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營(yíng)銷是可以創(chuàng)造價(jià)值的，營(yíng)銷是用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的。那么，營(yíng)銷，是如何給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的？

關(guān)于營(yíng)銷，我曾聽到過(guò)一些類似這樣的言論。

• “又給我發(fā)營(yíng)銷短信，騙我點(diǎn)擊鏈接”；
• “那就是商家的營(yíng)銷套路，別上當(dāng)了”。

而且，還曾看到過(guò)一些類似這樣的文章標(biāo)題。

• “3個(gè)營(yíng)銷套路，讓顧客多買一點(diǎn)點(diǎn)”；
• “頂尖營(yíng)銷人都在用的7個(gè)營(yíng)銷套路”。

每有如此，我心里都會(huì)有些許失落并詢問(wèn)自己，為何營(yíng)銷會(huì)讓許多人厭惡？為何許多做營(yíng)銷的會(huì)把它看成套路？

說(shuō)實(shí)話，我不太喜歡套路這個(gè)詞，在我心里，它是個(gè)貶義詞。

相反，營(yíng)銷在我心里，一直是美好的存在，它是用來(lái)給社會(huì)、給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的，為這個(gè)社會(huì)的發(fā)展注入強(qiáng)勁的動(dòng)力。

只不過(guò)，營(yíng)銷離不開“賣”，終究還是需要把產(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者，而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，難免會(huì)有人使用一些不太善良的手段，比如說(shuō)，用虛假信息騙取消費(fèi)者的信任，來(lái)牟取利潤(rùn)。

因此，得逞的人會(huì)更加得意，并加深對(duì)營(yíng)銷錯(cuò)誤的理解和運(yùn)用；而其中受害的群體則又會(huì)加深對(duì)這些手段的憎恨，并把它轉(zhuǎn)變成對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知。

如此反復(fù)，惡性循環(huán)。

選擇營(yíng)銷這個(gè)行當(dāng)，是因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)信，營(yíng)銷是可以創(chuàng)造價(jià)值的，營(yíng)銷是用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的。

寫這篇文章，一是想解釋下自己經(jīng)常提到的“用營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值”是怎么回事；二是希望我們能夠用營(yíng)銷多去創(chuàng)造一些價(jià)值。

下面我將從兩個(gè)方面和大家聊聊：

1. 企業(yè)為什么要給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值？
2. 營(yíng)銷可以從哪些方面去創(chuàng)造價(jià)值？

一、企業(yè)為什么要給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值？

這里的企業(yè)，你可以把它理解成賣方，可能更為恰當(dāng)，而賣的東西不一定是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，也可以是內(nèi)容、服務(wù)，比如知乎提供內(nèi)容、58到家提供服務(wù)。當(dāng)然，它們都是產(chǎn)品的一種形式。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，或許我們可以從企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系中找到答案，關(guān)于它們之間的關(guān)系，我聽到過(guò)兩種言論。

一種是把顧客當(dāng)作上帝，要把他們捧在手心里，時(shí)刻滿足他們的需求，因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)的衣食父母，顧客不買賬，全都是白費(fèi)。但是，一味的把顧客當(dāng)作上帝，總感覺(jué)之間隔著點(diǎn)什么，走不進(jìn)顧客的心里，更無(wú)法讓顧客主動(dòng)幫你去分享、傳播。

就好像皇帝雖有權(quán)威，高高在上，讓所有人俯首稱臣，但是卻很少有真正的朋友，連一個(gè)說(shuō)心里話的人都沒(méi)有。

另一種是把顧客當(dāng)作朋友，要和他們真誠(chéng)相待，時(shí)刻關(guān)心他們的感受，和他們經(jīng)?；?dòng)，這樣，就可以更全面的了解他們，提供他們更為需要的產(chǎn)品和服務(wù)。但是，朋友之間談錢會(huì)傷感情，畢竟，企業(yè)和消費(fèi)者歸根結(jié)底是要產(chǎn)生交易的，要么是你把產(chǎn)品給我，我把錢給你；要么是你把內(nèi)容給我，我把時(shí)間和注意力給你。

