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榮耀標識幾個產(chǎn)品經(jīng)理不得不懂的商務知識！
本文作者認為產(chǎn)品經(jīng)理是一個綜合性崗位，需要懂得維護客戶關(guān)系和商業(yè)關(guān)系，這樣才能保證產(chǎn)品能夠得到客戶的認可和使用。
給大家分享一個問題：如果你去拜訪用戶，你會做些什么事情呢？
很多人會說：我們?nèi)ヒ娍蛻艚o他們做演示，展示我們公司的產(chǎn)品，協(xié)助他們解決問題。這其中有兩個意義：一方面做調(diào)研了解市場，另一方面接近客戶了解實際問題，以此完善產(chǎn)品體系。
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這都是我們的主觀判斷，其實用戶想要什么，我們是不知道的。
比如，我為什么要見你們？見了你們對我有什么好處？同樣的產(chǎn)品，為什么我要用你家的？
這時，你會發(fā)現(xiàn)想要談成一件事情，必須要了解對方。
正所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，主觀判斷和反向分析同等重要，他們結(jié)合才能讓你發(fā)現(xiàn)鑰匙孔在哪，用什么樣的鑰匙。
一、客戶關(guān)系
1. 先說一點內(nèi)話
甲方和乙方之間不僅存在明面的交易也會有一些“灰色”的交易。
- 案例一：在我剛?cè)胄械臅r候，我見過一個領(lǐng)導和第三方公司談推廣事項，一個月2W簽訂合同，一年24W。對方公司說，給貴公司按定價打八折，然后按六折給你，這樣每個月有4K的額外收入。
- 案例二：另外有家B公司，每年采購服務器預算將近500W，競品公司為了使公司改用他們的服務器，私下溝通說：每年可以將采購費用降低到300W，在此基礎(chǔ)上給”關(guān)鍵人“10%的合同返點費。
你看這就是利益驅(qū)動，愿者上鉤。有人不想要因為怕麻煩，有人想要因為缺Q。
如果你站在對方的角度，你會發(fā)現(xiàn)這么多競品公司中，我想要采購一家，必然這家公司對我們來講有”促進“作用。
所以，站在乙方的態(tài)度上，我們需要建立關(guān)系，讓別人快速記住我們。
用什么記住我們？
答案就是“利益”。
2. 如何建立客戶關(guān)系
決定產(chǎn)品的有五個因素：
產(chǎn)品=商務+品牌+功能+定價+服務
建立客戶關(guān)系也需要從這些方面入手：
基層人員
一個項目，你去對接的時候只能接觸到基層單位人員，他會想什么呢？
他會想你這個產(chǎn)品不能再加重我們的負擔了，我想要的功能一定要有，最好能按照我們的日常工作進行開發(fā)。
再深入想一層，他們平時無權(quán)無勢。你可以帶一點公司日歷、簽字筆等，提升他們的優(yōu)越感，促進關(guān)系，讓人家能記住我們。
于是我們通過介紹講解，讓他更了解我們產(chǎn)品，更通過一些日常禮品加深感情，為更近一步的交流打下基礎(chǔ)。
關(guān)鍵領(lǐng)導
如果我們能搞定他，基層人員滿意了，他會向上匯報，我們能接觸到高一級的領(lǐng)導，這個領(lǐng)導會關(guān)注什么事情呢？
當我們?nèi)舆@個領(lǐng)導的時候，發(fā)現(xiàn)事事不順，各種挑毛病。
這就說明我們沒有解決核心的問題，他覺得我們這個產(chǎn)品還解決不了他當前的問題。
不同層面的領(lǐng)導考慮同一件事情會有很大不同。比如基層只關(guān)注有沒有、好不好；而領(lǐng)導更關(guān)注適不適合、有沒有案例、有沒有背景關(guān)系。
如果這個時候有一家競品公司，通過高層關(guān)系運作了一下，那我們必然會受到阻力。但如果你不知道這件事情，那便是兩眼一黑，摸不到點子上。
對方的商務關(guān)系比我們優(yōu)秀，那我們只能從其他四個方面著手提升產(chǎn)品競爭力；但若是所有的方面我們都不如競品公司，最好及時撤退，避免無意義的競爭浪費。
二、商務關(guān)系
現(xiàn)在我們說一說商務上的細節(jié)。
有句話說的好“知微見著”：講述了解一點信息就能洞察結(jié)果，看見事情的苗頭就能了解未來的發(fā)展趨勢。
那么在商務關(guān)系上，甲方和乙方到底處于什么樣的位置呢？
1. 雙贏or單贏？
甲方有錢、乙方專業(yè)；甲方重名、乙方重利。大家各取所需。
