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CCtalk作為在線教育直播平臺的領先者，在課程資源、課程形式、直播體驗、上課提醒、課程營銷等方面都有一定的積累和領先。本文分析了CCtalk教育平臺的市場、用戶規模、競品、盈利模式、功能迭代路徑、核心功能對比、運營策略，與大家分享！

2020 疫情下的“停課不停學”，給教育直播平臺帶來新的機遇與風口——在線教育的用戶量激增。

與傳統線下教育相比，直播互動教育，不受時間、地域限制，課程與老師的自由選擇度高，性價比更高。

2019年《政府工作報告》明確提出：發展“互聯網+教育”，促進優質資源共享。

近年來人均文教娛樂支出上升，教育市場活躍。而隨著在線教育的底層技術相對成熟，提供更全面的服務，才能吸引更多用戶聚集，本文聚焦綜合類在線教育平臺。

1. 通過CCtalk等主流產品的競品分析，了解教育直播產品的行業規模、迭代路徑與核心功能；
2. 根據“AARRR模型”分析主流教育直播平臺的運營策略；
3. 分析主流產品的優點和未解決痛點，提供優化建議。

一、市場分析

1. 市場規模與用戶規模

2016.6-2019.6 在線教育用戶規模及使用率

2016.6-2019.6 手機在線教育用戶規模及使用率

根據品途智庫的數據統計：截至2019年6月，我國在線教育用戶規模達2.32億，占網民整體的27.2% 。

用戶規模的增長速度呈現逐年加快的趨勢， 手機在線教育用戶規模達1.99億，占手機網民的23.6%。

在線教育用戶/總網民 的占比逐年增加，意味著全民對在線教育的接受度和需求量也在逐漸增長。 由于手機用戶/在線教育用戶為86%，占比逐漸增長，本文從手機端作為主要分析對象。

根據艾瑞咨詢數據顯示：2019年在線教育的市場規模超3100億元，同比增長24.5%。預計未來3年市場規模增長保持在20%左右，雖然增長速度變緩但仍維持著穩健增長的趨勢。

2. 用戶群體

搜索在線教育平臺用戶的地域分布

搜索在線教育平臺用戶的性別分布

根據百度指數的數據顯示：搜索“在線教育平臺”的地域分布，北上廣深杭五大城市位居前五名。

對在線教育平臺的關注程度和需求度，與用戶所在城市的工作壓力與競爭強度相關。大城市用戶的受教育程度、學習主動性、知識付費意識相對也較高。

搜索在線教育平臺用戶的年齡分布

從年齡分布上，20-29歲，20歲-39歲人群是搜索量最大的兩個群體，共占到77%。

這部分人群是在線教育平臺的主要用戶群體，大多面臨著學業、工作上的知識焦慮，希望通過網課提高自己的知識儲備和競爭力。在線男性用戶比女性用戶多了31%，男性在求職上相對壓力較大、需求較大。

結合上述數據，在線教育市場的用戶群體有以下特征：

• 學習時間比較碎片化，適合“輕課程”的學習方式。
• 通過在線教育給職場充電、給興趣萌芽的需求量較大。
• 付費意愿和付費能力處于中高水平。

二、競品的選擇

教育直播類的平臺，根據業務分以下幾類：

1. 語言直播教學平臺，如51Talk、噠噠英語等；
2. K12直播教學平臺，如學而思網校，掌門一對一等；
3. 職業直播教學平臺，如麥子學院、對啊、51CTO學院等；
4. 綜合直播教學平臺，如CCtalk、人人講等；
5. 轉型直播教學平臺，如跟誰學、一起作業等。

本文聚焦綜合類教育直播平臺。根據千帆指數排名，前五名中屬于綜合類的平臺有CCTalk和人人講，這兩個產品的功能業務也比較接近，因此將這兩個產品作為競品分析對象。

（體驗環境：Mi6X，Android版本9。人人講版本為4.2.17，CCtalk版本為V7.6.7.2828）

三、競品分析

1. 用戶規模

根據七麥數據的統計：CCtalk最近一年iOS端的下載量為1621537，人人講的為125136，相差懸殊，CCtalk在教育直播領域處于遙遙領先的位置。

但兩者的下載量曲線變化有相似點：

• 都在2月上旬達到最低點，此時處于春節放假期間，用戶學習的需求量普遍較低。
• 在3月中旬、4月中下旬達到了兩個高峰——恰逢金三銀四，是用戶求職換工作的高峰期，下載量達到一年的最高值。

