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編輯推薦：曾幾何時(shí)，大家一致認(rèn)為直播帶貨很賺錢(qián)：薇婭直播賣火箭以4000萬(wàn)價(jià)格秒拍、“央視男團(tuán)主播”帶貨3小時(shí)賣了5個(gè)億……但只要有商家發(fā)聲，就一直是“不賺錢(qián)”的調(diào)調(diào)——坑位費(fèi)貴不說(shuō)，還賣不出去貨，及時(shí)賣出去了，也收不回成本。

那么，我們換個(gè)思路——用買量思維做直播，如何？

最近拉了個(gè)直播帶貨交流群，群里一交流發(fā)現(xiàn)：果然如網(wǎng)上的傳聞一樣，做直播帶貨的商家十有九虧——虧幾千塊的有，虧幾十上百萬(wàn)的也大有人在。好好的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享群，變成了大型訴苦現(xiàn)場(chǎng)。

我當(dāng)時(shí)就有點(diǎn)納悶了，為什么這些商家只關(guān)注直播帶貨時(shí)的一次交易，而不去做復(fù)購(gòu)呢？

后來(lái)我想明白了，這可能是傳統(tǒng)行業(yè)的固定思維導(dǎo)致吧——東西賣出去了，交易閉環(huán)完成，用戶和商家各安天命；你走你的陽(yáng)關(guān)道，我過(guò)我的獨(dú)木橋。在這樣的思維下，直播帶貨服務(wù)費(fèi)加高傭金的合作方式，加上商家不高的毛利率，結(jié)果肯定被榨的毛都不剩。

那怎么辦呢？

這要感謝我的手游推廣經(jīng)驗(yàn)，我們也去做推廣，推廣預(yù)算500萬(wàn)到1000萬(wàn)，這些錢(qián)大部分花在買量上，買量，即花錢(qián)買用戶，看重的是獲客成本和用戶LTV。

舉個(gè)例子，500萬(wàn)預(yù)算投下去，買來(lái)了10萬(wàn)用戶，那么一個(gè)用戶獲客成本是50元。買來(lái)的用戶當(dāng)天能回本嗎？

做夢(mèng)去吧！

一般情況下要3個(gè)月以上才能收回500萬(wàn)的成本，后面來(lái)的才是利潤(rùn)，而這已經(jīng)是很不錯(cuò)的結(jié)果了。

換在直播帶貨上，5萬(wàn)塊服務(wù)費(fèi)加20個(gè)點(diǎn)傭金，如果帶來(lái)5千個(gè)用戶，單個(gè)用戶獲客成本只有10元錢(qián)，天底下還有這么便宜的獲客成本？就這還覺(jué)得貴了？投個(gè)直通車一個(gè)點(diǎn)擊都十幾塊了，好好想想。這樣帶來(lái)的用戶，只要按照買量的思維來(lái)做，5萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)，做好復(fù)購(gòu)，幾個(gè)月后就能回來(lái)了，再往后都是純賺。

這么好的事，為什么大部分商家看不到呢？

三個(gè)原因：急功近利、短視、產(chǎn)品垃圾。

第一步：搭建私域平臺(tái)

即便商家知道了買量思維，但是依然做不來(lái)，因?yàn)樵谧鏊接蛄髁孔儸F(xiàn)時(shí)，需要的是一個(gè)完整的私域平臺(tái)體系。包含四個(gè)環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)設(shè)施搭建、引流、活躍和復(fù)購(gòu)變現(xiàn)。就拿第一個(gè)環(huán)節(jié)基礎(chǔ)設(shè)施搭建來(lái)講，基礎(chǔ)設(shè)施泛指客服微信和微信群。要做復(fù)購(gòu)必須有個(gè)池子來(lái)承載這些用戶，可以是淘寶粉絲群，可以是貼吧，也可以是微信群。

選哪個(gè)呢？

當(dāng)然是微信群了。

我建議每個(gè)企業(yè)都申請(qǐng)自己的企業(yè)微信，一是安全，二是方便。相對(duì)被封的某工具，體驗(yàn)的確差一丟丟，但是沒(méi)有更好的選擇了?？头⑿派暾?qǐng)好，微信群建起來(lái)，接下來(lái)就是把直播帶貨買來(lái)的用戶導(dǎo)流進(jìn)去了。

這個(gè)大家知道怎么做嗎？

對(duì)的，就是小卡片。牛掰的公司，光這個(gè)引流小卡片都升級(jí)過(guò)五六個(gè)版本，而大多數(shù)商家還不知道這樣做有什么意義，活該這樣的商家賺不到錢(qián)。

然后就是做活躍、做復(fù)購(gòu)，這其實(shí)是最難的環(huán)節(jié)，以后再跟大家講這里面的玩法。慢慢的把這些直播帶貨花錢(qián)買來(lái)的用戶，價(jià)值最大化，如果能做到一輩子復(fù)購(gòu)，那就更好了。

不過(guò)這個(gè)也要看產(chǎn)品——適合于零食，護(hù)膚品等；如果是空調(diào)、洗衣機(jī)這樣八百年買一個(gè)的，要另說(shuō)了。

第二步：要會(huì)算賬

老板最關(guān)心的是，我這5萬(wàn)塊服務(wù)費(fèi)投出去，到底能不能回本。我在群里聽(tīng)到最多的說(shuō)法，幾乎都是一個(gè)模子刻出來(lái)的：虧了。這里，我?guī)Т蠹乙黄鹚愎P賬，也許會(huì)給正打算投放直播帶貨的小伙伴們一點(diǎn)啟發(fā)。

