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編輯導(dǎo)讀：直播帶貨越來(lái)越火，吸引了眾多流量。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，直播帶貨是一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與渠道。那么，品牌入局直播帶貨應(yīng)該怎么做？如何讓直播營(yíng)銷更加穩(wěn)健開(kāi)展？本文作者從這些問(wèn)題出發(fā)，總結(jié)并分享了3個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，一起來(lái)看看~

在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代環(huán)境下，短視頻營(yíng)銷與直播營(yíng)銷已經(jīng)成為拉爆流量的兩張王牌。其中直播營(yíng)銷更是以其互動(dòng)性強(qiáng)、展示更直觀、購(gòu)買決策成本更低的優(yōu)勢(shì)備受品牌青睞。

行業(yè)的數(shù)字化已經(jīng)成為了未來(lái)的大趨勢(shì)，品牌會(huì)為了獲得更多的曝光以及轉(zhuǎn)化率，尋求時(shí)效性更強(qiáng)、人群更精準(zhǔn)的投放渠道，而直播正好迎合了這些需求。今天就從直播平臺(tái)的選擇這一點(diǎn)切入，來(lái)助力品牌和商家邁對(duì)第一步。

我們將目前市面上主流的電商直播平臺(tái)進(jìn)行了整理：

除了電商屬性較強(qiáng)的平臺(tái)外，抖音、快手這類依靠短視頻內(nèi)容起家的平臺(tái)也在直播上表現(xiàn)得非常積極。除了帶貨的需求外，不少品牌也會(huì)選擇以線上直播的形式宣發(fā)新產(chǎn)品。

針對(duì)各個(gè)直播平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，以及品牌如何進(jìn)行投放的問(wèn)題，我們也進(jìn)行了一波分析整理：

看到這里，相信會(huì)有不少品牌頭疼了，到底該選擇哪個(gè)呢？莫慌，這里還有一份「直播營(yíng)銷三步走策略」。

我們分別從定位、渠道和策劃的角度出發(fā)，可以幫助品牌以及商家了解挑選直播平臺(tái)的操作，讓直播營(yíng)銷更加穩(wěn)健開(kāi)展。

第一步：瞄準(zhǔn)自身定位，明確直播屬性

品牌想要開(kāi)展直播，首先需要根據(jù)自身的屬性確定直播形式。不同的直播平臺(tái)，對(duì)應(yīng)著不同的用戶群體。同理，不同的品牌，對(duì)于直播的訴求也不盡相同。除了常規(guī)的直播帶貨形式之外，直播也可以帶“品牌”。

（全新路虎發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版云游上市發(fā)布會(huì)直播間）

直播帶貨對(duì)于很多品牌和商家來(lái)說(shuō)，是正處于上升期的出貨方式。在直播間的互動(dòng)氛圍下，購(gòu)買的群體效應(yīng)更容易被激發(fā)，從而能夠極大地提高銷量。毫無(wú)疑問(wèn)，它是值得嘗試的，如果品牌確定了自己的賣貨需求，就可以從平臺(tái)屬性、消費(fèi)者畫(huà)像等維度來(lái)選擇直播的渠道。

關(guān)于直播帶貨的成功案例不勝枚舉，然而是不是所有品牌都適合帶貨呢？答案肯定是否定的。相比帶貨，直播對(duì)于一些品牌而言，更像是一片嶄新誘人的品宣藍(lán)海。

以特斯拉為例，早在今年1月份開(kāi)始，就開(kāi)展了線上直播營(yíng)銷。當(dāng)然，特斯拉直播的目的并不是為了帶貨，動(dòng)輒幾十萬(wàn)的“天價(jià)”既不符合直播帶貨的“低單價(jià)”特點(diǎn)，也不滿足“高折扣”的要求，它是為了讓不了解特斯拉的人通過(guò)觀看直播的方式，了解各項(xiàng)黑科技功能，再加上直播特有的高反饋互動(dòng)性，能夠打通消費(fèi)者與品牌之間的橋梁，給消費(fèi)者帶來(lái)全新的“種草”體驗(yàn)。

（薇婭直播介紹特斯拉產(chǎn)品賣點(diǎn)及試駕體驗(yàn)）

這種通過(guò)直播提升品牌和新品影響力，加深品牌在消費(fèi)者心目中的印象，進(jìn)而促進(jìn)未來(lái)購(gòu)買行為的方式，更加適合在以內(nèi)容為導(dǎo)向的平臺(tái)開(kāi)展，如抖音直播。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是帶“貨”，還是帶“品牌”，一定要緊緊圍繞品牌的屬性以及產(chǎn)品的特征。服裝以及快消品類主打帶貨需求，無(wú)法在線上進(jìn)行消費(fèi)的品類（例如房地產(chǎn)、汽車等）則可以把重點(diǎn)放在品牌形象建設(shè)及功能優(yōu)勢(shì)宣傳上。