觀察兩者的變化幅度，發現CCtalk的變化幅度較大。尤其在上述兩個時間節點變化比較劇烈，最高值是最低值的10倍左右。原因是它的側重內容與職場技能的相關性大，求職的需求量直接影響到它的使用量。

根據易觀千帆的用戶統計數據：CCtalk在“教育直播”領域的滲透率是58.2%，排名第一。它的月活是人人講的5倍，日活是它的3.4倍，市場占有率領先。

但從日活/月活上看，人人講的34%，高于CCtalk的24%，用戶粘性更高，參與度更高。從次月留存率上也可以看到，人人講的留存是CCtalk的兩倍。CCtalk側重于語言與求職類課程，學習工具屬性更強，用完即走；人人講是興趣藝術類的為主，興趣驅動下學習的粘性和留存更高。

2. 產品定位

共性：

• 直播授課工具；
• 面向中小講師與求知學員；
• 提供一站式教學變現系統；
• 社群教學。

區別：

1. CCtalk的學習工具屬性更強一些，通過課表、作業、上課提醒等功能模擬線下學習環境；而人人講采用傳統直播形式上課教學，偏娛樂化，學習輔助功能較少。
2. CCtalk社群功能更重，強調一起學習的環境，CC寓意Content（內容）＋Community（社區）；人人講的社群屬性較弱，上課聚合、下課解散，學員之間互動性較低。

3. 目標用戶與需求

【CCTalk】

主要內容：語言學習類、職場成長類。

目標用戶與相應需求：

1. K12學生：希望在課后提高個別學科的成績，期望能選擇更有經驗的老師和適合自己的課程；為出國游學提升相關語言技能。
2. 職場打拼者/求職的學生：備考各種證書，如公考、教資等；需要提升某些工作技能，以提高工作中的競爭力；為了成功進入某個新崗位/領域，求職前需要學習相關必備技能以提高自身優勢。
3. 個體網師和小機構網師：需要一個能授課、招生、賣課的平臺，實現知識變現，隨時可開講。

【人人講】

主要內容：藝術類、生活類，包括唱歌、樂器、美術、形體等。

目標用戶與相應需求：

1. 發展藝術、生活類興趣的愛好者：利用生活中空閑的時間，發展自己的興趣，低成本地學習相關技能，增加生活樂趣。
2. 個體網師和小機構網師：與CCtalk類似。

同為綜合類的教育直播平臺，可以發現CCTalk的定位側重于職業技能的提升，這與它出身于滬江網有關，有語言類的教育資源的基礎積累；而人人講則側重于生活藝術興趣類的課程，人人講的講師申請門檻較低，它更提倡和鼓勵具備一技之長的潛在講師進行知識的分享和變現。

4. 盈利模式

• CCtalk的營收來源：網師收入5%提成；網師高級套餐；禮物打賞；教育平臺SDK收費服務。
• 人人講的營收來源：網師收入10%提成；打賞。

相同點：

兩者的主要營收方式都是向網師收取傭金。通過直播平臺的打賞玩法進行抽成。

區別：

1. ?CCtalk以較低傭金提供基礎功能服務，高級功能另行收費。低傭金可以讓更多網師在選擇平臺的時候，優先考慮。
2. CCtalk開發高級功能，打包成套餐。高級功能有：內容防盜、空間擴容、雙向視頻、高清授課。相較于人人講，CCtalk有了滬江十多年的技術積累，可提供更穩定的直播環境，以及更高清的直播畫質。在內容防盜上的技術處理，能有效防止老師的課程被錄屏后低價售賣，此付費功能僅存在研發成本，卻能解決有效解決網師痛點，邊際成本極低。
3. 滬江CCtalk完善的線上教育服務系統，可提供給企業機構進行收費。滬江與CCtalk已構建起了教育生態系統，將智能學習系統、OCS課件、實時視頻互動技術等打包，給其他機構提供平臺工具與云服務。

盈利模式的取舍：

在線教育平臺的主要盈利模式包括：軟件服務費、廣告模式、收取傭金、內容收費和增值服務。

“自制內容收費”模式，對于中小企業，課程開發成本高、覆蓋領域有限，不能滿足用戶需求。滬江網校以自營網課為主要盈利方式，較長一段時間處于虧損狀態，CCtalk作為教學鏈接平臺 一年內實現了盈利。

