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近幾年，增長話題的熱度一直高居不下，不過到底怎么做有效增長呢？如何找到增長模式呢？筆者將為大家做出詳細的案例分析與解答。

按往年慣例，盤點過去一年營銷大事件，展望新一年營銷趨勢。

去年春節，我寫的是《2019，新營銷開場》。什么叫新營銷？就是人格驅動社交、社交驅動內容、內容驅動流量。這是我所看到的2018年營銷全景圖。

在流量紅利日趨消失之際，我想很多人都會感到焦慮、感到迷茫，找不到新方向、好方法，所以營銷行業才會誕生那么多的新名詞、新概念，層出不窮。

2018年大家一窩蜂涌向短視頻、小程序，嘴邊念叨的是KOL、MCN，以為這些是營銷屆的救世主。

到了2019年，我發現大家更焦慮了。為什么“南”成了年度詞匯？因為找不到北，不知道該怎么辦。

看看這一年當紅的新名詞：直播帶貨、KOC、私域流量……竊以為在這些名詞背后，至少反映了兩種心態。

首先，企業更加注重營銷帶來的實際效果，所以大家談增長、談帶貨、談品效合一。其次，企業更窮了，我看到很多企業客戶都在削減營銷預算，KOL請不起了，自己培養KOC吧；流量買不起了，自己搞私域流量吧。

那么，到底有沒有在沒錢的情況下又能實現增長的辦法呢？2020年又會有哪些新名詞被炒熱呢，它們能幫助到企業增長嗎？

為了解答這些問題，我們先從根本講起，說一說增長的源頭在哪里。

歸根結底，企業必須直面兩個根本性問題—— 一個問題是如何從0到1？另一個問題是如何從1到100？

從0到1，指的是企業如何從無到有創造一個有市場的產品。注意我說的“有市場”三個字，企業生產出來的產品必須得有市場，有消費者需要它，愿意掏錢買它，而不是出于企業的自我想象，比如曾經的啤兒茶爽。

從1到100，指的是當企業有了這樣一個好產品之后，如何讓盡可能多的人知道、買到，迅速壯大用戶規模和市場空間。

用兩個概念來表示，從0到1指的是企業產品的市場適配性，從1到100指的是企業產品的用戶擴張性。

企業的一切營銷，都是為了解決這兩個問題，企業的一切增長，都是來自于這兩個變量。

一、如何讓企業產品適配市場？

這里面涉及4個核心要素：目標用戶、需求、差異化、場景。

首先，你的目標用戶到底是誰？誰最可能買你的產品？對目標用戶再細分一下的話，又包括了天使用戶（源點用戶）、高價值用戶、粉絲用戶、非用戶，企業在不同的發展階段，應重點針對的用戶群是不一樣的。

其次，你的用戶到底有什么需求？你的產品是否滿足了這種需求？你滿足的是真需求還是偽需求？要知道很多產品失敗的根本原因，就在于它們滿足的需求是不存在的，是企業人自己臆想出來的偽需求。

再次，你的用戶需求不是你一家企業在滿足，還有別的產品和替代品可以滿足，這些就是你的直接競爭對手和間接競爭對手，那么和對手比起來，你有什么不同之處？你的差異化價值在哪里？你有沒有競爭優勢？

最后，用戶在什么場景下會選擇你、使用你？場景，其實是需求下面的一個二級概念，但很多失敗的產品，不是失敗于不符合用戶需求，而是找不到用戶的使用場景，比如蘋果當年的牛頓。

