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榮耀標識如何用整合營銷打造完整的商業閉環？
如何用整合營銷打造用戶拉新、留存、促活、忠誠完整的商業閉環？
一、人貨場三要素與用戶行為、心理需求的契合
商業交易的本質在于以產品為基礎，建立用戶信任關系為根本目標。任何一場商業的行為都脫離不開人貨場三要素，不管大家大談特談的新零售還是火爆一時的社交電商等，其實都是基于人貨場三要素的關系變化與重構，理清人貨場三要素關系，建立符合以用戶為核心的人貨場營銷布局，更容易實現企業的銷售目標。
“貨”（產品）與“人”（用戶）的關系鏈是用戶通過購買產品過程產生價值交換
用戶因需求產生而購買產品，企業通過產品來滿足用戶需求實現銷售利潤，這是最基礎的價值交換。而企業需要營銷來建立與用戶更深層次的聯系，包括通過提升產品體驗，塑造場景體驗，建設宣傳體系來影響用戶，用戶通過獲取企業的這些不同層次的內容來獲得對企業產品，理念的深層認知，內容平臺所謂的種草基本就是這個階段的事情。
還有業通過合理的產更深層次的，企品定位與調性切合用戶的屬性與需求，通過多元的互動活動，產品體驗與廣告宣傳，建立與用戶的情感鏈接，傳播企業的價值主要，從而形成深度的用戶信任，這時的用戶也就成了所謂的粉絲了，會更加忠于產品與品牌。
“場”的作用是實現人與貨的多觸點、全場景化的交互與體驗，最終實現銷售
場傳統意義上可以理解為場地，新零售加上的是場景體驗，即實現用戶購買與體驗的場景渠道。大營銷的理論在于整合所有營銷環節，線上線下，基于用戶的行為路徑搭建用戶的多場景觸點，實現用戶隨時隨地可與產品建立觸點聯系（比如：APP、小程序、社群、朋友圈等等渠道），通過線上AR，線下實體店的場景體驗模式，達到產品體驗，場景營銷，產品購買的通路暢通。
二、建立以用戶為中心的大營銷戰略布局
一個企業按部門或職能可以分為很多板塊，每一個板塊都承擔著相應的職責與任務，就像一個木桶有很多塊板，如果能夠以營銷為主線貫穿于各個板塊，將各個板塊緊密聯系起來成為一個有機整體，將用戶的拉新、留存、促活、忠誠等方式方法貫穿于始終，那么企業就能成為一個大營銷導向型的企業，就能購在企業的系統內部建立成大營銷生態體系，這個木桶就能裝更多的用戶進來。
企業的大營銷體系主要包含的六大要素有產品、品牌、營銷、渠道、價格、服務。
第一要素是產品
也是營銷的基礎要素，能夠滿足用戶的需求，在此基礎上不斷地進行產品創新。優秀的產品創新是能夠引導用戶需求的升級，比如說現在的電腦、手機等硬件配置不斷更新換代，也使得用戶不得不跟著潮流更換產品。
更高級的產品創新是創造需求，汽車沒出來前，用戶永遠只要更快的馬，汽車就是創造出來的新需求，智能手機是基于按鍵手機出來的新需求，每創造一個新需求的誕生，往往意味著企業掌握更多的話語權，比如：行業標準、產品的領先、專利優勢等等，這些促使企業能夠相當長一段時間的立于不敗之地。
第二要素品牌
其作用在于能夠樹立企業統一形象，建立用戶心智認知，這里面最著名的就是特勞特先生提出的定位理論，通過定位建立用戶的心智認知，樹立獨一無二的品牌形象，與競品形成競爭區隔，建立自己的品牌護城河。
第三要素是營銷
營銷的作用就是傳播，通過制定正確的營銷策略，選擇能夠覆蓋目標人群的媒體渠道進行廣泛傳播，精準傳播，可以以新聞的形式，活動的形式，產品體驗的形式等等手段，將產品的調性，品牌的價值主張以人格化的方式傳播出去，獲得更多的用戶認可，獲得更多的口碑與銷量。
第四要素是渠道
傳統時代一直是渠道為王，誰掌握了渠道誰就不愁產品的銷量，移動互聯網時代渠道同樣至關重要，這也是人貨場中的場。渠道承擔了最主要的銷售任務，企業通過對渠道的整合，在目標用戶群行為路徑的基礎上進行多觸點的渠道布局，線上線下，配合內容營銷，以活動氛圍吸引，場景體驗塑造等手段最終實現更多的產品銷售。
第五要素是價格
價格體系關系到一家企業產品的生死存亡，畢竟價格敏感型的產品和消費者太多，價值敏感型的太少。如何最用戶群進行分級，用合理的價格體系、定價策略獲得市場競爭優勢，是企業需要長期研究的課題。
常用例子就是錨定效應，定價中要給用戶一個可參考的價值錨，用戶會更容易接受。一個優秀的產品定價不是要把產品賣的多便宜，而是要讓用戶感覺買得便宜，所以一些服飾品牌開店會挨著LV，PARDA等大牌來提升價值。一些手機品牌總喜歡跟蘋果手機對比來彰顯品質。
