本文介紹了餐飲店通過套餐“套路”消費者的四點原因——滿足其“趨利避害”的心理、提高滿意度、提高點餐效率、帶動新品效銷售。

對于現代年輕人來說，可以說都是美團和餓了么的忠實粉絲。

無論是叫外賣還是到店消費，消費者都會選擇打開APP。要么就是搜索附近的商家信息，要么就是看各種折扣優惠。

正因為此，商家們都知道平臺的重要性！

但是，很多商家對套餐的設計沒有引起足夠的重視，甚至認為套餐是降低門店利潤率的罪魁禍首。又或者，有些商家即便知道套餐的重要性，但是卻不知道如何設置。

那么，設置套餐的目的究竟是什么，那些有頭腦的商家又是如何通過套餐“套路”消費者的？

01 讓消費者覺得便宜，滿足其“趨利避害”的心理

眾多周知，在人性的弱點中，就有“趨利避害”這么一條。

怎樣理解呢？

簡單的說，就是盡可能的將自身利益最大化，同時將風險降到最低。換言之，就是消費者永遠都喜歡“便宜”。

即便某個人很有錢，也希望某個商品或服務性價比越高越好！

前不久，一條來自王思聰的“1星差評”登上了微博熱搜，總結起來就是“服務不好菜品一般，關鍵還貴?！睆倪@個評論我們至少可以得出兩個結論：

第一，在網上下單消費已經成為了一種普遍的消費習慣；第二，即便是王思聰這樣的有錢人，也看重菜品、服務和價格的匹配。

因此，設置套餐的首要目的，就是讓消費者覺得便宜，滿足其“趨利避害”的心理！

最簡單的方式是，將套餐里的菜品全部按照原價標出來，然后再給予一個折扣，讓消費者對“優惠的力度”顯而易見。

可能商家會說，那我豈不是虧了？

NO！

因為套餐的設置是有講究的，商家可以在套餐里捆綁飲料、蔬菜、紙巾、主食等菜品，通過高毛利和低毛利的不同搭配，不僅能夠分攤成本而且還能夠提高整體的利潤額。

除此之外，“套餐”也應該被視為“獲客成本”的一部分。

試想，在消費者全然不知該門店情況的前提下，吸引消費者注意的除了最醒目的“銷量”之外，就是套餐的優惠價格。還值得說明的是，對于商家來說，如果一開始不將“套餐”設置的足夠吸引人，那“銷量”又從何談起呢？

02 增加客戶的滿意度，避免客戶胡亂搭配

相信對于很多人來說，一定對“點餐其實是一門學問”這句話感同身受。

你一定有這樣的切身經歷，即便是同一家餐廳，同一個時間點去消費，但是獲得的消費體驗卻完全不同。

這是為何？

因為，如果消費者對餐廳的菜品不熟悉，那么往往會胡亂搭配，結果就是將“不爽”歸咎于餐廳的菜品不好吃。

以肯德基為例。

對于消費者來說，“漢堡+薯條+可樂”的搭配認知已經根深蒂固，因此這樣的套餐搭配目的更多是為了讓消費者感覺便宜。但是，全家桶的搭配呢？

我相信如果沒有套餐搭配，那么消費者自己選擇的結果一定是“花了更多的錢，卻降低了滿意度”。很顯然，這不是品牌愿意看到的，因為客戶滿意度的降低，一定會損害品牌在消費者心目中的口碑！

因此，商家設置套餐的目的，還有避免客戶胡亂搭配，增加客戶滿意度的心思。

畢竟，對菜品最熟悉的一定是餐廳自己！

03 提高客戶下單的效率，獲取更高的翻臺率

對于餐廳品牌來說，翻臺率一定是一個重要的考核指標。

但是，如何提高翻臺率呢？

除了“增加營業時間”和“通過限時用餐可享受折扣”的辦法之外，其實還有很多地方可以做文章。

比如，通過設置“套餐”。

怎樣理解呢？

我相信對于很多人來說，點餐都是一件幸福且糾結的事情。消費者會不斷的翻閱菜單，但是十幾分鐘時間都不了手，尤其在客人沒到齊的情況下。

但是，如果有“套餐”，那么問題便迎刃而解了！

也就是說，通過合理的套餐設置，能夠一次性的滿足消費者的點餐需求，進而提高客戶下單的效率、縮短消費者的整個用餐時間，提高餐廳的翻臺率。

當然，對于消費者來說，也省去了點餐的糾結過程。

除此之外，套餐還能夠增加餐廳的收入水平。因為通常情況下，消費者在點了“套餐”之后，還會根據自己的偏好再點其他的菜品或飲料。

04 通過套餐為新品倒流，帶動新品的銷售

相信很多人都有這樣的“抵觸心理”，那就是相對于店里的新品，消費者更親睞于老產品。

原因其實很簡單，那就是消費者都不愿意“冒險”！

在這種情況下，餐飲門店該如何讓消費者愿意接受這份“冒險”呢，最好的方式就是將其放入到“套餐”當中去。

一方面，可以最大限度的降低消費者對價格的抵觸；另一方面，又可以堂而皇之的對新品進行測試。

可以說是一箭雙雕。

實際上，這樣的“套路”行為對于餐廳來說至關重要。試想一下，假如一個餐廳只靠著經典老款存活，那么難保消費者哪天不喜新厭舊。要知道，即便是肯德基、海底撈這樣的知名品牌，都保持著產品不斷更新的節奏。

而“新品搭配舊品”的思路，無疑能夠最大化的減少阻力！

往小的說，能夠增加新品的銷售額；往大的說，通過新品的提供，拓展不同偏好的消費人群，為品牌注入年輕活力和生命力。

作者：林川；公眾號：品牌頭版（ID：ceozhiku）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/fXMV5GcPYiICOD8xPUfjUA

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