中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

大多數人是不喜歡推銷的，第一是會產生被打擾的感覺，而且被推銷的大多是一些不需要的東西，第二是感覺拒絕對方是一件容易產生負面情緒的事（因為看到對方目的未達成而產生失落，自己也會感到不好意思），當然，即使這樣大家還是會拒絕絕大多數的推銷。但是，大家總有一些無法拒絕別人的時候。想一想，當無法拒絕別人時，你的心理狀態是什么樣的，因為什么原因導致你無法拒絕對方。

首先，來聊聊為什么我們難以拒絕別人。無論是拒絕別人還是被別人拒絕，都屬于社會心理學的范疇。

國外一些心理學家做過一個實驗研究：讓被測試者參與到一個傳球游戲中，然后其他人互相傳球卻單單不給受試者傳球，結果受試者的感覺當然是很不爽。

但最關鍵的是，受試者大腦中感受生理疼痛的區域被激活了，說明這種社會性疼痛與生理性疼痛存在共同的生理基礎。簡單的說，就是被排斥或拒絕會心痛，心痛是真的會痛。

可問題是被拒絕會心痛，但為什么會對拒絕別人產生影響呢？那個實驗的發起者Williams,K.D的學生Chen，Z.又發起了一個實驗，證明了拒絕他人會帶來疼痛感。

因為在這個世界上，沒有人是孤立的存在，我們都是社會性動物，因此，我們身處在一個互相交換，提供并接受資源的社會環境中。今天，你拒絕了別人的請求，也許明天這個人就會拒絕你的請求。

而推銷，就是一場拒絕與難以拒絕的行為藝術。

對于推銷，有三種常用推銷技巧可以幫助推銷者更好的被對方接受。

一、階段請求法

第一種是“階段請求法”（也叫登門法），推銷員先用一個很難拒絕的小請求，讓人接受，然后再逐步提出更難的請求。如：“您買不買沒關系，先聽我介紹一下”。一般來講，我們可以拒絕他人的推銷，難道我們還不讓人開口說話了么？所以，很多人在這時就進入了推銷員的有效射程范圍，然后開始下一個套路。

一個很小但難以拒絕的請求此時的作用是改變你對事件本身的態度，由此減弱了個體對類似活動更高要求的對抗心理，使個體更容易順從第二個要求。這就是登門檻效應，一只腳進去了，何必在乎整個身子都進去呢？

心理學認為，人的每個意志行動都有最初的目標，在許多場合下，由于人的動機是復雜的，人們常常面臨各種不同的目標比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些方便簡單的目標更容易讓人接受。

另外，人們總愿意把自己調整成前后一貫，首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。

這種效應在現實生活中也存在，當顧客挑選衣服時，導購員也都喜歡不斷勸說顧客試一試店里的衣服，當你將衣服穿在身上時，銷售員再會稱贊衣服適合你，并勸說購買。你很難注意到，你此時的心理狀態已經發生改變，因為即使不喜歡這件衣服，也很容易在導購的勸說下試一試另一件。

推銷員在推銷化妝品時，也是先提出試用，才提出購買建議。男士在追求自己心儀的女孩時，也不是“一步到位”，直接提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求逐漸達到目標。

有經驗的老板在給員工安排工作時也是這樣的，先讓員工承諾完成一項比較容易的任務，待到任務完成后，他再提出更大的要求。

如果你說，這種伎倆我已司空見慣，對于我不感興趣的事，絕不會給對方機會，哪怕只是小小的請求，我也會果斷拒絕。

那接下來的推銷技巧，就可能會讓你明知是套路，也會被套路。

這種技巧叫做“互惠”。

二、互惠推銷

互惠原理的意思是：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

一位大學教授做了個小實驗：寄了一些賀卡給陌生人，想看看有什么反應。結果讓他大吃一驚，過了幾日，節日賀卡從四面八方涌了過來，雖然他預料到會有人回應，但結果絕大多數人都回寄賀卡給他還是大大出乎他的預料，最關鍵的是，教授與他們之間根本不認識，這些人也沒有打聽過這位不知名教授的身份，僅僅是出于自然反應，便回寄了賀卡。

這幾乎是我們每個人的本能：別人幫了我們的忙，我們也會愿意幫對方的忙；別人在生日送了禮物給我們，我們也會在對方生日回贈禮物；朋友邀請我們吃飯，下次我們也會邀請朋友吃飯；即使在大街上碰到不認識的人，對方夸贊了一句：“您的孩子長得真漂亮”。你也會禮貌的回贊一句：“您的孩子看起來也非?？蓯邸?。這些互惠行為幾乎是我們生活中的常態。

依照互惠原理，我們有義務在將來回報別人的好意、禮物、幫助等。所以，互惠中往往還帶有一種伴隨而來的還債感。

阿爾文.古德納和其他社會學家在做了深入研究后說：“所有的人類社會都認同這一原理”?？脊艑W家理查德.利基認為：“正是因為有了互惠體系，人類才成為人類”。

他說：由于我們的祖先學會了在“有債必還的信譽網”里分享食物和技巧，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴、凝結成高效率的單位。