作為教育直播工具，兩者都沒有選擇“廣告模式”加入第三方廣告盈利，有效維護品牌形象和產品定位。結合產品定位、市場現狀，選擇合適的商業模式與盈利模式，才能讓產品健康盈利。

5. 產品架構

人人講產品架構

CCtalk產品架構

CCtalk和人人講的核心功能都是教育直播、課程推薦。

CCtalk分上課、發現、課表、我的四個模塊。

1. “上課頁”是以課群聊天列表的形式，吸引用戶進入課程，社群與學習的結合增加了課程的活躍度與互動性。
2. “發現頁”通過課程分類、熱門直播、精品小課排行榜等，以分類和推薦兩種方式協助用戶發現需要的課程。
3. CCtalk把“課表”放在一個比較重要的位置，體現它學習工具的屬性。上課和課表兩個Tab，都給APP營造學習的良好氛圍。
4. 我的。

人人講則分發現、已購、短視頻、我的、開講五個模塊。

1. 與CCtalk一樣，“發現”作為首頁吸引用戶購買課程。
2. “已購”是用戶所有課程、專欄、私教和服務的集合，是我的課程的唯一入口。
3. “短視頻”模塊是在線教育平臺的一種創新，降低用戶發現講師的門檻，從而路轉粉去購買講師課程。
4. 而“開講”入口放在首頁最顯眼的位置，也符合了“人人都是講師”的產品定位，引導更多人去了解開講，引發用戶分享知識的興趣。
5. 我的。

6. 功能迭代路徑

CCtalk的華為商店下載量變化曲線（來自酷傳網）

人人講的華為商店下載量變化曲線（來自酷傳網）

我將下載量曲線與版本更新記錄做了一個整合，可以分析在處于生命周期不同階段的迭代方向，以及用戶增長拐點的產生原因。

1）基礎型功能迭代

產品前期都以不斷提高直播流暢度、優化上課體驗為主，這些功能對下載量有刺激作用。提高教育直播工具性能，讓網師和學員獲得友好的上課體驗，可讓平臺成為網師開課的首選。

2. 期望型功能的迭代

CCtalk從2017.07開始，迭代了課群功能、課程表、上課提醒、課程發現頁、邀請卡、作業系統等，以提高用戶的活躍與留存。

這一階段增速較快，截至2018年8月31日，滬江用戶量已達到了1.86億人次，付費用戶高達1070萬。

人人講從2017.09開始，通過豐富直播形式、學習位置記錄、連麥模式、邀請卡和課程試看等，下載量斜率也有了明顯變化。

• 課程呈現上，兩者都致力于網師主頁和發現頁的優化，讓用戶更快找到需要的課程，產生購買行為；
• 學習功能上，CCtalk相較于人人講，更注重于課前、課后學習功能，激發學員堅持上課的興趣，以學習效果驅動用戶的留存與復購；
• 自傳播上，兩者都引入了課程裂變相關功能，對下載量都產生較為明顯的效果；

相同功能的迭代進度，CCtalk領先于人人講。

3）2019年后的版本更新，兩者都以用戶精細化運營、課程的定位與包裝為主。

通過觀察用戶行為路徑，了解用戶需求，豐富用戶畫像，開發更適合用戶的課程形式，是該階段的突破點。

CCtalk

• CCtalk的“精品小課”以低價課程，讓廣大學生群體快速轉化付費，同時它輕量級的課程也適合上班族用碎片時間學習；
• “打卡課程”能提高活躍度與留存；
• 課程推薦的優化，讓用戶更快觸達目標課程；
• 課程形式挖掘、課程質量提升和運營推廣是這一階段的迭代方向。

人人講

• 人人講新增的訓練營課，以直播互動、作業、打卡與結業證書功能模擬線下訓練營，解決之前監督性弱、教學成果不明確的痛點，滿足對教學成果高要求的用戶；
• 私教課則面向需要針對性指導、愿意付出更多成本的用戶，尤其適合藝術類課程；
• 短視頻的語音打卡則讓短視頻具備教學互動的效果，適合新用戶的互動體驗與轉化；
• 人人講此階段的方向也是創新教學形式，以滿足更多不同階段、不同需求的用戶，以提高留存與變現。

7. 主要功能對比

7.1 課程直播

直播體驗上，CCtalk和人人講的課程直播功能總體上比較相似的，都具備舉手、連麥、視頻互動、文字聊天、白板授課、講義授課等基本功能，都支持網頁觀看直播，體驗上有不少相似之處。

