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編輯導(dǎo)讀：這次突如其來的疫情，讓原本就很艱難的實體店雪上加霜。作者以實體美容店為例，分析在這樣的大環(huán)境下，實體店應(yīng)該如何發(fā)展，希望對你有幫助。

一、實體門店遭遇的流量困境

1. 實體商家為什么越來越難做

目前的時代是處于供給過剩的狀態(tài)，用戶和消費者有更多的選擇權(quán)，過剩了就是一個洗牌過程，優(yōu)勝劣汰的過程，只有過剩了才能把好的東西滌蕩出來。

流量成本決定了企業(yè)的交易成本，影響企業(yè)利潤，流量費用過高，利潤就會下降，越是好的媒介資源，流量越是不斷漲價，這樣下去企業(yè)就會陷入入不敷出的困境當(dāng)中。

2. 品牌如何加強與客戶的情感鏈接

過去的品牌通路是電視媒體、戶外廣告?？蛻艚佑|品牌信息的范圍有限、更加聚焦。意見領(lǐng)袖是明星、行業(yè)專家。

現(xiàn)在的品牌通路是短視頻、自媒體、微信朋友圈?？蛻艚佑|品牌信息的內(nèi)容形式多樣化、時間碎片化，意見領(lǐng)袖是內(nèi)容創(chuàng)作者、身邊的朋友。

企業(yè)建立屬于自己的私域流量池，即可持續(xù)輸出內(nèi)容，不斷種草。如生產(chǎn)基地、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣點、客戶見證等信息。讓客戶產(chǎn)生信任感，體驗產(chǎn)品和口碑傳播，最終支撐起企業(yè)的品牌。

3. 沒有預(yù)算，如何做好營銷

這個問題的本質(zhì)其實是要回答,如何利用好商家現(xiàn)有的資源，做好營銷。

所有傳統(tǒng)行業(yè)的營銷玩法都值得用互聯(lián)網(wǎng)重新做一遍。是否做得好，關(guān)鍵在于這個公式：營業(yè)收入=流量x轉(zhuǎn)化率x復(fù)購率x客單價。

營銷的關(guān)鍵點是把流量賬戶化，做到可連接、可觸達(dá)、可分析、可運營。核心是設(shè)計引流誘餌、留存到店客戶、再次觸達(dá)用戶做復(fù)購。

因此，要借助微信生態(tài)體系（個人微信號、朋友圈、公眾號、小程序），與客戶建立連接和互動，重復(fù)觸達(dá)客戶，實現(xiàn)降本增效。

4. 為什么微信生態(tài)構(gòu)建的流量池有效

我基于以下三個理解，說說微信生態(tài)流量池能夠帶來的價值。

• 用戶場景。用戶的生活、工作、支付等場景都圍繞這微信，占據(jù)用戶足夠多的時間，這個大家都能夠明白。
• 人群吻合度。國家對微商行業(yè)的支持，有大批的微商從業(yè)人員。而從事微商行業(yè)的人群中，大部分是家庭型女性。年齡層次、職業(yè)身份都與美業(yè)的目標(biāo)人群非常吻合。
• 新的需求。微商行業(yè)人群需要更好的形象，原來從的原來這同時因為微商職業(yè)，女性用戶需要更好的形象，并有部分人賺到錢具備了消費能力。這部分客戶的需求被逐漸培養(yǎng)，是個新的市場機會。
• 信息獲取方式。現(xiàn)在由于市場信息化越來越透明。如美團(tuán)、大眾點評上已經(jīng)有眾多商家推出各種引流項目。想要通過信息差來賺取用戶是很難了。由于用戶獲取信息的習(xí)慣也發(fā)生了改變，從傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上，而微信生態(tài)是人與人的連接，更容易建立信任感。
• 社區(qū)團(tuán)購的興起。以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過微信小程序等工具下訂單，通過“品牌商到店自提”或者“團(tuán)長自提點”的方式進(jìn)行交付。主要面向家庭用戶，復(fù)購率高的是日常家庭生活用品。這里的關(guān)鍵有三點，一是基于微信生態(tài)，二是用戶人群，三是團(tuán)長這個角色。社區(qū)團(tuán)購天然就是目標(biāo)客戶的流量池。

