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榮耀標識30天，3000場直播，50萬銷量，教育直播獲客秘密都在這里了
編輯導語：疫情期間，線上教育獲得了良好的發展機會，孩子們足不出門就可以享受名師在線教學。隨著教育類直播的越來越普及，教育巨頭紛紛入局直播行業，教育直播如何才能夠獲客？它有什么本質不同的產品形式？能夠通過哪些方法獲客？接下來，本文作者就為你解答這些疑問。
隨著直播的越來越普及，教育通過直播的獲客越來越普遍。
教育機構在考慮傳統的信息流投放、地方廣告的狂轟亂炸后，直播成為了教育機構低價獲客的一個價值洼地，并在直播形式越來越成熟后，成為了未來教育獲客的一個必備形式。
到底今年的直播獲客各家教育機構都在如何做，直播教育獲客有哪些做的方法與潛在形似，本文主要就通過與第三方號主或者達人獲客的形式來做一個拆解和解析，我們一起來看一看。
一、教育巨頭爭相入局直播，各家重視程度各不相同
在經歷了資本寒冬和疫情之后，K12在線教育寡頭聚集，弈梵在調研過程中抽取了猿輔導、作業幫、學而思、跟誰學高途課堂、今日頭條清北網校、新東方在線作為數據調研樣本，利用數據抓取工具抖查查和飛瓜數據近30天的數據情況進行對照（數據可能存在誤差，歡迎大家糾正和溝通）。
從數據可以看到，擅長低成本獲客的跟誰學和學而思，在抖音和快手獲客都接近10萬+，而據接近跟誰學和學而思市場投放部門的人員獲悉，跟誰學的投入最為猛烈，差不多跟誰學就僅僅在快手渠道的直播獲客投入就近億元。
為了更好的還原調研數據的多樣性，弈梵從抖音銷量、在售商品、推廣主播數、直播場數來看各家投入的不同，整體來看本期暑期戰役，跟誰學在直播獲客上投入最為猛烈公開數據能查到就近30萬單。
有快手主播跟弈梵反饋，跟誰學給快手主播成交一單低價課的獎勵接近100元，如果真的按照1億元的預算來看，跟誰學在快手的獲客超過100萬人次。
如果按照投放市場的公開數據來看，各家9.9元的投放獲客成本普遍在300左右。直播獲客的成本如果是100元一個的話，會直接降低跟誰學和學而思整體獲客成本30%左右/
從公開數據可查到的結果來看，直播的轉化數據也還是比較理想的，以抖查查展示的各家直播獲客的轉化數據看：
跟誰學和學而思的直播轉化率在13%左右，猿輔導最低3%，按照信息流投放千分之5和公眾號投放轉化數據1%的數據來看，直播的轉化數據還是十分高的，究竟獲得數據后轉化結果如何，我們不得而知。
但是從目前的趨勢來看，是各家勢必會強勢進入的一種獲客形式。
二、快手VS抖音，直播獲客有什么本質不同的產品形式
在重點關注的幾家持續做直播的機構里，我們發現每個產品都有自己對于產品設計定義形式的不同，抖音生態適合直接做課程的售賣，快手生態需要打造適合老鐵們的一種產品形態來開展。
具體形式如下：
1. 實物類
跟誰學在快手用的是一套《等你在清華北大》的書籍做為主播的售賣產品，過程中會講解9.9贈送的課程。
2. 實物+課程類
?直播售賣過程以學霸小筆記為主，包裝內容直接顯示課程，并且在直播間告知實物與課程。
3. 課程+配套禮包類
?展示頁直接展示禮包和課程，會以介紹課程為主，實物為輔。
從不同直播獲客產品的設計來看，轉化率的排序應該是：課程>實物+課程>實物。
早期我看到這個產品時也會有疑問，為何不直接用轉化高的獲客產品形式，其實這里有渠道和主播合作難度的考慮。
用書籍《等你在清華北大》在快手獲客，是因為清華北大是下沉渠道用戶非常接受的一種產品，并且快手對課程獲客的監管界限不是十分明朗。而就在最近，快手專門為教育號上架了小黃星外鏈下單渠道，這看起來是在為教育獲客提供平臺工具。
就算是在抖音，課程方也設計了兩種不同形式的獲客產品，一種是實物+課程，一種是課程禮包，就上面抖查查的檢測數據來看，實物+課程和課程禮包的下單率是基本一致的，這就比較考驗品牌方對直播過程SOP的一個打磨和深究保證效果。
三、直播獲客方法各不同，開展直播獲客的6種方法必須要知道
在今年的暑期獲客里，各家可謂是把直播能用到的手段都用上了。
直播江湖里，也有很多獲客的形式，我們通過30天的觀察發現目前比較主流的形式，可以作為大家獲客的一個借鑒：
1. 包場
顧名思義就是這個賬戶簽約為獨家，長期持續的給品牌方導量，目前監測到的數據看，八方狀元持續為跟誰學帶來了超過15萬單的獲客，八方狀元就僅僅是下單分成就獲得了快1000萬，再加上包場的一些費用，是一筆不錯的收入形式。
2. 出場
?一個大V的整場直播里穿插一個品牌方的教育產品，典型的案例是羅永浩為瓜瓜龍和斑馬AI課帶貨，就是典型的出場的合作方式，這種合作方式成本較高，單次展示差不多5-10分鐘。
3. 租號
這個是今年暑期戰役里跟誰學在快手渠道做的一次深度嘗試的獲客，就是跟有意向用戶的號租用賬號時間，品牌方來安排主播直播獲客。
目前就檢測數據來看，下單率在1%-3%左右，一個賬號20萬粉絲，一月的租用費用差不多是1萬塊錢。
4. PK
這個是快手生態和抖音生態都有的形式，也就是通過連麥的形式讓品牌方的營銷號跟有粉絲的號主連麥，介紹品牌方的產品，引導購買品牌方的產品。
5. 打榜
去有資源和粉絲的號主直播線上打賞，引導號主粉絲關注品牌方營銷號，然后通過品牌方營銷號的直播來成交用戶下單，進入后端用戶轉化。
6. 買號
?這個屬于有錢有資源的品牌方做的形式，一般是合作到好的品牌方或者粉絲很接近的品牌方后，通過股權投資或者收購購買的形式獲得粉絲自己經營，這種執行形式需要的資金大投資難度高。
為了獲客各家可是在直播生態里，想了各種辦法，但是看起來直播很好，也有很多執行上的坑，需要大家注意：
- 實物獲客或者實物+課程獲客，對后端轉化要求比較高，會存在一定的成本浪費；
- 租號或者買號目前能合作到的號，粘性都比較差，會存在有粉絲無轉化的情況，浪費成本；
- PK屬于需要持續商務跟進，號偏泛，對精準獲客的要求比較高；
- 目前快手和抖音的數據無法直接打通，存在一定比例與現有教育品牌方重合的數據，會有數據浪費；
- 直播+實物獲客需要比較穩定的物流發貨支持，保證業務的正常開展不出問題；
2020年勢必是教育直播獲客的一個開始，也需要我們一起探索教育獲客的形式，歡迎大家留言溝通。
本文由 @弈梵 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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