我覺(jué)得企業(yè)和消費(fèi)者，更像是一種合作關(guān)系，以合作實(shí)現(xiàn)共贏，共同去維持一個(gè)平衡的狀態(tài)。

當(dāng)然，不管是把顧客當(dāng)作上帝，還是把顧客當(dāng)作朋友，又或者是把顧客當(dāng)作合作伙伴，其實(shí)都是對(duì)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系的一種理解，沒(méi)有絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)。

企業(yè)提供產(chǎn)品和內(nèi)容，消費(fèi)者提供金錢和時(shí)間，當(dāng)消費(fèi)者愿意用金錢和時(shí)間去換取企業(yè)的產(chǎn)品和內(nèi)容，則說(shuō)明合作初步達(dá)成。

在合作中，消費(fèi)者是占主導(dǎo)地位的，因?yàn)樗麄兛梢栽诙嗉移髽I(yè)中做選擇，比如說(shuō)要買運(yùn)動(dòng)鞋，他們可以選擇與李寧品牌合作，也可以選擇與安踏品牌合作，等等。

企業(yè)能有占主導(dǎo)地位的機(jī)會(huì)嗎？有，除非處于行業(yè)領(lǐng)先的位置或者壟斷了某一個(gè)行業(yè)。

既然是合作關(guān)系，那就需要雙方共同去付出和維持，消費(fèi)者把他的金錢和時(shí)間給企業(yè)了，企業(yè)卻沒(méi)有提供好的產(chǎn)品和內(nèi)容，合作不會(huì)長(zhǎng)久。

企業(yè)提供的產(chǎn)品和內(nèi)容，沒(méi)有得到消費(fèi)者對(duì)應(yīng)的金錢和時(shí)間，合作也不會(huì)長(zhǎng)久。

企業(yè)和消費(fèi)者如何才能達(dá)成合作，并且讓合作更長(zhǎng)久？那就是價(jià)值，互相給對(duì)方提供價(jià)值，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的金錢和時(shí)間是價(jià)值，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和內(nèi)容是價(jià)值。

當(dāng)諾基亞手機(jī)不能給消費(fèi)者提供需要的價(jià)值了，消費(fèi)者自然就不與合作了，轉(zhuǎn)而把錢給了三星、小米和蘋果等其他企業(yè)。

竟然，絕大部分企業(yè)并非在合作中占據(jù)主導(dǎo)地位，況且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有與更多消費(fèi)者合作，在一定程度上才可以創(chuàng)造出更多的價(jià)值收益，因此更需要主動(dòng)的去創(chuàng)造價(jià)值，以此吸引更多消費(fèi)者來(lái)達(dá)成合作。

根據(jù)“價(jià)值守恒”定律，你創(chuàng)造的價(jià)值，最終會(huì)反饋于你。

而營(yíng)銷就在其中扮演了一個(gè)至關(guān)重要的角色，從發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值到交付價(jià)值，都發(fā)揮著不可替代的作用。

接下來(lái)，我們就來(lái)看看營(yíng)銷到底是如何創(chuàng)造價(jià)值的。

二、營(yíng)銷可以從哪些方面去創(chuàng)造價(jià)值？

說(shuō)到營(yíng)銷，一定脫離不了4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣），盡管以此衍生出了許多其他理論，像4C理論、4F理論，其實(shí)都是在此基礎(chǔ)上根據(jù)環(huán)境的變化進(jìn)行調(diào)整而來(lái)的。

而消費(fèi)者最容易感知到企業(yè)價(jià)值的地方，恰恰也就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣四個(gè)方面，像市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位雖然對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，但是它們?cè)谝欢ǔ潭壬鲜菫?P服務(wù)的，決定了做什么產(chǎn)品、定什么價(jià)格、走什么渠道、該怎么推廣。

