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榮耀標(biāo)識發(fā)力晚，貨品少，阿里淘小鋪憑什么突圍？
本文分析了爆款的邏輯、淘小鋪的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展前景。
才接觸淘小鋪的新人，通常會問：目前淘小鋪的貨品這么少，怎么和其它平臺去比？
一、認(rèn)知誤區(qū)
首先，淘小鋪的貨品并不是真的那么少，怎么說也有上萬種，這已經(jīng)遠(yuǎn)超多數(shù)平臺。當(dāng)然和淘寶、京東比，那的確還不在一個量級。其次，大家存在一個認(rèn)知上的誤區(qū)。
傳統(tǒng)的電商模式，是人找貨——也就是你想買什么東西，就去淘寶/京東這樣的平臺去搜關(guān)鍵詞，頁面上就會出現(xiàn)很多的選項。
這個時候你需要從品牌、價格、質(zhì)量、款式等多個維度進(jìn)行比較，然后才會選定下單，這種情況下當(dāng)然是可供選擇的商品越多越好。
但是社交電商和邏輯就完全不一樣，它是貨找人——比如稀飯我有一樣或幾樣性價比超高的商品，分享給你，你感覺這件商品不錯可能就直接下單了，省略了中間眾多的選品行為。
像有些微商的產(chǎn)品做得挺好，可能貨品就那么幾種，但是一年賣下來也能有幾個億的銷售額。所以在社交電商的模式下，數(shù)量并不是問題，高性價比的爆款才是核心，所以你看李佳琪幾分鐘就能賣掉1萬多支口紅。
二、爆款的邏輯
那么如何打造爆款呢？
爆款和團(tuán)購或者聚劃算有點(diǎn)類似，就是通過走量來降低拿貨成本，實(shí)現(xiàn)賣家和買家雙贏。其實(shí)不管以什么形式賣貨，說到底就是供應(yīng)渠道和銷售方式。
從供應(yīng)端來說，爆款需要保證品牌質(zhì)量，價格還得低，物美價廉才有廣大的群眾基礎(chǔ)；從銷售端來說，爆款需要廣泛的影響力作為前提，你得把信息及時準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者。
而影響力又可以分為個人影響力和團(tuán)隊影響力。像一個千萬粉絲的網(wǎng)紅，他的影響力就能覆蓋上千萬人，只要一開播大家都知道有這么個高性價比的東西，然后銷量就噌噌噌地往上漲，爆款就出現(xiàn)了；
而對于團(tuán)隊來說，可能每個人的影響力只限于朋友圈的那么幾百人，但若是有幾十萬人、幾百萬人同時推一個商品呢？影響力同樣能達(dá)到千萬級，如果有幾千萬人推，那影響力就更大了，忽如一夜春風(fēng)來，滿城盡帶黃金甲。
可能對于一款商品來說，平時一年的銷售額才10億，通過爆款的方式幾天就到了5億，企業(yè)怎么可能會拒絕。
而銷量的提高會使得平臺對供應(yīng)端的議價權(quán)增強(qiáng)，采購價格更低，從而給消費(fèi)者帶來更多實(shí)惠。與之匹配的就是更大的銷量，這是一個良性循環(huán)，我們稱之為“爆款模式”。
這時候就出現(xiàn)了一個問題：供應(yīng)商憑什么把質(zhì)量好的東西低價供應(yīng)給你呢？
你可能會說，剛剛說過的爆款模式呀，大家互惠互利，合作共贏。
但是仔細(xì)想想，其中的痛點(diǎn)就在于啟動階段，早期的影響力規(guī)模決定了商品的傳播速度，影響力不夠哪來的量，沒有量哪來的爆款。所以這就陷入了一個先有雞還是先有蛋的死循環(huán)。
企業(yè)不是做慈善的，特別是品牌企業(yè)，不會為你的設(shè)想買單。
如果是一個小平臺，能拿到貨，可能是這么回事。
供貨商剛好有一批尾貨，或者清庫存的貨，提供給你也能及時回款，省卻了給大平臺供貨的繁瑣流程，幾個月的賬期，當(dāng)然實(shí)際情況會更復(fù)雜。
所以我們通常會看到，小平臺的爆款商品供應(yīng)量很少，且供應(yīng)不穩(wěn)定，影響力的覆蓋范圍，可能也就是幾萬人到幾十萬人這個級別，甚至更少。
