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本篇文章旨在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的6個(gè)基礎(chǔ)思維模型，幫助大家更好的理解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目的運(yùn)作機(jī)制。

筆者今天要介紹的內(nèi)容，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必不可少的營(yíng)銷(xiāo)思維模型，大體可以分為以下3部分。

一、流程化思維和精細(xì)化思維

無(wú)論是做活動(dòng)，還是做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品優(yōu)化等工作，都別著急開(kāi)始執(zhí)行，先要找到目標(biāo)再制定計(jì)劃和實(shí)施。這樣，無(wú)論過(guò)程如何，至少可以保證方向是正確的，從而極大限度地幫助運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目順利進(jìn)行。

當(dāng)你接到一個(gè)任務(wù)時(shí)，第一步要想這個(gè)任務(wù)的目標(biāo)是什么。比如，目標(biāo)是在某個(gè)季度增加某個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，或者提升某個(gè)產(chǎn)品的某項(xiàng)數(shù)據(jù)值。接著要設(shè)想達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，總共分幾步。最后，在每個(gè)步驟上，運(yùn)營(yíng)可以做些什么來(lái)達(dá)到階段性的目標(biāo)。

這就是流程化思維。

流程化思維是了解目標(biāo)之后的關(guān)鍵，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是指在具體制定某項(xiàng)運(yùn)營(yíng)工作計(jì)劃的時(shí)候，需要先完整描述用戶(hù)參與的全部流程，并且針對(duì)流程中的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)的思維方式。簡(jiǎn)而言之，就是要想清楚用戶(hù)行為路徑，具體的應(yīng)用類(lèi)似流程圖、產(chǎn)品使用步驟圖、產(chǎn)品服務(wù)圖、活動(dòng)策劃執(zhí)行任務(wù)圖等等。

流程思維模型應(yīng)該有重要節(jié)點(diǎn)和任務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)越多越明確，對(duì)任務(wù)的完成度、任務(wù)效果的把控力度也就越有效果。最典型的應(yīng)用場(chǎng)景其實(shí)就是漏斗模型。漏斗模型是營(yíng)銷(xiāo)中最常使用到的一個(gè)模型，它背后隱含的邏輯其實(shí)就是潛在用戶(hù)在你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的行為路徑，包括關(guān)注→口碑→購(gòu)買(mǎi)。

圖為：流程化思維模型

談完了流程化思維，我們?cè)倭私庀戮?xì)化思維模型。

用戶(hù)在不同的周期內(nèi)其實(shí)轉(zhuǎn)化率是不同的，如果在轉(zhuǎn)化率很差的周期內(nèi)卻加大投放預(yù)算，其實(shí)是浪費(fèi)了寶貴的推廣資金。我們應(yīng)該把有限的預(yù)算花在用戶(hù)最有可能轉(zhuǎn)化的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，加大投放。這個(gè)時(shí)候就需要用到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)思維了。

精細(xì)化思維體現(xiàn)在針對(duì)于用戶(hù)的群體化運(yùn)營(yíng)，針對(duì)于用戶(hù)所處階段的不同，熟練運(yùn)營(yíng)AARRR模型（獲取用戶(hù)、提高活躍度、提高留存率、獲取收入、自傳播）完成對(duì)用戶(hù)的劃分，利用用戶(hù)畫(huà)像追蹤用戶(hù)使用行為完成對(duì)用戶(hù)的理解。針對(duì)不同層次、不同階段的用戶(hù)進(jìn)行有效的觸達(dá)、傳播、促活，以達(dá)到有效的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化?？梢岳斫鉃槭腔诖髷?shù)據(jù)，圍繞用戶(hù)、場(chǎng)景、流程、產(chǎn)品所做的差異化運(yùn)營(yíng)策略。

極致的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模型就是千人千面，每個(gè)獨(dú)立的用戶(hù)實(shí)現(xiàn)一種運(yùn)營(yíng)思路且量身定制，但人力不可達(dá)到，是通過(guò)數(shù)據(jù)與算法來(lái)完成的功能模型。

流程化思維模型與精細(xì)化思維模型就像一個(gè)項(xiàng)目的橫向與縱向坐標(biāo)，我們?cè)谌粘９ぷ髦胁环磷龀鲞@樣的十字中心坐標(biāo)模型，同時(shí)不忘布滿(mǎn)有效節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵任務(wù)點(diǎn)，并逐項(xiàng)完成相關(guān)任務(wù)，提高項(xiàng)目的展現(xiàn)效果，這個(gè)橫縱坐標(biāo)我們可以稱(chēng)之為有效的十字四象限。

圖為：精細(xì)化思維模型

二、杠桿化思維與生態(tài)化思維

好的運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是有層次感的，你總是需要先做好某一件事，然后以此為一個(gè)核心杠桿點(diǎn)，去撬動(dòng)更多的事情和成果發(fā)生。