二、美業(yè)社群營銷商業(yè)模型

陪跑美業(yè)客戶6個月，我整理了這個社群營銷模型，每個對應(yīng)的解決方案分別由不同的部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)，并且每個部門的考核指標(biāo)各不相同，與客戶在企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)化有關(guān)。具體的崗位和考核方式屬于客戶的內(nèi)部管理，這里不做闡述。

下面要給大家分享的社群營銷模型，適合于不同大小規(guī)模、不同品相的美業(yè)門店。而且可以基于門店現(xiàn)有的資源層層遞進(jìn)，逐個落定。

下面是我們給出的落地步驟：

1.0模式：老客戶分銷。

在原有的老客戶帶新的基礎(chǔ)上，疊加了一個分銷玩法。通過分銷產(chǎn)品和裂變工具，讓老客戶帶來更多新客戶。

2.0模式：社群拓客。

在傳統(tǒng)地推方式的基礎(chǔ)上，疊加“新群運營”玩法，通過社群互動短時間內(nèi)建立陌生客戶的信任感，讓客戶到店后形成轉(zhuǎn)化。

3.0模式：團(tuán)長帶貨。

把客戶發(fā)展成為團(tuán)長，整合供應(yīng)鏈，除了自有產(chǎn)品，整合生態(tài)產(chǎn)品。前端產(chǎn)品讓團(tuán)長有基本收入，提升客戶的復(fù)購頻次，后端產(chǎn)品讓團(tuán)長盈利。

4.0模式：直播帶貨。

通過私域流量直播賦能團(tuán)長賣貨，公域流量直播獲取外部流量，主做團(tuán)長招商和部分新客到店。

三、1.0模式：老客戶分銷

通過證實有效實操案例，我們總結(jié)出一套適用于美業(yè)商家的營銷玩法，使用這套方法，美容院在疫情期間不能營業(yè)，通過線上活動，輕松鎖客2000+。

不需要額外的推廣預(yù)算，通過合理利用公司的現(xiàn)有資源，就可以設(shè)計出一個能夠同時解決實體門店引流、鎖客、復(fù)購等多個營銷難題的解決方案，我們稱之為全民分銷。

什么是全民分銷？借助分銷工具，通過充值福利+分銷利益點的設(shè)計，用戶進(jìn)入活動后被福利吸引，形成一定的訂單轉(zhuǎn)化率，再通過進(jìn)一步的分銷引導(dǎo)，主動參與分享傳播，邀請好友購買，從而實現(xiàn)活動的分享裂變。

全民分銷的7個運營環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計、利益點設(shè)計、推廣素材、營銷工具、種子用戶、分銷群運營、引流到店。

1. 美容院福利卡分銷

1）產(chǎn)品設(shè)計

低門檻：客戶容易理解，商品價值透明，降低決策成本。設(shè)計內(nèi)容：王牌項目10元購，低門檻享受價值項目，強獲得感

高收益：價格和價值要形成極大的反差，有實用價值，稀缺性。設(shè)計內(nèi)容：198元八盒明星同款石墨烯面膜，提供有實用價值的產(chǎn)品，促進(jìn)成交。

能鎖客：和后續(xù)的轉(zhuǎn)化相關(guān)。設(shè)計內(nèi)容：2000元現(xiàn)金券，每月返200元，沒有限定消費項目，目的是后續(xù)到店消費時再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

這里選擇面膜產(chǎn)品，也是考慮到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，可批量交付。

2）利益點設(shè)計

二級傭金獎勵：一級分銷傭金50元、二級分銷傭金50元。推薦給好友搶福利名額，自己還可以賺傭金,轉(zhuǎn)化率高。

3）推廣素材

海報設(shè)計：

• 用戶身份：以用戶的口吻表達(dá)活動很火爆
• 信任背書：當(dāng)?shù)亟?jīng)營20年，自有品牌背書
• 主題文案：突出女神節(jié)福利卡，日銷刷爆1000單
• 內(nèi)容提煉：突出福利包的產(chǎn)品價值，包括明星同款8盒石墨烯面膜、王牌項目10元購、10倍增值送2000元現(xiàn)金券
• 價格錨點：搶價值9800元和198元價格做對比
• 緊迫感：突出限量搶購