這是一個很重要的問題，特別對于創新型產品而言，所以我們要把場景單獨拎出來講。

二、當你有了一個好的產品之后，如何實現用戶擴張呢？

其實這就是我理解的增長，企業的增長最終來自于用戶的擴張、銷量的提升。用戶從哪里來，這是企業的生命線。

要實現這種增長，涉及5個重要變量：產品、渠道、廣告、內容、客戶管理。

我們舉個例子，小米是國內較早做智能手機的，其早年主要增長方式就是依靠用戶運營，也就是大家經常說的小米粉絲營銷。

前幾年大家一窩蜂學習小米的互聯網思維，市場上也出了很多本談小米成功經驗和營銷方法論的書，我覺得有兩本書的書名對小米的概括是最準確的。

一本叫《超預期》。你的產品和產品帶給用戶的體驗，一定要超出用戶預期，這樣才能創造口碑，用戶才愿意討論你；有口碑才能形成擴散，從而帶來更多用戶。

這也就是雷軍講的產品7字訣：專注、極致、口碑、快，通過專注打造極致好產品，從而超出用戶預期，快速形成口碑，快速實現品牌擴散和用戶獲取，從而使得企業有能力進入產品迭代，繼續超出用戶預期，保證產品持續競爭力。

另一本叫《參與感》。讓用戶參與到產品設計、品牌營銷之中，這樣才能把用戶變成粉絲，讓用戶成為品牌的自來水，自發擴散口碑，從而影響更多人，帶來更多用戶。

超預期、參與感，這就是小米的用戶運營方法和增長秘訣，小米用這套辦法攻城略地，屢試不爽。

但是到了2016年，小米的銷量突然同比下降了40%，那么，是這套增長辦法不管用了嗎？

其實仔細分析一下就會發現，2016年中國智能手機市場的競爭正變得越來越激烈，OPPO、VIVO、華為都在搶小米的市場。

那么我們來看OV，它的增長方法就和小米截然不同，OV用的還是傳統營銷那一套，請代言人，砸廣告，然后大量開店鋪貨，這方法雖然傳統，但是它依然有效，特別是在三四線市場。

我們用一組紅米的數據來說明，當時紅米研究了其手機用戶的城市密度分布數據，然后發現：

在一線城市，每百人擁有11.4臺紅米；在二線城市，每百人擁有9臺；而到了三線城市，每百人則僅有4.7臺紅米。

這說明了什么問題呢？——小米的互聯網玩法在三四線城市水土不服。

為什么呢？——因為互聯網當時在三四線城市的滲透率不高。

紅米尚且如此，小米也就不用說了。于是雷軍在一年之內火速新開100家小米之家，2017年，小米銷量反彈59%。

小米也從此開始學習OV的營銷方法，請代言人、投廣告、鋪線下渠道。

從這個案例可以看出，小米和OV兩家截然不同的營銷打法和增長方式，小米是用戶運營，OV是廣告渠道，而華為則是靠拼產品，以及一系列公關大事件比如5G、中美貿易戰、孟晚舟被扣留等，給自己樹立了品牌高度和國家品牌的形象與地位，它是產品+公關。

關于小米、OV、華為這三大品牌的詳細故事，今后在中國手機業營銷盤點的文章里再詳談。這里簡要總結一下，就是產品和渠道，這是企業增長的基本盤。不管你再怎么玩互聯網思維、玩營銷創新，還是離不開產品、廣告、渠道這些最基本的營銷工具。

除了靠產品口碑和渠道流量，企業在設計自己的業務增長時，還有三大增長方式可選：廣告曝光式、內容種草式和用戶運營式。

我們一個一個來說：

三、三大增長方式

1. 廣告曝光式

廣告曝光式的增長公式，叫做“高記憶度訴求+代言人+強勢媒體”。

這三種元素之中，強勢媒體很好理解，就是消費者經?？吹浇佑|到的媒體，比如傳統的央衛視和戶外，數字時代的百度、頭條+抖音、騰訊系、阿里系等。

代言人不是廣告曝光的必備，但的確是提高知名度和記憶點的有效元素，不然也不會應用那么廣了。

高記憶度訴求，就是廣告信息足夠單純、單一，容易被消費者記住。因為電視廣告一般也就15秒，戶外廣告消費者的注意力停留也就1秒鐘，而且不管是傳統媒體還是數字媒體，媒體環境都十分嘈雜，干擾因素多，所以廣告必須追求被消費者感興趣，被消費者記住。

