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直播帶貨光鮮亮麗的表象之下隱藏的是重重危機(jī)，主播的高傭金和提成讓大部分商家只能賠本賺吆喝，不健康的商業(yè)模式注定走不遠(yuǎn)。直播帶貨必須規(guī)范化，才能讓商家和主播共贏。

直播帶貨無(wú)疑是2020年最大的風(fēng)口了，三分鐘帶貨兩百萬(wàn)，一場(chǎng)直播帶貨過(guò)億等等，吸引眼球的標(biāo)題層出不窮。不可否認(rèn)，直播帶貨的確帶來(lái)了天量的成交，也為網(wǎng)紅主播帶去了可觀的財(cái)富，直播帶貨的火爆甚至帶動(dòng)了直播帶貨培訓(xùn)課程的熱銷，連老羅都不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)口，揚(yáng)言要進(jìn)軍直播帶貨了。

在外面人看來(lái)，直播帶貨創(chuàng)造了商業(yè)的奇跡，重構(gòu)了商品交易模式，未來(lái)很有可能是萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)。然而，通過(guò)這段時(shí)間深入的了解直播帶貨這個(gè)行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)事實(shí)并不像大家想象的那么美好，甚至看到了直播帶貨模式潛藏的危機(jī)，這些危機(jī)將會(huì)斷送掉直播帶貨的前程，直播帶貨要完。

這個(gè)結(jié)論是怎么得出來(lái)的呢？大家請(qǐng)往下看。

1. 直播帶貨商業(yè)模式不健康
2. 劣幣驅(qū)逐良幣
3. 全民免疫之時(shí)，直播帶貨消亡之日

一、直播帶貨商業(yè)模式不健康

直播帶貨商業(yè)模式指的是商家與直播網(wǎng)紅的合作模式，目前有兩種，服務(wù)費(fèi)加傭金和純傭金合作。這樣看似乎沒(méi)什么問(wèn)題，給大家看下具體數(shù)據(jù)：服務(wù)費(fèi)加傭金，服務(wù)費(fèi)在幾千到幾十萬(wàn)不等，根據(jù)網(wǎng)紅的粉絲量來(lái)定，傭金是多少呢？15到20個(gè)點(diǎn)。和知名直播網(wǎng)紅合作，40萬(wàn)服務(wù)費(fèi)加銷量的20個(gè)點(diǎn)，是不是瞬間感覺(jué)壓力倍增。

那按純傭金合作吧，相當(dāng)于CPS，根據(jù)銷售量分成，這樣比較保險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)也低。那么純傭金合作的傭金是多少個(gè)點(diǎn)呢？50個(gè)點(diǎn)！Oh my god！試問(wèn)下，大家產(chǎn)品的利潤(rùn)有幾個(gè)點(diǎn)，假如100塊錢(qián)的產(chǎn)品，賣(mài)出去100個(gè)，銷售10000元，要給網(wǎng)紅5000元，自己留5000元，這5000元還有的賺，有可能嗎？有可能，要知道化妝品的利潤(rùn)可以做到90%以上。

所以，我們看最開(kāi)始網(wǎng)紅直播帶貨是從彩妝、護(hù)膚品這個(gè)品類開(kāi)始的，好處是增加了這個(gè)品類新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為網(wǎng)紅變現(xiàn)開(kāi)了個(gè)好頭。壞處則是成也蕭何敗蕭何，當(dāng)其他零食、日用品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)適用于美妝的高提點(diǎn)模式，自己根本玩不下去。

零食的利潤(rùn)不到10個(gè)點(diǎn)，要分出去銷售額的一半給網(wǎng)紅，記住是銷售額，不是利潤(rùn)。而且更要命的是商品在直播間的價(jià)格都是地板價(jià)，本身利潤(rùn)極低。那些找網(wǎng)紅做直播帶貨的非美妝、護(hù)膚品類商家基本上都是賠本賺吆喝。那為什么我們很少聽(tīng)到商家抱怨呢？我給大家講個(gè)故事，就明白了。

