起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標(biāo)識產(chǎn)品要如何提煉出差異化的賣點，做細(xì)致化營銷？
一個產(chǎn)品如果沒有任何特點，就會走向平庸，而一個有獨特賣點的產(chǎn)品，更容易形成獨特的競爭力。
每一個產(chǎn)品，都具備兩個功能：一是解決某個問題；二是滿足某種需求（無論是精神上還是功能上）。如果你的產(chǎn)品沒有以上功能，那就說明這個產(chǎn)品在市場中，毫無競爭力。
不知道你們有沒有思考過：顧客憑什么買你的產(chǎn)品？
其實就一點：值得購買。可能是你的產(chǎn)品值得購買，可能是你服務(wù)值得購買，可能是你這個人，值得顧客購買支持。
怎么讓顧客感知到產(chǎn)品的價值？怎么提高顧客對我們產(chǎn)品衡量的價值？我們要學(xué)會推銷產(chǎn)品的賣點！
如今的市場競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無論是500強企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時候，想要突出自己的產(chǎn)品，想要產(chǎn)品快速打開局面，就需要找出一個強有力賣點，在消費者心中占據(jù)一席之地。
現(xiàn)在市場上普遍存在一個問題，尤其是一些做分銷的商家，對產(chǎn)品都不了解，更別提賣點提煉了，就只知道朋友圈、好友一直“轟炸”，想著好友見多了總有一天會需要，會購買的。但是，一個產(chǎn)品如果沒有任何特點，就會走向平庸，而一個有獨特賣點的產(chǎn)品，更容易形成獨特的競爭力。所以，對產(chǎn)品的了解，是每個商家必須修煉的課程。
想要寫出符合產(chǎn)品特性的賣點，就必須十分了解產(chǎn)品首先要從產(chǎn)品的屬性開始入手，材料選擇、制作工藝、流程、制作難易程度等等，然后是使用產(chǎn)品后能夠帶來哪些收益，以及產(chǎn)品的使用場景等，這個可以更有效地讓消費者了解產(chǎn)品的使用范圍。
只有了解了產(chǎn)品之后，你才能根據(jù)產(chǎn)品的特性做一些細(xì)致化的營銷，提煉出差異化的賣點。
一、什么是賣點
不知道大家有沒有過相親的經(jīng)歷嗎？媒婆都是很會找賣點的人！
一個28歲的小伙子，身高還可以但比較單薄，相貌一般，就是擱一堆人里你也找不出來那種，外企一個市場專員，薪水也中等?？傮w來說外在條件中等，不屬于帥到姑娘一見就被電的不行的帥哥型，也還不屬于高薪高職的才俊型。
我們來看媒婆是如何對姑娘描述這個小伙子的：
“這小伙子人不錯”
“個頭是中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”
“長的像日本那個踢足球的帥哥中田英壽，Maggic Q 都一見傾心的那種類型的”
“世界五百強企業(yè)市場部的，年紀(jì)輕輕一個人負(fù)責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”
寥寥數(shù)語看似平淡無奇，但從營銷學(xué)的角度來看，卻不禁讓人擊節(jié)叫好。
1. 了解消費者需求
除了“投緣”“對眼”這些感覺層面的要求之外，女孩相親時候最看重的不外乎兩點：
- 其一，小伙外形怎么樣？個頭高不高模樣好不好？
- 其二，經(jīng)濟條件怎么樣？工作好不好薪水高不高前途好不好？
瞧人家媒婆多厲害，短短三句絕不含糊：一句說個頭、一句說相貌、一句說工作。沒一句廢話，卻句句都是女孩最關(guān)心的。
2. 提煉產(chǎn)品賣點
女孩子條件不錯，許多人來說媒，而其他小伙子的個頭相貌工作也不錯，甚至有更好的。
怎樣才能讓女孩覺得這個小伙的條件最好，在諸多競爭者中脫穎而出呢？
這其實跟我們做商品營銷時候經(jīng)常遇見的問題一樣：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時候，如何讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣？
我們分析下媒婆如何講小伙子的賣點的：
至于個頭，一米七八的個頭其實不算什么優(yōu)勢，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一個定語：中國人的標(biāo)準(zhǔn)身高，不管是真高還是真矮，但咱是最標(biāo)準(zhǔn)的，給了一個定性。
至于相貌，本來就是情人眼里出西施般見仁見智。劉德華都有人說丑呢，所以像中田英壽還不是重點，重點是后頭那句Maggic Q 都一見傾心。
至于工作，首先“世界五百強企業(yè)”這幾個字就讓女孩心中產(chǎn)生這樣一幅幻象：西裝革履、巨有氣質(zhì)，操著一口流利英文，上班出入金茂大廈這樣頂級寫字樓的青年才俊，特別像韓劇里面的某一主人公。
其次后半句“年紀(jì)輕輕一個人負(fù)責(zé)上海還有溫州兩個區(qū)域”會讓女孩覺得這小伙子工作特有前途，也許現(xiàn)在薪水少一點，但未來是一片大好。
在經(jīng)過媒婆的這么一番包裝傳播之后，女孩對小伙子頓生好感，隨即就答應(yīng)跟小伙子吃個飯見個面。
看到了吧，在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不會包裝產(chǎn)品，客戶有太多選擇了，根本看不上你。
提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶決策難度。