比如洗腦廣告，就非常強調通過強勢媒體對廣告重復重復再重復，從而被消費者記住。

由于2019年不是大賽年，所以洗腦廣告較諸2018年為少。但也有像易車，在2019年10月14日這一天，承包了全國54座城市的電梯電視屏，一支廣告播全天，反復輪播，廣告語就一句“價格全知道，買車不吃虧”。

代言人沈騰，易車首位明星代言人

但正如我反復強調，這種洗腦效果建立在重金轟炸的基礎上，其對媒介預算的要求是驚人的，為了讓用戶記住易車、記住這一句“價格全知道，買車不吃虧”，易車全年估計砸了七八個億下去，包屏的10月份估計就得花掉一半預算。

而且這種效果根本就是一次性的，如果大家還記得2015年10月，優信二手車花3000萬在中國好聲音的決賽之夜買下一條60S廣告，然后播放了一條“上上上上上優信二手車”的眾星rap鬼畜視頻，玩法如出一轍，沒有什么技術含量可言。

廣告投放第二天，優信的確火了，雙微上面都在說優信二手車，但這種熱度維持不了兩天，大家就把優信拋諸腦后了，轉而去關注其他了。

互聯網時代就是這樣，信息爆炸，一切方生方死，想靠燒錢洗腦被消費者長久記住，那是不可能的。易車2019年10月14日包屏兩周后，我去看了易車的微信指數，果不其然。

再說了，這種依靠媒體轟炸，消費者只是被動記憶的廣告，其效果無法持續，而且洗腦廣告缺乏與消費者的情感連接、長期連接，記住你也不代表就會買你。

相比于易車，同時期凱迪拉克CT6的廣告在我看來就好很多，它看起來也挺洗腦，反復念叨一句“沒有后驅，不算豪華”。

但首先，凱迪拉克給消費者設置了一個豪華與后驅關系的話題，“有后驅就算豪華車嗎？”“豪華車一定得有后驅嗎？”，從而引發了大量討論、爭論、爭議，進而讓人們牢牢記住了凱迪拉克=后驅。

其次，凱迪拉克這一廣告創意的形式，與常見的汽車廣告完全不同，它制造了差異化，也凸顯了凱迪拉克這個品牌的個性與風格，加深了大家對凱迪拉克這個新晉豪華汽車品牌的印象。

所以對于廣告曝光式增長來說，品牌辨識度是至關重要的。廣告曝光的目的，是為了讓品牌在消費者心目中留下印象和種子，進而讓品牌驅動銷售的達成。

我們再舉一個手機的例子來看看，前面提到自從小米學習了OV的玩法以后，現在各大手機品牌的廣告就越來越像了，就連誰代言誰我都分不清了。

小米最新的代言人有古力娜扎、張子楓、王一博、王源、吳亦凡、劉昊然、劉詩詩等，OPPO有肖戰、楊紫、迪麗熱巴、陳偉霆、楊冪、楊洋、李易峰、張一山、王俊凱，華為則有張藝興、關曉彤、易烊千璽、李現、胡歌、趙麗穎。

流量明星齊聚手機圈，TFBOYS三個人，一人一個手機品牌，好嘛，一般人真分不清。

不僅代言人分不清，就連廣告訴求都一模一樣，請君試看：

• Vivo講“2000萬柔光雙攝，照亮你的美”
• Oppo講“前后2000萬，拍照更清晰”
• 華為講“人像攝影大師，每一拍都是大片”
• 小米講“變焦雙攝，4軸防抖，拍人更美”（這是小米6的廣告，到了小米6X，訴求就變成了“前后2000萬，拍人更美”）