比如：我先服務(wù)好一小群種子，為其制造大量超出他們預(yù)期的體驗(yàn)，然后我就有機(jī)會(huì)借此為杠桿，去撬動(dòng)他們?cè)诖撕髱椭疫M(jìn)行品牌和產(chǎn)品傳播的意愿。

一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，腦子里也一定要時(shí)刻保持對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的思考，比如:圍繞著我想要達(dá)成的結(jié)果，當(dāng)前有哪些人、事、物可以成為我的杠桿點(diǎn)？

這就是我們要說(shuō)的杠桿化思維。

杠桿化思維模型

所謂杠桿化思維，主要是借勢(shì)。跟熱度、借資源、追隨趨勢(shì)并借助勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)本身運(yùn)營(yíng)的價(jià)值最大化。這里面有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，叫做明確案例抓手。

抓手就是你能夠發(fā)力的點(diǎn)，之前的優(yōu)秀案例是抓手，具備好的項(xiàng)目案例庫(kù)也是抓手，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是抓手，一個(gè)出彩的工作案例更是抓手。我們?cè)诠ぷ髦型貌怀鲞@樣的抓手，要么是沒(méi)有留存，要么是沒(méi)有意識(shí)塑造自己的抓手。

生態(tài)化思維模型

生態(tài)化思維是一種整體做事方式，他要求運(yùn)營(yíng)人必須從多面考慮做一件事會(huì)不會(huì)影響其他版塊的運(yùn)行。我們以構(gòu)建一個(gè)UGC生態(tài)型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)為例。一個(gè)健康的社區(qū)必須具備三大元素：人、內(nèi)容、規(guī)則。

用戶(hù)能夠第一時(shí)間獲取他們需要的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而內(nèi)容提供方（生產(chǎn)者）能及時(shí)獲得激勵(lì)（供養(yǎng)），進(jìn)而源源不斷地提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。而官方則需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品干預(yù)，核心是保證內(nèi)容與用戶(hù)的高度匹配。雙方各取所需，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的流動(dòng)，并吸引更多內(nèi)容消費(fèi)者的注意力。

所謂生態(tài)化思維，其實(shí)就是一個(gè)大環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中所有角色都可以互為價(jià)值、和諧共存、共同驅(qū)動(dòng)自身發(fā)展和生長(zhǎng)。能借助公司及公司以外的行業(yè)或個(gè)人資源，合理的挖掘公司及相關(guān)資源，是更好完成本部門(mén)相關(guān)業(yè)績(jī)指標(biāo)的關(guān)鍵。流量資源、開(kāi)發(fā)資源、廣告位資源、培訓(xùn)資源…總之一切能驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的資源都值得被調(diào)用與嘗試。

三、數(shù)據(jù)化思維與產(chǎn)品化思維

大數(shù)據(jù)時(shí)代沒(méi)有數(shù)據(jù)思維的服務(wù)將變得寸步難行，數(shù)據(jù)可以說(shuō)明過(guò)去，驅(qū)動(dòng)現(xiàn)在，決定未來(lái)。

數(shù)據(jù)化思維的特征，一方面通過(guò)數(shù)據(jù)的反饋來(lái)完成任務(wù)節(jié)點(diǎn)、任務(wù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)指正。另一方面讓相關(guān)數(shù)據(jù)產(chǎn)品化、簡(jiǎn)單化，來(lái)完成效率的提高。這里面各個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)的設(shè)定極其重要，指標(biāo)越細(xì)對(duì)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果把控力就越強(qiáng)。比如：當(dāng)產(chǎn)品與技術(shù)資源有限時(shí)，這個(gè)時(shí)候分群嘗試，或者人群嘗試，都是比較好的說(shuō)服辦法。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具和客戶(hù)畫(huà)像模型的使用，我們將精準(zhǔn)的識(shí)別每一位客戶(hù)，而不僅僅是每一類(lèi)客戶(hù)。每個(gè)客戶(hù)都是獨(dú)特、有感情、有需求、有情緒的個(gè)體，這將為我們提供個(gè)性化乃至人性化的服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一個(gè)公司誰(shuí)掌管著開(kāi)發(fā)需求權(quán)、推動(dòng)App本身持續(xù)迭代進(jìn)化，那個(gè)部門(mén)就是驅(qū)動(dòng)部門(mén)，也就是最有價(jià)值的部門(mén)，例如阿里是運(yùn)營(yíng)部驅(qū)動(dòng)、騰訊是產(chǎn)品部驅(qū)動(dòng)、百度是技術(shù)部驅(qū)動(dòng)。一個(gè)高端的運(yùn)營(yíng)人才所要具備的能力非常多，用好運(yùn)營(yíng)思維模型，是每一個(gè)運(yùn)營(yíng)人要持續(xù)迭代、持續(xù)進(jìn)化的必要能力。

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作者：張進(jìn)，快會(huì)matein高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；微信公眾號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)半京城。想看更多互聯(lián)網(wǎng)干貨，請(qǐng)關(guān)注我。

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