• 聊天功能：CCtalk采用直播視頻和群聊天1:1的展現形式，而人人講采用直播視頻上的彈幕形式。CCtalk的直播聊天和人人講相比更完善、比重更大，強化了學員的互動和反饋，不僅僅以講師為主導，區別于普通直播軟件，突出了“Communication”一起學的定位。
• 圖片分享：CCtalk支持圖片和拍照的上傳，學員可以上傳自己的筆記圖片讓講師和同學看到，模擬線下教學的黑板答題。而這點是彈幕交流形式無法實現的。
• 后臺聽課：CCtalk支持后臺、鎖屏繼續音頻聽課，而人人講一進后臺立即停止。后臺聽課可以有效延長學員上課時間，利用碎片化時間聽課，不局限于視頻上課的一種方式。
• 鏈接付費課程：人人講通過直播頁右上方常駐的購物車按鈕，鏈接著講師的付費課程，與抖音的方式類似。講師通過免費直播課上的介紹，學員很容易觸達了解付費課程。CCtalk則以小廣告位鏈接相關付費課，并動態更新最近的購買用戶，渲染課程熱度，同時不會遮擋到課程。

7.2 進入直播課程的體驗

1）CCtalk：當用戶點擊付費直播課程時，除了“支付后觀看直播”的提示，沒有任何課程介紹信息。此時用戶的上課目的性比較弱，頁面上強調了未支付、不可看，卻沒將課程內容、亮點呈現給用戶，導致用戶流失。建議將課程詳情頁嵌入到這個頁面，讓用戶第一眼能看到課程簡介和亮點。

2）人人講：當用戶點擊某個直播時，需要經過三個步驟：先進入課程—點擊報名—點擊觀看課程。用戶此時預期的是看到直播的內容，高概率不會仔細閱讀課程、講師信息。直接通過觀看直播，就可以判斷對課程與講師的興趣。該過程導致了用戶操作的繁瑣，且頁面反饋與用戶預期不符。建議直接進入直播頁，再吸引用戶關注講師的付費課程。

7.3 退出直播課程的體驗

1）CCtalk：CCtalk直播課程的退出，是經過巧思設計的，點擊返回之后課程頁面收納成一個懸浮球常駐，繼續后臺語音播放課程，關閉懸浮球才真正地退出課程。兩步退出的操作，能減少直播課程用戶的流失。對于退出意愿不強烈的用戶，后臺語音聽課有利于挽留用戶、吸引重返。尤其對于臨時切到其它APP的場景，后臺聽課可讓課程不被中斷，優化體驗。

2）人人講：相比之下，人人講的課程退出非常輕易，點擊返回則立即退出課程。建議至少增加一個二次確認的詢問，避免用戶的誤操作，同時一定程度減少流失率。

7.4 發現課程

1）發現頁的目的：

對于尋課目標明確的用戶，讓用戶流暢地找到目標課程；對于“無明確目的、獵奇好課”的用戶，通過推薦與分類讓用戶發現感興趣課程。

2）頁面結構：

兩個APP比較相似，都是由 推薦課程輪播+課程分類+各種課程專區組成。都提供課程分類、課程推薦兩種方式讓用戶找到感興趣課程。

3）課程分類：

人人講陳列了完整的十個課程類目；而CCtalk展示了部分主要課程類目+活動課程的類目（免費打卡、1元搶課等），點擊“全部類目”才可看到所有課程的細致分類。CCtalk由于課程類目體系比較龐大，只展示了熱門的類目，并將相近的小類目合并，可以滿足大部分用戶在首頁找到自己想要的類目?；顒诱n程類目，對于獵奇的用戶（學習的目的性、緊迫性沒那么強的），有比較大的吸引力。

4）課程專區：

CCtalk的課程專區包括 熱門直播、精品小課排行、免費搶課、大家學過的好課、預約公開課、猜你喜歡；人人講的則包括選課專區、新課速遞。

可見CCtalk對課程形式的挖掘和定位，是比較深入的，從不同的角度展現和包裝課程：

• 精品小課專區，是主打低價、輕課程，付費門檻低，促進漲粉；
• 免費搶課，則以免費獲取付費課程，引發自傳播與裂變漲粉；
• “大家學過的好課”專區，則以好評率和評論驅動去宣傳課程；
• 公開課專區，是以免費課吸引流量，可宣傳高價課、也可塑造新網師個人品牌。

