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在電商網站，大家經常見到各種促銷活動，例如買贈、特價、滿減等。特別雙11、雙12等節日，大家會特別關注促銷活動。那你有思考過電商產品一共都有哪些活動類型嗎？

本篇文章中，我們一起捋捋電商產品促銷活動都有哪些類型。

我把促銷活動類型總結歸納為2種：第1種是單品促銷，包括買贈、限時購、特價、預售、加價購；第2種是多品促銷，包括滿減、滿贈、滿件折、套裝。

一、單品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 買贈

（1）定義

即通過向消費者贈送小包裝的新產品、金額較低的小件商品、買x件則送x件等形式，使消費者快速地熟悉企業的產品，刺激他們的購買欲望。讓產品迅速打開市場，為企業贏得穩定的利潤。

（2）目的

總結歸納是提高新品認知率/提高支付轉化率。但依據贈品的形式不同，目的也不同。下面我們展開來說：

A：贈品是新品

目的：提高新品認知率。賣家通常會推出試用裝，迷你裝，讓用戶嘗試性使用這部分規格，不會單獨在市場銷售， 這樣可以避免定價沖突的問題。

其目的有兩種， 一是帶動銷售 ，目前比較少見。二是測試市場反饋，前者會捆綁大銷量的產品推出，投入的成本比較大且不太好監控效果數據。后者是定向像小范圍市場投放， 會鎖定一定的市場范圍用來做數據樣本。比如在北京投放樣本或者在某個店鋪投放樣本，再看該店鋪的回購率以及用戶的評價

使用場景：商家新上架的新品，急需推廣，讓更多人了解該商品。說一個發生在我身上的真實案例。去年因為在考拉買了乳膠床墊，于是就買了考拉的會員。自從買了會員后就停不下來，開始買各種護膚品。有一次我買了安耐曬的防曬霜，商家送了一瓶沒記住叫什么的噴霧，剛開始沒在意，可用了幾次發現噴霧是真好用，省時又便利。于是不斷回購。這就是通過爆品或老產品帶動新品的案例

B：贈品是金額較低的小件商品

目的：提高支付轉化率。用戶在買商品時，以另外有價物質或服務等方式來直接提高商品價值，其目的是通過直接的利益刺激達到短期內銷售量的增加。

贈送金額較低的小件商品能給買家實惠的感受。分為2個方面：一是物質實惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質商品，無論是什么樣的買家都會很樂意。二是精神實惠，也就是買后的顧客心理反應。愉快的購后美感。這種實惠加深了顧客對該商家的印象，有利于加深商品的競爭力，為在有時機的情況下，有目的的開展贈品促銷提供了策略的大環境。

使用場景：給用戶買到劃算的感覺，刺激用戶，增強購買欲。在同質量同價格的商品想促進更多銷售的場景使用。如在淘寶買衣服的時候，會贈送一雙襪子。同樣價格的商品贈送商品的就會比不贈送的賣的好

C：贈品是買x件則送x件同一商品

目的：提高支付轉化率。賣家對于一些滯銷的產品可以通過買x件則送x件同一商品的方式方式進行清倉銷售。有一些商品是有淡旺季的，那也可以通過這種方式在淡季的時候吸引客流。

