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榮耀標識關于淘寶直播，我的3點思考
本文主要從“淘寶直播”的產品本質、商業價值、與傳統電商的區別等方面進行分析，并總結了自己的幾點思考。
隨著短視頻的普及以及用戶的熱愛，電商平臺也開始開辟直播帶貨這個道路。從李佳琦到薇婭到各種各樣的MCN直播機構，越來越多的人開始加入了直播賣貨這個賽道。
薇婭2018 年雙11引導成交銷售額達3.3億、全年成交銷售額27億，淘寶直播運營負責人趙圓圓凌晨透露，薇婭今年雙十一期間的銷售額已經達到了她去年全年的銷售額。
數據顯示，天貓雙11全天，淘寶直播帶來的成交接近200億，超過10個直播間引導成交過億。其中家裝和消費電子行業直播引導成交同比增長均超過400%。超過50%的商家都通過直播獲得新增長。
最近因為個人工作的原因，對淘寶直播也是格外關注。淘寶直播的位置也開始從淘寶第4屏的位置轉到了首頁很重要的位置，和聚劃算放在同等重要的位置。將淘寶直播放在首頁的位置，并且搜索“直播”能夠直接進入淘寶直播頻道，這其中的重要地位對于淘寶來說，不言而喻。
今天就來和大家聊聊關于淘寶直播的一些思考，歡迎大家在下邊留言說出自己的想法。
01 直播本質上對用戶時間的占領
隨著短視頻的崛起，人們刷短視頻，看抖音刷快手的時間越來越多，短視頻占據了大部分用戶的休閑娛樂時間。用戶的時間在哪，未來用戶消費就越容易產生在哪里，變現也越容易進行。
為了應對短視頻的崛起，淘寶開始做起了自己的視頻平臺——淘寶直播。（純屬個人猜想，畢竟如果淘寶自己不做，抖音快手就會下手）
淘寶每新做一個功能和之前的策略都一樣，等有了一定的成效之后才會給予流量扶持，淘寶直播因為薇婭等頭部IP帶貨的能力而聞名，也給予越來越多的流量支持。
越來越多的人加入淘寶直播，想得到淘寶的流量扶持。在流量的刺激下，賽馬機制也就越來越明顯，也就刺激主播源源不斷地提供內容，從而完成了直播——直播間——產品——用戶之間的鏈接。淘寶直播負責人透露，未來淘寶投入百億扶持電商直播產業，打造直播生態。
在直播的刺激下，也越來越多的用戶把時間放在觀看淘寶直播上，也進一步加速了產品變現的效率。
馬云曾說過，現在淘寶每天都有700多萬的用戶在淘寶上閑逛，但是不會做出任何的消費行為，但是如果這部分人群能夠轉移到直播間去消費內容，去逛淘寶直播，那么其實在直播以及優惠促銷信息的刺激下，很容易產生下單行為，從而進一步提高了流量的變現效率。
常規的電商購買路徑其實是一個用戶轉化率不斷降低的一個漏斗模式，而直播間更像是一個巨大的流量間，直接在直播間就可以完成一系列產品的轉化。
02 直播賣貨的變現效率為什么高于圖文版電商？
上邊已經提到了部分原因，為什么淘寶直播的變現效率能這么高，這不僅是淘寶流量扶持的結果，更是用戶在直播這種場景下做出的最本能的反應。
在直播間里，原來一個個靜態的商品變得活靈活現，賦予了每一個產品的一定的生命力。在直播間里，用戶面對的不是再一個個單調的文字說明和圖片展示，而是主播生動詳細的講解以及產品的試用。用戶與產品之間的鏈接因為主播這個群體的存在，發生了一些變化。
用戶需求=需要+購買力，在直播的狀態下，用戶的小需求被無線放大，畢竟誰不想擁有好看的容顏，好看的衣服，以及一些日常所需的商品就更不必說了。同時，購買力在直播促銷的刺激下，購買力加速增長，畢竟直播說買到就是賺到，買的越多掙的越多。
同時，產品和人之間的關系發生了變化。之前用戶購買商品，可能是處于對于品牌以及產品本身的信任感，這種信任感不太穩定，而且在不同的場景下，這種信任感也容易消失，但是有了主播這個群體的存在之后，就變得不太一樣了。
