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榮耀標識luckin：優惠券獲客可以走多遠？
luckin依靠優惠券獲得大量用戶，創造IPO紀錄。luckin除了優惠券，還有什么呢？筆者分析了luckin的營銷策略，來看看接下來還有什么新玩法。
瑞幸會成為下一個ofo嗎？
瑞幸就是一個資本主義的騙子！
我根本就不看好瑞幸的布局，又賣咖啡，又賣果茶。
……
剛剛結束了一輪的面試，跟面試官的交流的過程中，我發現幾乎所有的面試官都不怎么看好luckin的發展模式——我聽到最多的兩個詞，也不過是騙子、瘋子。
接下來，我想從三個維度來分析為什么我看好luckin。
一、背景
2008年至今，中國咖啡市場已經十年了。
- 這十年里，神州租車維持了十萬兩車隊的這樣一個規模，公司負債率由高達百分之九十九，到現在區域健康。
- 這十年里，神州專車，成功在網約車市場里殺出血路，成為了中國第一家盈利的網約車平臺。
- 這十年里，神州收購了寶沃—人車生態圈的最后一個閉環。
就在大家在幻想神州如何在出行行業，或者車企大舉發展的時候，luckin上市了！
450天，市值一度飆升至60億美元。
當然這個世界上從來都沒有任何突如其來的傳奇，早在luckin成立之初，優車團隊就開始了長達一年半的布局，
二、運營
1. 神州專車如何成為第一個盈利的網約車平臺
一開始，luckin的目標用戶和神州專車的用戶幾乎一致。通俗的來說，就是有錢花又在上班的叔叔阿姨，湯唯和張震成為第一代代言人也就順其自然了。
優車有免費接送機，黃金周五等營銷策略。
在2015年，互聯網平均獲客成本大約在20-30元之間，而神州專車不惜100元補貼來拉取新用戶。
按照專車自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的廣告以及代言，平均獲客成本大約在60-80元。
如此瘋狂的宣傳以及補貼力度簡直可以用瘋狂來形容，不過身邊很多人都不知道這個活動。那么有一種情況，第一，你并不是神州專車的目標用戶。
補貼拉新大家最關注的不過三個點：數量，存留，用戶健康度。這次補貼的精準度簡直可以用可怕來形容，新用戶重復消費率高達了百分之六十，我們也知道有接送機想法的是怎么樣的一群用戶，所以就不再多加描述了。
這樣一來也就是說，神州用兩到三倍的錢，留住了兩到三倍最健康的具有較高消費能力的用戶，并且靠他們獲取了兩到三倍甚至更多的收益，這樣再看來這補貼花的值嗎?
2. luckin拉新三大法寶：優惠券，代言，裂變式
luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免費。效果如何？我們數據說話。
這里，易觀數據關于瑞幸運營的行業報告已經可以很清楚的看出來了。
我們再來看看luckin的獲客成本：
在互聯網流量費用越來越高的背景來，luckin的獲客成本卻在一路下降。2019年一個有效用戶百元難求的局面下，瑞幸就能靠僅僅17元獲取，而且用戶的質量我們也已經說過了。
為什么會這樣呢？
1）優惠券打開品牌
中國人每天平均咖啡飲品不到一杯，這也是無數人看衰瑞幸的一個槽。
無數的看衰者都在幻想，當瑞幸停止發放優惠券，不能再購買20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破產倒閉的新聞，他們在屏幕面前哈哈大笑。
我想這一天永遠也不會來，因為瑞幸是永遠都不會停止方法優惠券的。
一般人認為優惠券主要是兩個目的：獲取用戶豐富自己，燃燒對手打開市場。沒錯！
但是他們忘記了，luckin，在品牌塑造以及門店經營都是一絲不茍的：從logo，到咖啡機咖啡豆，甚至是每次推廣的文案，都是精心打造的。
每一次luckin的消費都是對消費者的一次心理沖擊。我聽到很多人在說，我本來從來都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免費的luckin……瑞幸在用優惠券培養用戶的習慣，是的品牌效應達到了極致。
2）優惠券策略
本人也很有幸參與到了luckin的優惠券布局中，在調用各個方面的數據中我發現：luckin的門店，日均流水大約在10w—80w之間，部分的高達100w以上，當然更多的不足10w。
地區消費能力不平均導致了這一現象，更有意思的發現：在不足10W的門店里5折以下消費者占據了大多數。在這一行業2折即可盈利的背景下，我提出了一種新的優惠券模式。
其實，商品的全國定價統一是非常反人類的（電商的出現導致了這一現象的發生，各個地方的人力成本，資源成本本來就差距巨大，更不用說貧富差距懸殊的中國）。
出于品牌角度，我們也不會不同地區不同定價，然后被貼上種族歧視的標簽——但是我們可以做到不同地區，不同優惠券?；ヂ摼W的商業模式從傳統商業中來，也應該回到傳統商業中去。在收益較差門店消費較多的用戶，以后或許會有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。
3. luckin的三級火箭
互聯網營銷三級火箭，已經是個常見的不能再常見的話題了那么luckin的三級是怎么樣的呢？
第一級
luckin咖啡店，占據一二線主流用戶場景，獲取高質量消費用戶，
小鹿茶加盟店，下城到四五線甚至鄉鎮級市場，營造全國品牌。
不看好luckin的人緊盯著luckin的一級火箭，殊不知，火箭里的燃料多到讓人驚呆。
第二級
聯名周邊，69小藍杯，139鹿角杯，盲盒，隕石袋。下一個新品？好吧告訴你小鹿衫！
進一步推動luckin的品牌，靠著流量明星，熱門話題。明星會不火，話題會不新鮮，但是luckin的新品只會越來越不可思議。
第三級
EMMM，這個真的不能再說了，也就是最近火到不能再火的場景消費啦：賣咖啡機？賣咖啡豆？其實進軍教育，體育也都是可以的，最近luckin跟NBA聯名大家發現了嗎？
有人又要問了，不是三個維度嗎，還有一個呢？讓我們下次見！
All?in?all
Go luckin!
作者：℃，一個在luckin和ucar實習的產品管培生
本文由 @℃ 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議
本人也很有幸參與到了luckin的優惠券布局中，在調用各個方面的數據中我發現：luckin的門店，日均流水大約在10w—80w之間，部分的高達100w以上
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這個數據是準確的嗎？
基本準確哈，區間我都取得比較大，不然涉密
錯別字有點多哦
不好意思車上打得，下次會注意的
兩個月多月的產品包包，下一篇文章會在一百天之前出出來。希望可以認識到更多熱愛產品的可愛的人
決定繼續堅持愁吃愁穿喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡喜歡好喜歡超喜歡喜歡愁吃愁穿喜歡喜歡愁吃愁穿