二、提煉產(chǎn)品賣點的3個角度
角度一：價格
價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產(chǎn)品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。
例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質(zhì)量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。
采取低價賣點策略，一般是因為自己在控制產(chǎn)品成本方面具有優(yōu)勢，又或者是因為針對某些產(chǎn)品促銷，能夠帶動后端產(chǎn)品的銷售，從而使整體收益最大化。
角度二：服務(wù)
顧客不僅僅消費產(chǎn)品，很多時候服務(wù)也是消費者購買會考慮的因素。
這里的服務(wù)包括現(xiàn)場的服務(wù)和售后服務(wù)。如果能在服務(wù)上提出可衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。
海底撈憑借其不可撼動的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓客戶折服（上廁所洗手也有服務(wù)員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時送貨上門服務(wù)”。
以服務(wù)作為賣點的時候，一定是有數(shù)據(jù)有標(biāo)準(zhǔn)地宣傳，如“提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我一貫的宗旨”、“客戶是上帝”這類空洞的宣傳，并不能吸引客戶光顧。
角度三：效率
人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節(jié)奏時代客戶的要求。
例如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”；建站網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教程主打“零基礎(chǔ)1小時學(xué)會建站，否則退款”；潤喉糖主打“金嗓子喉寶，入口見效”。
以效率為賣點一定要考量自己的能力，不能兌現(xiàn)的承諾，不要去承諾，否則，將會讓客戶投訴率增加，客戶對商家信任大打折扣。
三、賣點證明
創(chuàng)造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。
沒有事實證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，消費者只會一笑置之。
銷售洗碗機的商家為了證明自己“360度去碗污漬”的賣點，只要客戶進店，就給客戶洗碗展示，并讓客戶參與進來，進而將賣點很好地植入消費者大腦。農(nóng)夫山泉為了證明“我們只是大自然的搬運工”，將發(fā)現(xiàn)整個水源的過程用攝像機記錄下來，并制作成廣告。
使用實驗、演示、對比、承諾賠付、客戶見證、專家代言都可以設(shè)計一個賣點證明。
記住，不能被證明的賣點，不是真正的賣點。
四、提煉賣點的誤區(qū)
有商家就會說了，我的產(chǎn)品也有賣點啊，為什么就是沒人買呢？
1. 脫離實際的自嗨
基本每件商品都有自己的賣點，但不是每個賣點都能讓消費者買單。賣點脫離了客戶的實際心理訴求，不能產(chǎn)生共鳴，自然沒啥結(jié)果了。
你去吃牛肉面時，如果太難吃，可能一碗都吃不完，下次打9折你還會去嗎？
可能5折都不會去，現(xiàn)在這社會又不是吃不飽的年代，口味排第一啦！
2. 不夠通俗易懂
賣點的表達一定要通俗易懂，有很多賣家為了顯示自己專業(yè)，用一些大多數(shù)買家無法搞懂的專業(yè)術(shù)語或數(shù)據(jù)表達賣點，實際上反而弄巧成拙。
有的飯店以上餐的高效率作為賣點，因為等菜吃飯是讓人不爽的事情。很多上班族或工作人員，由于趕時間，對上菜的效率也是有要求的。
基于這樣的痛點和需求，飯店推出：“五分鐘上第 1 道菜，否則免費，20 分鐘菜上齊，否則半價”。
3. 主次不夠分明
為了充分證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的點全部堆了上去，成了包治百病的神藥。
其實，打動買家可能僅僅需要一個點就足夠了。
一個產(chǎn)品的賣點可以有很多，但必須區(qū)分核心賣點和輔助賣點。
五、結(jié)語
總結(jié)來說：產(chǎn)品賣點不是賣點，而是買點?？蛻魹槭裁匆徺I你的東西，你要怎么說服他？
提煉賣點是一個說服的邏輯過程。產(chǎn)品的基本功能，屬性。每個產(chǎn)品都有很多自身的屬性。對應(yīng)就會有它的優(yōu)勢還有帶來的好處。但是你要打動客戶，要選一個最大的特點，最強的優(yōu)勢，還有最好的利益來說。
本文由 @北覓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
謝謝了
整體上寫的不錯，不過媒婆的例子吐個槽，開始說相貌一般，媒婆吹噓說“Maggic Q 都一見傾心”，賣點兒還是真實的好，提高了小姑涼的期望值，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實長像的一般，心理落差大，以后估計也再也不會找那個媒婆介紹
寫的很好
感謝 ??