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做營銷有一個最簡單的邏輯，就是問自己3個問題：用戶為什么要買你的這個產(chǎn)品？你的產(chǎn)品厲害在哪？用戶憑什么信你？

所有人都希望每一個用戶把自己的產(chǎn)品當(dāng)成 “寶貝”，看一眼就喜歡上，嗖嗖嗖掏錢。

而現(xiàn)實中，是什么樣的？

用戶可能輕飄飄來一句：你的產(chǎn)品關(guān)我屁事！

所以，我總說，做營銷有一個最簡單的邏輯，就是問自己3個問題：

1. 用戶為什么要買你的這個產(chǎn)品？
2. 你的產(chǎn)品厲害在哪？
3. 用戶憑什么信你？

從這3個方向出發(fā)，找到對應(yīng)的答案與支撐點，去把每個環(huán)節(jié)做實做透，才會真正找到撬動銷量的發(fā)力點。

很多人會說，這個做法我都已經(jīng)看過一百次了，也總是聽到，很老套啊，真沒創(chuàng)意。

的確，老是老了點，耳朵都快聽出了老繭。但腦子覺得簡單，手卻不聽使喚。我自己現(xiàn)在也會經(jīng)常忽視這些點，做起營銷來下意識就開始想什么營銷策略好、現(xiàn)在流行什么玩法、有沒有什么新創(chuàng)意形式、有哪些最近火熱的渠道等等。

說實話，有點飄了，底子不穩(wěn)啊。

琢磨來琢磨去，回過頭再看看，還是這些最基本的邏輯靠譜，一定得下功夫想通，其他都是衍化而來。

這也是為什么今天想寫這篇文章，算是自醒吧，別丟了根本的東西，總想著取巧。

本文篇幅不長，重在自我提醒，一定要真正想清楚、琢磨明白下面這3個問題。要不然，營銷大神都得栽！

1. 你是誰？
2. 你有什么突出之處？
3. 如何證明？

一、你是誰？

這個 “你” 就是你要推出去的產(chǎn)品。

越來越多的人連產(chǎn)品都沒搞清楚是個啥東西，就開始想著怎么推出去了。

我也會這樣，得反思。

有時候我做到一半甚至做完了，才發(fā)現(xiàn)，見鬼，我怎么連產(chǎn)品是誰這個問題都還沒弄明白。

如果你有想過這個問題，請用最簡短的2句話我告訴我你的產(chǎn)品是什么，解決什么問題。就2句話，別說多。

我問過很多人，大多直接問蒙了，還有很多說個沒完，講太多了。而為數(shù)不多地能精準(zhǔn)用一二句話介紹他產(chǎn)品的，我豎了大拇指。想到什么說什么，或者說七七八八說一通，夸夸其談，這個簡單。把話說少說精，這個難。

背后是對產(chǎn)品的深刻理解，以及對產(chǎn)品定位的清晰思考。只有把產(chǎn)品相關(guān)的方方面面深入了解后，才能濃縮又濃縮，概括之后再精煉，形成幾句話。

就像去面試一樣，往往在 “介紹一下你自己” 這個問題上，很多人就輸了。人一輩子都在想 “我是誰” 這個問題，介紹出來很容易，但開口就擊中要害才考驗幾十年的功夫。

產(chǎn)品也一樣，搞不清楚是誰，也別想通過用戶的 “面試” 。

所以，你總結(jié)過嗎？你是誰？

二、我有什么突出之處？

用戶為什么選擇你產(chǎn)品呢？理由是什么？為什么選擇你不選擇別人？也就是你的賣點是什么？

來，別猶豫，馬上告訴我，我要的是信心滿滿脫口而出的那種。

你可能會吞吞吐吐說出一些來，別擔(dān)心，你肯定能說出幾條來，這毋庸置疑。因為能拿出來銷售的產(chǎn)品當(dāng)然都是有賣點的，而且每家都能拿出一堆依據(jù)來支持各種賣點。

提煉產(chǎn)品賣點的方法很多，比如找行業(yè)分析報告、進行銷售訪談、用戶調(diào)研、產(chǎn)品體驗測試、找競品企業(yè)對比、找目標(biāo)用戶溝通、企業(yè)自身硬實力等等。但有一點，賣點不是自嗨，它必須是以用戶痛點為中心，確確實實是有市場的、是剛需、是有競爭力的、是用戶關(guān)心的。

如果你僅僅是把一個產(chǎn)品的一堆所謂賣點進行羅列，肯定是很難打動用戶，一方面目標(biāo)太過于分散不聚焦，另一方面反而弱化了突出之處。

不妨把能想到的所有獨特之處都列出來，然后結(jié)合用戶實際需求開始思考：

如果一定只能保留10個，你會選哪10個？然后這10個如果一定只能保留5個，你會選哪5個？接著這5個如果一定只能保留3個，你會選哪3個？最后，這3個123排序又是什么樣的？

如果下次有人再說：“馬上告訴我你的產(chǎn)品賣點”，公司上下都能馬上說出相同的123，用戶也能八九不離十地說出來，那是真下功夫了。

三、如何證明？

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品的推銷邏輯都是這樣的：我們的產(chǎn)品是什么，它們有什么樣的牛X功能，可以幫你做什么事情，并且我們擁有獨特優(yōu)勢， 甩開對手幾條街，價格也公道……你確定不買嗎？

這有問題嗎？

我看沒問題！唯一的問題是，你很牛逼，但用戶通常也很懷疑，他不相信你說的啊。想用產(chǎn)品獨特優(yōu)勢直接說服用戶挺難，前提是他得信任你。

所以，你是如何證明自己的呢？或者說你有證明嗎？

奧格威先生有一句話：

消費者不是低能兒，她們是你的妻女。若是你以為一句簡單的口號和幾個枯燥的形容詞就能夠誘使她們買你的東西，那你就太低估她們的智商了。她們需要你給她們提供全部信息。

什么信息呢？

據(jù)我所知，美國權(quán)威研究消費者行為的領(lǐng)域?qū)⒂绊懴M者購買決策的力量主要分成三個部分：

1. 消費者過去經(jīng)驗對決策的影響力量，比如過去吃過虧，這次你的產(chǎn)品有何承諾？
2. 品牌自己的實力力量，這就是產(chǎn)品/品牌本事的硬實力了，比如材質(zhì)、包裝、品牌力、性價比、高銷量、牛團隊、強技術(shù)等等。
3. 第三方的力量，比如大牌技術(shù)支持、媒體背書、專家站臺、權(quán)威見證、老客戶好評等等。

這些都是給用戶的有力證明，我們得去挖啊，去深挖，挖出所有能證明自己賣點的信息，然后別藏著掖著，呈現(xiàn)給用戶。

你的每一個突出優(yōu)勢、每一個牛X賣點，都得有料撐起來，得證明。

究竟能不能證明得了，我相信你心里有數(shù)！說出去的話，得托得住，優(yōu)勢千萬條，用戶信的才是第一條。

好了，就說到這！

其實，不管是做營銷，還是你做文案、做公眾號、做運營，都是同理。

牢記：你是誰？你有什么突出之處？如何證明？就這3問，隔三差五給自己來一次靈魂拷問，問到發(fā)瘋最好，不瘋魔不成活！

保持一顆永遠(yuǎn)在行動的腦子，再加一雙停不下來的手；而不是光在動手，腦子不思考。

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運營貨、文案進階技巧。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議