7.5 課程購買頁面

1）課程試學：

都位于頁面頂部，可以第一時間讓用戶對課程和講師有直觀的體驗和判斷，并且傳達課程能給用戶帶來的幫助。

2）報名按鈕：

CCtalk和人人講的報名按鈕都是常駐的，方便用戶在了解課程過程中可隨時購買。CCtalk頁面下滑時，價格（優惠活動）與報名按鈕合并懸浮于頁面底部，優惠方式/倒計時的常駐有利于提高轉化率，且呈現方式簡潔清晰。

3）常駐的課程分銷：

人人講的“贈課給好友”與CCtalk的“分享賺”。當用戶在對課程感興趣又希望獲得更低價格時，“分享賺”可讓用戶通過安利好友購買而實現目的，對于平臺又能獲得更多同類型的有效用戶以及更多的購買行為。

4）支付：

用戶支付過程中退出返回時，CCtalk會出現挽留彈窗，提示用戶放棄購買會錯過哪些精彩內容，強化繼續報名的入口，減少支付過程中的流失率。

5）評論：

除了共有的課程簡介、課程目錄，CCtalk還集成了課程評論功能，未購用戶通過評分、評論能加深對課程的了解和信任感，促進用戶下定決心購買。當課程直播結束時會自動彈出評論彈框，引導用戶留下評論，能堅持把直播看完的用戶，好評率相對更高。

網師主頁：網師主頁入口，可以讓用戶對網師的課程規模、資歷介紹有一定的了解。CCtalk把它放置在課程介紹的最后，一般的課程介紹篇幅較長，因此易被忽略。

7.6 查找我的課程

1）查找課程的意義：

用戶在眾多已購課程中能快速流暢地找到想觀看的課節，能降低上課門檻，提高課程觀看率和學習積極性。而提醒用戶上課是由此衍生的興奮需求，用戶上課續航力一直是在線教育的一個痛點，引導用戶堅持上課有利于提高用戶的活躍度和留存，以及用戶的學習效果。

2）兩者區別：

CCtalk通過“上課”（課群列表）、課表、我的課程和學習記錄四種形式，供不同場景的用戶查找自己的課程。而人人講主要通過“已購課程/專欄/私教”展示。

CCtalk

• CCtalk的群聊提醒：CCtalk課群的群聊消息，出現在用戶的手機通知欄，會自然地起到提醒用戶上課、營造學習氛圍的作用。未上課的用戶看到其他學員已在上課和討論課程，會產生想參與的興趣和不甘落后他人的警惕。
• CCtalk的課表：默認以日歷的形式給用戶展示有課的日期以及每天的課程表，它的列表模式以時間倒序顯示最近的課程列表。未準時上課的用戶，可以很方便地查看有哪些近期錯過的課程可以學習。課程數量多的用戶，可直觀地查看每天的課程表，方便規劃自己的學習時間。

人人講

• 人人講的已購課程列表：用戶可根據課程名的搜索，報名時間篩選，或進專欄課程列表去尋找課程。當課程數較多時查找是有一些繁瑣的。建議增加課程置頂或課程收藏的功能，方便用戶快速找到重點課程。
• 同時人人講沒有開課提醒，依賴于用戶的自覺和記性，主動打開APP上課。建議增加開課的推送/短信/微信提醒，提高教學體驗和直播參與人數。

四、運營策略

CCtalk 自2016獨立運營，一年之后學生數量超一千萬名，2017年的用戶日活、用戶數量、流水相較2016年度分別增長了8倍、10倍、30倍；人人講上線2年已累計4萬講師資源，上線一年C端用戶數達300萬人，月增長25%。

根據“增長黑客”提的“AARRR模型”，來總結分析兩者的運營策略。AARRR即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（提高活躍度）、Retention（提高留存率）、Revenue（獲取收入）、Referral（自傳播）。

部分分銷裂變用戶的路徑是：A拉新-R轉換-A促活-R留存-R傳播

1. 獲取新用戶

網師：

CCtalk是滬江旗下的教學直播工具，多數滬江的課程是通過CCtalk進行授課。有了大批來自滬江的網師入駐，CCtalk就具備了一定基礎的師資力量和課程內容。

CCtalk自2016年舉辦“網師大會”定義了網師概念，定位平臺為“教育界的淘寶”，提供多種教學工具、課程營銷工具，吸引廣大個人網師、中小機構的入駐。1年后網師數量超過3萬名。

