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C2M模式是指工廠直接對接消費者需求，這不僅使得商品售價大幅下降，降低銷售成本，吸引了更多消費者，還令小眾消費者的個性化需求得到滿足，促進消費者更深層次的消費。本文從C2M的基本概念出發，從多個方面對C2M展開了闡述說明，與大家分享。

一、定義

C2M是“從消費者到生產者”（CustomertoManufacturer）的簡稱，它是平臺與廠商合作組織產銷的一種模式。

這種模式的特點是通過互聯網對消費者的信息進行搜集、整合，從中分析出消費者的需求狀況，然后將這些信息發送給制造者，生成訂單。

與常見的銷售模式不同，C2M跳過了品牌商、代理商、最終銷售終端等渠道和中間環節，因而可以實現對中間成本的節省。 模式是在“工業互聯網”背景下產生的，由必要商城創始人畢勝2013年率先在中國提出并實施 ，是指現代制造業中由用戶驅動生產的反向生產模式。

C2M模式基于互聯網、大數據、人工智能，以及通過生產線的自動化、定制化、節能化、柔性化，運用龐大的計算機系統隨時進行數據交換，按照客戶的產品訂單要求，設定供應商和生產工序，最終生產出個性化產品的工業化定制模式。這也被稱為繼蒸汽機、電氣化、自動化之后人類的第四次科技革命。

二、C2M釋義與誤區

在解釋中國的C2M之前，我們需要先了解一些工廠合作的概念。其實現在將C2M與工廠模式劃等號算是對工廠合作模式的極大誤解，一般根據最終商品的品牌歸屬及平臺對商品設計生產的參與程度不同，工廠模式可以分為ODM、OEM、C2M和M2C四種。

OEM與ODM其實都歸屬于代工模式，即品牌方向工廠發送訂單，但最終商品的品牌一定是歸屬于品牌方或是某個電商平臺（如網易嚴選）。這其中，OEM與ODM的差異又存在于品牌方對商品設計的參與程度，設計能力較強的品牌會選擇OEM模式，即自行設計后將設計圖等給到工廠，工廠按照品牌方的設計進行生產，這一般適用于設計能力較強或屬于高科技品類的大品牌（如蘋果等）；

而對于部分業務模式較輕（無設計部門）、生產經營弱品牌品類的商家，就可以選擇ODM模式，即由工廠設計生產，品牌只需在廠家現有的款式中挑選即可，許多淘品牌都存在部分/全部商品選擇ODM的情況。

相比之下，C2M與M2C則更偏向于我們所說的工廠店/工廠模式，因為其最終呈現的品牌歸屬于工廠本身。

三、C2M在各大電商中的發展

2018年9月，馬云在云棲大會上拋出了“新制造”的概念。這個概念的內涵很豐富，但其究其內核，其實就是C2M的理念?！靶轮圃臁备拍钐岢龊蟛痪?，阿里巴巴首先在淘寶內部啟動了C2M舉措。

2018年11月，淘寶升級了天天特賣，天天工廠項目也隨之啟動。2019年3月，阿里巴巴重啟了聚劃算，并將其與天天特賣整合，構建了C2M的整體布局。

2019年底，阿里巴巴又在淘寶事業群下面專門成立了C2M事業群，正式地將C2M上升到了公司戰略的層面。和淘寶特價版一起亮相的還有 “超級工廠計劃”和“百億產區計劃”，三大舉措并稱為淘寶C2M戰略三大支柱。

2018年12月，拼多多也開啟了C2M的全面布局，啟動了“新品牌計劃”，采用C2M模式與制造商共同打造爆款產品。一年之后，拼多多將“新品牌計劃”升級為了“新品牌聯盟”。應該說，加注C2M的舉措對于拼多多改變人們心中“質次價低”的印象，實現其信譽的重塑是起到了極為關鍵的作用的。

京東、蘇寧等大型電商平臺也陸續涌入了C2M。2019年8月，京東開始在其旗下的“京東京造”啟動C2M個性定制服務。2019年9月，京東將原有的京東拼購升級為了“京喜”，在這一平臺內部，就內置了具有C2M模式的工廠直供專屬頻道。2019年10月，蘇寧正式發布蘇寧C2M生態，并在2020年1月和首批20家企業簽訂C2M招商合作協議。

四、當前市場概況與預測

今年3.8婦女節期間，C2M定制商品的訂單量同比增長超370％。

相比較傳統的工廠，數字化程度更高的C2M工廠顯示出更強的韌性。業內人士分析認為，C2M不是一個題材，應該是一個賽道和浪潮。

能和這些大電商一起做供應鏈整合、數據分析、賦能工廠的生態商，自然是受益的。能成為這些大電商M端核心生產企業的，自然也是訂單集中之后的受益者，至少可以成為市場上的價格屠夫角色，行業地位更為牢固。

隨著中產人群擴大，定制商品行業的整體市場容量也將不斷擴大。根據中產階級崛起帶來的潛在“去品牌化”消費規模=中產階級人群數量*平均每人每年在品質消費上的支出金額來算，到2022年，這一行業的產業規模將邁進萬億元市場級別。

五、C2M核心及適應條件

作為一種組織生產和銷售的模式，C2M具有兩個重要的特點：一是根據消費者的需求來組織生產；二是要盡可能砍掉從生產到最終消費的中間環節。

首先，它應該對個性化有較高的要求

只有對那些消費者更重視其個性和品質的商品，例如服裝、家具，C2M的優勢才能很好地被發揮出來。反之，如果標品已經可以很好地滿足大部分消費者的要求，那么制造商再推行定制化將會是無利可圖的，C2M模式也就不會再有競爭力。