1985年，埃塞俄比亞因連年內戰和干旱，導致經濟癱瘓、餓殍遍地、貧困潦倒，成千上萬的國民因饑餓、疾病而死。就在這樣的情況下，埃塞俄比亞的紅十字會卻決定向墨西哥捐贈5000美元，幫助墨西哥地震的災民。

感到吃驚的記者去調查埃塞俄比亞這么做的動機，原來是因為1935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向其提供了援助。即使半個世紀過去，和現實如此多的不利因素，都沒能阻止埃塞俄比亞人民的報恩的需求，償還人情債的義務戰勝了一切。這解釋了互惠原理給人類帶來多么深遠的影響。

在中國，“滴水之恩，涌泉相報”這樣的價值觀也讓我們從小熟知并傳頌。因此，當我們受到對方恩惠時，就本能的啟動了回報對方的心理。

根據互惠原理，心理學家丹尼斯.里根做了一系列實驗，證明了即使是我們不太喜歡的人：討厭的推銷員、不愿交往的熟人，只要在向我們提出請求之前先施以小小的恩惠，就能極大的提高我們依順其言行的概率。

互惠原理效力之強，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素，即：是否喜歡提出要求的人。

那些老練的推銷員，大都利用了人性的這一弱點，就是先對你施以恩惠，常見的利用互惠原理式推銷如：

1. 免費試吃（試用）

進入一家面包店，店員會端上一盤今天主推面包的試吃樣品，供你品嘗，試吃后大多數人會選擇購買一些。第一，產品確實比較好吃，就順便買一些；第二，怕品嘗后不買被對方認為是想占便宜的人；第三，因為不想白吃店里東西，購買一些以實現心理上的平衡。吃人嘴短，拿人手軟就是這個道理。

在衣服店試了多件衣服，雖然喜歡但是卻有點貴，但感覺麻煩導購半天，一件不買心中有些過意不去，所以就買一件價位自己能接受的。

免費樣品（服務）一方面是讓消費者了解產品的品質，另一方面又可以作為恩惠將消費者的虧欠感釋放出來。

2. 禮物

一家人走在街上，突然有人給你的孩子手里放一個氣球或小玩偶，然后和你說希望你能配合做一個產品調研或者了解下他家的藝術照或培訓班，這時你該怎么辦呢？

把禮物從孩子手里拿出來，強行還給對方并告知沒有時間，孩子當然不同意；禮物收下，但拒不配合，直接走人又顯得太過冷酷。所以，多半你是會乖乖就范，配合對方。

3. 強行恩惠

一名江湖道士在你家門上貼了一張財神爺，然后敲開你家門說是來給你送吉祥財源，希望你能施舍些飯錢，這時你有的選擇么？總不能讓對方把財神撕下來吧，也顯得不太吉利。雖然你心中極度反感，但還是會給對方一些錢。

當你的車被堵在路上，乞丐乞討的時間就到來了，如果像過去一樣，乞丐拿個缸子挨個敲每個車的玻璃，希望車主能施舍些錢財，效果肯定越來越差。

于是，他們改變了乞討策略，將乞討變為服務，讓對方將施舍變為享受勞動成果支付報酬。

然后，今天被大家熟悉的一幕就出現了：一個個乞丐放下了標志性的拐杖，而是拿上一塊洗車毛巾或車撣子，每當堵車時，他們就穿梭在車流的縫隙中，擦亮每臺車的玻璃（雖然過程極為糊弄，有的甚至僅僅用毛巾在汽車玻璃前晃一下），然后再敲一敲駕駛位的玻璃，等待著你為“服務”支付報酬。

這時你又能怎么辦呢？即使你不擔心強硬拒絕傷害到對方，也會擔心被前后左右的車主當成一個不體諒貧苦人民的人。車都擦完了，為了抹平心中的“負債感”，你只能“乖乖就范”。

堵車時，還有房產銷售們的舞臺，敲開每臺車的玻璃，然后將印有自己電話的傳單塞進去，嘴快的還能在窗戶關上之前說上一句：“某某周邊，湖景公寓，首付9萬”。大家對房產銷售雖不像對乞丐那樣反感，但內心也是抗拒的。

前一陣，有一個發傳單的銷售卻在抖音上紅了，就因為他發傳單和其他人不一樣：每次發傳單前都先在車前向車主深深的鞠一躬，以表示感激車主對他工作的支持和理解，而車主們既被銷售員這種敬業精神深深的打動，又感到對這一鞠躬實在受之有愧，紛紛降下車窗接過傳單。

法國人類學家馬賽爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時說：“人有送禮的義務、接受的義務、更有償還的義務”。當你接受了對方的恩惠，后邊的事情就由不得自己了。

