今年的櫻花季，大家都只能在家云賞花，但這絲毫不影響櫻花季限定商品打開我們的腰包。

看完這些少女心溢出的圖，哪怕是不太愛買東西也不吃甜食的小花，也只能雙手奉上我的錢包，盤它！

這不禁讓我思索，是什么神秘力量讓廠家每年都推出這些限定產品，并讓消費者拱手送上大把的金錢呢？

每年的櫻花季似乎是最集中的廠商收割少女心的時節，那么這種現象是不是只在三四月存在呢？限定銷售是不是網傳的饑餓營銷呢？限定銷售的底層邏輯是什么？

1. 市場角度

限定銷售不等于饑餓營銷，但“供求關系”值得你了解。

• 限定銷售：嚴格限制商品生產和銷售數量，給消費者造成購買機會較少的印象，加重消費者的購買興趣。
• 饑餓營銷：指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求“假象”、以維護產品形象并維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。

限定銷售與饑餓營銷的相同點，在于改變了供求關系，供小于求，于是商品就變得緊俏熱賣。

敲黑板說下供求關系，這是一個經濟學概念，影響所有商品的營銷。

用招聘來舉個例子：如果一個崗位應聘的人多，就是供大于求，那么企業給的薪水可以低一些；如果這個崗位招不到合適的人，那么企業會愿意給多一些薪水。

限定品的邏輯是，我在特定的時間出售特定的商品，投放市場的商品總量是有限的，供給小，需求大于這個數量，那么可以定價定高一些，賣出溢價。

今年的可口可樂日本櫻花限定裝，賣出了三倍的價格，仍讓人趨之若鶩。

既然可以賣3倍的錢，那么為什么不多賣一些呢？

供求關系是雙刃劍：商品多了，供求關系改變，價格也會變化。限定品的發售數量往往是經過統計的，有經濟學模型可以計算利益最大化的數量與價格，限定品銷售的目標是穩健的賺錢。

而饑渴營銷，是如小米手機提前造勢，少量發售，目的是通過制造話題和刺激大眾討論，引發你的關注。饑餓營銷的目標是最終銷售出盡量多的產品，預售的機制還會涉及到產能、錢的時間價值的概念，在此不展開。

所以限定銷售與饑餓營銷是不同的。限定銷售的產品數量是既定的，通?；诔墒斓纳唐泛褪袌鋈萘?，有穩定的模型計算和保證投入回報比（ROI）；而饑餓營銷通常用于新產品的推廣，最終能銷售出的產品數量越多越好，卻故意提前制造熱點以提升潛在用戶購買意愿。

2. 產品研發角度

企業通過發售限定品可以低成本豐富產品線。

賣出三倍溢價的2020限定櫻花可樂，是原味裝的。也就是說，可樂還是普通的可樂，只是換了一個瓶子，甚至只是換了一個噴涂或塑封的瓶標。這個成本相對于研發新產品和投入一條新的生產線的成本來說，非常非常低。

“換皮”這件事，在生活中并不少見。最常見的是“游戲皮膚”。同樣的游戲道具，換上不同的皮，就賣出不同的價格；或者是同樣屬性的道具，寫上不同的名字，可以賺到不同收入。

還有搶錢的美妝“圣誕套盒”。東西還是那些東西，因為換了一張皮，把幾件需要不需要的物品組合在一起，就變成了圣誕必buy。

當然還有各種服飾的跨界、限量裝。Supreme和LV跨界推出限量箱包，包是LV的包，LOGO是Supreme的logo。Supreme的三塊裝奧利奧都炒到4000塊了，箱子價格你們大膽想象。

通過低成本的“換皮”，企業可以推出更多季節性、多主題的產品，豐富了它的產品線，給消費者層出不窮的新鮮感，保持消費的活躍，也為營銷推廣提供源源不斷的話題。

有時，它還可以孵化新產品。企業通過限定品測試市場反應，獲得消費者反饋后，可以決定能否把限定產品正式推向市場。比如60周年紀念限量版的“Maltai Ramen”現在就已經被作為標準產品出售了。

3. 品牌營銷角度

年年新瓶裝舊酒，消費者為什么總愿意買單。

看不了櫻花，至少我可以購買櫻花季限定品，感受“一期一會”的快樂。這是生活中的儀式感，借此捕獲一枚小確幸。

同樣都是咖啡和可樂，在買得起的情況下，為什么不喝一個櫻花主題美美的呢？

何況，中年的小花還有一顆少女心，真的很喜歡粉紅色呀。

尼爾森中國腦神經科學以及創新咨詢團隊的2019年研究結果表明：中國消費者平均只會花3-7秒的時間決定購買哪個產品，在這短暫的時間內，64%的消費者會購買包裝更吸引人的產品。

因此，限定品提供給消費者產品和品牌外的情感溢價，滿足了用戶對于美、獨特性、社交多方面的需求。

多花一點點錢，就覺得自己化身小仙女，讓自己快樂了起來，還真值！

總結

1. 供求關系影響價格，也影響市面上絕大多數商品服務的銷售；供大于求價格下降，供小于求價格上升；
2. 限定品的底層邏輯是供小于求的商品，但限定營銷與饑餓營銷有相同也有不同的地方，注意區分；
3. 限定品幫助企業以低成本推出多種產品，在日常生活中很常見；
4. 限定品賺了情感溢價，滿足了更多樣、更高品質的需求；作為消費者，為限定品買單，實際上是在為快樂買單。

作者：小花，公眾號：花的人生旅行；從業十余年，前上市企業品牌負責人、世界500強品牌總監、騰訊高級品牌經理和產品經理。擁有三個學位的互聯網女司機。歡迎加微信hua_travel交流。

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