還有一種情況是當某個商品想突出活動主題時，例如xx周年慶，為慶祝周年慶，現在x件則送x件同一商品

使用場景：在商品清庫存，或增大銷售量的場景時使用。如大家去超市買東西，經常見到酸奶區有包好的買2送1，或者買3送2的酸奶

（3）案例截圖

2. 限時購

（1）定義

限制在某個時間段內進行購買。限時搶購又稱閃購，英文Flash sale，起源于法國網站Vente Privée。

在國內，限時搶購模式興起于2008年。2008年12月，唯品會率先從法國引入限時搶購模式，并迅速發展壯大，成為中國限時搶購領域的領頭羊。

（2）目的

提高限時商品下單率/提高支付轉化率。一般限時購的商品種類比較豐富，同時也會推出一些名牌商品，刺激消費者購買。

在時間上，限時購營造了緊張的氛圍，每個場推出的時間短暫，一般是2個小時左右，先到先買，限量售賣。折扣較低，以商品原價1—5折的價格銷售，折扣力度大。

（3）使用場景

前幾天同事和我說想買個刮胡刀，覺得有些貴，沒舍得錢買。后來無意中在限時購發現這款商品，比正常價格便宜了80元。他果斷下手。

但其實我們思考下，如果一開始就賣減少80元的價格，他也未必買，因為覺得貴。但是當看到了比原價減了80元后，他就果斷買了，這就是限時促銷的魅力

（4）案例截圖

3. 特價

（1）定義

同一個商品比市場價格要低

（2）目的

減少庫存量/提高支付轉化率。以較市場價偏低的價格，接近成本價的價格，在同種商品中脫穎而出，對消費者更具有吸引力，更有號召力，從而，占有更大的市場份額。

成規模的商家往往主打價格優勢，以特價的形式，贏得自己的市場空間，在競爭激烈的市場空間中，薄利多銷成為眾多商家制勝的法寶。

（3）使用場景

特價就是劃線價后的價格，一般想在某個時間段清庫存或回饋用戶時推出。

經常買面膜的女生有感受，平?？赡苓@款面膜是100元，但是某個時間段會搞特價活動，價格就比日常低。隨著消費升級，在“特價”的基礎上，有一部分平臺又新增了一些限時特價、限量特價的玩法

（4）案例截圖

4. 預售

（1）定義

指在產品還沒正式進入市場前進行的銷售行為

（2）目的

提高用戶粘性，進行市場調研，避免批量化生產造成浪費。

對于一些新發明創造的商品，可以通過預售來了解該種商品是否有市場，特別是針對一些只能通過批量化生產的商品而言，通過預售達到一定量后才投入生產，有效規避了生產存在的風險。

對于預售過程中沒有成功的產品就表明該產品的實用性以及受歡迎度有待考究與論證。

（3）使用場景

說到預售，大家最有感受的應該是雙11，10月22號大部分商品都開始預售，只需要先支付訂金，尾款是在11月11號的時候在進行支付。

提前支付訂金是付x訂金抵x金額，而且提前多少名下單的還會多送一些東西。所以如果大家真想買部分商品，一般都會接受提前支付訂金參與預售

（4）案例截圖

5. 加價購

（1）定義

在原來購買的基礎上，只要再少增加一部分費用就可以在購得原價比較高的商品

（2）目的

提高帶貨率。每種商品，對自己的客戶而言，都有可感知的價格范圍。比如餐廳的一道鍋包肉，原來38元，后來漲到39元了，人們沒感覺，再后來漲到42元了，這時很多人都會說怎么漲了這么多。

那平常買這款商品可能是要80元，但是現在只要加30元就可以購買了，這種可感知的價格差，提升了加價購商品的售賣數量。讓主品的帶貨能力有了大幅提升。

（3）使用場景

如冬天時買羽絨服，他會加價購推幾款抓絨衛衣或厚褲子。用戶逛的時候如果發現比較合適，就會花少部分的錢進行加購。用戶既覺得加價購買到了劃算，商家也起到了帶貨的目的.

（4）案例截圖

如上，總結單品促銷活動目的如下：

二、單品促銷后臺原型設計

在我們做“單品促銷”后臺原型設計前，需要考慮清楚都設計哪些信息字段。那思考后，我們可以把創建一個單品促銷活動分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據不同的活動類型，顯示不同的配置項。（ps：因限時購比較特殊，每家公司根據業務不同，所做設計不同，故此文不對限時購做闡述）

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創建一個活動，基本信息錄入需考慮

1）活動的類型：選擇是買贈、限時購、特價、預售等哪一種活動類型

2）活動時間：活動的開始和結束時間。這塊需注意的點是產品站需不需要提前做預熱

3）活動名稱：考慮名稱的字數上限，怎么取名稱既能說明白又對用戶很有購買吸引力

4）用戶組設置：這可以考慮設置下，此次活動是針對全部用戶，還是會員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設置：此項是指選擇哪些商品參與此項活動