詳情設(shè)計：

• 引起注意：突出了針對會員的女神福利卡限量搶購活動，包含了三大會員福利
• 內(nèi)容詳情：詳細(xì)介紹三大會員福利的內(nèi)容，包括8盒石墨烯面膜、八大王牌項目任選二項、2000元現(xiàn)金券
• 勾起欲望：邀請好友立得50元現(xiàn)金，宅在家里也可以收入過萬
• 促進(jìn)行動：提供分享流程和活動規(guī)則說明，促進(jìn)用戶進(jìn)一步采取行動

4）營銷工具

工具設(shè)置：

• 設(shè)置二級分銷傭金，一級傭金50元，二級50元。
• 使用二級分銷模型。舉例：店員A推薦給顧客B，顧客B推薦給顧客C購買，顧客B獲得一級傭金50元，店員A獲得二級傭金50元。
• 實時到賬：通過分銷工具實現(xiàn)，分銷成功后直接到賬微信零錢。

操作流程：

用戶操作流程：

路徑設(shè)計：

客戶購買后，添加客服企業(yè)微信號，通過核銷碼審核，完成快遞發(fā)貨。同時贈送額外福利1對1邀請客戶進(jìn)行分銷。

5）種子用戶

主要通過員工發(fā)送朋友圈+1對1客戶溝通推薦福利卡。

6）分銷群運營

由于這次推向全院客戶，因為客戶的特殊性和保密性，這次分銷并沒有建群。

7）引流到店

分銷活動是在2月份推廣，由于疫情影響，當(dāng)時美容院還沒有開門營業(yè)。但鎖定了1600多個客戶，通過1對1溝通互動，初步預(yù)約了到店時間。

同時，員工通過1對1話術(shù)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行分銷。

2. 美容院線上課程分銷

值得一提的是，到了4月份的時候，美容院還是不能對外營業(yè)。當(dāng)時測試了第二期的分銷活，。這次活動是通過一次純線上的課程進(jìn)行分銷。一次活動鎖客445人，后續(xù)轉(zhuǎn)化率超過80%。

下面，我也把這個分銷活動的設(shè)計內(nèi)容和操作流程分享給大家，讓大家對分銷活動有更進(jìn)一步的了解。

1）產(chǎn)品設(shè)計

• 7天瘦身班，吃出好身材。提供實際價值的課程內(nèi)容，限時免費，讓客戶感覺到高收益。
• 99元增值50倍抵現(xiàn)金。7天成功減肥5斤，獎勵5000元現(xiàn)金券，沒有成功減肥5斤，賠付3000元現(xiàn)金券。每月可以使用300元，考慮后續(xù)轉(zhuǎn)化，能夠帶來多次復(fù)購的福利設(shè)計。
• 有機會成為瘦身團(tuán)長宅家賺錢。送10張保險卡，每張可抵600元現(xiàn)金券。好友購買減肥項目超過1000元，獎勵團(tuán)長600元?？紤]人群特點，為后續(xù)的分享裂變做準(zhǔn)備。

2）利益點設(shè)計

一級傭金獎勵：

一級傭金獎勵20元。推薦給好友搶福利名額，自己還可以賺傭金,轉(zhuǎn)化率高。

隊長獎勵：

隊長獎勵10元，通過隊長分享鏈接裂變的所有層級，都可以給隊長獎勵。

3）推廣素材

海報設(shè)計：

• 用戶身份：以好友的口吻，邀請好友參加
• 主題文案：吃出好身材，7天瘦身班
• 信任背書：突出品牌，紀(jì)輝女神瘦身班
• 內(nèi)容提煉：列出三大權(quán)益項目。
• 價格錨點：99元押金，學(xué)完退還

