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一提到律師行業(yè)，多數(shù)人想到的場(chǎng)景可能是：正襟危坐的律師在辦公室內(nèi)等著客戶(hù)上門(mén)就好。不過(guò)，真實(shí)情況可能并非如此。筆者作為行業(yè)人士，將和我們分享真實(shí)的律師獲客途徑，以及律師團(tuán)隊(duì)該如何利用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行獲客與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

大家好，我叫查鵬，可能這個(gè)姓氏不太常見(jiàn)，所以大家都叫我大鵬，我現(xiàn)在是整個(gè)laKingdom法盟的市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)50+律師團(tuán)隊(duì)的落地工作。

由于疫情的原因，近期一直在家辦公，最近跟很多團(tuán)隊(duì)溝通過(guò)，有很多團(tuán)隊(duì)反饋，今年的形勢(shì)可能比以往更加嚴(yán)峻。

由于疫情確實(shí)很?chē)?yán)重，加上這兩年接觸了很多的團(tuán)隊(duì)，了解到全國(guó)各個(gè)地方的法律顧問(wèn)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)律師在市場(chǎng)方面可能存在一些誤解和誤區(qū)，我們團(tuán)隊(duì)對(duì)于法律顧問(wèn)板塊以及律師市場(chǎng)板塊有一些整體的思考，借由今天的線(xiàn)上分享會(huì)，想聊透和大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題，希望大家今后能對(duì)市場(chǎng)板塊考慮的更加清楚。

首先希望大家理清楚，To C的邏輯和To B的邏輯是有區(qū)別的，有的律師是做企業(yè)的業(yè)務(wù)，有的是做C端的業(yè)務(wù)，B端和C端的業(yè)務(wù)，整個(gè)邏輯區(qū)別還蠻大的。所以今天我想完全展開(kāi)來(lái)講，在過(guò)程中，大家去思考一下，B端和C端的業(yè)務(wù)到底怎么去做內(nèi)容，去做市場(chǎng)。

新冠狀病毒無(wú)疑是2020年的黑天鵝事件，疫情很?chē)?yán)重，大家因此也都是在家辦公，整個(gè)企業(yè)端的業(yè)務(wù)萎縮得厲害，所以2020年需要我們?nèi)プ龊煤芏噢D(zhuǎn)型工作。所以今天我主要聊三個(gè)問(wèn)題：

• 律師對(duì)市場(chǎng)存在的一些誤區(qū)；
• 探討整個(gè)市場(chǎng)的底層邏輯；
• 分享市場(chǎng)方面系統(tǒng)的方法論。

01

我們首先來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題：傳統(tǒng)律師是怎么獲客的？

• 資源驅(qū)動(dòng)——依靠已有的優(yōu)質(zhì)資源
• 人脈驅(qū)動(dòng)——依靠朋友推薦、轉(zhuǎn)介紹
• 口碑驅(qū)動(dòng)——做好業(yè)務(wù)，口碑傳播

那市場(chǎng)獲客又是怎樣的呢？

1）品牌驅(qū)動(dòng)——客戶(hù)做出的選擇，是受到律師或團(tuán)隊(duì)背后的品牌力量驅(qū)動(dòng)的

（以摩金律師事務(wù)所為例，摩金的slogan是精細(xì)化高端法律顧問(wèn)，在任何時(shí)候，不管是做線(xiàn)上還是線(xiàn)下的內(nèi)容，又或是在和每一個(gè)企業(yè)的接觸中，始終要把“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”的理念傳遞出去，讓目標(biāo)客戶(hù)在未來(lái)兩三年，或者更短的時(shí)間內(nèi)，形成一個(gè)品牌印象，讓他們一提到法律顧問(wèn)，就能想到精細(xì)化的法律服務(wù)，就能想到摩金。）

2）內(nèi)容驅(qū)動(dòng)——通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去吸引流量，去獲客

3）產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)——源于背后一整套的產(chǎn)品，而選擇某個(gè)律師或團(tuán)隊(duì)做服務(wù)

傳統(tǒng)獲客與市場(chǎng)獲客的底層邏輯截然不同。這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是“流量”，一個(gè)是“轉(zhuǎn)化”。

• 傳統(tǒng)獲客，可能通過(guò)一場(chǎng)飯局，跟8個(gè)老板產(chǎn)生鏈接，所以它不是靠流量，而是靠轉(zhuǎn)化率；
• 而市場(chǎng)獲客的方法更多的是通過(guò)品牌，通過(guò)內(nèi)容，去擴(kuò)充流量，在后續(xù)的過(guò)程中再去提高轉(zhuǎn)化率。

任何市場(chǎng)，任何產(chǎn)品，其營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)都是流量與轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。傳統(tǒng)獲客的流量低，轉(zhuǎn)化率高；市場(chǎng)化獲客則是想辦法增加流量，再進(jìn)一步提高轉(zhuǎn)化率。我們做市場(chǎng)、做內(nèi)容、做產(chǎn)品，去做大流量，提高轉(zhuǎn)化率，所以就有了這個(gè)萬(wàn)能公式——業(yè)務(wù)量=流量*轉(zhuǎn)化率。

假如今天通過(guò)一場(chǎng)講座接觸了100個(gè)客戶(hù)，但轉(zhuǎn)化率可能很低，因?yàn)檗D(zhuǎn)化是需要時(shí)間的。這100個(gè)流量，后續(xù)能否通過(guò)跟進(jìn)、面談等方式來(lái)提高轉(zhuǎn)化率呢？

傳統(tǒng)律師獲客是“輕流量，重轉(zhuǎn)化率”，所以傳統(tǒng)獲客和市場(chǎng)化獲客的最大區(qū)別就是傳統(tǒng)獲客更看重轉(zhuǎn)化率，它的流量需要精準(zhǔn)，因?yàn)槁蓭煹臅r(shí)間很寶貴，不止要做市場(chǎng)，還要做業(yè)務(wù)。滿(mǎn)大街撒廣告，流量分化，轉(zhuǎn)化率也很低，這樣的方式也并不適合律師。

