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營銷發展至今，它的定義不斷在迭代和更新?；ヂ摼W時代，C端流量紅利逐漸消退，不少企業轉向B端服務。那么，2B和2C營銷區別在哪里？本文將從三個方面展開介紹，希望對你有幫助。

營銷大家都已經耳熟能詳了，但是營銷到底是什么？可能就很難一言蔽之了。

市場營銷學從20世紀初期產生至今，隨著社會經濟及市場經濟的發展，市場營銷學發生了根本性的變化，包括定義也是一直在迭代和更新。

從最新的營銷定義來看，營銷還是本質還是圍繞著“產品和顧客”。那么問題來了，針對“企業”（2B）和針對個人（2C）的顧客，營銷到底有什么區別呢？

2013年美國市場營銷協會（AMA）下的定義是：

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

營銷就是創造、溝通、交付和交換對顧客、客戶、合作伙伴以及社會有價值的市場供應物的活動、系列制度和過程。

互聯網進入下半場，C端流量紅利逐漸消退，越來越多的大企業都把目光投向了B端服務。

比如騰訊，2018年底，宣布“扎根消費互聯網，擁抱產業互聯網”，啟動戰略升級。

然而，現在基本上都有一個共識：C端的營銷套路，放到B端行不通。這是為什么呢？

作為一個從事過B端和C端營銷的搬磚工，跟大家一起聊聊2B和2C營銷的區別。

一、首先來理解一下2B和2C

B2B(Business-to-Business)簡單來說就是企業對企業，而B2C(Business-to-Consumer)企業對消費，當然現在也有C2C (Consumer -to-Consumer) 消費者對消費者。

華為就是典型的2B和2C業務都覆蓋的企業，華為運營商、華為企業業務都是面向2B的，而華為消費者業務就是2C的，面向最終的消費者。

再比如百度，同樣是云服務，百度智能云就是面向企業的，而我們常見的百度網盤就是2C。

二、2B和2C相同點-業務的背后，本質都是人

無論2B還是2C業務，業務的背后都是人，營銷的本質，是要基于顧客的需求，解決用戶的痛點。

• 都離不開對目標受眾的分析和研究，挖掘用戶的痛點和欲望，宣傳產品獨特的UPS。
• 都要結合數據，持續分析推廣的效果，找到應對特定用戶群的打法。
• 都要利用好內容營銷的手段和技巧，持續撬動用戶。

三、從4P的角度看2B和2C的差異點

不管怎么說，2B和2C營銷還是不少區別：

從最基礎的受眾來講，2B的受眾更理性，考慮更全面，更傾向專業和可靠性，而2B的受眾更多受感性驅動，更傾向性價比、愉悅性。

從獲客成本的角度，2B企業一個銷售線索可能就高達好幾百人民幣，但2C的客戶成本就要低得多。

從決策周期的角度而言，2B企業的決策周期比較長，有時候甚至長達幾個月，因為背后決策的人，往往是一個團隊的評估；而2C，只需要打動你target的用戶，甚至他們就可以當下決定是否進行購買了。

Pic from trackmaven

從營銷漏斗的模型，2B和2C在內容布局上也是有區別的。2B內容需要拓展內容的深度和廣度，比如白皮書，操作指南，行業動態，行業趨勢分析報告，一系列提升思想領導力的內容就尤為重要，而2C的用戶評論、用戶證言可能就足夠了。

打個比方，2C的產品說明書寫的再精美可能都沒有人看，但是2B的產品說明書、操作指南、Q&A一系列讓用戶快速上手的指南，專業度馬上就上來了。

不過我還是想從營銷最經典的4Ps理論-product, price, place, promotion來探討B2B和B2C營銷打法的差異點。

1. 產品

主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合, 包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格, 還包括服務和保證等因素。

回想一下，你想要買洗發水，走進一家連鎖超市，很可能你在思考的問題是，我的發質已經受損了，是買沙宣，買潘婷，還是買飄柔呢？而你考慮的這三個，都是品牌。實際上他們都是寶潔公司旗下的產品。

作為2C的用戶，當買東西的時候，我們更多時候會為了品牌付費，關心的是這個品牌的知名度；但是公司業務中要采購產品的時候，決策的周期是很長的，我們更多時候會關心品牌背后的“企業”，以及提供的“服務”。

考量的是不僅僅是品牌，更多的是產品、服務，甚至是企業本身，包括但不限于科技實力、信賴度、交付能力、以及售后服務。

因此，在同樣都要突出UPS產品獨特賣點的情況下，在2C營銷，品牌贏得消費者的心智，就很容易贏得消費者。但是2B的營銷中，呈現更要多維度呈現公司的綜合實力，產品的服務和保證方面有可信度。

2. 價格

主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

夏日炎炎，你想要買手帕紙，但是又怕紙巾在臉上留下很多碎碎，第一反應是Tempo，怎么擦也不會破。拿起一包，7張*12包，標價9.9RMB。剛好放在旁邊的維達在搞活動，12包，標價4.9RMB，原價6.9 RMB。轉念一下，維達的質量也不錯。于是拿下一條維達，為自己省下的錢，開心地買單了。

消費者容易受到基本價格、折扣價格等因素，就見風使舵，從一個品牌轉向另一個品牌。2C的營銷中，利用好限時促銷、特價活動、節日大促這些價格組合因素都可能會在短時間帶來銷量激增。但是對于2B的營銷，更關注的是“成本”以及投資回報率；除了購買產品本身，還要考慮到產品后期的維護成本等等。

因此，在2B營銷中，營銷人員需要傳遞產品的價值，直到客戶感知到產品的價值，比如購買了產品之后，如何提高工作效率，節約時間成本，降低后期的維護成本，實現成本的優化，帶來符合預期的投資回報率。而不僅僅側重于，我的價格比競爭對手有優勢。

而在2C營銷中， 核心也不是便宜，而是要滿足用戶“占便宜的感覺”，一個人可能買得起最新版的手機，但是在買低價值產品的時候，還是會在意1-2塊錢的差價，而這關鍵就是在于“占便宜”的消費者心理。

3. 推廣

推廣組合是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

推廣渠道：2B和2C都可以通過線上和線下覆蓋目標受眾，但是2B的渠道可以更精準，并且更專業。2B線上可以側重行業論壇、行業網站投放，而線下則可以通過展會、行業會議、年度伙伴大會等方式覆蓋受眾。但是2C產品的用戶基數大，可結合特性的用戶受眾分析，多渠道覆蓋。

因此，在營銷的推廣組合中，2B營銷的領域的專業性和銷售人員的專業度，選擇精準的渠道，事半功倍。而2C的領域，結合受眾群體分析，多渠道廣撒網覆蓋。

4. 渠道

地點通常稱為分銷的組合, 它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制, 它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織, 實施的各種活動, 包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

想一想，你剛爬到山頂而帶的水又喝完了，此刻的你非常想喝水，山頂有一個小亭子賣礦泉水，4塊錢一瓶。在價格溢價合理的情況下，那么你可能根本不會考慮礦泉水的品牌就選擇了購買。其實不難理解，消費者往往會因為便利，而選擇了購買，因為即時購買可以滿足它現階段的喝水的渴望。

因此，在2C的營銷中，分銷的渠道與易獲得性有利于產品的推廣。但是2B采購周期會相對比較長，比較不容易受到易獲得性的影響，有完善的分銷渠道，在營銷宣傳中是加分項。

本文由 @Echo Yan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議