如果是阿里出手就完全不一樣了。試想，一個小平臺的采購負(fù)責(zé)人和阿里的采購負(fù)責(zé)人一起前往某個企業(yè)洽談，若你是企業(yè)老板，怎么決策？
大概率老板接待阿里，下面的部門負(fù)責(zé)人接待小平臺。如果是去到某個城市，扶持當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)，可能接待阿里的是市長，而小平臺可能政府主要官員都見不到。
雖然淘小鋪還在發(fā)展過程中，可誰都知道阿里的體量和影響力，首先就信你有這個能力。再加上淘小鋪是阿里的親兒子，有了這個背書，更方面優(yōu)勢占盡，這個優(yōu)勢具體是如何表現(xiàn)和運(yùn)作的，我們會專門用一節(jié)課來講。
需要說明的是：在前期有太多的商品并非好事。商品數(shù)量有限，那么掌柜推送的商品種類就會相對同步，對于前期入駐的供應(yīng)商來說才有量的保證。之前已經(jīng)說過，商品種類的豐富并不是社交電商的核心要素。
所以以阿里的供應(yīng)鏈，從幾億商品中選幾百款作為爆款打造，并不困難，而且這種商品，完全可以做到持續(xù)、大批量供應(yīng)。
況且阿里這些年在供應(yīng)鏈上的積累，絕不是我們可以想象的，比如阿里半年前又收購了網(wǎng)易旗下的跨境電商平臺網(wǎng)易考拉，如今看來劍有所指。
從銷售端來說，帶貨的可不止掌柜，還有眾多分發(fā)平臺、視頻平臺、網(wǎng)絡(luò)紅人，配合無人能及的媒體矩陣，那是非你我能想象的。
比如淘寶昨天就簽約了劉濤帶貨，首秀就帶貨1.48億，超過了李佳琪，直追淘寶一姐薇婭，相信以后這樣的事情會越來越普遍。
強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，配合流量明星、幾百萬上千萬的普通推手，共同推動，淘小鋪的市場占有率自然會越來越高。
三、淘小鋪入場晚，優(yōu)勢何在？
現(xiàn)在有些敏銳的朋友可能會反問了，淘小鋪能靠阿里的品牌背書解決商品供應(yīng)的問題，但是構(gòu)成影響力的人呢？淘小鋪入場這么晚，現(xiàn)在還有什么優(yōu)勢？
1）從品牌印象來看，阿里依然是電商一哥，想到購物，萬能的淘寶是首選。
就像想到搜索，百度是首選；想到社交，騰訊是首選一樣。只要這種品牌印象廣泛存在，那么推廣淘小鋪的群眾基礎(chǔ)就存在，因?yàn)榘⒗镒鋈魏涡问降碾娚蹋蠹叶加X得正常，都能接受。
2）大家為什么會覺得淘小鋪因?yàn)槿雸鐾砹耍Ｊ胶蛣e的平臺相比也沒有多大差別，從而沒什么競爭力呢？
這是因?yàn)榇蠹覞撘庾R里認(rèn)為：淘小鋪是靠“賺錢概念”驅(qū)動的。當(dāng)社交電商這套模式才出來的時候，大家的共識就是先做的有肉吃，慢了湯都沒了，才有很多人一窩蜂地涌入。
當(dāng)然各大中小平臺，因?yàn)槟貌怀龈玫姆桨?，也就順?yīng)民意給與高額的回報，以實(shí)現(xiàn)快速跑馬圈地。你圈了，別的平臺就很難在不付出更高成本的情況下，來搶人。
但是這種靠高額回報來刺激的方式，是不可持續(xù)的，最終會回到供應(yīng)鏈本身，關(guān)于這點(diǎn)的詳細(xì)闡述可以參考我寫的另一篇文章《以淘小鋪、芬香、拼多多為例，深度解析社交電商掘金之路（上）》。
由于這種模式盛行，使得大家誤以為，社交電商就是這個樣子，所以才有淘小鋪入場晚了的錯覺。
其實(shí)正如剛才提到的，社交電商平臺的根本在于供應(yīng)鏈的競爭，不管你在初始階段使用什么招式、套路，你的落點(diǎn)一定會回到供應(yīng)鏈，回到賣貨。而中小平臺在建立之初，是沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的，只能選擇以利誘之。
但是淘小鋪不一樣，因?yàn)楸晨堪⒗镞@個巨無霸，一開始就選擇了“供應(yīng)鏈驅(qū)動”的模式，妥妥的富二代。
前陣子我做了一個美妝產(chǎn)品的調(diào)研，在淘小鋪上挑選了20款女生常用的美妝產(chǎn)品，這些產(chǎn)品均為海外直供。
