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筆者從自己參與的項目推廣工作中總結出的Saas ERP的推廣方法，列舉了B端產(chǎn)品可以采取的站內站外第三方推廣渠道、各渠道特點及注意事項，希望給正在做B端推廣的你們有所幫助。

01?前言

B端產(chǎn)品打磨差不多后就要交到市面上進行推廣了，如何進行推廣才能獲得客戶們的青睞，除了產(chǎn)品本身質量過硬，切中客戶痛點外，我們首先要做的就是觸達客戶。

企業(yè)客戶不好忽悠，對于企業(yè)來說一款ERP購入后員工投入使用的時間至少是1年，期間還要投入大量的數(shù)據(jù)遷移成本，培訓成本，維護成本等，故而企業(yè)在選擇B端產(chǎn)品時慎之又慎。

我見過很多企業(yè)客戶在購買一款ERP前會自己試用很多款，在接觸你的產(chǎn)品前會要你進行演示，介紹產(chǎn)品的亮點，和競品的區(qū)別，會對系統(tǒng)中某個報表的數(shù)據(jù)來源究根問底，這類客戶很理性很專業(yè)也很常見。抓住這類客戶，第一印象就是要讓他覺得你們產(chǎn)品專業(yè)符合他們業(yè)務，而產(chǎn)品的站內表現(xiàn)、站外形象、各渠道口碑等都能左右客戶對你的印象，進而影響最終的客戶轉化。

所以產(chǎn)品打磨再好，沒有客戶使用，也是毫無價值。因此B端產(chǎn)品往往打磨差不多后就會要推向市場獲得客戶驗證，自然而然就要面臨如何獲客的問題。

本文將從站內：官網(wǎng)、公眾號，站外：垂直領域、新媒體渠道，其他第三方渠道：直客、政府、培訓機構、上下游資源，9個方面來展開介紹B端產(chǎn)品要如何進行市場推廣，其中將穿插我親歷的一個Saas ERP項目推廣經(jīng)驗。

02?官網(wǎng)推廣

官網(wǎng)是一個客戶最直接接觸你產(chǎn)品的地方，是一個產(chǎn)品的門面。如果把產(chǎn)品比作一個少女，則官網(wǎng)就是少女的臉，好看的臉客戶會更愿意停留，而每多停留1秒，就能給我們帶來更多的可能。

Saas ERP官網(wǎng)一般包含首頁、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格、客戶案例、關于我們、幫助中心、其他（這部分概念很寬）七大部分。

這七大部分都圍繞著如何留資為中心展開，各產(chǎn)品可視自身特點來選擇其中幾個部分，一般產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價格、客戶案例這三部分是每個B端產(chǎn)品官網(wǎng)都必須要有的。

1. 首頁

總體介紹企業(yè)中各產(chǎn)品線，企業(yè)簡介，客戶案例，對接資源，市場地位等。可以充分利用好首頁推出中心產(chǎn)品，為要進行推廣的產(chǎn)品引流。

2. 產(chǎn)品介紹

一句話簡單介紹產(chǎn)品愿景，面向客戶群體，產(chǎn)品價值，這句話要好記讓客戶迅速抓住這是一款什么產(chǎn)品。

之后重點介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢，能解決的客戶問題，這部分是客戶關注的核心，最好用數(shù)據(jù)量化可以給企業(yè)帶來的價值，將激發(fā)客戶的興趣。

B端產(chǎn)品就是為客戶進行降本增效，讓用戶覺得使用你的產(chǎn)品能為其節(jié)省成本，時間，提高效率，則你就能激起客戶對你們產(chǎn)品的興趣。

推廣tips：重點突出優(yōu)勢與亮點

如果有為客戶提供免費權益則全部展現(xiàn)出來，例如限時免費、免費贈送使用時長，免費贈送相關產(chǎn)品等等。抓住客戶愛貪便宜心理，如果客戶感興趣，則趁機還能留下客戶聯(lián)系方式，后續(xù)再由客服進行回訪，最終實現(xiàn)客戶轉化。

3. 產(chǎn)品價格

客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，會想進一步了解你們產(chǎn)品的資費。產(chǎn)品價格的目的就是進一步讓客戶了解你們系統(tǒng)擁有的功能，購買后其能享有的權益。

一般B端產(chǎn)品都會對產(chǎn)品進行分級，分級的目的是讓不同規(guī)模不同形態(tài)的客戶能選擇更適合自己的產(chǎn)品，給客戶提供更多選擇。

在產(chǎn)品價格模塊，就要重點介紹每個分級產(chǎn)品適用的客戶，提供的功能，限時優(yōu)惠等。如果公司內有多款產(chǎn)品，還可以嘗試捆綁銷售或贈享等營銷手段進行推廣。