就像，王老吉的廣告語(yǔ)“怕上火、喝王老吉”，背后大量的市場(chǎng)研究、定位思考，消費(fèi)者是不關(guān)心也不知道的。

為了讓消費(fèi)者更容易感知到價(jià)值，與企業(yè)達(dá)成合作并長(zhǎng)久下去，我們就需要在他們更容易感知到價(jià)值的地方——4P上發(fā)力。

在開講之前，我們首先得弄明白“價(jià)值”二字，這里的價(jià)值我把它分為兩種，分別是實(shí)用價(jià)值和心里價(jià)值，心里價(jià)值又包括情感價(jià)值、精神價(jià)值。

比如說(shuō)，有些人喜歡穿Nike品牌的鞋，鞋子的耐用性和舒適性就是實(shí)用價(jià)值，而帶給他的身份認(rèn)可、價(jià)值認(rèn)同、優(yōu)越炫耀或者是價(jià)值共鳴就是心里價(jià)值。

在4P中，其中任何一P都能或者都應(yīng)該去創(chuàng)造兩種價(jià)值中的一種或者是全部。

比如說(shuō)公牛插座，產(chǎn)品幾乎只有實(shí)用價(jià)值——安全，但是公牛插座在推廣中，那句“保護(hù)電器、保護(hù)人”的廣告語(yǔ)，卻給消費(fèi)者創(chuàng)造了心里價(jià)值。

消費(fèi)者在買插座之前，糾結(jié)許久，還是買公牛牌吧，不僅安全更重要的是還能保護(hù)自己的家人，并借此可以展示對(duì)家人的關(guān)愛(ài)，而家人看到他買了公牛牌插座之后，心里也會(huì)產(chǎn)生那種被關(guān)愛(ài)的感覺(jué)。

好了，下面我就分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣四個(gè)方面，聊聊營(yíng)銷是如何去創(chuàng)造價(jià)值的。

1.?產(chǎn)品

產(chǎn)品是什么？

如果要給它下個(gè)定義的話，沒(méi)有比“產(chǎn)品是目標(biāo)客戶特定需求的解決方案”更合適了，從這句話中，我們可以拆分出三個(gè)要素，分別是目標(biāo)客戶、特定需求和解決方案。

那需求又是什么？更簡(jiǎn)單一點(diǎn)的理解就是，目標(biāo)客戶在做一件事情時(shí)，遇到的困難。比如：你在用電腦玩游戲時(shí)，特別卡頓，一點(diǎn)都不盡興，那這個(gè)時(shí)候你會(huì)需要一臺(tái)運(yùn)行更快、配置更好的電腦。

目標(biāo)客戶和特定需求不同，解決方案也會(huì)有所不同，比如對(duì)出租車不滿意的客戶會(huì)選擇滴滴，而對(duì)安全更在意的客戶則會(huì)選擇神州。

為什么你會(huì)看到那么多類型的產(chǎn)品？其實(shí)都是目標(biāo)客戶和特定需求之間排列組合的結(jié)果。市場(chǎng)上存在的任何一種產(chǎn)品，都有它的價(jià)值所在，不然在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中早已淘汰。

優(yōu)勝劣汰、適者生存是亙古不變的規(guī)則，曾經(jīng)不可一世的柯達(dá)膠卷，也抵擋不住數(shù)碼相機(jī)的沖擊。而營(yíng)銷在產(chǎn)品層面的作用，就是可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求，并給出解決方案，且隨著需求的變化，不斷的調(diào)整解決方案，創(chuàng)造目標(biāo)客戶更為需要的價(jià)值。