活動詳情設(shè)計：

• 激發(fā)興趣：不用餓肚子，不用劇烈運營、營養(yǎng)師一對一指導(dǎo)等服務(wù)內(nèi)容打破用戶以往的瘦身認(rèn)知。
• 內(nèi)容詳情：詳細(xì)羅列了三大權(quán)益的具體內(nèi)容，進(jìn)群抽獎福利介紹
• 勾起欲望：給出承諾7天瘦5斤。提供全年瘦身保障：成功瘦5斤獎勵5000元，沒有成功瘦5斤的賠付3000元。
• 促進(jìn)行動+增加信任感：額外提供千元項目免費送，以及詳細(xì)的分享流程說明，活動說明等溫馨提示，促使用戶行動。

4）營銷工具

工具設(shè)置：

一級傭金+隊長傭金設(shè)計，設(shè)置一級分銷傭金20元，隊長獎勵10元。

使用隊長模型。隊長獎勵設(shè)置隊長可以獲得獨立推廣鏈接中，分銷員所產(chǎn)生訂單的額外傭金獎勵。

舉例：

1. A為隊長，假設(shè)商品價格100元，一級傭金20元，隊長獎勵10元。
2. A分享給B1，B1購買后，A獲得一級分銷傭金20元+隊長獎勵10元。
3. B1分享給C1，C1購買后，B1獲得一級分銷傭金20元。A沒有分銷傭金，但有隊長獎勵10元。

實時到賬：通過分銷工具實現(xiàn)，分銷成功后直接到賬微信零錢。

操作流程：

路徑設(shè)計：

客戶購買后，添加客服企業(yè)微信號，通過核銷碼審核，邀請進(jìn)入學(xué)習(xí)群。同時贈送額外福利1對1邀請客戶進(jìn)行分銷。

5）種子用戶

投放內(nèi)容和渠道：

• 活動前：使用浪潮式發(fā)售模式，提前發(fā)布健康飲食相關(guān)的知識點。
• 活動中：正式發(fā)售。公布介紹課程內(nèi)容，免費報名，引起搶購。
• 活動后：引導(dǎo)會員分享結(jié)果，公布課程的效果，吸引沒有參與的會員關(guān)注下次的活動。

采用分銷系統(tǒng)中獨有的文章分銷功能，分享文章也可以鎖客下級，好友成交即可拿到傭金。

6）分銷群的運營

已購買學(xué)員邀請進(jìn)群，并且在群里引導(dǎo)學(xué)員分享賺錢。

7）引流到店

通過贈送項目引導(dǎo)已成交的精準(zhǔn)客戶后續(xù)到店。

最終，美容院通過線上瘦身課程，只花了三天時間，提前鎖定了445人。

通過線上前后兩次分銷活動，讓美容院即使在疫情期間沒有開業(yè)的情況，輕松鎖定了2000+準(zhǔn)客戶。美容使用了1.0模式——老客戶分銷的方法，通過自己已有的客戶資源做裂變，是否做得好的關(guān)鍵在于客戶層面的鏈接深度。

因此，要想通過1.0模式獲得結(jié)果，不僅需要商家具備構(gòu)建自己私域流量池的思維，還需要掌握較為全面的運營能力，這樣才能讓一個活動真正落地，拿到想到的結(jié)果。

四、2.0模式：開拓建群

美容院原來獲取新客方式主要是這四類：地推新客、沉睡老客喚醒、平臺獲客、老客帶新客，其中地推新客和沉淀老客喚醒數(shù)量占比最高的。

地推新客：通過贈送禮品加微信，邀約進(jìn)店體驗；

沉淀老客喚醒：針對沉睡客戶是打電話推薦項目體驗，再次邀約進(jìn)店。

原來的推廣方式依然有效，但可以借助社群進(jìn)行降本增效。通過社群1對多的互動方式，可以快速提升用戶的信任感，提升到店率。

社群的運營更多是關(guān)注術(shù)的層面，關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制。整個社群拓客操作流程分為開拓建群/門店建群、邀請好友進(jìn)群、社群裂變、新群運營、引流進(jìn)店這五大環(huán)節(jié)。

1. 開拓建群

原來是推廣方式的1對1添加陌生客戶的微信，比較難建立信任感，甚至有些客戶領(lǐng)取禮品后就刪除了好友。

而通過擺攤地推+互動的方式，批量添加客戶微信，快速獲取新用戶；關(guān)鍵是優(yōu)化原有添加客戶的互動方式，讓用戶了解到群里還有福利可以拿，如此提升用戶的留存和后續(xù)轉(zhuǎn)化。