非買量思維的算賬思路：假設(shè)產(chǎn)品是瓜子，日常7塊錢(qián)一袋，所有成本加起來(lái)3塊錢(qián)一袋，直播價(jià)5塊錢(qián)一袋，傭金20個(gè)點(diǎn)，直播賣出一袋賺1塊錢(qián)。5萬(wàn)塊錢(qián)坑位費(fèi)，必須要賣出5萬(wàn)袋，之后的才是賺到的。如果退貨率50%，那要賣出10萬(wàn)袋以上才有的賺。

試問(wèn)：坑位費(fèi)5萬(wàn)的主播，能帶出10萬(wàn)袋銷量嗎？

當(dāng)然不能了——如果這個(gè)主播能帶10萬(wàn)單，坑位費(fèi)至少50萬(wàn)起步了，現(xiàn)在誰(shuí)都不傻。你想在主播身上撈到油水，主播還想著怎樣把你公司給吃掉呢。

這樣一算，大家知道為什么自己投的主播基本上都是虧錢(qián)了吧。如果用買量思維來(lái)算這筆賬，是這樣算的。還是那個(gè)瓜子，還是那個(gè)價(jià)格，5萬(wàn)塊坑位費(fèi)，實(shí)際只賣出2萬(wàn)單，退貨率算50%，5萬(wàn)塊買來(lái)1萬(wàn)用戶，用戶獲取成本是5塊錢(qián)一個(gè)。一萬(wàn)單，每單賺1塊錢(qián)，用5萬(wàn)坑位費(fèi)一減，虧4萬(wàn)。

不要急，咱們還有小卡片，1萬(wàn)的用戶，按照100%的轉(zhuǎn)化率到微信（怎么做到轉(zhuǎn)化率100%？自己想辦法）是1萬(wàn)人，這些人的社群購(gòu)買率按10%的保底數(shù)據(jù)來(lái)算，復(fù)購(gòu)人數(shù)有1000人。記住這些人的復(fù)購(gòu)，就不單單是直播間的那個(gè)產(chǎn)品了，毛利也不是1塊錢(qián)那么低了，慢慢做復(fù)購(gòu)，讓這1萬(wàn)人帶來(lái)4萬(wàn)塊以上的價(jià)值，那場(chǎng)直播帶貨就收支平衡了。

第三步：知道自己的斤兩

同樣用買量思維做復(fù)購(gòu)，有的商家能回本，有的商家依然虧錢(qián)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)拋開(kāi)不講，產(chǎn)品本身是很關(guān)鍵的一環(huán)。大家有沒(méi)有注意到，影響用戶LTV（用戶終身價(jià)值）的最核心因素是產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品好不好吃，好不好用，值不值得繼續(xù)購(gòu)買直接決定著用戶是否會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)。

天底下所有產(chǎn)品的廣告投放思路都是一樣的，不管是虛擬產(chǎn)品，實(shí)物產(chǎn)品，甚至是大件如汽車、私人飛機(jī)，產(chǎn)品品質(zhì)決定了產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。作為商家一定要知道自己的產(chǎn)品有幾斤幾兩，用戶到底喜不喜歡。

說(shuō)個(gè)很普遍的現(xiàn)象，各位做產(chǎn)品的同學(xué)，是不是都不用、不吃自家的產(chǎn)品呢，自己都不喜歡，又希望用戶能喜歡，那怎么可能，把用戶當(dāng)傻子嗎？賣瓜子的公司，如果能天天吃自家的瓜子吃不停，做飲料的公司，真心喜歡喝自家的飲料，能做到這樣程度的公司，不要說(shuō)5萬(wàn)塊的坑位費(fèi)，即使10萬(wàn)塊，我想一樣能回的了本。

以當(dāng)下最火的某堅(jiān)果品牌來(lái)說(shuō)，我買了一單40多塊的大禮包，里面東西蠻多，瓜子、花生、罐頭、核桃等等，每樣我頂多吃了一點(diǎn)點(diǎn)，就丟掉了，太難吃了。這樣的產(chǎn)品如果我下的那一單，對(duì)方?jīng)]有賺錢(qián)，那這個(gè)企業(yè)這輩子都不要想在我身上賺到一分錢(qián)了。

另外一個(gè)很小的腰果品牌，那好吃的簡(jiǎn)直不得了，吃一顆想兩顆，每次吃幾顆后都必須要藏起來(lái)，不能看見(jiàn)，不然一看見(jiàn)就忍不住想吃，控制不住自己，這也太好吃了叭。他們店鋪雖然不大，但我一買就會(huì)買好幾盒屯著，大家說(shuō)這樣的產(chǎn)品去做直播帶貨，和那個(gè)堅(jiān)果品牌，都花5萬(wàn)塊坑位費(fèi)，誰(shuí)的贏面更大呢？

最后

有人問(wèn)我，做直播帶貨到底能不能賺到錢(qián)？我這樣回答，做直播帶貨，沒(méi)有不賺錢(qián)的產(chǎn)品，只有不賺錢(qián)的公司。既然有商家通過(guò)直播帶貨賺得盆滿缽滿，為什么不是你們呢？不要因?yàn)樽约簺](méi)做好，就甩鍋給整個(gè)行業(yè)，與其天天抱怨直播帶貨太難做了，不如多研究研究別個(gè)做的好的，到底是怎么做的，會(huì)更有實(shí)際意義。

#專欄作家#

老虎講運(yùn)營(yíng)，微信公眾號(hào)：老虎講運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。五十萬(wàn)字運(yùn)營(yíng)推廣干貨知識(shí)輸出，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，精通運(yùn)營(yíng)的各個(gè)模塊，將運(yùn)營(yíng)推廣玩轉(zhuǎn)于手掌中。

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