事實(shí)上，律師獲客有很多技巧，可以想辦法通過(guò)內(nèi)容，把很多流量自然而然吸引過(guò)來(lái)，而不是通過(guò)這種主動(dòng)式的、推銷(xiāo)式的、電話(huà)式的方式去擴(kuò)充流量。

02

這里，先給大家介紹一下魚(yú)塘理論。

在2018年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最火的詞匯叫做“增長(zhǎng)黑客”，到2019年最火的詞就變成“私域流量”了，為什么呢？

因?yàn)楝F(xiàn)在流量越來(lái)越貴，流量獲取越來(lái)越難，所以每個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)律師都必須要想辦法去構(gòu)建自己的流量池。

怎么理解流量池呢？

把一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)律所想象成一個(gè)魚(yú)塘，要怎么去把當(dāng)?shù)氐聂~(yú)吸引到自己的魚(yú)塘里，如果你的目標(biāo)客戶(hù)是企業(yè)，不可能直接去給他們推產(chǎn)品、推業(yè)務(wù)，而是需要去制造一個(gè)“誘餌”，讓它成為一個(gè)很好的和客戶(hù)產(chǎn)生鏈接的方式。

當(dāng)魚(yú)塘有很多的魚(yú)了，可能就需要找一些渠道，通過(guò)“撒網(wǎng)”，做一個(gè)執(zhí)行的動(dòng)作，接下來(lái)“上鉤”就是一對(duì)一的銷(xiāo)售，從而完成整個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程。

所以，每個(gè)律師都要考慮清楚你們現(xiàn)在有沒(méi)有魚(yú)塘，有沒(méi)有做一個(gè)“誘餌”的動(dòng)作，有沒(méi)有做一個(gè)“捕撈”的動(dòng)作。大部分律師的現(xiàn)狀是不做魚(yú)塘的，他可能就是釣一只魚(yú)是一只魚(yú)，靠天吃飯，所以2020年我們律師們有必要好好理清楚，接下來(lái)這一年我們要做一個(gè)什么樣的魚(yú)塘，吸引什么樣的魚(yú)過(guò)來(lái)，這一點(diǎn)非常重要。

03

接下來(lái)到底怎么做呢？我總結(jié)了一個(gè)相對(duì)比較系統(tǒng)的方法，大家可以參考一下：

第一步，確定品牌標(biāo)簽

這兩年律師行業(yè)行業(yè)化、地域化很火，其實(shí)是有很多機(jī)會(huì)的。不管是行業(yè)化，還是地域化，都要找到一個(gè)切入點(diǎn)，打造自己的品牌標(biāo)簽。品牌標(biāo)簽可以幫你快速建立認(rèn)知，每個(gè)城市90%的律師都是“萬(wàn)金油”律師，整個(gè)團(tuán)隊(duì)背后都是沒(méi)有標(biāo)簽的，如果能在當(dāng)?shù)乜焖俳⒁粋€(gè)品牌標(biāo)簽，這對(duì)前期的幫助是很大的。

昨天晚上，我看了混沌大學(xué)楊天真的演講，她被稱(chēng)為中國(guó)最強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人，正好她講的這門(mén)課就是個(gè)人品牌的管理。

她說(shuō)，每個(gè)藝人本質(zhì)上都是一個(gè)個(gè)人品牌，背后都要打造一個(gè)人設(shè)，這個(gè)人設(shè)背后，內(nèi)容如何管理，時(shí)間如何管理，它們的第一步其實(shí)就是精準(zhǔn)定位。這跟律師是一樣的，我們?cè)诋?dāng)?shù)氐降滓鲆粋€(gè)什么樣的定位，必須非常清楚。

就像摩金一樣，我們提煉出了一個(gè)核心標(biāo)簽就是精細(xì)化高端法律顧問(wèn)服務(wù)。所以我們圍繞著這個(gè)標(biāo)簽，瘋狂的做內(nèi)容，不管是每周的海報(bào)，還是日常的文章，我們都要把這個(gè)“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”百分百的植入出去；

客戶(hù)來(lái)到律所考察，我們帶他整個(gè)走一圈以后，同樣要讓他對(duì)我們標(biāo)簽印象非常深刻；客戶(hù)參加我們一場(chǎng)講座，課程的介紹，講師的介紹，以及在講課的過(guò)程中，我們都要把我們這個(gè)標(biāo)簽傳遞出去，讓他們形成一種品牌印象：在珠海，法律顧問(wèn)服務(wù)做的最好的就是“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”摩金律師事務(wù)所。

同樣邏輯道理，在深圳，摩創(chuàng)律師事務(wù)所呈現(xiàn)“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”；在常州，摩方律師事務(wù)所呈現(xiàn)“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”；全國(guó)各地法盟成員還有更多律所/團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)?shù)爻尸F(xiàn)“精細(xì)化高端法律顧問(wèn)”。

第二步，引流拉新

當(dāng)我們確定好第一步，我們的標(biāo)簽到底是什么標(biāo)準(zhǔn)，做什么樣的團(tuán)隊(duì)，然后我們?cè)撛趺窗堰@個(gè)標(biāo)簽去傳播出去呢，這就是引流拉新。

有一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題就在于很多團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)引流動(dòng)作。

我們?nèi)ツ觊_(kāi)設(shè)的深圳摩創(chuàng)律所，完全是0資源，但我們的目標(biāo)是很清晰的，第一年進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我們剛開(kāi)始只做“拉新”這一個(gè)動(dòng)作。我們考量標(biāo)準(zhǔn)就是今年一年能做多少流量，比如上半年能不能在當(dāng)?shù)匚?000家企業(yè)，按照正常轉(zhuǎn)化率，有3000個(gè)流量，轉(zhuǎn)化率就能提上去。