1）開拓準(zhǔn)備

人設(shè)打造：需要完善頭像、昵稱、個性簽名、朋友圈封面圖。

• 頭像：使用高清、富有親和力的照片，這樣的頭像既能突出品牌信息，又能拉近跟客戶的心理距離。
• 呢稱：讓用戶在想起你的時候，能夠立刻搜索到，同時增加真實人名，更能突顯真實感和親切感。
• 個性簽名：根據(jù)個人號的人設(shè)來設(shè)計，如一個有趣會撩的秦皇島本地人。
• 朋友圈封面圖：建議通過門店員工合影照，展示這家門店/公司非常團(tuán)結(jié)、有親和力，也證明這是一個官方的店長號，增加信任感。

2）社群打造

包括設(shè)置群名稱、設(shè)置群公告、群話題、應(yīng)答話術(shù)。

• 群名稱：地點+身份（性別、職業(yè)、商家等）+用途（福利、會員、吃喝玩樂、團(tuán)購等）+X（代表數(shù)字）群；
• 群公告：讓進(jìn)群的用戶及時了解群的目的?？梢园鸦顒又黝}、活動規(guī)則、活動時間詳細(xì)地告知客戶；
• 群話題：引導(dǎo)用戶進(jìn)群后，可以通過“小號”來開啟話題，帶動群里的氛圍。
• 應(yīng)答話術(shù)：提前設(shè)想進(jìn)群的用戶會有哪些問題，甚至是一些問題客戶，當(dāng)出現(xiàn)這些問題應(yīng)該如何回應(yīng)。另外一類是準(zhǔn)備好禮品、活動相關(guān)的話術(shù)，由小號提問，群主來回答。

3）地推準(zhǔn)備

包括地推禮品準(zhǔn)備、現(xiàn)場布置。

• 地推禮品準(zhǔn)備：用于現(xiàn)場抽獎的禮品?？梢圆捎玫统杀尽傂栊缘漠a(chǎn)品；
• 物料準(zhǔn)備：禮品桌、桌布、帶二維碼胸卡、臺卡打印群二維碼、工服、隨身擴音器、王牌項目介紹手冊、易拉寶、帳篷等
• 禮品擺放：禮品擺放整齊、大氣
• 音響設(shè)備：音響正常播放話術(shù)
• 員工形象：人員穿著要求的服裝

4）地推執(zhí)行

包括地推話術(shù)、注意事項。

地推話術(shù)：包括喊話話術(shù)、現(xiàn)場咨詢話術(shù)、中獎話術(shù)；

• 喊話話術(shù)：禮品免費送、多肉免費送！免費抽獎，100%中獎！
• 現(xiàn)場咨詢話術(shù)：添加我們的微信就可以免費參加！還可以邀請你加入我們的商家福利群，群里還有更多禮品送給大家。
• 中獎話術(shù)：恭喜這位先生/美女中了X等獎，是價值XX元的XX獎品。

注意事項：

• 地推人員要大方大膽、聲音洪亮，喊麥邀請路過人流參與活動；
• 禮品擺放整齊，有吸引力。員工著工裝，帶工牌，給人信任感；
• 中獎后要大聲喊出恭喜+禮品價值，讓人從眾；
• 維持好現(xiàn)場的秩序，按先后順序排隊參加，需要先加微信，再進(jìn)行禮品贈送和抽獎；

2. 邀請好友進(jìn)群

包括新加客戶話術(shù)、老客戶1對1話術(shù)、朋友圈發(fā)布。

1）新加客戶話術(shù)