3. 依據不同活動類型，顯示不同配置項需注意的點

1）買贈：注意配置贈品

2）特價：注意輸入特價后的金額

3）限時購：注意限時購的庫存如果在活動期間快要售罄了，要有庫存預警機制

4）預售：注意預售訂金不能超過商品劃線價的比例是多少，注意一定要輸入訂金的金額和抵付金額。注意這時的時間就不是只有一個開始和結束時間，是要有“訂金支付起始時間”和“尾款支付起始時間”

4. 細化原型為

（ps：原型中僅示例了買贈的配置項，特價和預售的請參考抽象模型）

三、多品促銷類型都有哪些？每種類型的目的是什么？

1. 滿減

（1）定義

買家所購買的商品滿足多少金額、數量后立刻減價多少元。

（2）目的

滿減有多種玩法，但目的是統一的，提升客單價。

我用xmind總結了下”滿減“的玩法，下面詳細闡述：

1） 普通滿減

A：普通滿減-減元：“滿減x元”是在消費達到規定金額后，可以在總價基礎上減免固定金額

表現形式：滿100元減30元。這種一般是參加了滿減活動后，使原先商品的單價降低了。例如我去當當想買一本價格90元的書，如果不參加滿減，那就是90元原價購買，但這本書是自己的剛需，不打折也會買。此時遇到滿100減30，也就是我隨便選一個10元的書湊單，反而會減少付款金額，于是果斷湊單下單

B：普通滿減-減折扣：“滿減折”是在消費達到規定金額后，可以享受總價進行折扣

表現形式：滿199元打9折。滿折更多適用于B2B，因為B端用戶更多的會去衡量各個商品的毛利有多少。

C：普通滿減-滿減券：”滿減券”是在消費時達到相應的金額后，可以用來抵扣物品（商品）部分價格的一種券

表現形式：滿500元贈1張300元抵扣券。平臺發送的平臺券，目的是給平臺引流，提升平臺下單成功率的作用，最好的效果是客戶最后在使用平臺券的時候帶動多個店鋪的銷量。店鋪券更多是提升店鋪轉化率和客單價的作用

2）每滿減

指單次消費每滿規定金額后，就可以在總價基礎上，減少固定金額

表現形式：每滿100元減30元。這種一般是配置比商品原價高一點點的價格。例如當客單集中在50和80兩個價位的時候，商家可以設置每滿100減30。兩個價位同時刺激。如客單50的買家想，再多買一件50塊錢的，那就是100-30=70，正常另外一件要50元才能買到，現在只花20元就能買到，所以買買買。

如客單是80的買家想，再買一件50塊錢的，那就是100-30=70，80-70=10，也就是再多花20元湊購100元去買，還省10元錢，此時不買更待何時

3）階梯滿減

指每滿不同的金額可減對應不同金額或折扣

表現形式：按消費的階梯額度設置相應的滿減值，消費額度越高滿減力度越大，以此來刺激用戶提高單次購買金額，例：

1. 滿99元減30元，滿199元減60元，滿299元減100元；
2. 滿99打9.8折，滿199元打9折，滿299元打8折。

4）百分比滿減

指單次消費滿規定金額后，總金額可減免固定比例。

表現形式：滿1000元減10%。一般是商品種類多，總價高的情況適用這種

5）商品池滿減

在參加活動的N種商品類型中，用戶至少需要購買2種以上不同類型的商品，且滿足總金額的要求，才可以享受優惠。這種一般是配置日用品，大家都抱著反正都要用的心理，果斷囤貨。非必須品的話購買壓力會比較大

（3）使用場景

滿減活動應用場景比較廣泛，對于大單價商品來說可以做單品滿減促進該商品的轉化率，對于小單價的商品來說，主要是促進店鋪的整體轉化率并提升客單價。

滿減活動主要是滿足了用戶覺得買到便宜，價格超值的用戶心理。也就是花了同樣的錢，買了更多的東西。原本可能只想買一件的，但為了湊單，就會湊幾個本不打算買的東西。

這對于那些一定要買某些商品的買家來說，滿減帶動了客單價提升。但對于一些猶豫不決的客戶，可能會對比價比較敏感，所以最好與同類產品價格別差太多。

（4）案例截圖

2. 滿贈

（1）定義

消費者購買滿X元商品時，可獲得商家免費贈送的另一種物品。

（2）目的

促進從不買到買，提升客單數。

1. 普通滿贈。表現形式：滿200元贈送A商品
2. 階梯滿贈。表現形式：滿200元贈送價值50元的A商品，滿400元贈送價值100元的B商品
3. 普通滿件贈。表現形式：滿3件，贈C商品
4. 階梯滿件贈。表現形式：滿5件送Y商品，滿20件贈送X、Y、Z商品