“人人講”的內容以UGC為主，前期以頭部知識類IP引流，這部分的用戶占到了總用戶量的5%－10%，而大多數為中長尾CP方，其中包括微信公眾號運營者、中小教育機構以及由PC端向移動端遷移的在線教育運營者。沒有大平臺的引流和師資，它的講師申請門檻較低，倡導一種全民分享的理念。

學員：

1. 入駐的網師，會自行將自己的學生引入平臺；
2. 平臺鼓勵新晉講師，先建立免費公開群/公開課，并通過第三方推廣、學員主動宣傳，讓更多學員了解、關注講師；
3. 多種裂變營銷工具，進行課程傳播擴散和用戶拉新，自傳播的拉新往往有著緊密聯系;
4. 在ASO方面，CCtalk共覆蓋 16437 個關鍵詞，搜索結果排名位于前十的有 1561 個，讓用戶更容易搜索和發現APP。

2. 提高活躍度

1）豐富的課程領域。

作為垂直類的教學平臺，CCtalk和人人講都包括語言學習、職業教育、中小幼、文化藝術幾大領域，兩者有各自側重的課程領域。更多學習領域的覆蓋，滿足更多用戶的需求。

2）CCtalk的課群和人人講的直播彈幕。

用戶進入課程學習之后，能參與聊天討論，舉手上麥互動。學習的社群化能解決單獨學習的枯燥寂寞的痛點，增加趣味性和氛圍。課群相比于彈幕，能讓網師與學員在課前課后依然能保持交流。課前的聊天可以自然地帶動其他學員參與直播，增加用戶學習時長。

3）CCtalk倡導的低價課程。

大量的低價課程吸引新用戶轉化為購買用戶、活躍用戶。其中的免費課程、精品小課和公開課，都是讓新用戶先購買低價課、了解講師，后續再通過營銷手段轉化為高價課的購買用戶。

4）人人講的“短視頻”模塊。

以輕量級、娛樂化的知識分享短視頻，快速地讓用戶了解一個講師。個性化推薦的短視頻，讓用戶在碎片化的時間獲取更多的知識分享。短視頻往往介紹和鏈接付費課程內容，提高課程曝光率和用戶使用時長。

3. 提高留存率

擴大用戶留存的口徑，有利于下一步“獲取收入”的轉化。

1. 兩個平臺都具備的打卡課程。 通過打卡培養學員持續上課、完成作業的習慣，從而提高留存。
2. CCtalk的上課提醒。 通過微信服務號的準時提醒和鏈接，解決用戶忘記上課時間的痛點，避免因此而成為沉靜用戶、流失用戶。
3. CCtalk的全勤往返課程。 準時打卡作業、準時上課可全返學費。讓用戶更忽略價格的因素，同時激發用戶堅持打卡與上課的動力。

4. 獲取收入

CCtalk平臺課程的交易凈額，2017年前八個月和2018年前八個月，分別為人民幣0.587億元及6.68億元。2018年前八個月是2017年的11.4倍， 是2016年全年的176倍，堪稱業內的“增速王”。

CCtalk的收入來源包括網師的高級功能套餐、網師收益提成5%。人人講則是講師收入提成10%。平臺各自設計了多種課程營銷工具，提高課程購買量從而獲得更多收益提成。

1. 課程分銷。利用網師身邊的資源，包括學員、微信好友，將課程擴散、推薦給更多人，推薦成功時推薦者獲得一定比例的傭金。網課這種邊際成本極低的產品，較低的價格能贏取更多的訂單和學員，實現更高的總收益。
2. 優惠券。CCtalk的限時優惠、人人講的前x名獲得打折券，通過時間、名額的限制，提高營造優惠的時間緊迫性，增加購買的決心和效率。
3. 試學課設置。通過系列課程的介紹、精選內容的分享，讓用戶淺嘗課程的質量和風格，消除購買疑慮，增加購買意愿。
4. CCtalk的拼團購買。激發學員自行轉發分享、邀請朋友一同購買，免費多渠道宣傳。又能擴大自己課程的知名度和傳播范圍，快速增粉。
5. 人人講的短視頻引流。用戶在碎片化的時間中，觀看并傳播短視頻。講師打造優質短視頻，綁定人人講的線上課。利用短視頻的“輕傳播”的特點，能帶動線上課傳播，進一步提升老師的線上影響力。

