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爆品作為一種受到用戶的關(guān)注，同時(shí)給企業(yè)帶來利潤(rùn)以及現(xiàn)金流的方式，一直受到很多企業(yè)的關(guān)注以及研究，市場(chǎng)上對(duì)爆品的看法和定義也不太一樣，但是相同的是大家都想讓自己的產(chǎn)品成為爆品，然后通過不斷的生產(chǎn)爆品讓企業(yè)形成品牌形成品牌，那怎么做出一款爆品呢？本文將為你解答。

一、什么是爆品

爆品就是引爆市場(chǎng)的口碑產(chǎn)品，它有4個(gè)重要的條件：

（1）足夠創(chuàng)新

只有足夠新才能引起足夠多的關(guān)注，足夠多的關(guān)注才有機(jī)會(huì)爆。足夠的創(chuàng)新要用來滿足消費(fèi)者、用戶尚未被滿足的，最好是自己都還沒有意識(shí)到的需求，從而打造殺手級(jí)應(yīng)用。

這里的創(chuàng)新不僅可以是指向的是技術(shù)上的創(chuàng)新，也可以是克里斯坦森的組合創(chuàng)新，就是通過拆解市場(chǎng)上供給側(cè)，需求側(cè)，連接側(cè)的不同要素，尋找十倍速變化的要素，再通過自身對(duì)市場(chǎng)未來的預(yù)測(cè)對(duì)要素進(jìn)行重新組合，做出一款新的產(chǎn)品。

（2）抓住消費(fèi)者場(chǎng)景的痛點(diǎn)

爆品之所以能引爆市場(chǎng)，讓消費(fèi)者追捧，一個(gè)很重要的原因是他找到了用戶的隱藏的痛點(diǎn)，并且爆品的使用場(chǎng)景，目的要明確，讓消費(fèi)者一看就感覺這東西是我所需要的，以及能看到她能給我?guī)硎裁磧r(jià)值

（3）時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)有時(shí)候是靠運(yùn)氣，有時(shí)候也靠判斷這考驗(yàn)CEO對(duì)行業(yè)的發(fā)展階段，品類的發(fā)展階段，是在發(fā)展早期，還是在快速發(fā)展期，還是已經(jīng)接近飽和了

（4）口碑及傳播

爆品是依靠用戶社交的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，在社交上引起瘋狂傳播的，所以想做一款爆品，首先要做到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，其次要想好怎么讓用戶主動(dòng)為你傳播，設(shè)計(jì)好傳播的點(diǎn)，只有自帶流量，才能成為持續(xù)點(diǎn)爆的爆品。

二、硬件爆品和軟件爆品

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)上出現(xiàn)了兩種產(chǎn)品：一種是我們熟系的實(shí)體產(chǎn)品也就是硬件產(chǎn)品，一種是存在于我們的手機(jī)和電腦上的APP，我們稱為軟件產(chǎn)品。在這其中，有些產(chǎn)品發(fā)展迅速，得到消費(fèi)者的認(rèn)可和自傳播，也就是我們今天的要講的爆品了

這里，我要和大家分享一個(gè)硬件產(chǎn)品價(jià)值公式，適用于硬件產(chǎn)品開發(fā)前做產(chǎn)品的一個(gè)規(guī)劃。

硬件爆品價(jià)值公式：

什么是產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值呢？

就是單個(gè)用戶愿意為它付的錢乘以能夠賣出去的總量。我們把單個(gè)用戶愿意為它付的錢抽象稱為“用戶價(jià)值”，把賣出去的數(shù)量描述為“自傳播系數(shù)”。

因?yàn)槿司哂懈行院屠硇裕杂脩粼谫?gòu)買商品時(shí)候會(huì)有兩種想法，一種是感性，一種是理性。

感性：

人要是處在理性中，在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)思考我購(gòu)買這件產(chǎn)品到底是滿足我什么需求，我是否需要它，它是否值這個(gè)價(jià)格，而這可以抽象成性價(jià)比或者叫用戶的愿付成本。