（3）使用場景

在三種場景下，商家會配置滿贈。1是想提高用戶對新品的認知率，2是通過贈送金額較低的小件商品來提高商品價值，3是商品清庫存

（4）案例截圖

3. 滿件折

（1）定義

滿多少金額可以打多少折叫做滿件折

（2）目的

清庫存、提升客單數

1. 普通滿件折。表現形式：買1件是原價，買2件打8折；
2. 階梯滿件折。表現形式：買2件是8折，買3件是7折。

（3）使用場景

滿件折的使用場景多數是服飾類的商品，因為服飾要搭配，存在一次買多件的可能性。而且買的越多折扣越大，所以多數買家都忍不住會多買兩件

（4）案例截圖

4. 套裝

（1）定義

同一用途的多個商品組合在一起。

（2）目的

連帶銷售

1. 套裝直降：單個買剃須刀是200元，單個買牙刷是80元，如果分開買要總共280元。但是買剃須刀和牙刷的套裝就是240元；
2. 套裝包郵：單買腰帶60元要收10元郵費，但是買腰帶和褲子的套裝，則包郵。

（3）使用場景

鍵盤65元不包郵，加上5元郵費總共是70元，但是鼠標套裝70元包郵，那果斷選擇套裝。因為比原本單買一個鍵盤，還多了套裝中的其他商品，但價格確是一樣的。

（4）案例截圖

如上，總結多品促銷活動目的如下：

四、多品促銷后臺原型設計

在我們做“多品促銷”后臺原型設計前，需要考慮清楚都設計哪些信息字段。

那思考后，我們可以把創建一個多品促銷活動分為兩部分，一部分是基本信息錄入，一部分是依據不同的活動類型，顯示不同的配置項。

1. 可抽象出模型為

2. 如模型所示，要想創建一個活動，基本信息錄入需考慮

1）活動的類型：選擇是滿減、滿贈、滿件折等哪一種活動類型

2）活動時間：活動的開始和結束時間。這塊需注意的點是產品站（商品詳情頁）需不需要提前做預熱

3）活動名稱：考慮名稱的字數上限，怎么取名稱既能說明白又對用戶很有購買吸引力

4）用戶組設置：這可以考慮設置下，此次活動是針對全部用戶，還是會員用戶，還是某部分帶有特殊屬性的用戶

5）商品范圍設置：此項是指選擇哪些商品參與此項活動

3. 依據不同活動類型，顯示不同配置項需注意的點

1）滿減：注意輸入滿x金額減x金額

2）滿贈：注意配置贈品

3）滿件折：注意輸入滿x件打x折。如果是梯度滿件折的訴求，那要有增加梯度的入口

4）套裝：圈定組合套裝的商品

4. 細化原型為

（ps：原型中僅示例了滿減的配置項，滿贈、滿件折、套裝的請參考抽象模型）

最后

以上單品促銷活動和多品促銷活動我們就總結結束了。所有的促銷都是為了讓顧客覺得占便宜而沖動消費，一次買更多東西，買更多次，從而達成利潤目標。

9種常見促銷方式：

1. 買贈：提高新品認知率、提升支付轉化率
2. 限時購：提高限時商品下單率
3. 特價（立減/直降）：減少庫存量
4. 加價購：連帶銷售，提升帶貨率
5. 預售：提高用戶粘性、進行市場調研
6. 滿減：提升客單價
7. 滿贈：促進從不買到買，提升客單數
8. 滿件折：清庫存，提升客單數
9. 套裝：連帶銷售

本文由 @產品躍遷 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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