第六要素是服務
現在很多企業的競爭都不是產品本身的競爭了，產品都是趨于同質化的，所以更多的是附加層面的競爭，其中最重要的就是服務層面的競爭，我們喜歡用京東不是他的產品便宜而是物流快而且準時。
誰的服務更能得到用戶的認可，往往誰就能得到用戶的認同，以前傳統商業時代海爾是靠售后服務好起來的，現在同樣是京東如此，順豐如此，當你的服務無可替代那么你就擁有競爭力。
三、系統化的營銷工具與手段介紹
這一板塊內容大家基本都清楚就簡單寫下，一個完整的生態圈大致分為五個板塊：
一是拉新引流，怎么吸引新用戶來，這是非常重要的一點，沒有用戶一切都是白扯。電商平臺常用到的有新人紅包，新人特價，新人免費領，0元購等等基本都是低客單價的近似于白送的產品，就是為了讓用戶體驗一遍購物流程，留下個電話號碼，方面后期進行二次營銷，需要企業進行成本核算。下面第四部分再重點說下電商平臺拉新的常用四種方式。
二是吸引用戶下單，這里面的手段主要是特價，包郵，買贈等常規手段。很多平臺的秒殺，限時搶購都是這個意思，需要選品上面下功夫，篩選剛需，高頻的產品，配合平臺的千人千面精準推薦技術，達到與用戶需求的精準吻合，哪怕沒有需求也能及時性刺激出需求來。
三是吸引用戶多買，像階梯促銷，滿減紅包套組，買多贈多等產品促銷活動，多是為了提高客單價，吸引用戶買的更多。
四是提升復購率讓用戶常來購買，這基本就是忠誠用戶了，需要企業制定更好的的用戶運營策略，對用戶進行分級，通過贈送月優惠券組合，購買plus會員權益、游戲領積分等多種形式來實現。
五是讓用戶樂于分享， 這是目前社交電商的主流形式，通過拼團，砍價，分享領紅包，分享抽獎等手段組合，達到用戶裂變的目的
四、電商平臺用戶拉新的四種模式分析
（1）返利0元購
常用形式為用戶購買產品后以積分的形式將錢返回到用戶賬戶，相當于用戶0元購買亮本款產品，積分在用戶以后的交易中按比例使用（不能一次性使用完，不能提現）。比如用戶購買30元產品，需喲自己支付完成本次交易，完成交易后平臺將30元以300積分形式反倒用戶賬戶，下次用戶再購買產品時，可用積分部分抵現（不一次性使用完）這種方式來增加用戶持續消費的可能。
優勢：返利模式的0元購對新用戶的增長作用極大，成為很多平臺用戶增長拉新的方式。0元的吸引力是很多人無法拒絕的。配合一鍵登錄注冊，縮短用戶注冊下單步驟此方式能得到大部分用戶的認可。
劣勢：吸引來大批“占小便宜”的用戶，很多用戶消費水平低，會造成客單價提升困難
（2）儲值分期加倍返還
也是一種增加新用戶和復購次數的方式，用戶存儲100元，可以得到200元，但是不是一次性而是每個月反用戶20元，10個月反完，總計200元
優勢：本方式既有利于拉新又增加了用戶復購次數，有利于培養用戶的消費習慣，讓每個月至少消費一次，易形成粘性。
劣勢：用戶對平臺的信任度問題、平臺產品是否適合用戶的問題，平臺整體商品價格是否合理等決定用戶是否會選擇儲值。
（3）金融儲蓄模式
即用戶花費200元購買某產品后，6個月將200元再返給用戶。通過時間差，企業用金融收益方式賺取利潤，對于用戶相當于存儲6個月的錢免費得到產品，對于企業能夠快速獲得大量現金。
優勢：對用戶具有較大的吸引力，相當于免費得產品，肯定比存款得到的收益高很多倍。
劣勢：但此種方式風險比較大，一旦金融投資有大變動就可能會虧損，甚至產生連鎖反應。
（4）促銷模式
存錢得禮品，存錢有折扣，存的多得的多，比如會員儲值每存200得100個雞蛋，存500得1000，誘惑力還是很大的。
優勢：還是通過利益吸引用戶儲值，得到用戶長期消費，適用于某些非高頻的行業（藥店、理發店等）），利于留住用戶，形成長期捆綁，很多現象店易用此方式。
劣勢：用戶對平臺的信任，平臺的服務等決定了用戶是否會選擇。一些不良商家的經常跑路行為導致用戶的信任感在降低（健身房經常有跑路的）
電商的進化，人貨場的不斷變遷
傳統電商平臺，以平臺為中心，把一款產品賣給一千個人，采用漏斗式的轉化模型。
社交電商平臺，以人為中心，向一個人銷售千種產品，用去中心化，分布式的模型，營銷與銷售緊密相連，縮短了用戶交易路徑，不用層層轉化。
本文由 @前進ing 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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