所以在前期，每個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是基于自身的標(biāo)簽、基于自身的內(nèi)容，基于整個(gè)核心定位，去瘋狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢？

我們總結(jié)了五種拉新方式：新媒體拉新，活動(dòng)拉新，裂變拉新，產(chǎn)品拉新和廣告拉新。

每一種拉新方式都能成就一個(gè)團(tuán)隊(duì)。大家比較熟悉的，家理律師事務(wù)所，只做婚姻家事。他們每年有很大一筆費(fèi)用是投入到百度等各種線(xiàn)上SEO上，很多流量幾乎都是通過(guò)廣告獲取的。

包括交通事故等常見(jiàn)的業(yè)務(wù)，很多團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在廣告上跑通了。這種情況下，個(gè)體律師或者小團(tuán)隊(duì)再想進(jìn)去分一杯羹，很難，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)工作做的非常好，客戶(hù)也不太會(huì)流失。

其實(shí)新媒體拉新、活動(dòng)拉新、裂變拉新等很多方式，關(guān)鍵在于最后是否有一整套成熟的內(nèi)容，是否有想很多辦法把專(zhuān)業(yè)通過(guò)內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)。

我在這里重點(diǎn)講新媒體拉新和活動(dòng)拉新，因?yàn)榱炎兝?、產(chǎn)品拉新、廣告拉新都是運(yùn)營(yíng)技巧的創(chuàng)新，如果經(jīng)費(fèi)允許的話(huà)，可以考慮這些新的方式。但是重點(diǎn)是每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要去考慮，怎么通過(guò)線(xiàn)上的內(nèi)容吸引流量，通過(guò)線(xiàn)下的內(nèi)容去吸引流量。

我們自己也做了很多工作，每次我們的文章出來(lái)，會(huì)在微信、頭條、知乎、搜狐號(hào)等全網(wǎng)十多個(gè)平臺(tái)進(jìn)行投放，包括網(wǎng)絡(luò)的SEO，通過(guò)線(xiàn)上各個(gè)板塊、各個(gè)范圍去吸引大量的流量。在這里，有一個(gè)很核心的點(diǎn)就是拉新動(dòng)作，所有的拉新動(dòng)作背后都是靠?jī)?nèi)容去支撐。

我經(jīng)常說(shuō)，市場(chǎng)部的使命感是什么？市場(chǎng)的使命感是讓我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)更閃亮，展現(xiàn)律師的專(zhuān)業(yè)價(jià)值。

因?yàn)槁蓭煹膯?wèn)題就在于，不知道怎么把自己的專(zhuān)業(yè)價(jià)值讓更多的人知道。這就是獲客升級(jí)，本質(zhì)上，我們要想辦法通過(guò)各種形式，讓我們的內(nèi)容可讀性更高，傳遞給更多受眾，把流量引過(guò)來(lái)。并且，律師也是天然做內(nèi)容表達(dá)的職業(yè)，其實(shí)是非常適合做內(nèi)容的。

內(nèi)容其實(shí)可以有很多種呈現(xiàn)方式，白皮書(shū)、社群、線(xiàn)上課程、線(xiàn)下會(huì)議等等，本質(zhì)上都是通過(guò)內(nèi)容去展現(xiàn)出很多形式。包括法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)，我們分為勞動(dòng)人事、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、公司股權(quán)、商業(yè)交易4個(gè)板塊，那就可以針對(duì)這四個(gè)板塊分別做內(nèi)容，比如通過(guò)勞動(dòng)爭(zhēng)議案件大數(shù)據(jù)，可以做成很多版本的白皮書(shū)；比如做一個(gè)本地的典型案例，針對(duì)某個(gè)案例去做一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)。

通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，把全網(wǎng)的公域流量引導(dǎo)到自己的個(gè)人微信里，也就是私域流量池。很多律師不知道怎么去做內(nèi)容，其實(shí)是大家沒(méi)有認(rèn)真去做內(nèi)容規(guī)劃。

例如，這一次的疫情，深圳摩創(chuàng)律所通過(guò)內(nèi)容吸了三四千粉絲（這個(gè)數(shù)字可能沒(méi)感覺(jué)，但說(shuō)出另一個(gè)數(shù)字，大家就有感覺(jué)了，那就是去年摩創(chuàng)律所在深圳用半年多的時(shí)間，做了不下于30場(chǎng)講座，然而吸粉的也才700多粉絲而已，流量成本越來(lái)越高），結(jié)合疫情做內(nèi)容，做線(xiàn)上課程，再跟前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘等各種渠道合作，都是在想辦法通過(guò)把公域的流量池導(dǎo)入我們自己的流量池里面。

這些課程都是針對(duì)熱點(diǎn)，另外，我們還做了很多手冊(cè)，包括我們前段時(shí)間跟全國(guó)40多個(gè)城市一起做的聯(lián)合發(fā)布手冊(cè)。這些內(nèi)容中有我們團(tuán)隊(duì)的介紹，團(tuán)隊(duì)的二維碼，只要客戶(hù)有需要的話(huà)，都有可能聯(lián)系到我們。這次聯(lián)合發(fā)布活動(dòng)，四川的一個(gè)團(tuán)隊(duì)把手冊(cè)發(fā)布出去以后，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)產(chǎn)業(yè)園就主動(dòng)和他們?nèi)〉寐?lián)系，尋求進(jìn)一步合作。

我們可以通過(guò)內(nèi)容，想辦法變著花樣、變著形式在當(dāng)?shù)貍鞑?，挖掘每個(gè)熱點(diǎn)，利用新的工具，比如抖音。

這里有三張圖，是抖音目前粉絲最多的律師號(hào)：羅歡平律師，全網(wǎng)有335萬(wàn)粉絲；程功律師事務(wù)所，174萬(wàn)；廣州劉勝飛律師，174萬(wàn)。