包括自我介紹話術(shù)、證明自己價值話術(shù)、拉人進(jìn)群話術(shù)。

• 自我介紹話術(shù)（第一印象）。您好，我是紀(jì)輝美容的XX。很高興認(rèn)識您。我從事美業(yè)已經(jīng)有XX年了，有著專業(yè)而豐富的工作經(jīng)驗，希望可以讓您遇見更美好的自己；
• 證明自己價值話術(shù)（提升留存）。為了給大家?guī)砀喔＠透篮玫纳铙w驗。我們組織了海港區(qū)當(dāng)?shù)氐纳碳腋＠?。群里定期有各種商家的霸王福利、紅包福利、還可以聊天交友，獲取更多人脈。我將今天X點統(tǒng)一拉群，歡迎您加入我們的大家庭！
• 拉人進(jìn)群話術(shù)（提升轉(zhuǎn)化）。今天XX點，福利群里和大家一起玩游戲互動，送出大量福利禮品和現(xiàn)金紅包，歡迎您參加。

2）老客戶1對1話術(shù)

包括“針對精準(zhǔn)人群，還沒有進(jìn)店消費顧客”、“在原來在群里的老顧客，提醒他關(guān)注群”、“加了微信但沒有進(jìn)群的老顧客”：

• 針對精準(zhǔn)人群，還沒有進(jìn)店消費顧客：X姐，我建了一個本地顧客福利群，群里每天福利紅包跟禮品，還有超值團(tuán)購，1元就可以搶購很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。我邀請你進(jìn)群吧，群里也都是你周圍朋友，大部分你都認(rèn)識。
• 在原來在群里的老顧客，提醒他關(guān)注群：X姐，我們顧客群里今天明天就開始有大福利發(fā)放了。我得第一時間告訴你，今晚8點就開始預(yù)熱抽獎，你不要錯過。明天還有超值團(tuán)購，1元就可以搶購很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。
• 加了微信但沒有進(jìn)群的老顧客：X姐，我們顧客群里今天明天就開始有大福利發(fā)放了。你是我家老顧客，我一直想找機會回饋你對我支持。正好我今天開始在顧客群發(fā)福利，明天、后天還有超值團(tuán)購，1元就可以團(tuán)購很多超值的東西比如：抖音爆款噴霧、XX面膜、家居用品等。我邀請你進(jìn)群，你也給我捧捧場。

3）朋友圈發(fā)布

包括：朋友圈話術(shù)、評論區(qū)話術(shù)、發(fā)圈素材、操作技巧。

朋友圈話術(shù)：

• 話術(shù)一：為了給大家?guī)砀喔＠透篮玫纳铙w驗。我們組織了海港區(qū)當(dāng)?shù)氐纳碳腋＠骸Ｈ豪锒ㄆ谟懈鞣N商家的霸王福利、紅包福利、還可以聊天交友，獲取更多人脈。
• 話術(shù)二：不想生活有意思的不要看！在這里，都是朋友人也都是有情懷的人你是不是也要進(jìn)來看看？每天快樂玩耍跟抽獎+超值虧本1元搶購

評論區(qū)話術(shù)：群滿了200人，不能進(jìn)群了，想進(jìn)群這里回復(fù)1，我邀請你吧。

發(fā)圈素材：使用群福利海報+群二維碼

操作技巧：每新加的用戶打上一個標(biāo)簽，發(fā)布朋友圈內(nèi)容的時候，可以@新加好友，進(jìn)行提醒操作；朋友圈可以每隔一個小時發(fā)布一次，每次發(fā)布時，把上一條刪除。

3. 新群運營

新群運營分為三個環(huán)節(jié)，分別是：預(yù)熱環(huán)節(jié)、互動環(huán)節(jié)、結(jié)束環(huán)節(jié)。

1）預(yù)熱環(huán)節(jié)

預(yù)熱環(huán)節(jié)包括歡迎語、發(fā)布公告、活動倒計時。

歡迎語：每進(jìn)群10~20人發(fā)送一次,每次發(fā)送的內(nèi)容需要變化形式。

例：親愛的朋友們，好開心遇見你們~

進(jìn)群后可以先看下群公告，重磅福利都在里面，有趣的活動今天晚上20 點開始，各種紅包和禮物送不停，相信你一定會玩的開心喔！

發(fā)布公告：

公告內(nèi)容由歡迎語、活動內(nèi)容、活動時間三個部分組成。

公告至少發(fā)3次，下午16:00、18:00、19:30各發(fā)一次。每次發(fā)公告后帶一個2元10個的紅包。

活動倒計時：

用發(fā)紅包的方式，把倒計時間寫在紅包上提示。

倒計時3次，19:40發(fā)出倒計時20分鐘，19:50發(fā)出倒計時10分鐘，19:58發(fā)出倒計時2分鐘。

2）互動環(huán)節(jié)