5. 自傳播

引導用戶將課程分享給身邊的人，讓老用戶帶來更多的新用戶，降低獲客成本，形成流量漏斗模型的閉環。

1. 邀請好友關注網師，免費獲取付費課程。CCtalk的“免費領課”板塊，讓學員邀請3個好友的關注網師，助攻自己免費獲得課程。關注網師課程的學員以3倍的速度增長，形成裂變的效果。關注的用戶會不定期收到相關網師課程推薦。
2. 拼團與分銷。對課程感興趣的用戶，身邊往往有需求相近的用戶群體。這兩種優惠方式，都能利用起老用戶身邊的資源，傳播擴散課程，宣傳品牌。
3. 課程分享。當用戶認可課程質量時，會心甘情愿地安利給身邊的朋友。人人講設計了“贈課給好友”功能，用戶可購買課程作為禮物送給好友，尤其適合家長為孩子選課、買課的場景。

五、總結與建議

CCtalk作為在線教育直播平臺的領先者，在課程資源、課程形式、直播體驗、上課提醒、課程營銷等方面都有一定的積累和領先。

人人講在沒有大平臺教學資源支持的情況下，也吸引了不少中小講師的入駐，獨有的“短視頻”模塊也給平臺提供輕量級教學內容，吸引更多流量，但在交互體驗、課程包裝和優惠活動上還有一定的優化空間。提高用戶的活躍度、留存與購買率是兩者本階段迭代的主要方向。

戰略層提出一些個人建議：

1）增加與更多線下機構的宣傳與合作。

利用疫情期間線下教育往在線直播教育的轉化需求，通過優惠和宣傳手段吸引更多機構的入駐。機構相比個人網師有更多的課程量與學生量，可增加“熱門機構”專區。

2）優化課程的歸類和展示策略。

CCtalk很多優質課程，既沒機會出現在首頁，甚至在“全部類目”的相關類別中也找不到。而“全部類目”中有些類目課程量極少。很多課程需要用戶主動搜索才能找到。建議優化課程的歸類和推薦。

3）豐富用戶畫像，優化推薦算法。

結合用戶數據豐富用戶標簽，將課程推薦細化到每一個人，提高課程的曝光率和購買轉化率，同時能給新課程、新網師更多機會。

功能層面提出一些個人建議：

1）增加學習激勵成長機制。

對用戶的各種學習行為進行積分累計、評級和兌換。滿足用戶的“自我實現”需求，學霸評級能鼓勵用戶的學習態度，緩解知識焦慮?？勺儸F的積分，也能激勵用戶產生復購行為，提高積分的吸引力?？煞e分的學習行為包括直播課出勤率、上課時長、連麥互動和作業提交次數等。積分的兌換方式，可通過課程折扣，網師一對一連麥答疑資格等。

2）用戶自定義課程位置標記。

場景：用戶觀看課程發現重點時，可以順便做個標記并留下筆記。下次回顧復習時，可以一覽課程重點，快速定位到重點。例如尋找我的上麥位置，無需在長達1-2小時的進度條緩慢地尋找。

3）支持課程的收藏。

用戶看到喜歡的課程并打算稍后購買時，沒有收藏只能退出，而下次主動觸達這個課程就更難了。建議：增加課程收藏功能，對于當下不想做購買決策的用戶，可以先收藏課程后再延遲決定是否購買，避免直接退出導致的流失率。

4）人人講的已購課程頁空白狀態下的推薦。

解決問題：當進入“我的”專欄、私教、服務三個頁面時，頁面空空如也，此時用戶不知道這些課程形式有什么特點和作用。建議：在空課程狀態下，介紹課程形式的描述和亮點，增加用戶的感知和興趣。并推薦一些熱門的課程，例如推薦已關注講師的相關課程，或者與講師同領域下的熱門課程。可以利用這里的流量增加推薦位，提高課程的購買率，幫助用戶發現更多適合自己的課程。

5）人人講增加學員作品區塊。

由于人人講側重藝術類課程，學員的成果展對于新用戶而言，無疑是最具說服力的購買因素。在講師主頁和課程主頁新增“學員作品”板塊，講師可以在平時的作業中挑選優質的音頻、視頻或圖片，作為優秀學員作品，如聲樂、樂器和書法等。一方面提高老學員的展示欲望和完成作業動力，一方面作為“買家秀”，以結果為導向能有效提高課程購買率。

作者：AlvinShen，微信公眾號：Alvin的產品筆記

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