抖音是個(gè)公域的流量池，所以他們都會(huì)做一個(gè)動(dòng)作，把自己的個(gè)人微信號(hào)鏈接上去，完成一個(gè)導(dǎo)入自己私域流量池的動(dòng)作，這其實(shí)值得很多團(tuán)隊(duì)去嘗試。

現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也在做一份報(bào)告，把抖音5萬(wàn)粉絲以上的整個(gè)律師賬號(hào)做一個(gè)研究，做一份律師抖音的大數(shù)據(jù)報(bào)告，也想盡快的去考量一下抖音的市場(chǎng)值不值得做，未來(lái)該怎么做。如果你的業(yè)務(wù)涉及到C端，或者可以靠抖音去傳播的，可以考慮一下去做抖音。

當(dāng)然，這需要先了解一下抖音的規(guī)則：算法推薦。每個(gè)內(nèi)容生產(chǎn)出來(lái)以后，抖音會(huì)給你推100個(gè)流量，通過(guò)在這100的流量里的表現(xiàn)，即點(diǎn)贊量、完播率、評(píng)價(jià)量、轉(zhuǎn)發(fā)量等情況，決定是否進(jìn)一步加大推送力度，如果表現(xiàn)不錯(cuò)，就會(huì)繼而推送1000個(gè)流量，以此類(lèi)推。

目前，整個(gè)抖音的日活用戶(hù)已經(jīng)是4億了，大家可以考量一下這個(gè)平臺(tái)是否適合自己。最終的目的還是在于回歸到自己的業(yè)務(wù)核心，整個(gè)業(yè)務(wù)要通過(guò)什么內(nèi)容去傳遞。

2020年，每個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要做的一件事就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)容規(guī)劃。2020年，要完成多少個(gè)內(nèi)容？從內(nèi)容形式上說(shuō)，可以梳理客戶(hù)常問(wèn)的100問(wèn)，可以做一些客戶(hù)的典型案例，可以做一些行業(yè)的白皮書(shū)，可以做一些數(shù)據(jù)報(bào)告，還可以做一些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)梳理或者某個(gè)行業(yè)的深度法律分析，又或者一些趨勢(shì)解讀。

圍繞當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，瘋狂持續(xù)做內(nèi)容，想辦法把內(nèi)容投放到全網(wǎng)各個(gè)平臺(tái)去。尤其是現(xiàn)在很多平臺(tái)都是通過(guò)算法推薦，它不像微信公眾號(hào)，必須有粉絲基礎(chǔ)才能傳播，而是依據(jù)內(nèi)容的品質(zhì)來(lái)決定推送范圍，可能一篇好文章就會(huì)為你帶來(lái)很多流量。

所以2020年的話(huà)題，我建議每個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要去做自己的內(nèi)容規(guī)劃，做自己城市的內(nèi)容。內(nèi)部形成一個(gè)機(jī)制，去確定和完善內(nèi)容。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要找到適合自己的流量增長(zhǎng)方法，這個(gè)真的非常重要。我在這里想討論一個(gè)招式和內(nèi)功的問(wèn)題，其實(shí)很多團(tuán)隊(duì)，很多律師比較忽視市場(chǎng)這一塊，片面的追求一些快速獲取流量的方法，其實(shí)這個(gè)方法不是很重要，招式不是很重要，最重要還是要從自己的專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，找到一個(gè)好的切入點(diǎn)，找到好的內(nèi)容傳播點(diǎn)，去做內(nèi)容的規(guī)劃。

有的團(tuán)隊(duì)有講師，這個(gè)講師的能力比較強(qiáng)，他就可以通過(guò)線(xiàn)下課程來(lái)切入；有的團(tuán)隊(duì)背后很有料，就做很多線(xiàn)上的內(nèi)容去傳播。每個(gè)團(tuán)隊(duì)要考量自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況，找到適合自己的流量增長(zhǎng)方法，而不是東施效顰，盲目跟風(fēng)。

第三步，流量留存

什么是流量留存？

2019年有3款社交軟件，字節(jié)跳動(dòng)的多閃，快播王欣的怪獸MVP，羅永浩的聊天寶，在剛上線(xiàn)的當(dāng)天，3款軟件同時(shí)都沖到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并沒(méi)有真實(shí)的用戶(hù)，它只是因?yàn)橐粋€(gè)熱點(diǎn)，流量到了極致，但流量沒(méi)有到自己的身上。所以每個(gè)團(tuán)隊(duì)還需要考慮的一點(diǎn)就是要把這些流量給留存下來(lái)。

我們要分析一下到底什么平臺(tái)才適合做流量的承載。

• 就像公眾號(hào)在改版以后，即便粉絲很多，閱讀量還是很低。因?yàn)楣娞?hào)不能做互動(dòng)，只能被動(dòng)的訂閱；
• 另外是做社群，但是社群的信息過(guò)載，微信群實(shí)在太多了，大家根本不會(huì)去看；
• 小程序的定位是即用即走，也不適合留存。
• 所以最好的流量載體還是個(gè)人微信號(hào)。

所以我們?nèi)ニ伎际裁床攀亲詈玫聂~(yú)塘？

所以2020年，我們每個(gè)律師團(tuán)隊(duì)要想清楚一件事，就是怎么去把自己的魚(yú)塘，變得越來(lái)越大，怎么讓魚(yú)塘的魚(yú)越來(lái)越多。

如果有一天，你的微信里的目標(biāo)客戶(hù)或者潛在客戶(hù)已經(jīng)有三五千了，然后堅(jiān)持做好持續(xù)內(nèi)容傳播，肯定會(huì)有轉(zhuǎn)化。

10萬(wàn)個(gè)微信公眾號(hào)粉絲可能和5000個(gè)微信好友的轉(zhuǎn)化差不多，所以laKingdom也做了很多內(nèi)容，但是最后的流量池都會(huì)到大鵬這個(gè)號(hào)，然后在通過(guò)個(gè)人微信持續(xù)進(jìn)行需求刺激和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