當(dāng)很多人覺(jué)得ps修圖太難，但又想看到更美的自己，滿足下心里的小歡喜，美圖秀秀出現(xiàn)了；當(dāng)很多小孩晚上睡不著覺(jué)，總是吵吵鬧鬧，父母不知怎么辦時(shí)，凱哥講故事出現(xiàn)了。

其中，最重要的一點(diǎn)是，需求不是一成不變的，隨著環(huán)境的變化，它總是在變的。

如果你還只是發(fā)現(xiàn)并滿足了消費(fèi)者過(guò)去和現(xiàn)在的需求，遲早會(huì)被他們未來(lái)的需求所淘汰。

以前，消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的需求是質(zhì)量要好，后來(lái)，就變成了運(yùn)行要快、續(xù)航要久、拍照要美、屏幕要大……未來(lái)，消費(fèi)者又會(huì)有什么新的需求？

而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，最重要的一個(gè)能力就是“發(fā)現(xiàn)能力”，說(shuō)得更有水平一點(diǎn)，就是“洞察能力”。

洞察環(huán)境的變化、洞察需求的變化。

前段時(shí)間看到過(guò)一個(gè)特別棒的產(chǎn)品，背后是對(duì)需求的精準(zhǔn)洞察，給客戶創(chuàng)造了非常大的價(jià)值。

以往寄件員在打包的時(shí)候，需要用膠帶纏上很多圈以確保包裝的穩(wěn)固，需要用掉很多膠帶和時(shí)間。而收件員在拆包裹的時(shí)候，還需要借助其他工具，不知道你有沒(méi)有遇到那種，“徒手斗膠帶”，拆了好久都沒(méi)拆開的情況？

因此，拉鏈包裝箱的出現(xiàn)，極大的提高了寄件員的工作效率和收件員的拆包體驗(yàn)，還減少了膠帶的使用率，為保護(hù)環(huán)境做出了貢獻(xiàn)。

那句經(jīng)典的“顧客不是想買一個(gè)1/4英寸的鉆孔機(jī)，而是想要一個(gè)1/4英寸的鉆孔”，不斷的提醒著我們，要去發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求。

沒(méi)有營(yíng)銷、沒(méi)有產(chǎn)品，我們的很多問(wèn)題將得不到解決。

所以，營(yíng)銷在產(chǎn)品層面給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，就是發(fā)現(xiàn)他們的特定需求，并給出解決方案。

2. 價(jià)格

價(jià)格也能給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值嗎？乍一看，似乎不太可能，畢竟，很多人在掏錢的那一刻，會(huì)有一些不樂(lè)意，或者，如果能免費(fèi)獲得產(chǎn)品不要付錢，那不更讓人開心么？

其實(shí)不然，照這么一說(shuō)，像那些相對(duì)高價(jià)格的奢侈品、送禮品，豈不是沒(méi)人會(huì)買了？但是市場(chǎng)的反饋告訴我們，并不是，它們反而受到大量人的追捧。

在講價(jià)格到底是如何給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值之前，我們可能先需要了解下，價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。

價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系，可以用兩句話概況，“有時(shí)候價(jià)值決定價(jià)格 ，有時(shí)候價(jià)格決定價(jià)值”。

為什么一瓶500ml礦泉水只要2塊錢，而330ml的天地壹號(hào)蘋果醋就能賣到5塊錢？為什么一瓶礦泉水在便利店只要2塊錢，而在飛機(jī)場(chǎng)、豪華酒店等場(chǎng)所就能賣到5塊錢？

歸根結(jié)底是因?yàn)閮r(jià)值的不同，而產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)受很多因素的影響，比如品類、使用場(chǎng)景、稀缺性、材質(zhì)等等。

什么情況，價(jià)格決定價(jià)值呢？對(duì)于那種有著強(qiáng)社交屬性，或者是那種不常見(jiàn)且無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)去判斷價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)用價(jià)格來(lái)衡量?jī)r(jià)值。