代言人分不清、廣告訴求同質化，但從這幾張畫面中，你還是能夠分辨出哪個是哪個品牌，不同品牌有著不同的調性、風格和形象，讓你看一眼廣告就知道是誰家的廣告。

這就是品牌的意義。

所以要做好廣告曝光，最重要的是提高品牌辨識度，品牌辨識度越高，廣告曝光的效果就越好，就越能加深消費者印象和記憶。

如果品牌缺乏辨識度，那么廣告砸再多也是浪費，也很難給消費者留下印象，甚至會讓消費者誤以為是對手投的廣告。

2019年底，奧迪微信朋友圈錯投英菲尼迪廣告，一時間引發熱議。

我覺得這個事件最可怕的地方是什么呢？

就是我第一次在群里看到這個錯投視頻時，一開始我根本沒有意識到那不是奧迪的廣告，雖然英菲尼迪QX50車型鏡頭不時閃過，真到最后出現英菲尼迪的logo我才意識到哪里不對。

為什么會出現這種情況呢？

因為不管是奧迪還是英菲尼迪，二者的廣告風格非常接近，都是各種高大上的場景，產品路跑鏡頭，酷炫風運動感的畫面，產品賣點也很接近（奧迪Q8和英菲尼迪QX50都是SUV，連命名都如此接近），如果不仔細看logo，你很難注意到是誰家的廣告。

這就像前面說的手機廣告一樣，對于今天的企業來講，最可怕的一點是——今天是一個同質化的年代，產品同質化、廣告同質化。

如果品牌再缺乏辨識度，那么消費者根本就分不清誰是誰；如果分都分不清是誰，那廣告做再多也沒有意義。

所以對于廣告曝光式而言，最關鍵的增長要素在于品牌辨識度。

2. 內容種草式

內容種草是這幾年新興起來的一個名詞，特別是在HFP通過中腰部公眾號投放、完美日記通過小紅書KOL投放都取得巨大成功之后，種草學成為了一門顯學。

怎么種草呢？我們看一下這兩個品牌的案例：

完美日記在小紅書里，不是投硬廣，告訴大家我的口紅眼影怎么怎么好、產品有什么賣點，而是給廣大女生分享各種化妝知識，比如眼影的畫法、教程，各大品牌口紅的測評、對比，眉筆的合集等等。

再看HFP，比如去年大火的抗糖產品HFP肌肽原液，它也不是一上來就講肌肽是啥、用這個產品對皮膚有什么好處，而是給你講了一個抗糖的故事。

比如其中一篇HFP的推文《36歲歌壇當紅女神，堅持抗糖10年，變化讓人驚掉下巴……》，它講的是張韶涵的故事，因為這篇推文投放時，《歌手》這檔節目正在火熱播出。

這篇文章告訴了我們四層層層遞進的關鍵信息：

1. 體內含糖高的人，肌膚更黃更松弛，臉會被糖化
2. 凍齡女神的秘訣就是不吃糖+做抗糖
3. 肌肽是受到廣泛認可的有效抗糖成分
4. 每天一滴管HFP，就能有效抗糖，14天皮膚自帶高光

它分享這些知識、故事，讓你看廣告看得津津有味，再用明星、科學實驗、使用前后對比、數字、權威機構來做背書，讓你不自覺產生信任。

這就是種草的套路。

這里我們不討論抗糖是不是科學的問題，我們只說這種種草的方式，的確容易引起用戶的興趣和信賴。

種草靠的是什么？是內容。

什么是好的內容？那就是“有趣的故事+有用的知識”。故事中蘊含著情緒的密碼，知識中隱藏中讓用戶自己得以改變、生活得以更好的方法。

當好的內容被有影響力和說服力的KOL分發到各大內容平臺，種草就完成了，品牌就實現了增長。

所以內容種草式的增長公式，叫做“知識&故事化內容+KOL+內容平臺”。

相比于洗腦廣告的簡單粗暴，做內容種草是要有技術含量的，它要求企業具備三種能力——內容生產力、KOL辨別力、風口洞察力。

首先是你能不能生產出來好的內容，如果你的內容只是自賣自夸、枯燥乏味，那么不僅無法種草消費者，反而會引起反感。

其次是你能不能甄別優質KOL，因為我們都知道在今天數據造假是一個公開的秘密。

2019年10月，一個淘寶店主找到微博頭部 MCN 機構蜂群傳媒，他們看中了粉絲量高達380W的博主「張雨晗YuHan」來發VLOG做種草，聽說制定了一個預算百萬的推廣方案，等最后執行出來……