第二步：鎖定目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)聚焦

在確定了直播的形式之后，接下來(lái)需要敲定的就是直播的平臺(tái)了。因?yàn)樯习肽甑囊咔樵?，很多企業(yè)紛紛減少?gòu)V告營(yíng)銷預(yù)算，那么在有限的預(yù)算里，如何才能讓直播營(yíng)銷的效果更加穩(wěn)、準(zhǔn)、狠呢？不妨試試平臺(tái)聚焦的思路。

所謂平臺(tái)聚焦，就是指根據(jù)品牌特性，針對(duì)性地挑選一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行深度合作。在實(shí)現(xiàn)平臺(tái)聚焦之前，首先要確定平臺(tái)的用戶人群與品牌鎖定的目標(biāo)人群重疊幾率有多高，盡可能挑選重合度高的平臺(tái)。除了減少試錯(cuò)成本之外，這樣做不僅運(yùn)營(yíng)起來(lái)更加省心，還可以借助品牌優(yōu)勢(shì)與平臺(tái)方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，獲得流量或者其他方面資源的扶持。

比如LV選擇了小紅書(shū)。

（LV在小紅書(shū)長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的直播，觀看人數(shù)達(dá)1.5W人）

眾所周知，小紅書(shū)是各路白富美的聚集地，用戶主要分布在一、二線城市，購(gòu)買力普遍很強(qiáng)。而LV作為一線奢侈品牌，針對(duì)的目標(biāo)受眾正是這些熱衷于種草剁手的高消費(fèi)力人群，而且它也是第一個(gè)在小紅書(shū)開(kāi)通官方賬號(hào)的奢侈品牌，所以第一場(chǎng)直播順理成章地選擇了這里。

盡管整場(chǎng)直播的觀感以及數(shù)據(jù)被很多人吐槽“翻車”，但是對(duì)于品牌而言，不會(huì)只以這一場(chǎng)直播論輸贏，而是放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，利用直播的內(nèi)容形式，實(shí)現(xiàn)最終的品效合一。

以上總結(jié)來(lái)看，在預(yù)算投入有限的時(shí)候，品牌可以優(yōu)先選擇與自身目標(biāo)用戶重合度較高的直播平臺(tái)，進(jìn)行聚焦投放，一方面可以節(jié)省成本簡(jiǎn)化操作，另一方面有機(jī)會(huì)獲得平臺(tái)的資源扶持。

第三步：強(qiáng)化直播策劃，鋪設(shè)引流互動(dòng)

如果說(shuō)上面兩步操作已經(jīng)造好了直播的大船，那么接下來(lái)這一步就相當(dāng)于給大船備上充足的糧食和彈藥，準(zhǔn)備起航。策劃主要體現(xiàn)在主播篩選和直播腳本上，一場(chǎng)好看的直播，首先需要一個(gè)與品牌調(diào)性相符的主播，既需要具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，也需要具備有趣的表達(dá)能力。

其次就是直播腳本的策劃了，一般來(lái)講，能夠突出“輕綜藝”、“強(qiáng)互動(dòng)”這兩大特性的策劃腳本，實(shí)際效果往往不會(huì)太差，因?yàn)樗瑫r(shí)滿足了趣味性與互動(dòng)性的要求，能夠保證直播間的基本氛圍。

比如主播連麥的形式，可以互相娛樂(lè)、唱歌或者玩游戲，這一玩法可以顯著提升直播間的活躍度，有利于直播間優(yōu)先呈現(xiàn)。

（直播平臺(tái)連麥玩法）

設(shè)置禮物互動(dòng)也是一種非常有效的形式，通過(guò)定時(shí)定量的福利刺激，可以拉高人均觀看時(shí)長(zhǎng)，同樣也可以起到活躍氣氛的作用。

（薇婭直播間“口令抽獎(jiǎng)”玩法）

除此之外，直播運(yùn)營(yíng)也是很重要的一環(huán)，主要涉及到預(yù)熱、引流及傳播。開(kāi)播之前通過(guò)微信、網(wǎng)站、媒體報(bào)道、朋友圈、群聊等多種渠道積極引流，借助營(yíng)銷物料的傳播，能夠達(dá)到直播預(yù)熱的效果。

但是，一場(chǎng)成功的直播營(yíng)銷，并不是在關(guān)閉直播間的那一刻就結(jié)束了，從前期的預(yù)熱引流，到直播的正式開(kāi)展，再到直播結(jié)束后的匯總復(fù)盤，品牌可以借勢(shì)打造營(yíng)銷的長(zhǎng)尾效應(yīng)。

品牌需要對(duì)整場(chǎng)直播的流程做充足的規(guī)劃，包括設(shè)置直播間互動(dòng)玩法、利用資源渠道預(yù)熱引流以及借勢(shì)營(yíng)銷等方面。

未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)的核心，是內(nèi)容生態(tài)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，直播作為互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的風(fēng)口，各大品牌紛紛下海嘗試，憑什么才能做到名利雙收呢？本質(zhì)上仍然離不開(kāi)內(nèi)容的建設(shè)。選對(duì)了平臺(tái)，相當(dāng)于選對(duì)了賽道，如何跑得又遠(yuǎn)又快，需要的是充足準(zhǔn)備下的厚積薄發(fā)。

本文由 @夏夏 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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