這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者就會(huì)調(diào)用“貴等于好的”認(rèn)知，不知道如何判斷產(chǎn)品的價(jià)值，到底是好還是不好，那就看價(jià)格，價(jià)格高的那就是好。

對(duì)于有著強(qiáng)烈社交屬性的產(chǎn)品，高價(jià)格可以給消費(fèi)者創(chuàng)造心里價(jià)值，那些動(dòng)輒幾萬(wàn)的包、手表、項(xiàng)鏈，讓消費(fèi)者獲得了優(yōu)越感、身份感。

如果此時(shí)此刻，有一模一樣的兩款手表，一款幾百塊，另一款幾萬(wàn)塊，有些人可能依然會(huì)選擇那款幾萬(wàn)的，因?yàn)?，假如有人?wèn)起，幾百塊買塊表，多丟人啊。

即使那些產(chǎn)品本身的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及它的價(jià)格，消費(fèi)者也不是很在乎。

近幾年，牛奶飲品市場(chǎng)殺出了一匹黑馬，相信大家對(duì)它那句“不是所有牛奶都叫特侖蘇”的廣告語(yǔ)，定是記憶猶新。

除了廣告語(yǔ)有特點(diǎn)之外，它還有一個(gè)特點(diǎn)就是貴，一箱10瓶250ml的配置，賣到78塊錢，平均8塊錢一瓶，大家熟悉的優(yōu)酸乳，同樣的容量只要2塊錢。

貴倒也能夠理解，關(guān)鍵是還有很多人買來(lái)送禮，可能是感覺(jué)倍有面子吧，而面子的背后和它的價(jià)格脫不了關(guān)系。

比上面這些更常見(jiàn)的，就是隨處可見(jiàn)的以9結(jié)尾（9.9、19.9）的價(jià)格和錨定價(jià)格（原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少），會(huì)給消費(fèi)者一種便宜的感覺(jué)。

所以，營(yíng)銷在價(jià)格層面更多的是給消費(fèi)者創(chuàng)造了一種心里價(jià)值，關(guān)鍵是在于去發(fā)現(xiàn)不同的群體在不同的場(chǎng)景面對(duì)不同的產(chǎn)品，他們所需要的心里價(jià)值，是想要便宜的感覺(jué)，還是想以價(jià)格來(lái)象征身份。

3. 渠道

渠道分為產(chǎn)品銷售渠道和信息傳播渠道，信息傳播渠道我們更多的把它稱為媒介。

互聯(lián)網(wǎng)興起之前，渠道和媒介是分離的，消費(fèi)者只能在電視、戶外、廣播等媒介上接收企業(yè)的信息，然后再到門店等終端去購(gòu)買產(chǎn)品。

所以那時(shí)候，廣告一定要讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品信息，否則，等他們到了門店買的卻是其他品牌的產(chǎn)品。

而互聯(lián)網(wǎng)的興起，改變了渠道和媒介的關(guān)系，使它們變得無(wú)限融合，網(wǎng)店購(gòu)物、直播購(gòu)物等等新型購(gòu)物形式，消費(fèi)者既可以接收到產(chǎn)品的相關(guān)信息，又可以直接下單購(gòu)買，讓“所見(jiàn)即所得”變成了可能。

渠道和媒介又是如何給消費(fèi)創(chuàng)造價(jià)值的呢？我認(rèn)為渠道主要給消費(fèi)者創(chuàng)造了購(gòu)買產(chǎn)品便利性的價(jià)值，而媒介則主要給消費(fèi)者創(chuàng)造了接收信息豐富性的價(jià)值。

如果我們?nèi)粘Ｐ枨蟮漠a(chǎn)品在樓下便利店買不到，而要去周邊幾公里外甚至更遠(yuǎn)的地方才能購(gòu)買，我想你一定會(huì)抓狂。

大力的鋪貨終端，可以讓消費(fèi)者購(gòu)買更加的便利，如果沒(méi)有很強(qiáng)的渠道實(shí)力，通過(guò)很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣貨也可以方便消費(fèi)者購(gòu)買。