我所在的項目，有主產(chǎn)品Saas ERP和多款工具型產(chǎn)品，面向客戶群體一致，就可以采用贈享的方式，前期免費贈送，之后客戶產(chǎn)生依賴后再進行收費；還例如我們公司具備ERP下游倉儲管理資源，而這些也是客戶業(yè)務中必須要用到的，我們可以采取捆綁銷售的方式，給客戶一起購買的價格比單獨購買兩款產(chǎn)品的價格更低，刺激客戶購買。

4. 關于我們

這部分可展現(xiàn)的東西每個公司可能都不一樣。這里可以介紹公司的融資情況，成長路徑，項目團隊，合作伙伴，企業(yè)動態(tài)等。總之這一部分重點是展示我們的優(yōu)勢。

5. 客戶案例

好的客戶，特別是行業(yè)中的標桿客戶，能極大的吸引路過的客戶和新手駐足。這一部分能為整個產(chǎn)品起到錦上添花的作用。客戶案例不需要太多，有代表性即可，如果有條件可以附上客戶對產(chǎn)品的評價。有一點要注意，如果要把客戶放在官網(wǎng)上進行宣傳，切記要先征得客戶同意。

年前我們項目去義烏進行推廣，在一個展會上進行演講，由于義烏的市場我們還未打開，再加上我們產(chǎn)品剛面向市場不久，所以很多義烏的客戶們都沒聽說過我們，但是當我們介紹某某公司在用我們系統(tǒng)時，他們能立馬反應過來，覺得某某公司都在用我們產(chǎn)品，那產(chǎn)品應該是不錯的，這就是標桿客戶的好處。

標桿客戶還有另一個好處，就是目標客戶會參照標桿公司的規(guī)模，形態(tài)來思考自己公司是否也適用我們ERP。

6. 幫助中心

幫助中心可以對產(chǎn)品進行進一步的補充。幫助中心里可以存放產(chǎn)品的幫助文檔，對外開放文檔，也可以提供企業(yè)聯(lián)系方式等。一般客戶進入到幫助中心極有可能是想進一步了解產(chǎn)品，當然也可能是我們產(chǎn)品介紹中沒有體現(xiàn)客戶關注的要點。

7. 其他

有些團隊會把這部分打造成一個培訓基地、或是企業(yè)動態(tài)、或是服務市場等。B端產(chǎn)品是功能較重的產(chǎn)品，為了降低門檻，往往會在官網(wǎng)中給客戶提供一些免費的留資干貨，或一些線上培訓。這個也能起到很好的引流作用。但要注意，資料中心需要長期穩(wěn)定的投入資源，并且與站外渠道進行配合，才能實現(xiàn)效果最大化。

官網(wǎng)打造好后，我們要充分利用官網(wǎng)的優(yōu)勢進行活動宣傳，福利贈送等來進一步拉新；配合站外資源進行“里應外合”；并對官網(wǎng)進行埋點來分析客戶行為，為官網(wǎng)優(yōu)化，客戶推廣提供改進依據(jù)。以跨境電商中一款運營工具為例，其官網(wǎng)推廣就可以拿來借鑒，放兩張圖感受一下。

首頁大banner圖，主推產(chǎn)品BI

結合疫情推出的產(chǎn)品活動

03 公眾號推廣

B端產(chǎn)品在運營推廣時，公眾號也是一個很好的打造自身形象的地方。如果推廣的好，會給公眾號帶來一波粘性極高的粉絲。同時公眾號也為客戶提供了一個簡單快捷了解產(chǎn)品的方式。在推廣期間也可以在公眾號上開展一些增粉活動，搭配著官網(wǎng)、線下活動等展開；也可以開展一些裂變活動例如資料領取，系統(tǒng)免費時長領取等來獲得產(chǎn)品曝光和增粉效果。

公眾號的運營不要等到項目開始推廣時才開始，我就碰到過很多客戶，他們一看你的公眾號干巴巴的，什么都沒有，就定向覺得我們不夠專業(yè)，從而影響客戶的信任。

04? 公司資源合作推廣

如果你所在公司還有其他產(chǎn)品線，并且面向的客戶群有重合，則這部分資源也是可以充分利用起來的。

剛好我們項目就有這個資源，我們針對跨境賣家的Saas ERP系統(tǒng)，就在我們公司其他團隊的針對國內賣家的Saas ERP系統(tǒng)中進行了廣告宣傳，因為做境內電商的大部分也會做境外電商，這樣也可以起到引流作用。大公司，還有企業(yè)的官網(wǎng)，條件允許的話我們也可以利用企業(yè)網(wǎng)站幫忙推廣。公司內部的銷售團隊，當所在項目沒有銷售團隊時，就可以尋求公司其他團隊的銷售團隊，如果有適合我們產(chǎn)品的客戶時，他們也會幫忙進行引薦。