微博發布49分鐘，12.1萬的觀看量，幾千個贊，幾百條評論，一百多轉發，評論留言里大家紛紛表示“被種草了”“想買““已領券”“已下單”（注：數據來自創業途中的奇聞趣事）。

但結果呢？

甲方發現他們的店鋪流量基本為0、成交量根本為0，前面這些漂亮的數據，完全是人造的，是虛假流量。而且這個數據只要花幾千塊錢就可以買來了。

于是這件事刷屏營銷圈，成為了2019年一大熱點。當時事件發生時，我也在知乎評論道“現在數據造假，就是一場大型的皇帝的新衣“，如果企業不懂行，缺乏甄別KOL的能力，那就等著當下一個冤大頭吧。

最后一點就是能不能及時發現內容平臺的風口。當內容平臺處于風口期，它的ROI才是比較高的。

我們看一下HFP的數據。據說從2016年3月至2018年8月，HFP累計合作了公號1428個，投放6247次，廣告花費在1億元左右。但在短短一年時間內，HFP投放的ROI，就從1:100快速回落到1:50，再到現在很多只有1:1（注：數據來自C2CC傳媒）。

因為平臺壯大之后，流量成本上升、KOL與網紅報價提高、投放品牌增多導致競爭加劇、消費者也越來越不會輕信，價值洼地消失了，風停了。

那么什么是內容平臺的風口？是6、7年前的微博，是3、4年前的公眾號，是過去兩年的抖音快手小紅書，是今年的B站。

當風口不在，過去兩年被捧為明星案例的HFP聽聞下滑嚴重，而完美日記的利潤率也極其慘淡。

所以從2018年開始，HFP也請王一博做代言人，拍廣告片，加強品牌建設，試圖在內容種草之外，走出一條廣告曝光的第二增長曲線。

只不過，HFP似乎還沒有下定決心改弦更張，在各大媒體上面并沒有看到HFP的品牌廣告，而且Be Pro這個訴求也太過晦澀、不知所云了。

過去幾年由于內容平臺風口的存在，我們看到了國貨美妝品牌的崛起，但從2019年開始，各大新晉美妝品牌的日子都開始不太好過。

日子好過的時候，企業隨便做些推廣，豬就能飛上天。日子不好過的時候，就凸顯出了品牌力的重要性。

所以對于內容種草式增長而言，最關鍵的要素是品牌價值/品牌形象。種草哪得轉化率，為有品牌活水來。

當然，如果我們把視角放得更寬廣一點的話，內容并不僅限于公眾號推文、短視頻、小紅書筆記。

大白兔奶糖在2019年玩的大白兔香氛系列產品、大白兔奶茶店、大白兔風味牛奶……這些跨界產品也是內容種草。

清風麻將紙巾、馬應龍唇膏、優衣庫*KAWS UT系列、鐘薛高將瀘州老窖灌進斷片雪糕、ROI開發英雄墨水款預調酒、亞朵打造上海美影廠主題酒店房間……

這些產品也是內容種草。

對于這些品牌而言，重點不在于這些跨界產品的銷量能有多少，而是它透過這些跨界產品讓消費者感受到品牌的價值與魅力，讓用戶喜歡上、愛上這個品牌。

這才是營銷的關鍵所在，它要種草的是品牌，而不只是這些爆款限量產品。

• 2019年3月，Kindle 自我調侃“蓋kindle，面更香“，將自己變成泡面蓋子的棄療式營銷；
• 2019年4月，奧利奧用2750塊餅干復刻《權力的游戲》標志性片頭的視頻；
• 2019年5月，寶馬拍攝了一條致敬奔馳總裁蔡澈退休的惡搞視頻；
• 2019年7月，銀聯詩歌POS機吐出留守兒童寫下的詩歌；
• 2019年8月，銀聯拍攝的微電影《大唐漠北的最后一次轉賬》
• ……