互動環(huán)節(jié)由紅包雨、正式開場介紹、游戲互動、內(nèi)容分享、搶購活動、裂變活動這幾部分內(nèi)容組成。

紅包雨：8點開始用發(fā)紅包雨的方式來說開場，大概5~6句話。每個紅包2元，100人以下的群發(fā)10人搶，100人以上的群發(fā)20~30人搶。

正式開場介紹：開場正式介紹，并讓群員回復(fù)進(jìn)行互動。

游戲互動：紅包、答題、成語等互動玩法，可以獎勵現(xiàn)金或福利禮品（可以通過禮品做到店）。

內(nèi)容分享：分享群主個人經(jīng)歷、知識、經(jīng)驗、見解等。

搶購活動：1元砍價/抽獎/拼團(tuán)等玩法（重點講解）。

• 搶購活動籌備：選品、海報、發(fā)圈話術(shù)、1對1話術(shù)；
• 預(yù)熱搶購活動：朋友圈提前發(fā)布、群內(nèi)發(fā)布；
• 客戶見證：客戶體驗、客戶反饋；
• 發(fā)布搶購：團(tuán)購理由、發(fā)布搶購、小號互動、活動中追銷、群里曬單；
• 領(lǐng)取分享：到店分享（關(guān)鍵點）、使用反饋；

裂變活動：拉人裂變/抽獎裂變玩法（重點講解）。

裂變禮品：成本低、剛需、價值高禮品。

利益點設(shè)計：設(shè)置階梯，如邀請5人、10人、15人、20人，邀請人數(shù)越高，獲得的禮品越好。

活動流程：用戶邀請人進(jìn)群——添加群主微信——截圖邀請記錄+自己報上邀請人數(shù)——群主發(fā)送獎勵，并截圖到群里——群主記錄送出的數(shù)量和剩余數(shù)量，避免超出禮品數(shù)量。

群公告：群公告中包括裂變福利信息。

群內(nèi)話術(shù)：配合群內(nèi)活動，加入裂變活動信息；準(zhǔn)備包裝禮品價值的話術(shù)。

3）結(jié)束環(huán)節(jié)

預(yù)告活動：預(yù)告后面的活動內(nèi)容

紅包結(jié)束：使用紅包上寫字的方式提示活動結(jié)束。

4. 引流進(jìn)店

1）新加好友

自我介紹：您好，我是紀(jì)輝美容的XX。很高興認(rèn)識您。我從事美業(yè)已經(jīng)有XX年了，有著專業(yè)而豐富的工作經(jīng)驗，希望可以讓您遇見更美好的自己；

恭喜中獎：

• 游戲互動：您好，謝謝您參與！恭喜您~獲得了明天的沙龍活動福利，是價值69元的DE面膜一盒。
• 搶購活動：感謝您1元搶購成功啦！
• 裂變活動：完成任務(wù)話術(shù)：請您發(fā)截圖給我看看哦，邀請進(jìn)群的必須是本地的哦，我需要檢查一下哈。 （檢查后）恭喜您獲得了XX禮品。沒有完成任務(wù)話術(shù)：請您看看群里的公告內(nèi)容哦，歡迎您邀請更多好友加入我們的福利群~

2）獲取線索

獲取聯(lián)系方式：請您提供一下姓名和手機號，我給你做好登記哦。

預(yù)約到店時間：明天店里還有沙龍活動哦，歡迎您明天到店領(lǐng)取哦。

告知地址：我們的門店位置是：XXXXXX。（發(fā)送定位）（也可以告知跟進(jìn)人的聯(lián)系方式，讓客戶到店后方便聯(lián)系）。

告知領(lǐng)獎方式：

• 游戲互動：我已經(jīng)幫你登記好啦。您過來店里，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會有同事接待您的。
• 搶購活動：您過來店里出示活動的核銷碼，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會有同事接待您的。
• 裂變活動：我已經(jīng)幫你登記好啦。您過來店里，憑登記的信息就可以領(lǐng)取啦。我們門店會有同事接待您的。