總之，消費(fèi)者在哪里，產(chǎn)品就要在哪里。

看看我們熟悉的可口可樂(lè)、王老吉等產(chǎn)品，幾乎可以在任何一家便利店買到?，F(xiàn)在微信上也有很多人在賣貨，極大了方便了消費(fèi)者，刷朋友圈的同時(shí)，還可以買到需要的產(chǎn)品。

以前我們購(gòu)買產(chǎn)品之前，了解產(chǎn)品信息的來(lái)源幾乎只能通過(guò)電視、戶外、貨架等以圖文形式為主的媒介。

這些媒介承載的信息，不夠豐富，比較單一，戶外就是一張海報(bào)，電視就是個(gè)30秒甚至更短的視頻，消費(fèi)者不能依據(jù)足夠多的信息去做購(gòu)買決策。但是消費(fèi)者又需要做出購(gòu)買決策，其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是不太公平的，也是不夠劃算的。

就像一對(duì)情侶，在女生還沒(méi)有很了解男生之前，男生就讓女生和他結(jié)婚，對(duì)女生來(lái)說(shuō)，是不太好的事情。

媒介的變化，讓消費(fèi)者可以更加立體、豐富的看到產(chǎn)品的信息，以此來(lái)做出更利于自己的購(gòu)買決定。

淘寶上的詳情頁(yè)、客戶評(píng)價(jià)，寫上了產(chǎn)品的方方面面，公司的網(wǎng)站上也有產(chǎn)品的相關(guān)信息，消費(fèi)者可以仔細(xì)查看。

最近流行的直播賣貨、短視頻賣貨，深得消費(fèi)者的喜歡，很大程度上也是因?yàn)樗鼈兂休d的信息更加的豐富和立體，不僅如此，還可以與消費(fèi)者即時(shí)互動(dòng)，演示產(chǎn)品試用的效果。

這些新興媒介的興起，讓消費(fèi)者在接收信息和判斷信息時(shí)，有了更為主動(dòng)的選擇權(quán)，不想看的廣告，可以選擇立即關(guān)閉。

所以，營(yíng)銷在渠道層面給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，是讓購(gòu)買產(chǎn)品更加的便利和接收信息更加的豐富。

4. 推廣

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品、渠道和價(jià)格相對(duì)于推廣來(lái)說(shuō)，變化是非常之小的，可能一年半載甚至要過(guò)更長(zhǎng)的時(shí)間才會(huì)推出新品或者有所變動(dòng)（互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品除外）。

就像可口可樂(lè)這樣世界級(jí)的品牌，產(chǎn)品、渠道和價(jià)格也已經(jīng)很久沒(méi)有大變化了，但是推廣卻沒(méi)有停下來(lái)。

推廣從產(chǎn)品上市到淘汰整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，主要起到三個(gè)作用，分別是讓消費(fèi)者了解、讓消費(fèi)者認(rèn)可和讓消費(fèi)者意識(shí)。

• 讓消費(fèi)者了解，主要是要讓消費(fèi)者知道，有這個(gè)產(chǎn)品的存在，產(chǎn)品有什么作用，有什么特點(diǎn)，能給他們解決什么問(wèn)題。
• 讓消費(fèi)者認(rèn)可，主要是要讓消費(fèi)者相信，產(chǎn)品是真的可以幫他解決問(wèn)題，以及和消費(fèi)者進(jìn)行情感層面上的溝通，以促進(jìn)其對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。
• 讓消費(fèi)者意識(shí)，主要是提醒和維持消費(fèi)者購(gòu)買，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品了，對(duì)產(chǎn)品形成了一定的偏好，此時(shí)，推廣的作用更多的是提醒消費(fèi)者。這種情況，主要是針對(duì)一些高頻消費(fèi)的產(chǎn)品，比如可樂(lè)。

