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本文分析了老羅的《老人與海》黑科技發(fā)布會(huì)，并提煉出其中的九大營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)。

2019年12月3日，老羅在萬(wàn)眾矚目下順利地完成了《老人與海》黑科技發(fā)布會(huì)，拋開(kāi)技術(shù)和產(chǎn)品不講，本文從營(yíng)銷(xiāo)角度，嘗試分析一下這個(gè)發(fā)布會(huì)運(yùn)用的一些技巧，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)。

首先這場(chǎng)發(fā)布會(huì)和以往的手機(jī)等電子產(chǎn)品發(fā)布會(huì)不同，這場(chǎng)發(fā)布會(huì)是一種新型材料發(fā)布會(huì)，更主要是的是To B，也就是面向企業(yè)的招商大會(huì)，希望各個(gè)行業(yè)的高層或領(lǐng)導(dǎo)能對(duì)Sharklet這種抑菌材料有興趣和關(guān)注，進(jìn)而用Sharklet這種材料可以重構(gòu)一切，如果真的成功了，那這個(gè)市場(chǎng)大到不可想象。

這是這次發(fā)布會(huì)真正的目的，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單賣(mài)給你一個(gè)399元的Sharklet書(shū)包。

明確這一點(diǎn)，發(fā)布會(huì)開(kāi)頭提出3個(gè)非常直接問(wèn)題，分別是：

1. Sharklet技術(shù)的前世今生
2. Sharklet技術(shù)能用來(lái)做什么
3. 企業(yè)為什么要跟Sharklet公司合作

如果不是老羅來(lái)講這個(gè)發(fā)布會(huì)，可能這會(huì)是一場(chǎng)非常枯燥的新型材料發(fā)布會(huì)，但是老羅畢竟是老羅，多年的相聲功底不是白練的，用獨(dú)特的個(gè)人魅力、演講及銷(xiāo)售文案技巧，讓將近2個(gè)小時(shí)的發(fā)布會(huì)亮點(diǎn)頻出，不知道對(duì)別人有沒(méi)有用，至少是完整的吸引我一分鐘都沒(méi)有錯(cuò)過(guò)的看完。

01 品牌故事

故事很簡(jiǎn)單，大家可以去看發(fā)布會(huì)，這里不再贅述，故事里兩個(gè)關(guān)鍵因素

• a 美國(guó)海軍
• b 安東尼·布倫南博士

為什么是美國(guó)海軍的需求，而不是隔壁老王的需求呢？

很簡(jiǎn)單，美國(guó)海軍更具權(quán)威性可信度，就是這個(gè)Sharklet牛X的東西曾經(jīng)是為海軍服務(wù)的，這就運(yùn)用到了信任嫁接——你可以不信任我們，因?yàn)槲覀兪切聳|西新材料，但是美國(guó)海軍選擇了我們，你看牛不牛，沒(méi)有什么應(yīng)該比軍事要求更為嚴(yán)格更為可靠。

如果你也是一個(gè)新品牌新產(chǎn)品，不妨先找?guī)讉€(gè)牛X的客戶(hù)，甚至可以免費(fèi)提供給他們應(yīng)用，一旦合作愉快，既是一個(gè)了不起的品牌故事，也是一個(gè)非常強(qiáng)大的信任背書(shū)。

一場(chǎng)發(fā)布會(huì)下來(lái)，如果參會(huì)者什么都沒(méi)記住，我想這個(gè)故事大部分人不會(huì)忘記。

02 一圖勝千言

這段動(dòng)圖是演示抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的過(guò)程效果，沒(méi)有什么比演示更為重要，單純的文案描述很難讓客戶(hù)信服。

對(duì)不同表現(xiàn)形式客戶(hù)的信任度通常如下：

視頻更加直觀，也更加減少客戶(hù)的思考，也無(wú)需想想，是什么效果直接呈現(xiàn)。

這場(chǎng)發(fā)布會(huì)運(yùn)用了大量精致的圖片、動(dòng)圖和視頻，值得學(xué)習(xí)和借鑒。

圖為2微米大小的展示（一根頭發(fā)絲的1/50），非常形象具體，把陌生的抽象的和人們熟悉的具體事物進(jìn)行類(lèi)比。

把大量細(xì)菌艱難的在Sharklet狹小的2微米空間中生長(zhǎng)跨越，用人類(lèi)做體能訓(xùn)練的圖來(lái)做類(lèi)比，非常形象生動(dòng)，且有趣。

03 痛點(diǎn)激活

列舉人們?nèi)粘：苌訇P(guān)注到的一些具體數(shù)據(jù)，刺激痛點(diǎn)，刷新認(rèn)知。（這里老五有個(gè)建議，如果23萬(wàn)合70萬(wàn)，直接用數(shù)字會(huì)更好，比如，230000例，700000例，更多的0會(huì)顯得數(shù)值更大，進(jìn)一步刺激眼球，加深印象）。

04 權(quán)威應(yīng)用案例

在軍事、醫(yī)學(xué)、政府的案例應(yīng)用，天然帶有權(quán)威性，人們心中潛意識(shí)認(rèn)為這些地方的都是最好的，最牛X的，最可靠的。所以本次發(fā)布會(huì)大量應(yīng)用了權(quán)威案例展示。

