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榮耀標識恐懼營銷，無處不在
恐懼營銷，通過提出“痛點”與問題，讓用戶持續關注，進而強調產品的作用與價值，最終利用用戶的恐懼促成產品的銷售。
人類不喜歡恐懼，但是身邊卻一直出現著利用人類恐懼心理進行營銷。
王老吉的定位非常出名，“怕上火喝王老吉”，可是大家卻忽略了它的牛逼之處在于口號中的一個“怕”字。
如果改成“喝王老吉不上火”、“去火就喝王老吉”，哪怕還是那個定位理論，效果也會大打折扣。
中國人覺得：上火乃萬病之源。從小到大我們都會接收到各種信息，小心上火，這是中國人根深蒂固觀念。
因為一個“怕”字，引發了用戶對于上火的擔憂和恐懼，成功激發消費者的認知避險。
最近，防護類、保險類、醫藥類的產品銷售量猛增，就是因為大家對于克服恐懼進行的產品購買。
在生活中，有太多的社會現象讓我們恐懼了。大家害怕中年危機，害怕失業，害怕另一半的離開，害怕生病，害怕意外，害怕環境惡化，害怕食材不安全。
所以很多時候，你明知道各種文章給你的是一碗“心靈雞湯”，你也會毫不猶豫的喝下，就是這個原因。
而商家們充分利用了大家的“恐懼”，讓消費者急于找到其他形式的解決辦法。
一、恐懼營銷，商家營銷策略
1. 提出問題
可能是消費者注意到的，也可能是消費者沒有注意到的，比如中年危機，比如知識付費，比如很多功能性的產品在詳情頁里的呈現。
去角質類產品對于很多人來說還是有點陌生，功能也不像美白、補水、保濕、祛痘等產品有廣大的群眾認知，所以這類產品在詳情頁里都會突出角質過厚導致的各種問題，引發消費者的恐懼心理。
2. 加劇焦慮
商家對問題進行渲染，放大用戶的焦慮，讓消費者急于找到解決辦法。
還是去角質類產品，稍微列舉，就是5個厚角質會導致的問題：“卡粉、毛孔粗大、粉刺黑頭”等。
3. 提出解決方案：臨門一腳，實現轉化
二、制造感覺
大家為什么會喜歡品牌商家的產品，其實也是因為恐懼，害怕消費過程中采坑，上當受騙?；隋X卻賣到爛產品。不信任也是一種恐懼。
而商家早已經洞察到這一切，他們會制造“感知理由的符號”來讓消費者克服恐懼。
通過包裝和話術，讓消費者降低甚至消除這種心理。
許多果汁飲料甚至口服液的產品包裝上均會有一排小字——
“如有沉淀，為果肉(有效成分)沉淀，搖勻后請放心飲用”。
這排小字看似是要消除一種恐懼——消費者認知里有了沉淀產品質量出問題了。
但其實，商家想通過一排小字告訴消費者：不是我的產品壞了，搖勻后喝就行了。其實是一個很好的賣點——它證明產品的果汁含量高。
但這樣的語言在各種包裝上已經有很多年了，從來沒有人關注過，消費者根本不會認真看。
冬天到了，花生油或者蜂蜜里出現沉淀，首先會懷疑是不是產品壞了。
農夫果園洞察到消費者的這一心理，“喝前搖一搖”的口號就是為了讓大家打消這種恐懼。用“感知理由的符號”不但證明自己的果汁含量濃度高，還特別有儀式感。
某個賣藍莓汁的商家，直接在天貓旗艦店的詳情頁列舉出藍莓對于多種疾病的預防功效。甚至還列舉了一堆的論文期刊來佐證自己的觀點。
（真的是不扶墻，就服你）
三、如何做好恐懼營銷
1. 給予希望
對于眾所周知的恐懼，商家千萬不要再過渡渲染，引發消費者的反感。適得其反就糟糕了。
舉個例子：
這個時代，非常多的女生都高喊“減肥”的口號，是因為他們覺得：“減肥”不僅可以讓自己更加健康，會變美，身材變好。還可能找到好工作，解決單身問題等等。
所以減肥、代餐的商家，就沒要再渲染恐懼“不減肥其實就是丑”“不減肥就找不到男朋友”等，不但消費者不會買你產品，還很容易造成輿論危機。
這個時候，描繪美好，讓消費者感覺到希望就可以了：
消除or降低恐懼感（讓你一飽口福同時還沒有恐懼感）：
2. 不過度渲染
對于恐懼，人類都有慶幸的心理，都會覺得這種事情，不會發生在自己身上。這也是為什么保險特別難賣的原因。
保險購買的是未知且未來威脅的一個保障，你如果對危害進行渲染，很容易遭到消費者的反感，甚至覺得你在詛咒他。
而每次災難發送的時候，就是保險最好賣的時候，輿論造成的群體效應會讓大家覺得，威脅近在身邊。
這樣一個敏感的時刻，恐懼營銷是非常謹慎的。
如果恐懼過度——“假如你沒有購買保險，災難出現的時候，你連最基本的保障都沒有”，在目前這個敏感時期，就是典型的蹭熱點大型翻車事故現場了。
給予希望，就顯得很重要了，你可以說“買一份保險，是給到家人的一份安心”。
甚至，可以什么都不說，消費者也會懂。
但是人類還是健忘的，等災難過去的時候，又會陷入“不會發生在我身上”的想法里。
四、總結
心理學家早已經研究表明：人類對于失敗的恐懼比對成功的希望更能夠說服自己。成功的希望傾向于麻痹大家，而恐懼才能激勵大家。最有利的說服，是讓消費者看到那個“令自己恐懼的自己”。
在營銷中，商家應該實事求是的和消費者進行溝通，為了營銷消費者的恐懼心理而進行夸大，把恐懼營銷變成了虛假營銷，引發輿論危機和消費者反感就得不償失。
#專欄作家#
營銷老王，微信公眾號：營銷老王（ID：wltx-2015），人人都是產品經理專欄作家。阿里營銷專家，關注營銷側流量/裂變/三四線下沉市場；擅長品牌營銷，用戶增長。
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