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根據現狀選擇合適的渠道和方式重點推進，花錢或者不花錢并不是衡量標準。

中小 SaaS 企業的獲客招式分為兩派——有錢派和有意思派。

巨頭背景/不差錢的有錢派自然好理解，找金主爸爸要渠道要流量，或者瘋狂砸廣告就是了。雖然我也會吐槽這么做轉化不好看，售后承接會出現各種問題，奈何有錢就是可以為所欲為。有意思派就比較有意思了，3000塊招個實習生每天做轉載公眾號就妄圖做內容營銷；亦或者做張海報搞一個優惠券，就把自己當成了企業服務領域的拼多多了。

獲客渠道的搭建是一個慢工出細活的過程，有長效也有短效渠道，有付費也有免費渠道，畢竟你不是鰲拜所以不能你都要。

那么，中小 SaaS 企業如何選擇獲客渠道？作者進行了梳理，希望能為剛入行或者剛剛接手新產品的你提供一些建議，起到一點拋磚引玉的作用。如果你有更好的方式方法，也請在評論區交流。

一、中小 SaaS 企業獲客的困境和挑戰

魯迅說：不幸的企業都是一樣的預算緊張，幸福的企業則各有各的渠道。

中小企業的首要任務是打磨產品，但是與此同時也要開始思考如何建立一個適合自己產品的有效獲客渠道，幫助企業解決活下去的問題。

錢少、事多、沒資源是中小SaaS企業推廣獲客的三大難點。穩定的線索渠道，到穩定的線索轉化率，再到最后能夠保證穩定收入，則是中小 SaaS 企業的三大挑戰。

中小公司整個過程就是一場持久戰，要有明確的長期和短期策略，切不可竭澤而漁過分追求短時間內的爆發，而是追求持久有效的增長。

二、各推廣方式的優劣勢對比

首先，要選擇渠道需要了解渠道。中小SaaS企業常見的渠道如下所示：

總的來說，中小SaaS企業獲客可以分為4大類，官網/渠道/銷售/內容營銷，每個渠道的優勢、劣勢以及優先級已經列在表格里。你可以根據自己公司的能力特點、團隊成員的構成以及細分行業，選擇適合自己的推廣渠道。

三、推廣的常見誤區

當然，指明渠道的方向之后，并不意味著推廣工作能夠一帆風順。除了合適的團隊成員，有效的推廣策略和強執行力，新手還常常碰到以下誤區：

1. 官網內容太多或太少

官網內容太多或太少都不行。太多了，內容很難做到多而不雜，說實話，一家小公司真沒人關注你老板姓什么；內容太少了，則不能傳遞出公司定位和產品特點.

作為 SaaS 公司，最重要的是要說清楚三件事：

1. 你家產品能解決客戶什么問題。
2. 為什么選你家的，有什么區別。
3. 介紹一些成功案例，讓我信服。

其他的內容有也可以，但是不要喧賓奪主，沒有也不要緊。

2. 注冊流程過于簡單或復雜

注冊流的優化和“啤酒尿片”差不多，基本上屬于復古增長理論被提了幾十年了。

但是部分SaaS企業受制于銷售部門的壓力或者是對于線索數量的不合理 KPI，會設置過于復雜或者過于簡單的注冊流程。

在我看來，除了有效聯系方式這一必填選項外，再根據自己產品的特點，拿一兩類到能夠說明用戶特征的信息就夠了。

3. 渠道疏于維護

渠道建設起來后，就放任自流。在渠道的第一波資源被榨干后，沒有運營的渠道就會陷入疲勞期。在公司看來，渠道就失去了價值。

實際上，再運作一下，說不定還能老樹開花。用合理的渠道政策刺激，定期的內容分享等等，才能保證渠道有活力地運轉。

4. 初始銷售團隊素質不過關

小公司產品不好賣，對于優秀銷售的吸引力有限。老板也覺得隨便招個人就差不多，實際上好的銷售不僅能夠完成營業額，還能夠為公司提供大量輸入，畢竟銷售才是最懂客戶的人。這些輸入，對于發展初期的公司頗有益處，能夠幫你優化產品、調整定價以及包裝解決方案。

5. 銷售單打獨斗，無協作

銷售團隊需要和其他部門達成各種良好的協作，才能達到線索等內容能夠高效運轉。讓銷售能夠在前線有足夠的彈藥，帶回來的線索也能盡可能的得到轉化

6. 內容營銷急功近利，期待篇篇10w+

企業服務相關的內容從來不是立竿見影的，也不可能達到篇篇10w+，踏踏實實做好每一篇內容，體現產品的價值才是王道。

7. 內容營銷盲目做，缺乏規劃

1. 第一步，內容部分切記不要盲目的去做，一定要有重點有規劃的去做，將產品基礎的內容做好，服務好你的客戶，解決你客戶的所有需求。
2. 第二步，案例內容，根據你的客戶出能夠具有價值和傳播的實際案例。
3. 第三步，品牌內容，穿插著做，讓自己的產品能夠在行業里面曝光發聲。做好這幾步之后再去考慮發揮想象力（拓展閱讀>>如何定義 SaaS 內容運營）。

8. 只要有渠道，不管3721，都上！

不是推廣的渠道和方式越多越好，而是要找到適合自己產品特色的主要推廣渠道，將ROI最大化。

9. 光做推廣，不看數據

用數據說話，渠道好不好，數據一看就明了。提前做好數據埋點，數據最好能夠監控每個重要的推廣節點。

10. 盲目定義推廣渠道或方式行或不行

每種推廣渠道或者方式，在數據出來之后，也別急著否定或肯定，一時的數據不具有代表性。多從不同維度分析一下，找找行或不行的原因，并且持續優化推廣渠道或方式的流程。

11. 盲目模仿，照搬推廣方式

在別人那能夠有用的方式，照搬不一定有用，在學習別人的方式之前，分析一下自己適不適合這個方式。

12. 推廣渠道和方式，想要立馬見效

不同的推廣渠道或方式，產生效果的時間周期不一樣，不是所有的都能立馬見效。

重點是找到適合自己當前階段的推廣渠道或方式重點做。

13. 每天想著不花錢的爆炸式增長

雖然不是所有的渠道或方式都需要立馬花錢，有些方式可以先不花錢，用時間去慢慢嘗試。

但最好的方式是兩者結合，具體結合方式根據公司現狀而定，并不是一味的最求花錢或者最求不花錢的方式。

#專欄作家#

袁林，人人都是產品經理專欄作家。分享SaaS運營和企業管理／協作／辦公的相關知識。

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