性價(jià)比不是簡(jiǎn)單的價(jià)格，而是性能和價(jià)格的對(duì)比，性能在不同的場(chǎng)景下是會(huì)有不同的定義的。

比如第一瓶農(nóng)夫山泉在超市賣3塊錢，第二瓶在旅游景點(diǎn)賣10塊錢，第三瓶在沙漠賣100塊錢，同樣一瓶農(nóng)夫山泉，在場(chǎng)景不同的情況下，消費(fèi)者覺得商品的價(jià)值是不同的，我喝的自開心的一瓶礦泉水是在旅游景點(diǎn)走了一個(gè)多小時(shí)后買的，比我平時(shí)在超市買的三塊錢的農(nóng)夫山泉還開心。

而感性價(jià)值和理性價(jià)值很不一樣，我們來看我們穿的鞋子，一雙普通的運(yùn)動(dòng)鞋在淘寶上賣100多塊錢，而一雙AJ的限量版球鞋賣到了2000塊錢，理性的來看這兩雙鞋子根本達(dá)不到二十倍的價(jià)格差異，那到底是什么導(dǎo)致了這樣的結(jié)果呢？

其中有3個(gè)原因：

• 安全感：例如在這個(gè)平臺(tái)購(gòu)物是否安全，隱私保障是否做的足夠好，產(chǎn)品的包裝是否足夠緊密等。
• 便利感：我購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品能節(jié)約我大量的時(shí)間，我覺得花這點(diǎn)錢非常劃算。
• 優(yōu)越感：優(yōu)越感是比較高級(jí)的感性層次，優(yōu)越感來源于自我感覺，也來源于與他人的對(duì)比，這也是LV，香奈兒，AJ等一些奢飾品品牌一直在利用和營(yíng)造的，通過產(chǎn)品價(jià)值觀和傳達(dá)的理念讓大眾認(rèn)知，接下來用高昂的價(jià)格區(qū)分人群，使得產(chǎn)品能賦予用戶某種感覺。

接下來，我想用一個(gè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ停瑏斫o大家看看，性價(jià)比、口碑、自傳播系數(shù)對(duì)于爆品的重要性。

自傳播系數(shù)模型：

第一，高口碑、高傳播的范例，我們假定好評(píng)率99%，差評(píng)率0.3%，傳播轉(zhuǎn)化率5%，也就是傳播到100個(gè)人，會(huì)有5個(gè)新的用戶來購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。?（99%X5%X100）

第二，較高口碑、高傳播范例，95%的好評(píng)和2%的差評(píng)，同樣，傳播轉(zhuǎn)化率是5%。

差評(píng)的影響率遠(yuǎn)高于好評(píng)。一個(gè)不滿意的用戶會(huì)影響他身邊的20個(gè)人，甚至更多，我們假定是20；而滿意的用戶，他只影響三個(gè)人，我們假定是3。

在經(jīng)過兩次傳播之后，1分別變成了1.16，0.94；經(jīng)過十次傳播之后，一個(gè)高口碑、高傳播范例的產(chǎn)品，1個(gè)用戶變成了4.4個(gè)用戶；一個(gè)較高口碑，高傳播的，雖然只是差評(píng)率差了一點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)過十次傳播之后，1個(gè)用戶變成了0.55個(gè)用戶。

第三，理想基線產(chǎn)品，就是沒有傳播的產(chǎn)品，假定96%的好評(píng)和2%的差評(píng)，傳播轉(zhuǎn)化率設(shè)定為1%，就是傳播到100個(gè)人，只有1個(gè)人購(gòu)買。因?yàn)闆]有傳播，就沒有第五次、第十次傳播的復(fù)利效應(yīng)。

一個(gè)成功的爆品，在經(jīng)過冷啟動(dòng)的階段之后，自傳播會(huì)讓它迅速而自然的上升，這就是自帶流量爆品的模型。但是，如果它的口碑出了問題，開始負(fù)向傳播，會(huì)迅速歸零。因?yàn)?%失望和憤怒的用戶，他們所做的負(fù)向傳播具有巨大的反向轉(zhuǎn)化率，會(huì)抵消掉一切正向傳播的價(jià)值和努力。