小金晚上在回家的路上碰到了一個(gè)很漂亮的小姐姐，小姐姐說(shuō)，小哥哥，來(lái)我家玩吧。小金本著助人為樂(lè)的心態(tài)，二話沒(méi)說(shuō)就跟著小姐姐回家了。剛打算辦正事，一群大漢躥出，說(shuō)小金有違法行為，大家懂得，要私了還是公了？小金很害怕，說(shuō)私了吧，給對(duì)方轉(zhuǎn)了5000塊錢(qián)后回家了。第二天警察找上門(mén)了，問(wèn)小金昨晚是不是被仙人跳了，小金回答的是：沒(méi)有??！怎么可能！我不要面子的呀！

并不是說(shuō)網(wǎng)紅直播帶貨的合作是仙人跳，只是從商家的角度來(lái)看，他們投了幾十萬(wàn)給網(wǎng)紅帶貨，目的是希望做品牌曝光，即便是收益不好，虧的底褲都沒(méi)有了，但對(duì)外宣傳依然是我們和某某網(wǎng)紅合作，一晚帶貨800萬(wàn)，銷量創(chuàng)新高，歡迎大家前來(lái)選購(gòu)，這就是打落牙齒和血吞。

吃了虧還不敢大聲對(duì)外講，只能藏在心里，或者跟最親近的人吐槽幾句，哎，這次跟網(wǎng)紅合作虧慘了。這樣的例子不在少數(shù)，如果你身邊有找網(wǎng)紅合作過(guò)帶貨的朋友，不妨旁敲側(cè)擊的問(wèn)一下，日子過(guò)的還好嗎？

在網(wǎng)紅帶貨這個(gè)業(yè)務(wù)中，網(wǎng)紅賺了，消費(fèi)者賺了，商家虧了，要知道一個(gè)商業(yè)模式順利的運(yùn)轉(zhuǎn)下去，一定是參與的各方都有所得，如果金主爸爸一直不賺錢(qián)，這個(gè)模式還能玩的下去嗎？當(dāng)然不能了。真把金主爸爸當(dāng)二愣子了？那為什么現(xiàn)在還有很多企業(yè)爭(zhēng)破頭和網(wǎng)紅去合作呢？因?yàn)榇笃髽I(yè)不差這點(diǎn)錢(qián)，砸?guī)资f(wàn)刷點(diǎn)銷量也無(wú)妨，就是中小企業(yè)可不要被大企業(yè)帶到溝去哦。

二、劣幣驅(qū)逐良幣

傭金分配不合理，商家沒(méi)得賺，后期網(wǎng)紅降低傭金的比例，網(wǎng)紅直播帶貨模式還有的玩。但是有一個(gè)新的情況，注定網(wǎng)紅直播帶貨是個(gè)死胡同，即劣幣驅(qū)逐良幣。在網(wǎng)紅直播帶貨中，還有另外一批玩家，他們絲毫不重視用戶的體驗(yàn)，一切以利益為出發(fā)點(diǎn)。

大家知道網(wǎng)紅直播帶貨最大的賣(mài)點(diǎn)是價(jià)格低，加之傭金高，商家投不起。這里其實(shí)少打了兩個(gè)字，正規(guī)。正規(guī)的商家投不起，非正規(guī)的商家比如駝奶、蜂蜜、皮帶、品牌鞋、高仿等，看到這里，對(duì)灰產(chǎn)了解的讀者應(yīng)該有點(diǎn)明白了吧。是的，這樣的產(chǎn)品和護(hù)膚品一樣也是暴利，利潤(rùn)都是300~400%起步的，他們也投的起。

做廣告投放久了，我注意到，正規(guī)的電商商家從來(lái)不會(huì)去投放信息流廣告，因?yàn)槔麧?rùn)根本覆蓋不了廣告費(fèi)，但我們?cè)谛畔⒘鲝V告也能刷到電商的廣告，其中的貓膩大家自己猜。一是劣質(zhì)產(chǎn)品，二是洗用戶。

上次在一個(gè)千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅直播間，看到主播硬生生的將商家報(bào)的29塊9的零食砍到了9塊9，我的天呢，當(dāng)時(shí)我都忍不住想罵主播了，怎么能這樣剝削商家呢？就算你有粉絲也不能太仗勢(shì)欺人了。無(wú)奈的商家最后說(shuō)，好吧好吧，就掛100單，當(dāng)福利了。主播說(shuō)，掛5000單，我來(lái)買(mǎi)單。當(dāng)時(shí)感激涕零的我，心想主播人可真好，活該你粉絲多。