這就是互惠式推銷套路厲害的原因。為什么一個小小的恩惠往往能刺激人們回報更大的恩惠？

因為虧欠感讓人很不舒服。大多數人都會覺得虧欠他人是很不愉快的，這種虧欠感來自于人類社會體制下的條件反射，違背互惠機制的行為不利于社會整體的最佳利益。

因此，僅僅是為了卸下這個沉重的心理包袱，我們都很愿意更多的去回報別人。而且，這種更大的回報行為，往往能使我們獲得更積極的社會評價，如這個人“知恩圖報”等等，不然就有可能被貼上“忘恩負義”的標簽。

當你了解了互惠式推銷的巨大威力，你就會知道，如果想讓自己不陷入推銷員精心設計的圈套，就要盡量避免對方給出的恩惠。

如果你沒有被對方的試吃引誘，也果斷拒絕了對方的小禮品，還有效的避開了對方的強行恩惠，那你幾乎已經跳過了推銷員的心理套路。但只是“幾乎”而已，因為優秀的推銷員還有更強的殺手锏——讓步策略。

三、讓步推銷

記得文章一開始我們提到的“階段請求法”么？就是先提一個小的請求，然后再步步深入提出更難的請求。把這個方法倒過來用，先提出一個更大更難的請求，等對方拒絕后再提出一個更小更容易的請求，就是讓步策略。

你在大街上走著，一個小男孩跑過來說：“先生，給您的愛人買束花吧”，雖然拒絕很殘忍，但大家還是會說：“謝謝你，我不需要”。如果小男孩再說“先生，那您也可以買一支玫瑰帶回家，只要5塊錢，您的愛人一定會非常高興！”這時你就會很容易花5塊錢買上一支玫瑰，因為比起花上百元買一束花，買一支玫瑰實在是太小的請求。

在商場碰見志愿者為貧困山區的兒童舉行公益活動，志愿者向你是否可以提出可以認領一名兒童，并支付其一年的學費，多數人會左右為難，即想奉獻愛心，又要考慮自身的經濟能力。

但當志愿者說如果您不方便認領，也可以捐款20元為山區的孩子們買一本書，大家一起為貧困山區的兒童建一個小小的圖書館，你一定不會拒絕。

這是為什么呢？

其實讓步營銷是互惠營銷的一種延伸，互惠并不一定局限在物質層面?；セ菰淼谋举|是行為的對稱性，當別人對我們釋放善意的行為時，面對接受的善意，我們有義務償還。

上面的案例中，對方的善意（恩惠）是以讓步的方式體現的，當對方從大請求讓步成了小請求，你也會用類似的善意行為進行回報，不然自己都會覺得自己太無情。

大到商業談判，小到買件商品，這種讓步策略在利益交換或合作達成上起著非常重要的作用。我們往往為了對方答應我們的某個請求，先提出一個更大的請求，當對方拒絕后，我們再讓步提出自己的真實請求，這時對方往往也會讓一步同意你讓步后的請求。

大家買東西時講價不也是這樣么？一個100元的商品，如果你的心理價位是70元，你會問老板50元行不，老板說最低80，你說那我再加點，60吧，老板說75，不能再低了。最后你說，那大家都讓一步，70吧。最后的成交價就會離70很近。

交易中，你通過不斷讓步來釋放誠意，而對方也會認為有義務回報你的讓步，以此為方向，雙方的交易意愿不斷增強。

讓步策略之所以能起到非常重要的作用，除了調動了人性中的互惠原理外，還調動了知覺對比原理。通過讓你先接觸一個較大的數字或要求，再提出一個相對小些的請求時，你會感覺偏小的要求更容易接受。

就像你的朋友打電話提出要借10萬元周轉一下，如果實在不方便的話先借給5千元應急也行，這時你會感覺5000元是個比較容易接受的數字和請求，因為此時你的注意力轉移到了5千和10萬的對比上，而不是5千元本身。

既然推銷有這么多套路，那難道我們就不能違背互惠原理嗎？實際我們想違背互惠原理是很難的，原因有三個：

1. 虧欠別人會讓人感覺不舒服，沒人會喜歡這種感覺；
2. 如果我們忽視別人的善意恩惠，互惠的循環就終止了，這樣的做法長久來說并不符合全社會的最佳利益；
3. 得到恩惠而不回報的人，也很難受到他人的歡迎。

所以，那些讓人無法拒絕的推銷背后都有一個神奇的套路，就是互惠原理。如果你想讓對方無法拒絕你的請求，那就用互惠原理激發對方內心的虧欠感。

當然，以上所述僅限于商業范疇。

做人，還是希望大家多些真誠，少些套路。

作者：李校掌 ；公眾號：四兩營銷（ID：siliangyingxiao）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/amVThPLbgIMIAtmZ8AR9wg

本文由 @四兩營銷 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議