自傳播的4個(gè)關(guān)鍵要素：

（1）口碑：好評(píng)率差評(píng)率

差評(píng)比好評(píng)更重要，差評(píng)的阻止率十倍，百倍于好評(píng)的轉(zhuǎn)化率。

（2）轉(zhuǎn)化率：看到產(chǎn)品的廣告或者朋友推薦后購(gòu)買的人數(shù)

與產(chǎn)品性價(jià)比，用戶愿付成本有關(guān)，也于產(chǎn)品是否滿足用戶需求有關(guān)。

（3）傳播率：?jiǎn)蝹€(gè)用戶傳播次數(shù)

單個(gè)用戶主動(dòng)或無意識(shí)的傳播影響人數(shù)。

（4）傳播深度：復(fù)利次數(shù)N

經(jīng)過一輪傳播后，受到傳播的用戶是否會(huì)繼續(xù)傳下去，能傳幾輪。

我們?cè)诖蛟毂返臅r(shí)候，一定要思考：如何提高它的口碑？如何提高它的單一用戶傳播數(shù)？如何提高轉(zhuǎn)化率？如何把傳播深度最大化？

同時(shí)，當(dāng)你考慮自傳播系數(shù)的時(shí)候，也要意識(shí)到這是一把雙刃劍，如果不能把口碑做好，不能把傳播深度做好，不能把用戶的自傳播增值率做好，就會(huì)陷入一個(gè)下降曲線，無論投入多少流量，也拉不起來。

軟件爆品公式：

軟件的產(chǎn)品跟硬件的產(chǎn)品的差別很大，硬件產(chǎn)品當(dāng)購(gòu)買人數(shù)形成一定規(guī)模會(huì)產(chǎn)生一種規(guī)模效應(yīng)，也就是當(dāng)購(gòu)買人數(shù)足夠多的時(shí)候。工廠可以向供應(yīng)商購(gòu)買更多的原材料，以及通過更精密的數(shù)據(jù)化管理和專業(yè)化分工使得產(chǎn)品的生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，軟件產(chǎn)品當(dāng)用戶規(guī)模達(dá)到一定程度形成的是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

也就是說當(dāng)用戶達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，所有用戶都可能從網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大中獲得了更大的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值比單個(gè)用戶和單個(gè)用戶相加所產(chǎn)生的價(jià)值多好幾倍，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。例如（微信）

我們把用戶的價(jià)值拆解為用戶量和用戶在整個(gè)生命周期中所產(chǎn)生的價(jià)值。

用戶數(shù)總量：

我們看產(chǎn)品的用戶量看首先看的是用戶的總量，這代表了我們產(chǎn)品的規(guī)模，在整個(gè)行業(yè)，細(xì)分賽道的排行和成績(jī)。從這可以看出我們產(chǎn)品的規(guī)模和發(fā)展階段，以及在行業(yè)的地位如何，有助于我們對(duì)接下來的發(fā)展進(jìn)行驗(yàn)證和布局。

日活躍用戶數(shù)：

相比于總用戶量，日活躍用戶數(shù)是更體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值的，不同產(chǎn)品的日活躍用戶數(shù)不一樣的，比如社交和資訊，短視頻，外賣等用戶生活中高頻需要的日活就會(huì)比較高，而那些像租房，地鐵，旅游等用戶生活中不是很高頻（有小部分會(huì)高頻，但大部分不會(huì)）需要的日活就相對(duì)較低，而日活度越高產(chǎn)品就更有機(jī)會(huì)展示自身的價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

月活躍用戶數(shù)：

日活決定了你的生命基礎(chǔ)，月活決定了潛在生命力，月活躍用戶數(shù)可以通過數(shù)據(jù)分析得出月用戶增長(zhǎng)率（月用戶增長(zhǎng)率=（月新增-老用戶月流失）/上月用戶數(shù)戶）通過月用戶增長(zhǎng)率我們可以了解我們每個(gè)月沉淀下來多少用戶。一款不好的產(chǎn)品，老用戶流失會(huì)很嚴(yán)重，月用戶增長(zhǎng)率會(huì)降低，一款好的產(chǎn)品，老用戶流失較少且穩(wěn)定，推廣和口碑會(huì)很大的影響月用戶增長(zhǎng)率。