隨著對(duì)網(wǎng)紅直播帶貨套路的了解，發(fā)現(xiàn)自己被打臉了。是的，上面那個(gè)是主播和商家聯(lián)合演出的一場(chǎng)戲，業(yè)內(nèi)稱之為劇本。做網(wǎng)紅直播帶貨的新人，都會(huì)有培訓(xùn)到。29塊9是個(gè)價(jià)格錨，實(shí)際成本不到5塊錢(qián)，雙方演戲配合讓觀眾覺(jué)得占了大便宜，倉(cāng)促下單。這樣的套路早幾年在線下就被玩膩了，如今搬到了線上，竟然把我這老司機(jī)都給騙過(guò)了，誒，江山代有才人出，前輩被拍打在沙灘上。難怪直播帶貨的退貨率奇高，這也是其中一個(gè)原因了。

這樣的劣幣商家多嗎？我也不太清楚，自從知道了網(wǎng)紅的這種套路，現(xiàn)在只要看到網(wǎng)紅帶貨時(shí)和商家殺價(jià)，就覺(jué)得肯定是在演戲，甚至開(kāi)始懷疑一哥一姐的直播是不是也是這樣玩的，人與人之間的信任沒(méi)有了，網(wǎng)紅直播帶貨還能走得遠(yuǎn)嗎？

三、全民免疫之時(shí)，直播帶貨消亡之日

一個(gè)很有趣的數(shù)據(jù)，直播帶貨的受眾主要是三四線城市，巧的是電視購(gòu)物的市場(chǎng)也是三四線，這不由的讓人浮想聯(lián)翩。仔細(xì)想想，也的確是，我身邊很少有人看直播買(mǎi)貨的，如果不是為了研究直播帶貨的玩法，我也不會(huì)經(jīng)常去看，主要是沒(méi)時(shí)間。

直播帶貨作為一個(gè)新鮮的事物，初期轉(zhuǎn)化率高是正常的。做運(yùn)營(yíng)的應(yīng)該都知道，一個(gè)新的運(yùn)營(yíng)套路出現(xiàn)時(shí)，效果最好的時(shí)候就是玩法剛問(wèn)世那段時(shí)間，比如裂變。隨著做裂變的企業(yè)增多，裂變的效果越來(lái)越弱，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人講裂變了，因?yàn)橛脩裘庖吡?，無(wú)感了，效果沒(méi)有了。

直播帶貨也是這個(gè)趨勢(shì)嗎？是的，公眾號(hào)剛開(kāi)始變現(xiàn)時(shí)，一條推文可以賣(mài)出20輛汽車，現(xiàn)在去推下，能賣(mài)出2輛算你贏。為什么做直播的網(wǎng)紅每天直播10個(gè)多小時(shí)，那么拼，難道人生只有直播，未來(lái)七八十年的人生都要從每天10個(gè)小時(shí)直播中度過(guò)嗎？不是的，有個(gè)說(shuō)法是，這些網(wǎng)紅知道直播帶貨的熱度有限，也許就這一兩年，此時(shí)不拼更待何時(shí)。

就像有個(gè)金礦，你只能淘兩年，是不是恨不得每天工作24小時(shí)，把錢(qián)賺夠，反正未來(lái)休息的日子多著呢。直播帶貨商家被坑多了，不想投了；用戶被坑多了，不想買(mǎi)了；到時(shí)候，只剩下有價(jià)無(wú)市的主播，面對(duì)無(wú)欲望的粉絲，大眼瞪小眼，直播帶貨卒。

最后

直播帶貨一定走不遠(yuǎn)嗎？也未必。需要引導(dǎo)、規(guī)范和犧牲。引導(dǎo)行業(yè)走上正規(guī)化，通過(guò)規(guī)章制度，把直播帶貨規(guī)范化，重拾用戶信心。犧牲會(huì)有點(diǎn)難度了，需要頭部主播帶頭降傭，讓商家有的賺，共贏才能攜手走的更遠(yuǎn)。會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？難吶！

#專欄作家#

老虎，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注運(yùn)營(yíng)推廣一百年，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，信手拈來(lái)，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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