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結合作者親身經歷的一次大型電器營銷活動，本文具體分析了此次活動的流程以及吸引人們參加的營銷原理。

背景交代一下——大型電器營銷活動。

身為一個理智的產品汪，去之前信誓旦旦，我30分鐘內領到免費獎品保證走人。然而，結果是我拿到了獎品，這場活動耗時2小時，我也一直坐到了最后。

我怎么會在這里坐2小時？是什么讓我臉打得啪啪響？是什么讓我心甘情愿留這么久？

作為一名“糾結癌”患者，決定對這次活動進行一次分析。

我先整理了一下參加活動的主要流程，如下圖：

核心要點也作了簡單的總結，如下圖：

1. 便捷的活動，免費的禮品

打電話推廣活動。以我本人為例，在話術中最終吸引我去參加活動的點有3個：

• 第一，該活動門店距離我比較近，無論家庭住址還是我的上班地址，尤其是距離我上班地址，在一公里之內，是一個可步行的距離。
• 第二，活動開始時間為下午6點，剛好是我下班時間。
• 第三，活動免費送一個吸塵器?？偨Y一下就是：活動地點不遠，沒有耽誤上班時間，還有免費的禮品可以拿。

2. 一條看起來很正規的通知短信

短信通知參與用戶。短信通知的幾個重點：

（1）活動主辦方；

（2）活動舉辦時間和地址；

（3）如何參加活動和領取免費禮品；

（4）入場編碼；

（5）公交路線。

從這條短線的排版和內容上看，是一條很正規的短信，有別于其他營銷短信，在這里是一個加分項，它提高了這個活動在我心中心理形象。

3. 不被嫌棄的回訪電話

這個舉動可能是營銷團隊為了考慮自己的KPI，或者是確保現場安排的無誤，但是從我的角度看，這是個減分項。好比自己看上了一臺電冰箱，看著什么都挺好的，突然走來一個營業員不停個給你說“這個好，特別好，買這個真的很好，趕緊買它吧，吧啦吧啦～”，這時候心里肯定會開始懷疑這里面一定有貓膩，開始抵觸了。

就我個人經歷的這次電話確認，應該是話術未表達好，那這里就是一個話術的問題，所以反復確認的事情是可以做，只要做到不要讓參與者感覺——主辦方是一種“到嘴的鴨子別飛了”的感覺就可以。

4. 扣人心弦的活動過程

先說一下現場的布置，一個電視機，一堆碼得跟墻一樣高的禮品，一群統一制服的工作人員，一排排整齊的座椅，土到炸的BGM?；顒游恢迷陔娞菖裕蠘蔷湍芸匆姷奈恢?。

流程上：

• 憑入場編碼領取入場編號。
• 現場看宣傳片。這個環節俗稱“洗腦”。
• 抽獎發獎品。中獎號為入場券號。
• 補發獎品。因為有的人中獎有的人沒中，然后會故意再補發幾個名額。
• 邀請田總講話。講話前再次補發打獎名額。
• 引入正題。通過央視報道，白巖松等人的調查報告背書，以及一些健康理念灌輸，開始引入主題，提出問題。
• 推出產品。結和前一步推出的問題，邀請現場參與者一起做實驗，驗證產品效果，解答問題。
• 公布產品價格。公布的是產品的市場指導售價。
• 公布現場活動價格?，F場價格為市場指導價格的50%。
• 選出體驗產品的參與者。告知參與者，本次活動將把所有的產品送到幾名幸運觀眾中，體驗半年。
• 頒發體驗證書。
• 活動合影，轉發朋友圈。
• 送免費獎品。每個參與者最后憑入場券領取一份免費禮品。

我還是從我個人角度分析，在我領入場券的時候，工作人員就告訴我，等會有抽獎活動，憑這張券可以領獎。其實我雖然不是很相信，但是還是給我做了一個心理鋪墊“有抽獎”。

但是當我到達活動現場的時候，首先映入我視野的是一個碩大的獎品墻，我這時候心理已經變得有點期待了，雖然也沒說這個一定是給參與者的獎品，但這是因為前面的心理鋪墊“有抽獎”給我自己在做暗示所制造的假象。

從心理上講，我此時還是理智的，覺得這都是商家的套路。抽獎開始后，真的有人中獎了，這個時候我的心理又出現了變化（特別是當坐在我旁邊的中獎了），我開始有點相信這個活動了，感覺真能中獎（雖然最后我沒中獎），并且“田總”還不停地說后面還有更大的獎，讓我又開始聯想那一堆獎品墻上的高級貨。

通過小部分人中獎讓參與者打破了上個階段的疑慮，同時又不斷給參與者心理鋪墊“還有更大獎品”，讓參與者與前面通過心理暗示所制造假象（產品墻上的高級貨就是獎品）產生聯想，我只想說“他們已經成功地引起了我的注意”。

這里面有幾個細節：

第一，工作人員在開獎的時候，鋪墊等會田總會來發更大的獎，讓人產生期待期待。

第二，田總出現的時候，講了沒幾句話，有一個觀眾就鼓了幾下掌，田總立馬送了一個差不多的獎品給他（是從高級貨里拿的），隨后的活動里觀眾的互動程度就很高。

第三，田總一來立馬兌現了剛才的諾言，新增了5個一等獎的名額。不停地鋪墊“大boss出現會有大驚喜”，吊足了參與者胃口。boss出現后不僅兌現了承諾，并且出手大方，隨便出手就是給擁護者一個大獎，眼紅的參與者立馬蜂擁而上，隨即多了很多的擁護者，讓活動異?；钴S。

權威機構及人士的背書，以及科學的對比實驗，可能對于我這種可能不太管用，但是就現場看對阿姨們的殺傷力還是很大。

對比市場指導價，現場5折價格。但本次活動將把所有的產品送到幾名幸運觀眾中體驗使用半年，覺得好再購買。市場指導價定得很高，參與者覺得這些自己不會購買，但體驗一下還是可以的，體驗覺得好可以半價購買。又一次成功地拉住了參與者。

• 名額有限，簡單地運用了一下饑餓營銷。
• 頒發證書，體現的稀缺性，制造一種成就感。
• 合影轉發，社交擴散。

5. 活動結束

發免費獎品，通過一個免費的獎品將參與者成功地留存到了最后。

我仔細想了下自己的心理變化過程，如下圖：

我為什么會乖乖在這里坐上2小時？

• 起初想參加，是因為它無參與門檻、合適的因素以及免費的贈品。
• 中途未走，其實是起了“貪”念，碼在那里的“高級貨”最終也就發了一個，活動方沒有承諾任何說要發完，全都是自己的臆想，認為抽獎能抽到自己。
• 最后，因為“沉沒成本”太高，還是想等到活動結束拿一個免費的禮品補償一下。

這樣活動我們平時屢見不鮮，如房地產，保險等，反復使用必然有它的道理。其實，我們平時看到很多的不管線上、還是線下的營銷，都在利用人性的弱點，我們一次次的陷入，都是和人性斗爭的失敗。產品營銷是一個被津津樂道的話題，雖然營銷表象千變萬化，但我相信它的內核是不變的。

以前的營銷經常會被冠以“利用人性的弱點，坑蒙拐騙消費者”的頭銜，但現在令人欣慰的是，如本例，已經引入了權威背書，科學實驗，健康理論，讓消費者先體驗后消費的方式合理營銷，而不是單獨地以銷售為導向了。這也許就是商業和產品初心在找的平衡點吧。

本文由 @星冰楽 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議