產(chǎn)品的用戶量可以跟我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候分析預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模最終會(huì)達(dá)到多大用戶總量進(jìn)行對(duì)比，來看我們現(xiàn)在產(chǎn)品走到了哪個(gè)階段。對(duì)于軟件產(chǎn)品來說，可以在短時(shí)間內(nèi)從小眾市場(chǎng)走向大眾市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)盈利變現(xiàn)就已經(jīng)算爆品了。

軟件產(chǎn)品的單個(gè)用戶生命價(jià)值分為使用時(shí)長(zhǎng)和貢獻(xiàn)價(jià)值，也就是我們常講的用戶生命周期，在整個(gè)生命周期中用戶所創(chuàng)造的價(jià)值。

用戶生命周期分為：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期、流失期。

• 導(dǎo)入期：用戶獲取階段，將市場(chǎng)中的潛在用戶流量轉(zhuǎn)化為自家用戶。
• 成長(zhǎng)期：注冊(cè)登錄并激活，已經(jīng)開始體驗(yàn)產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)或功能，體驗(yàn)過Aha時(shí)刻。
• 成熟期：深入使用產(chǎn)品的功能或服務(wù)，貢獻(xiàn)較多的活躍時(shí)長(zhǎng)、廣告營(yíng)收或付費(fèi)等。
• 休眠期：一段時(shí)間內(nèi)未產(chǎn)生價(jià)值行為的成熟用戶。
• 流失期：超過一段時(shí)間未登錄和訪問的用戶。

這五個(gè)階段是產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，成熟期要進(jìn)行管理的，通過管理這五個(gè)階段那來讓產(chǎn)品的價(jià)值更大。而初創(chuàng)公司更重要的是做出產(chǎn)品匹配市場(chǎng)的最小可行化產(chǎn)品，然后在市場(chǎng)經(jīng)歷風(fēng)霜，迭代反饋，我們可以用產(chǎn)品生命周期來看這一事件。

產(chǎn)品生命周期：

產(chǎn)品剛做出來的時(shí)候，如果你的定位準(zhǔn)確以及能對(duì)某類用戶產(chǎn)生價(jià)值的時(shí)候，會(huì)有一群因?yàn)槠惹邢虢鉀Q某個(gè)需求的用戶，或者說粉絲，當(dāng)你的核心功能滿足他們的需求的時(shí)候，你會(huì)受到他們的贊美和追捧，當(dāng)你不斷的優(yōu)化功能，擴(kuò)展市場(chǎng)，你會(huì)找到一批早期使用者。

但是早期使用者走向早期大眾會(huì)有一道難以跨越的鴻溝，只有跨過去，產(chǎn)品和公司才是進(jìn)入高速發(fā)展階段。

95%的公司和產(chǎn)品并未跨過這條鴻溝，原因是因?yàn)樵缙诖蟊姷男枨蠛驮缙谑褂谜卟灰粯?，他們不單單是要產(chǎn)品的某一個(gè)核心功能滿足他們的需求，他們的要求更高，他們要產(chǎn)品各項(xiàng)功能，服務(wù)都達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)線，然后通過推廣的方式來觸達(dá)他們，讓他們了解到有這么一個(gè)產(chǎn)品，最終跨越過去。

而大多數(shù)公司倒下就是倒下在前期的狂熱追捧者，使用者身上，他們認(rèn)為自己的產(chǎn)品已經(jīng)很好了，沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度剖析，研究，找到市場(chǎng)的變化，從而失敗。

做軟件的爆品也是一樣，先找到自身存在的價(jià)值，以及一個(gè)空白市場(chǎng)或者說一個(gè)還沒進(jìn)入到紅海的市場(chǎng)，再通過MVP的不斷驗(yàn)證驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值（用戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)才算MVP達(dá)成，靠廣告收入的盈利產(chǎn)品除外）并不斷進(jìn)行迭代，最終用APP，小程序的方式擴(kuò)張。

但是在跨越鴻溝的時(shí)候一定是要重新定義一批用戶的，那時(shí)候的用戶和早期使用者是不一樣的，企業(yè)要先打破自破自己的邊界，然后通過組織再造才有可能達(dá)成。

硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品還有一個(gè)巨大的區(qū)別，由于硬件產(chǎn)品更多的時(shí)候是依靠技術(shù)。所以做硬件非?？简?yàn)創(chuàng)始人的耐心，可能1年，2年技術(shù)才有可能突破，怎么讓一個(gè)組織在沒有一個(gè)正反饋的情況下依然堅(jiān)持，擁有凝聚力是非常考驗(yàn)創(chuàng)始人的。而軟件產(chǎn)品一般是通過小團(tuán)隊(duì)的方式，快速迭代，快速反饋，考驗(yàn)的是市場(chǎng)的洞察力，對(duì)行業(yè)，用戶的理解，對(duì)機(jī)會(huì)的把握以及執(zhí)行力。

三、鐘薛高爆品案例拆解

產(chǎn)品介紹：鐘薛高是一個(gè)冰激凌雪糕品牌，主營(yíng)瓦片形狀的冰激凌雪糕，采用可降解的冰棍棒以及無香精色素等添加劑的天然原料制作而成，最短僅有90天保質(zhì)期，主要通過線上電商及線下快閃店進(jìn)行銷售。

鐘薛高在2018年就成立成立，2018年雙十一就獲得了并列類目銷量第一，旗下的厄瓜多爾粉鉆”，雙11當(dāng)天僅15小時(shí)便被搶光。

為什么一家成立不到一年的公司能做到這種成績(jī)呢？筆者認(rèn)為背后有4個(gè)原因

（1）技術(shù)

隨著2017年我國(guó)政府出臺(tái)了多項(xiàng)政策措施來扶持物流冷鏈，包括國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)的意見》，交通運(yùn)輸部印發(fā)《加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)的實(shí)施建議》等鼓勵(lì)冷鏈物流健康發(fā)展后我國(guó)的冷鏈物流降本增效方面顯著提高，這也讓配送成本急劇降低，使得冰淇淋這個(gè)平時(shí)我們只能在線下的零售店，快閃店，超市等地方購(gòu)買變成了可以在電商上購(gòu)買。

另一方面是鐘薛高在發(fā)展起來后一直保持高的技術(shù)水準(zhǔn)，一方面要保持高的創(chuàng)新能力。鐘薛高也在研究，如何在功能性上實(shí)現(xiàn)技術(shù)的突破。比如讓小朋友吃冰淇淋不容易得蛀牙，比如讓雪糕的熱量更低，比如使得冰體結(jié)構(gòu)更細(xì)小更容易融化等。

（2）場(chǎng)景

一直以來，冰淇淋集中在線下零售的消費(fèi)場(chǎng)景。冰淇淋的線下零售有兩個(gè)特性：季節(jié)性和隨機(jī)性。

冰淇淋銷售集中在夏季，而且比起雪糕，街邊的奶茶店，果汁，沙冰等更容易吸引消費(fèi)者的注意力，冰品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。

大部分的冰淇淋品牌似乎都無法避開這兩個(gè)特性，更多地依賴傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢(shì)去獲取銷量。

對(duì)于消費(fèi)者來說，這樣的模式事實(shí)上沒有提供一個(gè)充足的打動(dòng)人的購(gòu)買理由——消費(fèi)者為什么買我的冰淇淋，而不是買他的冰淇淋呢？

鐘薛高的創(chuàng)始人認(rèn)為冰淇淋的市場(chǎng)進(jìn)一步正在增大，過去全中國(guó)人只吃五個(gè)月的冰淇凌，不過隨著用空調(diào)、暖氣的人越來越多，冰淇淋的消費(fèi)時(shí)間正在被拉長(zhǎng)。鐘薛高在嘗試把傳統(tǒng)的隨機(jī)零售，轉(zhuǎn)化成倉(cāng)儲(chǔ)式、家庭式的消費(fèi)，讓它具備一定的剛需性。

90/00后人群，開始正成為國(guó)內(nèi)新興消費(fèi)中堅(jiān)力量，更高端、健康、個(gè)性化的冰淇淋國(guó)內(nèi)品牌存在空白，這也是鐘薛高在內(nèi)的冰品品牌的機(jī)會(huì)所在。