05 直客推廣

靠老客戶推廣新客戶是B端推廣中效果最好的一個，沒有之一。由客戶推薦過來的客戶一般質量極高。但是如何讓我們的老客戶樂于給我們推薦新客戶，除了產(chǎn)品功能受到客戶認可之外，我們還必須采取一些激勵措施來促使老客戶幫我們進行推廣。

例如我們可以提供傭金機制、贈送客戶福利、贈送付費功能、提供免費培訓等等。如果客戶資源好或在行業(yè)內有影響力，還可以讓客戶幫忙組織沙龍，邀請其同行朋友參加，效果也是非常好的。

年前，有幸讓我們的一個標桿客戶幫忙組織了一場小型沙龍活動，讓其幫忙邀請賣家朋友參加，沙龍中我們對產(chǎn)品進行了演示，那場活動付費轉化率達到了40%。為了更好拉動老客戶推廣，我們還推出了合伙人計劃，只要參與了合伙人計劃并成功推薦了付費客戶的即可享有一定權益。

這里要注意的是，在推出任何活動之前，我們都需要提前制定好合作方案，確定好活動范圍、時間、權益，準備好全部資料。

06 政府合作推廣

如果項目是政府鼓勵的領域，則我們還可以申請政府補助和政府推廣。政府的這些項目還是挺多的，需要我們時刻留意。

這是杭州給跨境企業(yè)提供的一個平臺，我們項目當初就借助了這個平臺讓政府幫忙進行推廣，后續(xù)還可報名參與政府組織的各種跨境業(yè)界活動等。

07 培訓機構合作推廣

B端產(chǎn)品比較重，業(yè)務也很復雜，一個業(yè)務閉環(huán)的完成需要公司里多個角色多名員工參與，再加上為了業(yè)務營收效果更好，很多公司都會參加培訓，這也衍生了很多垂直領域內的培訓機構。所以我們還可以選擇與培訓機構合作。

與培訓機構合作的模式有多種，可以是線下培訓時提供展位，可以是線下培訓時由老師進行5分鐘推廣，還可以是線上培訓時直接用我們產(chǎn)品進行講課等等。

采取何種或多種模式視公司預算，團隊精力，課程內容來定。

在選擇培訓機構時要先做好前期調研工作，重點關注目標客戶的比例和優(yōu)質程度、培訓機構的影響力、合作費用。

前文提到的義烏推廣，我們就同時找了兩家當?shù)氐呐嘤枡C構，活動舉辦下來，可以很明顯的看出哪家培訓機構的學員更匹配我們產(chǎn)品，前期調研做好，才能投入產(chǎn)出最大，也能為后續(xù)的客戶回訪節(jié)省很多時間。

08 上下游渠道合同推廣

是否具有上下游渠道要看客戶的業(yè)務，以及上下游與你們產(chǎn)品是否打通。

以淘寶賣家為例，他們就可能需要先用OMS系統(tǒng)處理訂單，然后用WMS系統(tǒng)進行訂單發(fā)貨，接著用CRM系統(tǒng)維護買家關系。OMS與WMS進行對接，把訂單信息推送給WMS，這樣的話OMS團隊就可以讓WMS團隊幫忙推廣，來達到互利共贏。但要注意，與上下游進行合作也需要提前準備好各項合同。

09 新媒體推廣

新媒體渠道有很多，但產(chǎn)品是否適合進行新媒體渠道推廣，要看產(chǎn)品面向的目標客戶，產(chǎn)品形態(tài)，各渠道的匹配程度等。我們在推廣期間也嘗試了幾個渠道，例如微博、知乎、百度知道、搜狐號、百家號，貼吧論壇等。

每個渠道的玩法都不太一樣，對產(chǎn)品的宣傳推廣，管制程度也打不相同。每個渠道運營一段時間后，可以很明顯的看出哪個渠道帶來的轉化是最客觀的，到時候就能找到最適合自身產(chǎn)品的渠道了。

10 垂直網(wǎng)站推廣

每個行業(yè)都至少會有幾個垂直領域網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站推廣相對于新媒體推廣，能更好的聚焦在我們的目標客戶群體中，但他一般對推廣軟文審核極嚴，所以推廣門檻也相較于新媒體渠道門檻要更高。一些垂直網(wǎng)站會對外提供一些廣告位，如果資金足夠并且確實需要也可以購買廣告位推廣。

11 總結

B端產(chǎn)品推廣的工具和玩法還有很多，因為資源緊缺無銷售團隊，前期也無運營人員，很多推廣工作都是由產(chǎn)品親自開展。我從自己參與的項目推廣工作中總結出的Saas ERP的推廣方法，列舉了B端產(chǎn)品可以采取的站內站外第三方推廣渠道、各渠道特點及注意事項，希望給正在做B端推廣的你們有所幫助。

本文由 @大話熙游 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議