留存有兩個(gè)核心：

• 第一個(gè)是品牌，我們要瘋狂的去傳遞我們的品牌印象；
• 第二個(gè)就是流量入口，其實(shí)對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，需要打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)的IP號(hào)，承載的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的品牌印象，未來(lái)整個(gè)的流量入口、業(yè)務(wù)咨詢(xún)，都是通過(guò)這個(gè)號(hào)去對(duì)接。再加上后續(xù)對(duì)這個(gè)微信號(hào)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，建立人設(shè)，會(huì)帶來(lái)很多主動(dòng)咨詢(xún)。

第四步，流量轉(zhuǎn)化

流量來(lái)了以后，我們到底怎么去做流量轉(zhuǎn)化？

在這里，我先講一個(gè)點(diǎn)，就是ToC的邏輯和to B的邏輯是有區(qū)別的。C端的決策周期比較短，直接成交KP（關(guān)鍵決策人），很好決定；但B端很難，以法律顧問(wèn)單位來(lái)看，使用者和決策者是不一樣的，整個(gè)決策周期相對(duì)較長(zhǎng)。

所以市場(chǎng)的核心關(guān)鍵在于能不能與KP建立深度的鏈接機(jī)會(huì)。包括傳統(tǒng)獲客，也是通過(guò)資源獲取與KP建立一個(gè)深度的鏈接機(jī)會(huì)，目標(biāo)用戶(hù)很精準(zhǔn)，所以可以快速轉(zhuǎn)化。市場(chǎng)化獲客，可能很難是通過(guò)一個(gè)內(nèi)容就與KP建立深度鏈接。所以，市場(chǎng)獲客要想盡一切辦法去提高你的流量，擴(kuò)充流量，再與KP建立深度鏈接。

B端有三個(gè)特點(diǎn)：

• 第一，關(guān)鍵決策人物無(wú)法確定；
• 第二，決策周期相對(duì)比較長(zhǎng)；
• 第三，高認(rèn)知決策。

所以B端的業(yè)務(wù)，不可能快，需要你做長(zhǎng)期內(nèi)容傳播，做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

之前，有團(tuán)隊(duì)找我們合作，想一下就簽七八十家顧問(wèn)單位，這是不可能的，法律顧問(wèn)也是一樁慢生意。所以律師團(tuán)隊(duì)做B端的業(yè)務(wù)，還是要通過(guò)線(xiàn)上做內(nèi)容，線(xiàn)下做課程，持續(xù)地影響KP，或者線(xiàn)下與企業(yè)boss、財(cái)務(wù)總監(jiān)等建立深度鏈接，進(jìn)一步推動(dòng)最后的決策，確定合作。

如果你是做B端業(yè)務(wù)的話(huà)，其實(shí)你一定要清楚，這是一件長(zhǎng)期主義的事。就像摩金，在珠海，確實(shí)是一件長(zhǎng)期主義的事，為什么？因?yàn)檎麄€(gè)法律顧問(wèn)的服務(wù)現(xiàn)狀不是很好，企業(yè)的滿(mǎn)意度都不是很高，所以我們堅(jiān)信這個(gè)市場(chǎng)是非常需要優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，這也是我們最核心的價(jià)值。

我們堅(jiān)持在當(dāng)?shù)靥峁﹥?yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，所以我們想辦法通過(guò)內(nèi)容端、市場(chǎng)端，把我們對(duì)于服務(wù)的精細(xì)化要求傳播出去，慢慢的帶來(lái)客戶(hù)，而不是一蹴而就，不會(huì)一下來(lái)給你帶來(lái)很多業(yè)務(wù)。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于自己的業(yè)務(wù)，需要要想清楚，什么是引流產(chǎn)品？什么是利潤(rùn)產(chǎn)品？對(duì)于律所來(lái)說(shuō)，常年法律顧問(wèn)是一款引流產(chǎn)品，而專(zhuān)項(xiàng)和訴訟是利潤(rùn)產(chǎn)品。

所以對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，做常法的原因就在于可以與用戶(hù)建立鏈接，獲取它背后大量的專(zhuān)項(xiàng)和訴訟。所以就自己的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，你們團(tuán)隊(duì)是否可以在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)一款引流產(chǎn)品，如果是B端的話(huà)，可能就是常年法律顧問(wèn)。

有人說(shuō)，常年法律顧問(wèn)作為一個(gè)引流產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率也是非常低的。很多企業(yè)聲稱(chēng)，不需要法律顧問(wèn)，我們到底怎么去給客戶(hù)去講法律顧問(wèn)？

我們看一下拼多多是如何打廣告的？它從來(lái)不會(huì)直接說(shuō)拼多多是一個(gè)低價(jià)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物平臺(tái)，而是通過(guò)用一款九塊九的爆款產(chǎn)品，去引流，去與客戶(hù)建立鏈接，通過(guò)這樣一款引流產(chǎn)品，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)拼多多平臺(tái)上更多的低價(jià)產(chǎn)品。

對(duì)于法律顧問(wèn)，其實(shí)我們也可以這樣思考。我們自主開(kāi)發(fā)了很多引流產(chǎn)品，例如，法治體檢系統(tǒng)，以勞動(dòng)人事為主的多項(xiàng)課程等。大課拉新，小課轉(zhuǎn)化，我們通過(guò)建立這樣一些法律顧問(wèn)的引流產(chǎn)品，去跟客戶(hù)建立鏈接，引流產(chǎn)品所形成的品牌印象就會(huì)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)，如果你在勞動(dòng)人事版塊做得好，客戶(hù)也會(huì)找你做商業(yè)交易，做知識(shí)產(chǎn)權(quán)……