其次，它在從制造到最終消費過程中應該會產生比較大的成本

從根本上講，制造商是否選擇C2M，其實是一個成本收益的權衡過程。通過C2M模式，制造商固然可以砍掉從產品出廠后到最終實現消費的巨大成本，但在這個過程中，它也會同時產生很多額外的成本。

例如，為平臺提供的服務付費、根據消費者要求重新規劃生產，這些都會產生不小的費用。因此，要讓整個C2M模式在整體上是有利可圖的，就必須要求通過C2M模式可以砍掉的成本足夠高。

舉例來說，在傳統的產銷模式下，家具在生產出來之后將會產生巨大的倉儲成本，而在C2M模式下，這筆巨大的成本就可以被有效地節約，C2M模式也就因此有了很強的競爭力。

反之，如果一個產品從制造到銷售環節并不需要太多的環節，產生的成本也不算高，那么企業選擇C2M就可能是得不償失的。

再次，C2M的個性化必須是可行的

換言之，就是在根據消費者要求實施了定制后，不會影響產品的質量、安全、使用體驗等屬性。舉例來說，現在有一些企業在倡導汽車行業的C2M，我個人對此是有一些疑慮的。一般來說，車企每推出一個車型，都需要對這個車型進行大量的測試，以保證其質量過關。

如果其中的某一因素發生了變化，整個車的性能就可能完全變了，車輛的安全性甚至都可能出現問題。從這個意義上講，車輛可以實現的定制化其實是相當有限的。如果要說定制，那么最多也只能在外觀等一些不重要的屬性上實現這一點，要達到性能等根本屬性的定制，恐怕還有很長的一段路要走。

六、優勢品類

主要集中在服飾家紡、家用輕工細分行業

C2M概念股名單：https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662323436588610008&wfr=spider&for=pc

七、產品解構

大量的選擇如果均能落在可生產的范圍內，生產者只需要做一個“提取”的過程，如：紫色的8cm長，φ2cm的胡蘿卜。而不可控的選擇，如：胡蘿卜口味的番茄，則會讓生產者心力交瘁。所以這里的模塊化需要做的，是通過大數據將同一產品系列進行解構，歸納，總結。完成同一產品系列的項目歸納與參數歸納。

最后，給出客人大量的排列組合的可能性，使客人最終選擇一款又符合他定制需求，又能落在生產可控區間內的產品。當然，基礎數據會隱藏在幕后，展現在客人面前的是各種活靈活現的可選性，過程中并不會客人感覺到他的選擇其實是既定的。

八、C2M模式優劣

1. C2M模式優點

1. C2M模式剔除了中間商的層層加價，消費者直接對接工廠，工廠成本低，顧客購買的產品價格更加低廉，實現了顧客利益最大化。
2. 傳統模式的銷售中。很大的成本就是庫存。C2m模式大大降低了庫存和資金的擠壓。同時在時效上，也提高了產品生產中的管理效率。又能避免產品的周期性，滯銷。
3. 隨著現在經濟發展，人們消費水平提高，更注重個性化。C2M恰恰迎合了年輕消費者追求個性化、差異化產品的需求。

2. C2M模式缺點

1. C2M模式目前存在最大的一個問題是由于沒有中間商的監管，產品質量不能得到有效地保證。
2. C2M的是直接對接廠商，所以商品的種類也不可能各種都齊全，有一定的局限性。
3. C2M畢竟是新的電商模式，在品質價格類似的情況下，消費者往往傾向于選擇自己熟悉的電商平臺。
4. 定制商品預售時間長，消費者的心理都希望趕快收到心儀產品，對時效要求很高。但是c2m的模式制造商接到預售訂單后生產需要一定時間，時效方面存在短板。

參考資料：

• 《百度百科》https://baike.baidu.com/item/C2M/9858878?fr=aladdin
• 《引起電商巨頭共同關注的C2M究竟是什么》
• https://baijiahao.baidu.com/s?id=1666377374731677659&wfr=spider&for=pc
• 《中國的 C2M 式偽命題》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662221856370749318&wfr=spider&for=pc
• 《朋友，你知道那“舉步維艱”的C2M么？》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1667199430694630194&wfr=spider&for=pc
• 《阿里大動作！引爆萬億市場、C2M橫空出世 概念股漲停潮》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1662323436588610008&wfr=spider&for=pc
• 《電商巨頭搶占C2M市場 夢潔股份&薇婭領銜“直播+C2M”帶貨2.0時代》http://finance.sina.com.cn/stock/relnews/cn/2020-05-24/doc-iircuyvi4779264.shtml
• 《什么是c2m模式？Top10國內外C2m電商平臺介紹》https://www.chinabrands.cn/dropshipping/article-c2m-top10-c2m-1562.html
• 《對阿里“C2M”戰略的想法》https://www.cifnews.com/app/postsinfo/475011
• 《在拼多多上買了張桌子，引發了我對C2M的思考》https://baijiahao.baidu.com/s?id=1671817552907612309&wfr=spider&for=pc
• 《電商巨頭“有病”，C2M會是“藥”嗎？》https://www.huxiu.com/article/355406.html
• 《淘寶獨立C2M，只為破解微信“封鎖鏈”》https://www.huxiu.com/article/347306.html
• 《我在小米、京東做供應鏈運營的感知和思考》https://www.huxiu.com/article/367384.html

本文由 @劉阿扣 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

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