鐘薛高通過對(duì)市場(chǎng)未來的判斷以及對(duì)技術(shù)的理解抓住了用戶需求的變遷，同時(shí)找到了一個(gè)新的用戶場(chǎng)景：倉(cāng)儲(chǔ)式、家庭式的冰淇淋，讓冰淇淋像雞蛋一樣進(jìn)入家庭冰箱，并且被批量地儲(chǔ)存起來，隨時(shí)隨地享受美味。

如此一來，將原來季節(jié)性的街頭消費(fèi)品，變成了家庭長(zhǎng)期的消費(fèi)品，消費(fèi)場(chǎng)景的延伸和拓展，將原來的隨機(jī)性消費(fèi)變成目的性消費(fèi)，延長(zhǎng)了冰品的消費(fèi)周期。

（3）產(chǎn)品

當(dāng)我們想讓線下售賣2-6塊錢一根的雪糕在線上售賣，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，雪糕容易化需要用物流冷鏈以及快速配送才能在化之前送到消費(fèi)者的手里，但是物流冷鏈技術(shù)雖然發(fā)展起來了但是成本很高，2-6塊錢一根的雪糕本身利潤(rùn)就不高，要是算是配送費(fèi)反而會(huì)虧錢。

鐘薛高也發(fā)現(xiàn)了這點(diǎn)，要想抓住這個(gè)市場(chǎng)，需要產(chǎn)品本身價(jià)格要高，好吃以及受到消費(fèi)者歡迎才能有收益，所以鐘薛高的團(tuán)隊(duì)對(duì)雪糕的研發(fā)非常重視，對(duì)產(chǎn)品的原材料也是精挑細(xì)選。

鐘薛高的雪糕的外皮，是用來自厄瓜多爾的天然粉色可可豆做的世界上第四種巧克力——RUBY。Ruby Chocolate，這可是80年來可可物種的新發(fā)現(xiàn)，天然的少女粉，帶著微微的果酸。

YUZU檸檬柚是一種比較特殊的水果，產(chǎn)自日本，據(jù)說檸檬柚樹是要20年才能長(zhǎng)成。果實(shí)看起來像柑橘類，但味道卻有截然的區(qū)別，果香也更加飽滿，怕是很多人，都從未嘗過。

用法國(guó)的特殊工藝，把這種檸檬柚制作成100%的純果泥，再加入這雪糕之中，這種純粹而濃郁的果香散發(fā)出來，讓人邊吃還邊忍不住流口水。

厄瓜多爾粉鉆用的酸奶的配料表里面只有生牛乳跟兩種菌，一共只有三樣簡(jiǎn)單的成分，但經(jīng)過了獨(dú)特的時(shí)間跟溫度的發(fā)酵，變成了純正的酸奶原料。

融化于口中后口感輕薄，沒有負(fù)擔(dān)，因?yàn)檫@種清新酸味都是來自于原料本身的原始風(fēng)味，沒有任何添加劑，所以入喉更加清新柔和，奶香回味無窮。

鐘薛高對(duì)原材料的精挑細(xì)選也契合了人們對(duì)消費(fèi)升級(jí)，以及食品安全的重視。

再通過不同于其他雪糕，獨(dú)有的瓦片風(fēng)，讓其成為了國(guó)內(nèi)雪糕品牌的代言，此外，每個(gè)雪糕棍上還印有一句話，吃完之后帶來一個(gè)小驚喜，讓其在社交媒體上的傳播率幅度提高。

鐘薛高產(chǎn)品的特點(diǎn)是“自然”和“個(gè)性”。所謂自然，制作的材料不含乳化劑和穩(wěn)定劑，讓顧客體會(huì)到食物的本味。而個(gè)性則是，鐘薛高僅有10多款SKU，不去迎合大眾的口味追趕潮流，不去討好所有的消費(fèi)者。鐘薛高的創(chuàng)始人林盛認(rèn)為，不應(yīng)該去模仿流行，而需要形成自己獨(dú)特的壁壘。

更加專注讓鐘薛高產(chǎn)品的質(zhì)量得到保證，用戶也不會(huì)形成選擇困難癥，難以決策，易于記憶和傳播，這讓鐘薛高在冰品領(lǐng)域一舉成名并站穩(wěn)腳跟。