用戶來到直播間，花費很長的時間看直播，與直播產生互動，本身就是對于主播本身的信任，這種對于人的信任感更加強烈，而且隨著時間的加強，這種信任感會變得越來越強烈。
用戶因為信任主播，而信任主播的推薦，這就相當于一個朋友給你安利一個產品一樣，這個產品我買過，用的還不錯，相比于品牌的種草背書，這種信任感也更加強烈。
其次是在一個直播間內，所有觀看直播的用戶就變成了一個群體，一個可以相互交流的群體，不再是一個個沒有產生鏈接的流量，彼此不知道彼此的行為。
但是，在直播間里，用戶變為了一個群體，就成為了一個不理性的人。在群體的個人，智商下降，很容易產生非理性消費。買到就是賺到，不買就是虧了，在環境的刺激中，變現的效率自然提高了。
可能有人會說，淘寶直播的變現效率一點也不高，用戶可能需要觀看很長的一段時間才能看到自己滿意產品，而且最后還不一定會產生下單行為。之所以這么說，可能因為我們都不是淘寶直播的目標用戶。
確實，在很多人看來，每天的時間要被各種工作、學習，娛樂占領著，哪有時間去看淘寶直播，哪有時間為了買一件便宜的商品去看幾個小時的直播。
但數據顯示，淘寶直播的主流用戶畫像是三四線城市有一定消費能力的女性，年齡一般不會太大，學生黨和白領都有。對于這這部分用戶來說，最不缺的就是時間。所以，有時候不是產品的問題，而是人的問題。
03 直播賣貨讓電商傳統的人貨場發生變化
羅振宇說，任何生意在不同的時代背景下，換種方式都值得重來一遍。從傳統電視時代的電視購物，再到線下商城的銷售導購，再到如今淘寶直播的直播導購，本質上都是以低折扣吸引用戶，通過人員講解的方式，最終來完成用戶購買。
同時在互聯網的不斷發展下，用戶和電商平臺之間的交互方式也在發生著變化，原來以搜索為主導的電商交易方式已經不能滿足現在時代的發展，現在更多的需要以內容導購的方式來促成用戶下單，背后是短視頻的發展，5g時代的崛起。
如果淘寶不能以直播的形式吸引用戶，那么最終可能用戶的時間都被短視頻占據了，在短視頻消費中看到合適的商品都直接購買了，那么以搜索為主的淘寶不是面臨巨大危機嗎？
面對短視頻等方式的崛起，淘寶只能從自己開始打破，開始做淘寶直播。
1）傳統人貨場的電商模式發生變化
同時在直播的過程中，傳統的人貨場模式發生變化，傳統的淘寶時代，是人找貨的過程，用戶在搜索中找到適合的產品，在這過程中，一切都變得不可控。
而淘寶直播的模式，變為貨找人的模式，實現人貨更優，并且內容導購對話，讓轉化變得更加可控。
想象一下，面對一個人在旁邊不斷地給你灌輸，買它買它更容易轉化呢，還是給你幾張圖讓你自己去體會更容易轉化呢？在直播的帶動下，用戶很容易產生下單行為。
2）淘寶直播是一種渠道生意
淘寶直播本質上是一種沖動型消費，在價格和功能的雙重誘惑下，用戶最終下單。很多淘寶直播的商品都會比市場價格便宜20%-30%，另外淘寶直播也有可能會拿銷售額的20%-30%，甚至更多。
對于商家來說，其實是促銷方式的更替和升級。商家拿出更多的錢來給用戶福利，來給主播傭金，最終達到實現薄利多銷。
據說李佳琦有一次在直播時，得知他賣的商品比隔壁直播間的賣的貴了5元，隔壁直播間還能領元優惠券，這個隔壁直播間就是指的是薇婭。當時李佳琦立即下架該商品，并且放言說以后永遠拒絕和該品牌合作。
直播的背后都是品牌折扣的讓利，通過讓利，吸引更多目標用戶來到直播間觀看，購買商品。
淘寶直播很好地將前幾年很火的直播與購物結合起來，讓用戶和產品之間的鏈接因為主播的存在變為人與人的鏈接，而不單純是人與物的鏈接，也在一步步地為電商平臺注入新的內容來源與希望。
本文由 @運營汪日記 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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