當(dāng)然，三個(gè)過(guò)程并沒(méi)有明顯的界限，消費(fèi)者知道產(chǎn)品的同時(shí)，也可以相信產(chǎn)品并做出購(gòu)買決定。

說(shuō)到推廣，我們可能都會(huì)說(shuō)，消費(fèi)者都討厭看廣告，怎么可能還能給他們創(chuàng)造價(jià)值呢？

不妨，我們反過(guò)來(lái)想，消費(fèi)者不喜歡廣告或者是其他形式的推廣，是不是因?yàn)闆](méi)有給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值？

平時(shí)我們看到賣礦泉水的廣告，可能會(huì)厭煩，因?yàn)槲覀儾⒉恍枰?，如果有一天，你去爬山了，沒(méi)有帶水，到了山頂，非?？诳剩@個(gè)時(shí)候，你最希望看到的是什么嗎？肯定是一個(gè)賣水的廣告，告訴你在哪里馬上可以買到礦泉水。

上面這個(gè)小案例，其中的廣告對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是有價(jià)值的，為什么呢？我們可以很直接的看出來(lái)，是因?yàn)樾枨?，消費(fèi)者需要水，而廣告滿足了消費(fèi)者對(duì)水的需求。

那么，推廣如何才能給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值呢？就是和消費(fèi)者的需求結(jié)合起來(lái)，去滿足他們的需求。

需求又分為兩種，一種是顯性需求，可以很容易知道，比如，渴了要喝水，對(duì)物質(zhì)和金錢的需求，送禮品推廣、發(fā)紅包推廣都是這種。另一種是隱性需求，消費(fèi)者不會(huì)明顯的表達(dá)出來(lái)，甚至他們自己都不知道，直到把東西擺放到他們的面前，就像他們只需要一匹更快的馬，但是卻更喜歡一輛車。

案例分析

下面我通過(guò)兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)明，可能你會(huì)更容易理解。

1. 廣告風(fēng)扇和廣告日歷

廣告風(fēng)扇作為廣告載體的一種形式，相對(duì)于宣傳單頁(yè)和海報(bào)來(lái)說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者是有一定的實(shí)用價(jià)值的。

在一個(gè)烈日炎炎的夏天，消費(fèi)者走在大街上，汗流浹背，此時(shí)此刻，如果你給他發(fā)一把廣告扇，他極有可能會(huì)留在身邊，時(shí)不時(shí)的扇兩下。

相反，如果你給消費(fèi)者的是一張宣傳單頁(yè)，等待它的可能就是立馬被扔在垃圾桶的命運(yùn)。

另一種就是帶有廣告的日歷，企業(yè)把廣告做在日歷上，然后再把它發(fā)給一些目標(biāo)群體，而他們很有可能會(huì)把日歷貼在家里，因?yàn)?，可以省下了買日歷的錢。

當(dāng)然，在這里，最關(guān)鍵的就是你要去了解你的目標(biāo)群體，他們是什么樣的人？追求時(shí)尚、有個(gè)性的年輕人，是不可能把這種日歷貼在家里的。

上面這種，是在廣告載體上給消費(fèi)者創(chuàng)造實(shí)用價(jià)值，還有一種是在廣告內(nèi)容上。

把廣告做成對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的內(nèi)容，影響他們的購(gòu)買決定。比如，你是做美妝的，那你可以給消費(fèi)者提供美妝方面的知識(shí)，什么場(chǎng)景下涂什么顏色的口紅更好？用哪些方法可以更好的保護(hù)好自己的皮膚？等等。

前段時(shí)間，科普類公眾號(hào)回形針PaperClip發(fā)布了一則“如何踢出一記漂亮的弧線球”的視頻，全篇以阿迪達(dá)斯最新發(fā)布的足球鞋而展開，科普的同時(shí)又介紹了鞋的特點(diǎn)和功能，為阿迪達(dá)斯做了一個(gè)不樣的宣傳，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，則滿足了好齊心并且收獲了一些其他知識(shí)。

