí)慣用慣免費(fèi)產(chǎn)品的中國(guó)人來說，也會(huì)存在一定的挑戰(zhàn)，所以購買理由的強(qiáng)化和心理賬戶的強(qiáng)化，帶來的讓不舍得變得舍得。

攻克建議

那么，對(duì)于這種消費(fèi)心理，我進(jìn)行自我剖析，然后尋找了這些攻克的建議。

• 第一，可感知價(jià)值
• 第二，獎(jiǎng)勵(lì)自己
• 第三，特定節(jié)日
• 第四，建立心理賬戶

1. 可感知價(jià)值

就是我上面的例子，把365元能夠換來的價(jià)值表達(dá)出來，對(duì)方通過正確的權(quán)衡，就能夠做出先消費(fèi)權(quán)衡了。

如：如果我每天花一塊錢，買你的一小時(shí)，讓你做那些枯燥無味的瑣事，你愿意嗎?我知道，你一定不愿意現(xiàn)在我們每天只需花一塊錢，就能夠節(jié)省一小時(shí)為什么不呢？

2. 獎(jiǎng)勵(lì)自己

我們都清楚，這種糾結(jié)消費(fèi)心理的背后就是對(duì)錢更看重，對(duì)自己看得沒那么重。所以獎(jiǎng)勵(lì)自己心理，就是呼喚客戶要對(duì)自己好一點(diǎn)。

如：獎(jiǎng)勵(lì)過去一年努力的自己

3. 特定節(jié)日

節(jié)日背后是儀式感，儀式感是帶來集體的潛意識(shí)。

1. 一年只有一次雙十一，今天可以放肆一次
2. 好不容等到降價(jià)，快點(diǎn)行動(dòng)吧

4. 建立心理賬戶

如果今天晚上你打算去聽一場(chǎng)音樂會(huì)，票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場(chǎng)音樂會(huì)？

實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊去聽?？墒侨绻闆r變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上音樂會(huì)門票。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽音樂會(huì)，就必須再花200元錢買張門票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。

可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟的是電話卡還是音樂會(huì)門票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問題。

人們?cè)谀X海中，把電話卡和音樂會(huì)門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂會(huì)所在的賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會(huì)。但是丟了的音樂會(huì)門票和后來需要再買的門票都被歸入了同一個(gè)賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場(chǎng)音樂會(huì)了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。

所以，人的消費(fèi)有各種不同的賬戶，有些大，有些小。如果一個(gè)人對(duì)于某一個(gè)產(chǎn)品沒有相應(yīng)的消費(fèi)賬戶，那么要讓這個(gè)人做出消費(fèi)行為的話，是非常難得。

對(duì)于這類糾結(jié)消費(fèi)行為，很多情況下，是沒有把這種消費(fèi)行為當(dāng)做投資消費(fèi)來對(duì)待。對(duì)于我們很多年輕人，長(zhǎng)期在免費(fèi)的資訊中長(zhǎng)大，現(xiàn)在知識(shí)付費(fèi)流行，很多人說服不了自己進(jìn)行付費(fèi)，這個(gè)會(huì)阻礙自己的成長(zhǎng)。當(dāng)然，我也會(huì)有這個(gè)心理，但是即使我知道這個(gè)心理，我也經(jīng)常忍一忍就過去了。

于是，我是這么做的，我給自己建立了消費(fèi)心理賬戶。每年花收入的3%進(jìn)行自我學(xué)習(xí)增長(zhǎng)。于是對(duì)于付費(fèi)的時(shí)候，我就更能說服自己了。

這個(gè)消費(fèi)心理狀態(tài)是自我的打破，也是為了迎接更好的自己。

總結(jié)

糾結(jié)消費(fèi)心理，在日常消費(fèi)中非常常見，我們可以通過以下四種方法去打破它，實(shí)現(xiàn)購買的行為。

• 第一，可感知價(jià)值
• 第二，獎(jiǎng)勵(lì)自己
• 第三，特定節(jié)日
• 第四，建立心理賬戶

引導(dǎo)消費(fèi)，就是和消費(fèi)者內(nèi)心談話，找到他們的評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)或者顧慮的點(diǎn)，我們?nèi)ニ茉焖?、打破它，讓消費(fèi)者自然而然做出相應(yīng)的決策。

本文由 @卓志勇 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議