想要提高產品的銷售額，轉化率和用戶價值是重點。本文從引流、售前售中和售后三個階段，對影響店鋪轉化率的重要因素進行了分析總結，供大家一同學習和參考。

上一篇講了流量，當流量達到之后是否可以形成轉化對我們最終對銷量有比較大的影響，大家辛辛苦苦通過營銷活動、促銷降價、優化標題、廣告引流、一系列動作把用戶吸引進店，最終目的還是要轉化率。

關于轉化率有幾個重要的指標：靜默轉化，咨詢轉化，加購轉化，付款轉化。

• 入店訪客數：在統計周期內（例如近7天），通過各種來源到達店鋪的用戶數量。
• 有效訪客數：有效訪客也就是未跳失的訪客，指訪問店鋪至少兩個頁面才離開的訪客數，例如訪客點擊了“加入購物車”按鈕。
• 咨詢訪客數：在所有來訪的用戶中，點擊了“店鋪咨詢”按鈕進行咨詢的訪客數量。
• 加購訪客數：在所有來訪的用戶中，點擊了“加入購物車”按鈕將商品加入購物車的訪客數量。
• 訂單訪客數：在所有來訪的用戶中，點擊了“輕松購”或者“去購物車結算”按鈕且成功提交訂單的訪客數量，若為先貨訂單（貨到付款、各類自提等）則用戶提交訂單后即可下單成功，若為先款訂單，用戶提交訂單后需付款完成方可記為下單成功。
• 成交訪客數：指在所有來訪的用戶中，下單成功的用戶數量，包括先款訂單（在線支付、公司轉賬、郵件匯款等）完成付款的用戶和先貨訂單（貨到付款、各類自提等）下單成功的用戶。同一用戶在統計周期內發生多筆成交會進行去重計算。
• 成交轉化率：成交用戶數/全部訪客數，例如店鋪的成交轉化率=全店的成交訪客數/店鋪的全部訪客數，商品頁的成交轉化率=該商品的成交訪客數/到達過該商品頁的全部訪客數。
• 靜默轉化率：靜默成交的訪客/全部靜默的訪客。
• 咨詢轉化率：咨詢成交訪客/全部咨詢訪客。
• 加購轉化率：成交訪客數/點擊加入購物車按鈕的訪客數，這個指標主要用戶衡量加購購物車后是否形成成交的情況。

影響轉化率的重要因素

不同類目的轉化率各不相同，但是影響轉化率的因素基本相同，下圖將影響轉化率的因素分為三個階段分別討論下。

階段一：引流階段

流量的精準性在很大程度上決定了后面的轉化率，所以要盡量提高流量的精準度和相關度。

如何判斷流量的多少以及流量質量的好壞在上一篇文章中已經講到了。如果能拿到精準的流量，那么對轉化率的幫助有很大，所以在引流階段，不能單一的看流量的多少，更要關注流量的質量如何。

階段二：售前，售中階段

用戶進入店鋪開始，直到商家發貨，這個階段用戶完成了選購、下單、付款等購物黃金環節，當然也是實現從瀏覽到轉化的最關鍵環節。這里影響用戶的轉化因素比較多，大體分為四大類。

階段三：售后階段

這個階段可能對本次轉化率影響不大，但是會嚴重影響二次轉化率甚至多次轉化率。如果售后讓用戶覺得體驗不好，那么用戶下次很可能就不來了，相反，如果售后階段對于用戶的問題處理的比較得當，那么也會增強用戶對商家的好感，下次還可能再來。

上面三個階段是主要影響轉化率的一些點，真正要提升轉化率要每個階段不能有短板，任何一個地方做不好都會影響最終的轉化率的結果。

對于轉化率可以總結出六句要點：

1. 流量來源是關鍵
2. 承接好壞看頁面
3. 用戶選購拼商品
4. 商品背后是服務
5. 物流庫存莫忽視
6. 競品動態要追蹤

最后一點就是一定要重視對用戶的服務。根據統計數據顯示，當一個用戶受到好的服務時，平均而言他還會告訴另外5個人，逐漸形成口碑信譽圈。讓用戶滿意，一方面會增加購買次數及頻率，成為商家的忠實用戶，從而提升銷售，增加效益；另一方面會成為商品有效的傳播渠道，產生新的用戶群體，提高認可度，成就品牌的形成。

反之，根據統計數據顯示，當一個用戶受到不好的服務時，平均而言他會告訴另外12個人，用戶不滿意，必然會導致不再購買，當傳播留言、輿論漸漸擴大的同時，潛在用戶源已在流失中，會出現銷售減少、效益降低、信譽下降的連續反應，如此的惡性發展循環，店鋪和品牌的受挫也是必然的。

#專欄作家#

DearNicole，人人都是產品經理專欄作家，前京東產品經理、研發經理，主攻電商的方方面面。公眾號：中臺碎碎念

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