這些內容也是內容種草。

它不同于硬廣叫賣式的廣告形式，而是通過話題、詩歌、微電影、病毒視頻等形式，將廣告信息、品牌信息藏于各種有趣的內容之下，種草消費者，讓用戶通過這些內容對品牌產生好感與美好聯想。

我們再回到2019年初，《啥是佩奇》和貓爪杯一開年就成功制造了刷屏，引爆了營銷圈。

但相比于貓爪杯的排隊搶購，《啥是佩奇》并沒有帶動《小豬佩奇過大年》電影票房的火爆，因而引發了一定程度的質疑，《啥是佩奇》究竟算不算一個好的內容營銷？

平心而論，這對《啥是佩奇》這一微電影內容來講是不公平的。

首先，不管廣告做得再好，銷量（票房）最終還是取決于產品（影片）質量；

其次，評估廣告效果應當使用傳播指標，而非銷售指標。

傳播指標即廣告引起多少人的關注、興趣、購買欲望，而銷售能否達成則是一個復雜的決策過程，它受到產品、定價、渠道、終端促銷、品牌力等諸多變量的影響。

對比《啥是佩奇》和貓爪杯，二者同樣是內容種草但取得的效果截然不同，我認為最大的區別在于星巴克品牌價值、品牌形象足夠強大，足以支撐貓爪杯種草所帶來的轉化，提升用戶對星巴克這個品牌的認知與好感；

而對于《啥是佩奇》來說，《小豬佩奇過大年》這部影片的品牌力太弱了，而佩奇這個IP和《小豬佩奇》這部動畫片的品牌力太弱了。

《啥是佩奇》很顯然給用戶種草了《小豬佩奇》動畫片，卻沒有成功種草《小豬佩奇過大年》這部影片。

內容種草要想成功，最好的推手是品牌價值，而不是網紅KOL。

企業自身品牌力不夠強大，卻把全部的希望都寄托在內容種草上，幻想著找二李（李佳琦、李子柒）做一次直播品牌就能火，這樣的營銷思路是沒戲的。

2019年，阿迪達斯全球媒介總監Simon Peel坦承，“阿迪過度投資了數字和效果媒體，進而犧牲了品牌建設”。

這個過度投資的比例是多大呢，阿迪給出的數字是77%，77%營銷預算用在了數字和效果媒體上，其實我知道有很多大品牌的營銷預算分配差不多也是這個比例。

但是，阿迪達斯這么強大的品牌力尚且反思效果投放過度、品牌建設不足，那么又有多少企業有自信聲稱自己品牌力足夠強大呢？

如果你的品牌價值/品牌形象不足，卻將全副精力和預算都用在效果廣告上面，靠折扣和優惠來創造點擊和轉化，靠特價來進行直播賣貨，那么很難說這種一種可持續的增長方式。

效果的增長必須由品牌來打底，沒有品牌力的內容種草、效果廣告，它的轉化率不可能走高，不可能一直持續下去。

所以對于內容種草式而言，最關鍵的增長要素在于品牌價值/品牌形象。

3. 用戶運營式

廣告曝光式、內容種草式以外的第三種增長方式，是用戶運營式。

用戶運營式的增長公式，叫做“利益裂變+游戲化設計+社交平臺”。

利益裂變很好理解，就是通過給消費者提供利益的形式，來實現獲客。比如早些年的滴滴，前兩年的瑞幸。

為了讓這種利益補貼的獲客效果最大化，商家通常會引入社交機制、加入游戲化元素，這就是游戲化設計。

比如滴滴的給好友派紅包，瑞幸的“免費送好友，各自得一杯”，拼多多的“喊好友砍一刀”。

最常見的游戲化元素是PBL，點數、徽章、排行榜，去年雙十一的天貓蓋樓大挑戰，就是融合了點數和排行榜的使用，通過設定蓋樓等級，讓你和他人比拼，從而拉上更多人幫你蓋樓。