3）了解需求

• 了解客戶：與客戶互動，咨詢是否老客戶
• 話術(shù)回應(yīng)：回應(yīng)客戶對產(chǎn)品和項目的咨詢，按照相應(yīng)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)操作
• 客訴處理：做好客訴應(yīng)答，并做好備注

4）到店接待

• 客戶接待：到店后群主進(jìn)行接待，進(jìn)一步建立和提升信任感
• 客戶分享：讓客戶拍照分享到群里，讓更多客戶相信，從而提升到店。

5. 關(guān)于管理

前面講完了整個落地流程，我們在執(zhí)行過程中，要形成標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行文件，這樣才能夠做到可復(fù)制。

整個管理流程包括：下方案——執(zhí)行培訓(xùn)——執(zhí)行監(jiān)督——復(fù)盤

1）下方案

要把整個方案與策劃部、店內(nèi)接待，銷售，財務(wù)等部門進(jìn)行溝通。

2）執(zhí)行培訓(xùn)

①有計劃：從新員工培訓(xùn)，老員工運營技能進(jìn)階兩個方面做好培訓(xùn)計劃。

②有內(nèi)容：有所有環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作指南和執(zhí)行文檔，使用這些實操文檔進(jìn)行培訓(xùn)。

③有激勵：要說清楚獎勵項，評分規(guī)則。

3）執(zhí)行監(jiān)督

設(shè)計了客戶跟進(jìn)表，包括客戶是否參與了哪個互動環(huán)節(jié)，領(lǐng)取了什么禮品，是否留下聯(lián)系方式，是否預(yù)約時間，是否進(jìn)店，是否轉(zhuǎn)化，是否后續(xù)有跟蹤，是否有填寫客戶的需求等等。

在一個表格中可以管理整個新客進(jìn)店到轉(zhuǎn)化的周期，同時方便管理人員可以了解所有客戶的跟進(jìn)情況，相當(dāng)于是一個簡化版的CRM管理工具。

4）復(fù)盤

由于執(zhí)行的環(huán)節(jié)非常多，因此我制定了一個考核評分表，評分和獎勵關(guān)聯(lián)，公平公正發(fā)放獎勵。

根據(jù)這個表格，員工自己也可以清楚了解到自己哪個環(huán)節(jié)執(zhí)行有問題，然后進(jìn)行改善。

管理人員可以根據(jù)這個評分表，逐步提升獎勵要求，讓員工不斷優(yōu)化，提升整體的轉(zhuǎn)化效果。

5）開拓建群總結(jié)

這個部分的工作屬于術(shù)的層面，需要建立好一個操作模型。整體的操作流程是：開拓準(zhǔn)備——邀請好友進(jìn)群——新群運營——引流進(jìn)店。操作模型的關(guān)鍵是標(biāo)準(zhǔn)化，可復(fù)制。

在公司內(nèi)部管理流程上，需要協(xié)調(diào)各個部門的聯(lián)動和配合，保證整個營銷方案的順暢執(zhí)行，提升客戶的最終轉(zhuǎn)化。同時，在落地執(zhí)行的過程中，需要一個有效的機制可以實現(xiàn)模型的優(yōu)化。這兩個目的相結(jié)合。我制定的管理流程：下方案——執(zhí)行培訓(xùn)——執(zhí)行監(jiān)督——復(fù)盤。

其中的關(guān)鍵點是在操作模型的每個環(huán)節(jié)增加數(shù)據(jù)分析，讓員工可以自查，不斷進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。管理人員可以清晰了解到每個環(huán)節(jié)的問題點，最終實現(xiàn)效果最大化，把獲客環(huán)節(jié)的效果做到極致。

下一篇內(nèi)容預(yù)告：

3.0模式——發(fā)展社會化渠道，通過團(tuán)長帶貨；

4.0模式——直播賦能團(tuán)長帶貨，同時獲取公域流量。

作者：賴昌盛，微信公眾號：昌盛社群

本文由 @賴昌盛 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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