所以不管是通過(guò)什么產(chǎn)品、什么方式，都是要尋找一個(gè)與客戶(hù)建立線(xiàn)下鏈接機(jī)會(huì)。比如通過(guò)法治體檢，可以獲取到目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系方式，得分偏低的話(huà)，我們會(huì)建議企業(yè)做一個(gè)全面評(píng)估，繼而能夠線(xiàn)下見(jiàn)面，深度溝通，這能夠讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)知，促進(jìn)后續(xù)的成交。

第五步，促活成交

就法律顧問(wèn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)的話(huà)，轉(zhuǎn)化跟線(xiàn)下課程息息相關(guān)，主要有三大因素。

第一，講師。講師關(guān)系到課程的品質(zhì)，這與后期轉(zhuǎn)化密切相關(guān)；

第二，講完以后是否有跟進(jìn)。

這兩年律師講課非常多，但是很多都是講完課就不去跟進(jìn)。從真實(shí)的反饋數(shù)據(jù)來(lái)看，講完課當(dāng)場(chǎng)很難拍板成交，成交都是在跟進(jìn)的第三次到第十次過(guò)程中產(chǎn)生的。跟進(jìn)的價(jià)值就在于不停的去與目標(biāo)客戶(hù)保持互動(dòng)。

對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部門(mén)分為兩個(gè)部門(mén)，一是品牌部門(mén)，二是銷(xiāo)售部門(mén)。所以我們對(duì)品牌的要求，在每場(chǎng)講座之后，我們要求第二天，第三天，要把所有的名單給到跟進(jìn)人員，圍繞參加講座的所有人，全部要進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤。

我們要知道參加講座的人有多少家已經(jīng)請(qǐng)了常法，有多少家沒(méi)請(qǐng)，他們的常法服務(wù)怎么樣。我們要完全摸清楚來(lái)參加講座的企業(yè)代表的情況，根據(jù)情況，然后我們要去跟他進(jìn)行一對(duì)一的去跟進(jìn)。

第三，面談。很多團(tuán)隊(duì)的面談環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了很多問(wèn)題。我們的經(jīng)驗(yàn)是圍繞整個(gè)面談，打磨一整套流程，一整套的話(huà)術(shù)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)要圍繞自己的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況、產(chǎn)品情況、品牌情況，設(shè)計(jì)一整套的話(huà)術(shù)，并且在每一次客戶(hù)面談的環(huán)節(jié)，把團(tuán)隊(duì)的核心標(biāo)簽植入出去。

對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售人員的要求，只要跟客戶(hù)產(chǎn)生接觸機(jī)會(huì)，一定要讓目標(biāo)客戶(hù)覺(jué)得必須在當(dāng)?shù)卣?qǐng)法律顧問(wèn)，并且，我們有很多東西去支撐服務(wù)，每個(gè)咨詢(xún)要做到厘清事實(shí)、法律分析和使用建議，每個(gè)訴訟案件都要做到十二步法，把這些價(jià)值傳達(dá)出去。

所以當(dāng)和客戶(hù)面談的時(shí)候，要思考怎么去把整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心標(biāo)簽、團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)，通過(guò)話(huà)術(shù)的方式去把它標(biāo)準(zhǔn)化。而不是憑感覺(jué)去談，我們要把每個(gè)價(jià)值點(diǎn)全部打出去。

說(shuō)到這里，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，拉新的對(duì)象是潛在客戶(hù)，留存的是意向客戶(hù)，意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化靠面談，最后才成交。

所以2020年每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該去做流量，通過(guò)內(nèi)容的多樣化把潛在的客戶(hù)全部吸引到自己的流量池里面，然后通過(guò)流量池去設(shè)計(jì)一些線(xiàn)下的鏈接方式，能夠讓客戶(hù)跟你產(chǎn)生線(xiàn)下面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而通過(guò)面談，促進(jìn)成交。所以它本質(zhì)上是個(gè)漏斗模型，慢慢篩選其中重要核心的客戶(hù)。

到底要怎么做？大家可以遵循我們總結(jié)出來(lái)的私域流量池的打造方法。每個(gè)團(tuán)隊(duì)可以開(kāi)個(gè)會(huì)，做一個(gè)內(nèi)容的規(guī)劃，不管這個(gè)內(nèi)容是線(xiàn)下還是線(xiàn)上，想辦法通過(guò)一個(gè)月時(shí)間打造出在當(dāng)?shù)爻鞘芯邆湟粋€(gè)“誘餌”性質(zhì)的內(nèi)容，可以是一個(gè)高質(zhì)量的報(bào)告，就當(dāng)?shù)氐哪硞€(gè)行業(yè)、某類(lèi)企業(yè)做一個(gè)法律報(bào)告、指引手冊(cè)，作為首發(fā)，或者熱點(diǎn)抓得準(zhǔn)，這個(gè)報(bào)告一定會(huì)吸引很多粉絲。

第二步，想辦法把這個(gè)報(bào)告盡可能去傳播出去，跟當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)、商會(huì)等各種機(jī)構(gòu)合作聯(lián)合發(fā)布，或者根據(jù)這個(gè)報(bào)告做一個(gè)相應(yīng)的線(xiàn)下課程。合作的價(jià)值，就是把他們的用戶(hù)吸到自己的流量池里。

把粉絲吸引到自己的私域流量池以后，需要去做一些線(xiàn)下的動(dòng)作，如果是線(xiàn)下課程，你要做線(xiàn)下課程的跟進(jìn)，給目標(biāo)客戶(hù)做反饋，才會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些是可以轉(zhuǎn)化的客戶(hù)。

我們?cè)诟芏鄨F(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候，非常希望這個(gè)團(tuán)隊(duì)背后很有“料”的，因?yàn)槲覀冊(cè)谂鲎策^(guò)程中，可以挖掘這個(gè)團(tuán)隊(duì)背后的東西，想辦法一起做出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，如果是課程，是否有一個(gè)好的講師，能夠在當(dāng)?shù)卮蛟煲粋€(gè)爆款課程。吸引過(guò)來(lái)的潛在客戶(hù)，可能在未來(lái)的跟進(jìn)中，或者通過(guò)哪一天主動(dòng)找到我們進(jìn)行合作。