本來這樣挺好，但事情往往不是這樣看的。
甲方要在眾多廠家中找到合適的產(chǎn)品，所以甲方不會特意待見某個廠家；而是給人一種你來應標是你的事情，能不能讓你辦還是我說得算的態(tài)度。
但是當乙方花了大精力應標后，乙方又有各種理由拖延、加錢，搞得甲方心里一肚子火。
最后產(chǎn)品做出來也沒人用，甲方花錢打個水漂。
看似雙贏的一件事，往往就是雙輸?shù)慕Y(jié)局。
2. 甲方到底擔心什么？
甲方最擔心你是會看穿他，也怕你看不明白。
一個多年做甲方的朋友和我講，對于任何一家乙方公司，不管誰來，我們有兩個原則：
- 不能讓對方感覺到我們有需求。
- 對方來不來對我們無所謂。
這樣可以保證甲方的利益最大化。
他說，乙方公司做出的成績，不是你乙方公司有多厲害，而是我們給你這個機會。
所以你別想著來我們這詐一筆錢，你要是干不好，我隨時可以取代你，讓你馬上失去整個行業(yè)內(nèi)部的市場。
孰輕孰重你們自己看著辦。
接著他還會講到，如果你干的好，這就是行業(yè)內(nèi)部的標桿，后續(xù)市場上都認你這款產(chǎn)品。只要口碑建立起來，你想怎么收錢都可以。要是你們沒有我們單位的案例，你別想進入這個市場。
一手胡蘿卜一手大棒，打得你明明白白。
朋友說到，我們確實有需求，想要把事情做好，想要拓寬渠道，但是絕對不能讓你看出來。
一旦看出來就有把柄捏在對方手里，你就會知道在什么地方卡住我。
你乙方公司來，不僅要把事情做好，還得舍得下本，最后還得感謝我們，這才是該有的效果。
我這一聽，頓時感覺甲方公司辦事很有藝術(shù)，立牌坊還能辦事，里外不吃虧。
他既擔心你了解他，也擔心你不了解他，明白人自然可以裝糊涂。
3. 成事與否看一張嘴
乙方在商務階段永遠是跟進方，要按照甲方的節(jié)奏走。
乙方要約甲方洽談、請人考察，這些事情不經(jīng)過溝通無法執(zhí)行下去，所以在商務期間溝通十分重要。
看過上一篇文章的朋友，可以了解“沒有無緣無故的一句話”，每一句話的背后都代表著當事人的心里。
請看下面的例子：一個乙方跟了很久的項目，甲方馬上就要內(nèi)部過會讓公司領(lǐng)導拍板，確定廠家。
A（乙方）：姜部長，明天你們內(nèi)部上會，如果我們沒有選上雖然遺憾，但是也很感激您。
B（甲方）：嗯，常聯(lián)系。
這就是話沒說明白，乙方這樣說，甲方還能咋接回來。事情還沒辦呢，你自己先打退堂鼓。
結(jié)果第二天，B（甲方）和C（乙方領(lǐng)導）對話。
B（甲方）：項目通過了，沒有問題你們準備招標材料吧。
C（乙方領(lǐng)導）：哈哈哈，感謝姜部長，昨晚我就預感這事能成。
B（甲方）：神預測，厲害！領(lǐng)導看過后選的你們這家。
C（乙方領(lǐng)導）：還是姜部長本身的影響力！
一件事皆大歡喜，這就是細節(jié)的力量。
說話全憑一張嘴，一張嘴后全是智慧。
三、最后
無論是利他思維還是雙贏思維，本質(zhì)上都是為了獲得利益。
業(yè)務型的產(chǎn)品經(jīng)理不應該總關(guān)注產(chǎn)品如何實現(xiàn)；要多考慮業(yè)務、商務關(guān)系——這對于企業(yè)的發(fā)展來說十分重要，你的產(chǎn)品能不能賣出去，很大程度是商務、銷售、運營的推廣。
產(chǎn)品即使做得再好，沒有在合適的時候?qū)a(chǎn)品賣出去，等到競品都切入市場，那一切都晚了。
這也是為什么有些“人精”適合做產(chǎn)品經(jīng)理，因為他懂別人，知道別人的想法。所以他才能做出看似成功的產(chǎn)品，也最容易出業(yè)績。
在流量為王的時代，渠道建設(shè)和產(chǎn)品內(nèi)容并重，沒有渠道產(chǎn)品拓寬產(chǎn)品的適應面，產(chǎn)品很難得到長遠的發(fā)展。
所以產(chǎn)品經(jīng)理是一個綜合性的崗位，為用戶使用負責。
因此我們必須要有足夠的經(jīng)驗支撐，才能保證產(chǎn)品能夠得到客戶的認可和使用。
#專欄作家#
樸老師，公眾號：樸老師大白話，項目型產(chǎn)品經(jīng)理，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。主做ToB移動辦公軟件，愛思考、愛學習，愛交流，歡迎各位留言建議。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
這是外包公司產(chǎn)品經(jīng)理
哈哈哈