要是隨便說(shuō)一個(gè)大家不太注重衛(wèi)生的地方應(yīng)用，大家的感受就會(huì)很一般，比如說(shuō)應(yīng)用到自己的座椅上，和應(yīng)用到醫(yī)院的、公共場(chǎng)所的座椅上，就有很大的區(qū)別。我們通常會(huì)認(rèn)為自己的座椅沒(méi)那么臟沒(méi)那么多細(xì)菌，但是潛意識(shí)里公共場(chǎng)所的醫(yī)院的座椅會(huì)布滿(mǎn)了大量細(xì)菌，雖然我們看不見(jiàn)，但是心里會(huì)這么認(rèn)為。

05 權(quán)威信任狀

第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)認(rèn)證，進(jìn)一步信任嫁接，告別王婆賣(mài)瓜。

06 把看不見(jiàn)變成看見(jiàn)

很多產(chǎn)品和技術(shù)并不是消費(fèi)者肉眼可以直觀看見(jiàn)的，為了讓大家區(qū)別Sharklet和普通材料的區(qū)別，老羅想到了用激光筆透視材料，利用投影直觀的展示，這個(gè)點(diǎn)子非常棒也非常直觀，且視覺(jué)效果很有沖擊力。

比如2014年小米用到的《一塊鋼板的藝術(shù)之旅》，把消費(fèi)者看不到的過(guò)程用視頻展示出來(lái)，體現(xiàn)技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，帶給普通消費(fèi)者非常震撼的感受。

07 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

在發(fā)布會(huì)的第三個(gè)部分，老羅不耐其煩的分別展示Sharklet在不同領(lǐng)域的應(yīng)用，就像展示一部手機(jī)的不用功能一樣，我們不能指望客戶(hù)自己去挖掘功能，我們要把我們的功能作用價(jià)值每一個(gè)都展示出來(lái)，不需要讓客戶(hù)思考，而是直接應(yīng)用就可以。

08 超級(jí)稀缺

大家都知道中國(guó)除了是世界制造大國(guó)，也是“山寨”大國(guó)。任何牛逼的黑科技出現(xiàn)，馬上市場(chǎng)上就會(huì)有模仿，Sharklet雖然牛逼，但是看上去好像并不復(fù)雜，分分鐘就可以復(fù)制。

基于這個(gè)因素，發(fā)布會(huì)的最后放出了大殺器，超級(jí)稀缺，就是稀缺的加強(qiáng)版，分別如下

• a 這是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)，市場(chǎng)上目前沒(méi)有第二家，你要想用，那只能找我們，也許以后會(huì)有人復(fù)制模仿，但是目前是領(lǐng)先的，時(shí)間就是金錢(qián)，市場(chǎng)就是商機(jī)，先到先得。
• b 我們不僅賣(mài)你技術(shù)支持，還免費(fèi)幫你做宣傳，你不用擔(dān)心別人不認(rèn)識(shí)不了解Sharklet發(fā)布會(huì)，有我老羅在，一場(chǎng)發(fā)布會(huì)分分鐘影響上千萬(wàn)人，這是目前市場(chǎng)上任何一家同類(lèi)公司所不具備的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。
• c 如果合作，我們也會(huì)在我們的發(fā)布會(huì)中曝光宣傳你的產(chǎn)品，增加曝光率，比如這次和雙槍合作筷子產(chǎn)品。
• d 如果你啥也不會(huì)也行，只要拿錢(qián)，我們幫你出設(shè)計(jì)支持，我們有牛逼的設(shè)計(jì)背景，曾經(jīng)是設(shè)計(jì)手機(jī)的，設(shè)計(jì)能力相當(dāng)過(guò)剩，做個(gè)筷子，書(shū)包的設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)直就是降維攻擊，分分鐘干敗你的對(duì)手。

通過(guò)以上分析可以看到，這4點(diǎn)除了本身的優(yōu)勢(shì)外，更重要的是稀缺，是一般對(duì)手（不知道現(xiàn)在有沒(méi)有對(duì)手）所不具備的。稀缺就是價(jià)值。

09 情懷與夢(mèng)想

雖然我缺錢(qián)，想賺錢(qián)，但是直接說(shuō)賺錢(qián)比較low，任何偉大的事業(yè)必須有個(gè)牛X的愿景，我們的愿景是用健康的方式，保護(hù)人類(lèi)的健康，非常大，非常情懷，非常愿景。

愿景是啥？就是短時(shí)間甚至長(zhǎng)時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)的，但是又必須為之努力的。

比如人類(lèi)和平，比如天下沒(méi)有難做的生意，雖然阿里巴巴喊了幾十年了，好像生意現(xiàn)在越來(lái)越難做了，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下。

從這個(gè)角度來(lái)看，保護(hù)人類(lèi)的健康，這個(gè)愿景難度也不亞于世界和平。

最后梳理一下，整個(gè)發(fā)布會(huì)的邏輯大概就是：

當(dāng)然其中穿插了大量老羅個(gè)人獨(dú)特的風(fēng)格和趣事，這是其他演講者所無(wú)法復(fù)制的。老羅這個(gè)人本身也算是一種超級(jí)稀缺吧。發(fā)布會(huì)前“老人與?！边@個(gè)噱頭也賺足了眼球，且切合主題。

本文由 @老五說(shuō)運(yùn)營(yíng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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