這就是laKingdom法盟開(kāi)發(fā)了多門(mén)課程，給到我們的團(tuán)隊(duì)，希望團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)厝ブv，就是我們希望通過(guò)我們的課程幫助，對(duì)內(nèi)容的幫助，能夠讓當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)，有內(nèi)容傳播點(diǎn)，然后可以去進(jìn)行渠道合作，把這個(gè)內(nèi)容價(jià)值發(fā)揮出去，帶來(lái)流量增長(zhǎng)，從而進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

所以，未來(lái)從0到1怎么做，要遵循這個(gè)流程。我們一定要去做整個(gè)內(nèi)容選題，確定好未來(lái)三到四個(gè)月要打造幾塊內(nèi)容，分工下去。如果2020年，我們圍繞這個(gè)地區(qū)、圍繞整個(gè)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了十幾個(gè)這樣的內(nèi)容出來(lái)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的品牌效果影響是非常大的。

這就是整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的方法，不管是我們自己做團(tuán)隊(duì)，還是我們?nèi)珖?guó)各地的合作所，包括我們?cè)谏钲陂_(kāi)所，都是遵循這一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程去做的:

• 第一步，確定好團(tuán)隊(duì)到底要做什么，團(tuán)隊(duì)的品牌定位；
• 第二步，圍繞定位去做內(nèi)容，通過(guò)內(nèi)容去吸引流量，通過(guò)各種形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用戶(hù)留存到個(gè)人微信號(hào)里面去；
• 第三步，轉(zhuǎn)化；
• 第四步，通過(guò)開(kāi)發(fā)一款比較好的引流產(chǎn)品跟客戶(hù)產(chǎn)生鏈接；
• 第五步，成交。

04

最后我再講一下關(guān)于團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的若干思考。

對(duì)于市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，甚至于是常法中心，很多團(tuán)隊(duì)有一些誤區(qū)。比如常法中心，把律所里面五六個(gè)律師組織在一起，就算是組建一個(gè)常法中心？但其實(shí)常法中心的存在，并不是單純的幾個(gè)律師召集在一起，這樣無(wú)法解決團(tuán)隊(duì)未來(lái)常法中心的整個(gè)增量業(yè)務(wù)。

真正的常法中心的價(jià)值，是一定要去打造好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)或者運(yùn)營(yíng)部門(mén)，能夠持續(xù)給這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)內(nèi)容傳播，帶來(lái)一些流量，做一個(gè)新的增量，每個(gè)月給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)五、六家法律業(yè)務(wù)。

這樣的話(huà)，常法中心的組建才有價(jià)值。但現(xiàn)實(shí)是大部分團(tuán)隊(duì)常法中心組建起來(lái)，每個(gè)律師還是做自己的事業(yè)，這樣的常法中心價(jià)值不是很高，必須靠運(yùn)營(yíng)部門(mén)把團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)給帶起來(lái)。

但是律師也不用太過(guò)焦慮，就像《流量是藍(lán)?！愤@本書(shū)里講的，重塑流量，從重塑信任開(kāi)始。

每個(gè)團(tuán)隊(duì)找到自己的一個(gè)點(diǎn)，找到一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的點(diǎn)，然后呢，把最核心的價(jià)值通過(guò)內(nèi)容傳播出去，每一次傳播，就相當(dāng)于在建立一次信任機(jī)會(huì)，不需要過(guò)度追求流量爆炸式增長(zhǎng)，而是讓每個(gè)流量進(jìn)來(lái)以后，都能感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)真的做得很不錯(cuò)，感受到這個(gè)團(tuán)隊(duì)獨(dú)一無(wú)二的地方，先小而美，再慢慢去做大?，F(xiàn)在即使流量爆炸式增長(zhǎng)，但是服務(wù)的專(zhuān)業(yè)完全跟不上，客戶(hù)也無(wú)法留存下來(lái)。

當(dāng)下的現(xiàn)狀是，大部分律師都是“萬(wàn)金油”律師，沒(méi)有品牌化、標(biāo)簽化，我們需要確定自己的品牌，再深耕于此，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，把我們想表達(dá)的東西傳播出去。

就像摩金，我們的定位是精細(xì)化高端法律顧問(wèn)，就是簡(jiǎn)單的想把精細(xì)化的法律服務(wù)傳遞出去，所以每個(gè)跟我們產(chǎn)生鏈接的客戶(hù)都會(huì)清楚的認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，我們的法律服務(wù)就是做得非常精細(xì)化。

因此，我希望每個(gè)團(tuán)隊(duì)可以考慮自己的品牌標(biāo)簽，即在當(dāng)?shù)爻鞘校覀兊降滓鍪裁?。然后想辦法通過(guò)各種表現(xiàn)形式，讓每個(gè)客戶(hù)能夠感知道，在這一方面我們的團(tuán)隊(duì)是做得最好的。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，其中我有三個(gè)點(diǎn)想要跟大家分享，也是我這兩年來(lái)最大的感受：

• 第一，深耕專(zhuān)業(yè)，修煉內(nèi)功。這兩年，律師行業(yè)很熱鬧，隨著一體化、產(chǎn)品化等各種新概念、新熱點(diǎn)被提出來(lái)，讓大家感覺(jué)很焦慮。但是回歸到最核心的問(wèn)題上，不管營(yíng)銷(xiāo)的招式再花哨，律師的營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是以專(zhuān)業(yè)價(jià)值為核心的，所以還是要回歸到你核心，提升自己的專(zhuān)業(yè)，提升自己的內(nèi)功。
• 第二，獲客升級(jí)。獲客設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，就是把我們目前的內(nèi)容通過(guò)通俗易懂化的方式去展現(xiàn)出去。很多律師寫(xiě)文章寫(xiě)的都是專(zhuān)業(yè)性的文章，但是用戶(hù)不想看、不喜歡、也不易懂這種文章，所以我們要找到一個(gè)新的角度，找好新的切入點(diǎn)，把我們自己的內(nèi)容換個(gè)花樣去展現(xiàn)，提高內(nèi)容對(duì)于用戶(hù)的可讀性、可看性，然后瘋狂的做內(nèi)容輸出。
• 第三，組織變革，運(yùn)營(yíng)提升。一個(gè)團(tuán)隊(duì)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)執(zhí)行。我們的團(tuán)隊(duì)是否能夠完全按照指定的戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)的打法嚴(yán)格的執(zhí)行下去，是非常重要的，否則，怎么去落地。