為了形成社交裂變，當然得使用社交平臺，那基本上也就是微信了。這就是用戶運營式的增長玩法，“利益裂變+游戲化設計+社交平臺”。

但在這個玩法里面，首先你會發現，代表性案例全都是人民幣玩家，不管是滴滴、瑞幸、拼多多、天貓玩起補貼來都極其瘋狂，動不動就是百億補貼。

不想氪，就得肝。除了這些大肆撒幣的氪金玩家外，普通商家眼中的用戶運營，“裂變增長”“私域流量”“流量池”最終變成了自媒體發文章，變成了用個人微信號大量加用戶好友，然后拉群進行裂變、成交等用戶運營活動。

其次，裂變玩法極度依賴社交平臺，這就要看微信的臉色了。像在微信上玩裂變玩得不亦樂乎的拼多多、滴滴都是騰訊投資的，天天要求你分享好友和朋友圈獲取無限卡的微信讀書更是微信親兒子。

除此以外，就連支付寶最近的集福活動，都會被微信毫不猶豫屏蔽。

2019年微信連續發布政策，一次是在2019年7月2日，微信封禁多開微信、批量加好友、一鍵發圈、定時群發、自動聊天等群控外掛，傳說一夜之間就封禁了3000萬微信號；

另一次是在2019年10月18日，微信發布《微信外部鏈接內容管理規范》，打擊誘導分享、下載、轉發等外部鏈接。

在微信官方對灰黑產的持續打擊之下，“公眾號+個人號+微信群+小程序”雖然是一個完整的生態體系，公眾號發文吸粉，個人號加用戶好友一對一溝通，微信群成交變現+做裂變活動，小程序成為電商平臺，但效率和效果顯然難以讓人滿意。

獲客成本越來越高，裂變越來越難，所以業界才誕生了AARRR這個增長模型，在Acquisition獲客后面，還有Activation激活、Retention留存、Revenue變現、Referral分享四大用戶行為數據需要關注、需要優化。

因為如果只是通過免費、補貼來獲客的話，吸引來的都是一群價格敏感用戶，當補貼一消失或者只是力度退坡，價格敏感用戶立即流失。這在流量越來越貴、獲客成本越來越高的今天，顯然是不劃算的。

如果讓價格敏感用戶變成企業的忠實用戶，如何從獲客到留存，變成了用戶運營的中心與關鍵。

而這一問題的解決方案，顯然是塑造品牌共鳴和價值認同，用戶只有在認同了你的品牌之后，才愿意留下來，成為你的忠誠用戶。

所以對于用戶運營式而言，最關鍵的增長要素在于品牌認同感。

總結一下，無論是廣告曝光式、內容種草式、用戶運營式，其增長的關鍵都在于品牌，在于品牌辨識度、品牌價值/品牌形象、品牌認同感。品牌，才是企業增長的加速器。

在風口上豬都能飛，而當風停了，我們才能看到，只能那些真正品牌過硬的企業，才能扛過嚴寒，持續進化。在經濟形勢不好，企業預算不足的情況下，更考驗著企業的品牌運營能力。

直播賣貨、私域流量、KOLKOC這些不過是企業營銷的一時之術，而品牌建設才是增長的長久之道。

勢不對，道不明，只盲目地依賴術、關注術，那無疑是舍本逐末，撿了芝麻，丟了西瓜。

#專欄作家#

空手，微信公眾號：空手（ID：firesteal13），人人都是產品經理專欄作家。廣東省廣告集團｜策略群總監。

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