（4）營(yíng)銷

鐘薛高的營(yíng)銷思路是：先激發(fā)用戶對(duì)單支產(chǎn)品的興趣和關(guān)注，引導(dǎo)用戶嘗試，并最終到在線上旗艦店的批量購(gòu)買。鐘薛高采取了多元化手段來執(zhí)行這個(gè)思路。

鐘薛高獨(dú)特的造型，以及其造型不錯(cuò)的顏值，加上普通雪糕5-10倍的價(jià)格，讓其一出便在社交媒體上被瘋傳，成為年輕人展示自我生活態(tài)度，生活品質(zhì)的一個(gè)物品，再通過其產(chǎn)品細(xì)膩的口味和口感征服了用戶的胃，讓鐘薛高收獲好評(píng)連連。

鐘薛糕在小紅書、抖音上以“KOL種草–刺激用戶拔草”為核心邏輯。在小紅書上搜索“鐘薛高”有4025篇長(zhǎng)筆記分享鐘雪糕的試吃和圖片。同時(shí)在抖音上也有專門的官方號(hào)和素人號(hào)，通過對(duì)抖音上熱門話題，音樂，進(jìn)行改變劇情，原創(chuàng)內(nèi)容來吸引用戶觀看，再通過發(fā)起話題來讓更多的用戶參與拍攝，以此收獲一批批粉絲以及實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

其次就是鐘薛高的線下門店了鐘薛高以“快閃店+線下門店”來擴(kuò)大影響力和裂變。

首先線下快閃店獨(dú)特的主題設(shè)計(jì)讓快閃店成為拍照圣地，吸引眾多用戶（自然包括很多網(wǎng)紅）打卡拍照繼而在小紅書、抖音和微博等渠道上產(chǎn)生了大量?jī)?nèi)容，又吸引新的一批用戶來線下打卡。

另外，快閃店還策劃各種主題活動(dòng)。 例如“生如夏花”主題快閃店、“鐘薛高 慢品細(xì)讀”快閃店等，最終形成一條打卡–分享–引流的閉環(huán)。

同時(shí)線下門店還給用戶提供嘗試單支嘗試的渠道，線上批量購(gòu)買價(jià)格貴對(duì)于新用戶來說有一定的門檻。通過在線下快閃店和門店的單支嘗試，在用戶心中完成種草，最后引導(dǎo)到線上進(jìn)行批量拔草，并

最終把隨機(jī)單支購(gòu)買行為最終轉(zhuǎn)化為家庭倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)買行為。

四、總結(jié)

爆品之所以能夠成為爆品是因?yàn)樗麄冇泄餐奶攸c(diǎn)，從品牌的定位到產(chǎn)品的開發(fā)他們跟傳統(tǒng)的產(chǎn)品有明顯的差異化，所有的爆品往往采取的都是從傳統(tǒng)行業(yè)的紅海然后去打一個(gè)藍(lán)海的市場(chǎng)。

就是產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品但是她把功能進(jìn)行提升，把包裝進(jìn)行改善，優(yōu)化之后，或是對(duì)品牌調(diào)性進(jìn)行重組，打造之后他就可以在紅海中切出一片藍(lán)海的市場(chǎng)，同時(shí)設(shè)計(jì)好她傳播的爆點(diǎn)，讓其能在社交媒體上形成瘋傳。

在這個(gè)在市場(chǎng)多變的環(huán)境下，需要從本質(zhì)出發(fā)，對(duì)行業(yè)理解的更深，對(duì)消費(fèi)者需求的變化有所洞察，找到十倍速變化的要素，再結(jié)合自身能力和優(yōu)勢(shì)ALL in進(jìn)去，專注在一個(gè)領(lǐng)域，形成復(fù)利效應(yīng)，唯有專注才能做出一款好產(chǎn)品，才能做出一款爆品。

參考案例：

• 九號(hào)機(jī)器人，小眾產(chǎn)品如何引爆全球市場(chǎng)
• 爆品戰(zhàn)略，鐘薛高怎么火起來的 鐘薛高為什么這么貴
• 上線半年，40分鐘賣出5萬支的鐘薛高做對(duì)了什么

作者：易貓，微信號(hào)：xhxh1344

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