統(tǒng)計以后發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品的價格大致是天貓旗艦店的6折，單款比代購便宜20~60元不等，和一些中小平臺的爆款價格基本持平。
大家也可以自己去搜相關(guān)產(chǎn)品，驗(yàn)證我說的真實(shí)性。而且大品牌的定價策略是比較穩(wěn)定的，這是小平臺和淘客伸手也摸不到的地方。
當(dāng)平臺靠供應(yīng)鏈驅(qū)動的時候，它的發(fā)展模式和軌跡就完全不一樣了。
第一批人，純粹是因?yàn)檫x擇相信阿里的實(shí)力，在什么都沒有的時候就加入；然后靠吸引同樣有遠(yuǎn)見的人，一起把會員規(guī)模慢慢做起來，才有了如今淘小鋪的百萬掌柜。在多數(shù)人只看到淘小鋪不足的時候，這百萬人選擇相信未來，當(dāng)然你加入以后也是其中的一個。
慢慢地人數(shù)多起來了，淘小鋪提供少量物美價廉的商品，通過這百萬人在朋友圈逐步地擴(kuò)大影響力。
這個階段靠的是“人力驅(qū)動”，除了少數(shù)認(rèn)知較高的人能看懂淘小鋪發(fā)展模式的潛力以外，多數(shù)人只能通過商品來體驗(yàn)和感知淘小鋪。但肯定有一部分人在多次體驗(yàn)以后，也轉(zhuǎn)化為淘小鋪的掌柜。
這個過程會比較慢，所以不少人會在發(fā)展團(tuán)隊的時候，感覺比較難受，沒有跑馬圈地的那種快感。但是隨著掌柜數(shù)量的增加，一定會到達(dá)一個臨界點(diǎn)，量變產(chǎn)生質(zhì)變。
從可靠消息渠道獲知：目前淘小鋪的掌柜增速是每天2％左右?？赡苡腥藭f，那我就在臨界點(diǎn)到來的時候再做淘小鋪，省卻了大量的時間成本。
理論上是可以的，但是臨界點(diǎn)具體會在什么時候出現(xiàn)，這是很難去準(zhǔn)確預(yù)估的。即便你好運(yùn)抓到了這個點(diǎn)，由于臨界點(diǎn)之后的發(fā)展是呈指數(shù)級變化的，有積累的人和團(tuán)隊發(fā)展更快，你不一定抓得住紅利。
隨著平臺的掌柜越來越多，配合渠道宣傳，“爆款模式”的威力會初顯。
需要補(bǔ)充說明的是：與小平臺的爆款不同，阿里有全球最大的云計算平臺；通過對消費(fèi)行為的建模，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的推送，消費(fèi)者購買商品的體驗(yàn)會更好。
再隨著供應(yīng)鏈的完善，淘小鋪將由“人力驅(qū)動”全面進(jìn)入到“平臺驅(qū)動”，我想那時候才是淘小鋪爆發(fā)式增長的時候。
有個比較奢侈的事，就是淘小鋪已經(jīng)上線了全網(wǎng)比價系統(tǒng)，這個系統(tǒng)不是給買家用的，而是在后臺針對展示商品自動運(yùn)行。
這個比價系統(tǒng)主要有三個維度：
- 該商品在全網(wǎng)的質(zhì)量、口碑、熱度，符合要求才會在前端展示；
- 該商品的實(shí)時浮動價格，特別是與主要競品平臺相比，是否有對比優(yōu)勢，達(dá)標(biāo)才展示；
- 商品的服務(wù)體系是否達(dá)到要求，符合才展示。這也是平臺驅(qū)動的一個方面。
因此我覺得現(xiàn)在已經(jīng)加入淘小鋪的人，其實(shí)挺幸運(yùn)的。
因?yàn)閷τ谶x擇了“供應(yīng)鏈驅(qū)動”模式的淘小鋪來說，給消費(fèi)者提供物美價廉的商品才是落點(diǎn).發(fā)展團(tuán)隊只是現(xiàn)階段的策略，現(xiàn)在加入的人客觀上吃到了這個發(fā)展的紅利，所以以后若是團(tuán)隊模式發(fā)生改變，是完全可以理解的。
四、供應(yīng)鏈優(yōu)勢對價格的沖擊
對于傳統(tǒng)品牌來說，從工廠到消費(fèi)者手中通常要經(jīng)過中國區(qū)總代→省代→市代→縣代→經(jīng)銷商→終端銷售，每層至少加價10％，終端銷售加價30％以上，此時商品的價格相比出廠價翻了好幾倍.對于某些暴利行業(yè)來說，甚至可以達(dá)到8~20倍。