目前國(guó)內(nèi)90%的團(tuán)隊(duì)都是只有業(yè)務(wù)中心，完全沒(méi)有運(yùn)營(yíng)中心。對(duì)于很多想轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)，需要思考的問(wèn)題就是，不需要把你的業(yè)務(wù)中心擴(kuò)充多少，而是要想辦法把運(yùn)營(yíng)中心搭建起來(lái)。

人事行政、產(chǎn)品基礎(chǔ)等相對(duì)簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是市場(chǎng)品牌需要從0到1去搭建。對(duì)于業(yè)務(wù)中心的話(huà)，先穩(wěn)住目前的存量業(yè)務(wù)，讓存量業(yè)務(wù)先保持服務(wù)質(zhì)量，保持服務(wù)狀況，不能掉客戶(hù)。

而我們的重點(diǎn)是在于運(yùn)營(yíng)中心怎么創(chuàng)立，怎么搭建。所以你要想辦法去把你的運(yùn)營(yíng)中心搭建出來(lái)，然后你在這個(gè)運(yùn)營(yíng)中心去解決團(tuán)隊(duì)對(duì)外展示機(jī)會(huì)、對(duì)外的展示形式，通過(guò)做內(nèi)容、做服務(wù)、做銷(xiāo)售，把產(chǎn)品推出去，讓業(yè)務(wù)源源不斷的來(lái)。

當(dāng)有一天實(shí)現(xiàn)所有的業(yè)務(wù)全部是從市場(chǎng)部過(guò)去的，然后給到常法中心，常法中心把服務(wù)做好，繼而產(chǎn)生的專(zhuān)項(xiàng)訴訟，再交由專(zhuān)業(yè)的訴訟律師處理，這樣一來(lái)，整個(gè)組織就運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，而不是靠某個(gè)律師去獲取。一旦團(tuán)隊(duì)形成這樣的組織運(yùn)轉(zhuǎn)、組織驅(qū)動(dòng)以后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)走得很遠(yuǎn)。

• 對(duì)于市場(chǎng)品牌部門(mén)，每個(gè)月考量的就是怎么去做線(xiàn)下的課程，怎么去做內(nèi)容規(guī)劃，怎么做線(xiàn)上內(nèi)容；
• 對(duì)于銷(xiāo)售，考量就是這個(gè)月要簽多少家法律顧問(wèn)，要簽多少單業(yè)務(wù)；
• 常法中心考量的就是服務(wù)的投訴率有多少；
• 對(duì)于訴訟的話(huà)，考量是不是能夠嚴(yán)格按照十二步法去執(zhí)行，去落地。

通過(guò)運(yùn)營(yíng)中心和常法中心一起合作，一個(gè)做好業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，一個(gè)做好服務(wù)。

最后，我想跟大家講的是每個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考量的三個(gè)點(diǎn)：

• 第一，是建品牌，想辦法去把當(dāng)?shù)氐钠放迫ソ⑵饋?lái)；
• 第二，是通過(guò)內(nèi)容去搶流量；
• 第三，是去通過(guò)流量做好轉(zhuǎn)化，形成一個(gè)品牌效應(yīng)，在當(dāng)?shù)卣忌筋^。

每個(gè)城市都是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)榇蟛糠致蓭熯€是原來(lái)的操作方式，還是原來(lái)的執(zhí)業(yè)方式，整個(gè)城市的品牌化完全沒(méi)有形成，我們可以提前在當(dāng)?shù)爻鞘腥プ鲆恍┢放频膭?dòng)作，形成這種品牌標(biāo)簽。

我希望2020年，雖然疫情很?chē)?yán)重，但在這幾個(gè)月大家可以深度去思考一下，接下來(lái)一年，到底怎么去規(guī)劃，怎么去做市場(chǎng)，把市場(chǎng)的問(wèn)題能夠想清楚，無(wú)非最后回歸的兩點(diǎn)就是流量問(wèn)題和轉(zhuǎn)化問(wèn)題。

當(dāng)市場(chǎng)遇到的問(wèn)題的時(shí)候，大家想一想，到底是流量的問(wèn)題還是轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。而且可能90%的團(tuán)隊(duì)都是流量出了問(wèn)題，不是轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

如果是流量出問(wèn)題，那就瘋狂的去做流量，瘋狂的去搶流量，通過(guò)內(nèi)容的各種展現(xiàn)形式，找到分發(fā)渠道，去把流量獲取和留存到自己的流量池里面去，在流量池做持續(xù)的傳播，形成一個(gè)品牌效應(yīng)，形成當(dāng)?shù)氐纳筋^。

2020年，希望每個(gè)團(tuán)隊(duì)找到自己的一個(gè)點(diǎn)，然后形成自己的一個(gè)品牌山頭。關(guān)鍵還是要去找到自己的切入點(diǎn)，找到自己的傳播點(diǎn)，做好內(nèi)容規(guī)劃，找到流量的增長(zhǎng)方法去做好轉(zhuǎn)化。

最近仍然在家辦公，時(shí)間比較充裕，關(guān)于工作團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)板塊、產(chǎn)品板塊、品牌板塊，歡迎大家和我一起溝通交流。

作者：查鵬；公眾號(hào)：laKingdom法盟

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