2. 中國(guó)銀聯(lián)的詩(shī)歌pos機(jī)

2019年7月15日-29日，上海陸家嘴地鐵站，出現(xiàn)15個(gè)會(huì)吐詩(shī)歌的POS機(jī)。

詩(shī)歌里描繪著孩子們生活和希望的世界，那份特有的天真讓來(lái)往匆匆的路人也都不由自主的停下了步伐。

路人只要支付一塊錢，就可以看見(jiàn)大山里的才華——獲得一首孩子們寫的詩(shī)，深深的激發(fā)起了大家對(duì)山里孩子的關(guān)愛(ài)和同情，給人們創(chuàng)造了心里價(jià)值——同情和幫助他人獲得的滿足感。

當(dāng)然，這個(gè)案例最妙的地方，是會(huì)吐詩(shī)歌的pos機(jī)，和品牌方的產(chǎn)品很好的結(jié)合了起來(lái)，給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)，也獲得了消費(fèi)者的好感。

最近，國(guó)產(chǎn)內(nèi)衣品牌“內(nèi)外”出了一則廣告，“沒(méi)有一種身材，是微不足道的”，肯定了每一種身材的存在價(jià)值，相信給很多女性都創(chuàng)造了心里價(jià)值，替她們說(shuō)出了那句想說(shuō)卻沒(méi)有說(shuō)的話。

兩個(gè)案例中，廣告扇創(chuàng)造的價(jià)值更像是滿足了消費(fèi)者的顯性需求，而銀聯(lián)詩(shī)歌pos機(jī)創(chuàng)造的價(jià)值，更像是滿足了消費(fèi)者的隱性需求。

所以，營(yíng)銷在推廣層面給消費(fèi)者創(chuàng)造的價(jià)值，是結(jié)合他們的需求，創(chuàng)造一些可以給他們帶來(lái)實(shí)用價(jià)值和心里價(jià)值的廣告載體和廣告內(nèi)容。

三、寫在最后

以上更多的只是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，探究營(yíng)銷是如何去創(chuàng)造價(jià)值的，但是企業(yè)并非慈善機(jī)構(gòu)，并且與消費(fèi)者是合作關(guān)系。

自然兩方都需要為彼此創(chuàng)造價(jià)值，在為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也要關(guān)注消費(fèi)者能否給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。不然就會(huì)像很多品牌方一樣，拍了很多溫情大片，給消費(fèi)者帶來(lái)了豐富的心里價(jià)值，卻沒(méi)有得到消費(fèi)者的價(jià)值反饋。只有雙方都為彼此創(chuàng)造價(jià)值，才能達(dá)到一個(gè)相對(duì)平衡和長(zhǎng)久的狀態(tài)。

商業(yè)的世界是殘酷的，除了你和你的消費(fèi)者，還有另外一群人的存在，他們就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)和你搶消費(fèi)者。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，讓你在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，不得不去考慮競(jìng)爭(zhēng)的狀況，你的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣，能贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？而為了贏，有時(shí)候需要做取舍。比如：鉑爵旅拍、BOSS直聘的洗腦廣告的推廣形式，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是沒(méi)什么價(jià)值的。

好在它們的產(chǎn)品是有價(jià)值的，因?yàn)楫a(chǎn)品是最終的交付，如果，連產(chǎn)品都不能給消費(fèi)者提供價(jià)值的話，那只會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

營(yíng)銷創(chuàng)造的價(jià)值，是一座冰山，而我上面所講的，或許只是其中一角。

最后，以一句話結(jié)束今天的文章。

營(yíng)銷的價(jià)值在于創(chuàng)造價(jià)值。

以上，完結(jié)。

作者：邵文濤；公眾號(hào)；七邵

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