對于開網(wǎng)店的人來說，雖然也是從工廠拿貨，但是網(wǎng)店的經(jīng)營成本可不低.人員工資、物料消耗、推廣成本、運(yùn)營成本等等，都會體現(xiàn)在價格上，羊毛出在羊身上的道理大家都懂。
對于其它平臺來說，因?yàn)槭强俊百嶅X概念”來驅(qū)動，那么利潤或者補(bǔ)貼一定要高，不然那些團(tuán)長會不跑嗎？
反觀淘小鋪，賣貨利潤為10％左右，而團(tuán)隊獎勵為利潤的20%，相當(dāng)于售價的2％，一件商品從工廠到消費(fèi)者手中，中間環(huán)節(jié)的成本僅增加12％，可以想象降價的空間有多大！
而這點(diǎn)利潤空間其實(shí)對掌柜的吸引力并不大，說起來還挺凄慘。大家會加入進(jìn)來，大概率是看好淘小鋪未來的體量而已。
對于淘小鋪的消費(fèi)者來說，僅僅花費(fèi)400元就能代理全球所有的產(chǎn)品，自用省錢，分享賺錢。而且阿里顯然不會做幾年就倒閉了，這是一個長期的實(shí)惠。
因此等阿里開始搞大動作的時候，大家都會反應(yīng)過來。同時隨著那時候的社交電商大戰(zhàn)，行業(yè)洗牌，眾多其它平臺的從業(yè)者，必定需要尋找新的棲身之處，淘小鋪也就是為數(shù)不多的選擇。
五、淘小鋪生態(tài)展望
當(dāng)然，除了現(xiàn)階段的賣貨和發(fā)展團(tuán)隊，稀飯我想等淘小鋪的體量大了，必然也會出現(xiàn)大量的代運(yùn)營公司，以及其它附生在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的節(jié)點(diǎn)。
因?yàn)閭鹘y(tǒng)的淘寶開店流程：
- 店家需要自己找貨源；
- 找到貨源以后得自己去拍照，當(dāng)美工，發(fā)布商品；
- 之后得自己去引流，不僅僅是阿里內(nèi)部的直通車，還包括站外的抖音、微博的運(yùn)營；
- 來了客戶又得自己當(dāng)客服；
- 等客戶下單了，還得自己搞定倉儲物流，發(fā)貨填快遞單，在后臺上傳單號；
- 出現(xiàn)了問題還得自己做售后服務(wù)。
當(dāng)這一些列工作壓在一個人身上的時候，其實(shí)對這個人的要求特別高。
所以代運(yùn)營公司就提供一條龍服務(wù)，像天貓的代運(yùn)營公司就上市了，市值200億。
以未來淘小鋪的體量，也必然會發(fā)展成為一個大生態(tài)，各種才能的人都有機(jī)會找到新的位置。對于現(xiàn)在加入的人來說，因?yàn)楸容^完整地體驗(yàn)了淘小鋪的整個發(fā)展過程，可能會更容易找到自己的位置，當(dāng)然這是后話了。
【特別提醒】千萬不要此刻就去下載激活淘小鋪嘗鮮，這可能導(dǎo)致你淘寶號連同身份證一起廢掉！不管你目前是否有意做社交電商，保留自己的參與資格是最基本的。
作者：稀飯，微信公眾號：「頭號聯(lián)盟稀飯」，K12教培行業(yè)創(chuàng)業(yè)十年，現(xiàn)在主要研究社交電商。
本文由 @稀飯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議
淘小鋪是羊毛出在羊身上讓豬買了單而已
不明覺厲，就是不知道怎么理解 ?
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研究什么就寫什么
有阿里巴巴做強(qiáng)大的靠山，大樹底下好乘涼嘛，淘小鋪是社交電商新零售最佳的選擇！雖后來，但一定居上！稀飯大佬分析透徹！
阿里的品牌深入人心，電商基因也強(qiáng)大，看好后續(xù)表現(xiàn)
電商，最終較量的就是供應(yīng)鏈，而阿里的供應(yīng)鏈毋庸置疑是最強(qiáng)的，這場較量，淘小鋪?zhàn)詈笠欢〞俪?。大佬一眼看透本質(zhì)，眼光獨(dú)到。
不敢當(dāng)。供應(yīng)鏈?zhǔn)莾?yōu)勢，具體的玩法期待阿里的表現(xiàn)